保险营销如何做好团队建设与管理

保险营销如何做好团队建设与管理
所谓团队，就是一种为了实现某种目标，由相互协作的具有共同信念的个体组成的工作群体。

这就要求团队管理需要一定的约束力，对于违背规章制度的行为应该及时制止，否则长期下来，一些不良风气就会滋生且蔓延。

团队需要的是整体的行动力、销售力、目标完成率等等，所以必须整合个体差异性，制定一个大家都能接受的团队公约，使员工做到自觉用团队纪律约束自己，这种团队公约能够充分集中全体成员的智慧和意志，从而有效开展团队的各项工作，实现共同目标。

团队管理首先要规划蓝图，建立共同目标。

团队目标建设就是描绘所有成员心中所追求的图像，它具有很强的感召力，能激发起组织中每一个成员的创作冲动，使人充满激情。

团队通过全组成员的参与，制定“每个人都要最快时间晋升主管与经理”的个人愿景和团队“成为全公司生产力最强的团队”的团队愿景。

当然，个人愿景与团队愿景相辅相成，这样能够激发大家的潜能，使团队形成人人积极向上、努力晋升的团队文化。

事实上，作为团队的领导者必须了解以下问题：是否所
有人都知道和认同这个目标；目标的拟定是否与他们沟通过；团队目标是否与个人目标和利益相结合；你对目标是否有强烈的认同感等等。

这些问题都很重要，每一位团队领导者都不应该忽视这一点。

认真做好基础工作，是成功建设团队的重要原因。

其次，分工明确，协作发展。

团队中的每一个人都有自己的特点，有人外向有人内向，作为团队的管理者，首先要了解自己的团队，使每一个成员都能感受到自己是团队中不可缺少的一份子，每个成员对团队的贡献都能得到大家的承认，让每个成员融入团队，提高团队成员的参与性。

在团队的日常经营中，主管的工作就是推动属员达成业绩与增员目标，同时对其进行分类激励、训练与辅导。

因为在团队里，属员的能力各有不同，有的人有领导能力，平时可以组织活动；有的人分析能力强，可以为团队出谋划策；有的人业绩出色，可以作为团队明星，协助新人成长，等等。

总之，要发挥每个人的特长，让每个人在团队中都能找到用武之地，这样团队才能健康发展。

第三，多做激励，提高凝聚力。

当小组成员表现杰出时，要及时给予奖励，奖励方式最好是奖品与奖状同时颁发。

同时，要多对团队成员进行赞美，
了解团队成员的家庭情况，遇到困难及时关心和施以援手，团队就会产生巨大的凝聚力。

有机会可以多与团队成员共进午餐，最好是一次与一两个单独吃，这样会使其产生被重视的感觉，从而更愿意为团队付出。

此外，还可以策划一些竞赛方案，让其互相竞争或一起与其他团队竞争，竞争会使团队更加团结。

第四，信任团队成员，提升领导艺术。

不少业务主管会装成很信任组员的样子，却在实际工作中不断询问细节，总是担心他们没有认真完成任务；还有一些主管有一种错觉，认为属员们都不行，离开自己的参与就不能成功；有些属员也会对主管产生不信任感，觉得主管有些承诺不能兑现，这些情况都会危及团队的未来表现。

要想在团队内部产生巨大的信任感，主管首先要言必行、行必果，起到表率和示范作用，让属员参与决策，倡导信任、开放和包容的文化氛围，确保指导的准确性和实效性，体现对属员的关心；在日常管理中，还需注意公平性，就是不应因为与某个属员走得比较近而给予过多关照，否则很容易会因处事不公引发信任危机，从根本上破坏团队的团结。

其实团队的每一个人都是人才，是主管最大的财富，要好好利用这些资源，才会使团队更加壮大。

第五，及时沟通，熟练技巧。

信息交流沟通在团队建设中很重要。

据成功学家的研究表明，一个正常人每天花60%-80%的时间在“说听读写”等沟通活动上，而作为主管更是如此。

在团队建设上多沟通交流、多聆听、多关怀、多学习沟通的技巧，这样会有力地增强语言功力，将其作用发挥得更加充分。

我国保险公司销售团队的发展经历了一个较长的时期，不断发展完善的同时也暴露出一些问题，人员流失率高、团队目标不明确、管理制度有待规范等。

因此，销售团队的建设要以系统性、调试性和角色互补性为原则，以远景、最佳执行力和精简为目标，逐渐完成销售团队建设步骤。

在建设团队过程中，选聘团队销售人员可以使用胜任力模型。

通过对保险销售人员胜任力特征的分析，结合胜任力的基本理论，创建保险销售人员胜任力模型。

其中，外显胜任力包括当地人脉、学历、年龄、销售经历，内隐胜任力包括人员特质、人格倾向、自我概念和工作风格。

对于销售团队成员，其专业和销售业绩之间的相关性不是很大，并不是专业越相符，销售业绩越高；“人脉”能明显影响保险人员的销售业绩，并能有效区分出低绩效和高绩效销售人员；最合适的学历要求为本科或专科；最具潜力的年龄段30至35岁；可以没有保险销售经验，但销售经历是必不可少的。

内隐胜任力是判断的重要依据，只有符合内隐胜任力的销售人
员才是保险销售团队需要的销售人员，也是能够促进团队建设、实现团队建设目标的人员。

团队建设离不开培训体系的设计。

首先要明确组织、任务层面、员工层面的培训要求，然后指定培训计划，进行实施构建，最后阶段要进行培训效果的评估和反馈。

进行有的放矢的激励和指导，促进团队成员个人和团队整体销售能力的共同提高。

保险公司要达到全面协调、可持续发展的目标，不仅要追求组织结构和业务规模的协调发展，更要关注和重视人才队伍的建设和管理。

为此需要加大力度组建更加规范、专业的高销售力团队，优化资源配置与投入，营造良好的团队氛围，明确团队组织目标，充分挖掘员工潜能，采取切合公司和团队成员实际的技能培训，实现保险公司销售团队的快速发展。