国际贸易实务2012-第二章

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第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
四、业务关系的建立
（二）出口商与进口商建立关系 1．寻找客户，建立客户档案 可以通过银行、商会、企业名录、驻外使馆商务参赞处、销售代理、展 销会、报纸、杂志、电视广告、贸易团体互访、互联网等渠道寻找海外客户， 建立客户资源库，实施客户档案管理（表2.3）。 2．发函建立业务关系 与客户初次沟通的函件可以是专函，也可以直接询盘（inquiry）。询盘， 要语言简练、有序、完整，业务思维成熟；专函应附公司业务资料。采用信 函、电子邮件、传真均可。 （三）进口商的交易准备工作 进行国内需求调研，掌握国内销售渠道，了解国内进口管理措施；进行 国外市场调研，根据国内需求选择交易对象；在外汇管理局办理列入“对外 付汇进口单位名录”（获进口付汇权）；作好进口成本估算，制定具体的进 口经营方案，实施交易磋商。
7．技术水平
7．市场中企业形象差
8．人员素质
8．企业管理薄弱
第一节
二 、 进 出 口 经 营 方 案
交易磋商的发盘、还盘与价格
表 格 式 出 口 经 营 方 案 （2.1）
商品 情况
进销存 情况
历 年 情 况
2008年
出 口 安 排
品名： 包装： 收购价： 实际成本：
规格： 尺码： 毛重： 净重：
讲授第一节，研读第二节，操作第三节，进入情境 学习。 课 时：根据教学大纲确定。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
磋商前的准备工作主要包括市场调研、确定经营方案、配额商品的 招标投标以及业务关系的建立等，为与目标客户进行交易磋商奠定基础。
一、国际市场调研 二、进出口经营方案 三、配额及许可证的申领 四、业务关系的建立 五、交易磋商
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
二、进出口经营方案
进出口经营方案是在市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳， 结合本企业的经营目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素， 所制订的行动方案。经营方案主要包括计划概要、市场现况、机会与问题分 析（表2．1）、目标（财务目标、市场目标）、市场营销策略、行动方案、 预计盈亏和控制措施及意外应急计划等项内容。进出口经营方案有文字叙述 （经营方案2.1）和表格（经营方案2.2）两种形式。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
一、国际市场调研
（三）国际市场调研的途径 可以通过业务接触和交往活动考察客户，掌握当地市场情况； 通过举办交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会，接触 和倾听客户对货物的反映，掌握货物发展动态及国际市场行情； 通过有关国家的商会、银行、驻外机构、咨询公司和各国民 间贸易组织了解客户资信、销售渠道、经营范围等； 从国内外有关专业性报刊和各种行业名录中了解客户和物色 潜在客户；通过向目标市场的律师咨询，了解一些相关的法律法 规情况。 （四）国际市场调研的基本程序 确定调研目标，确定信息来源，确定调研方式，分析进入市 场的可能性，分析盈利的可能性，制订国际市场经营方案，进入 国际市场。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
五、交易磋商
交易双方就买卖货物的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称之 为交易磋商（business negotiation）或谈判。 谈判是双方“给予”与“接受”的互助过程，是通过冲突实现合作的过程， 是双方适用法律、政策及道德规范形成统一意见的过程，是互惠而不均等 的公平。
发盘可以是应对方的询盘作出的答复，也可以在没有邀请的情况下直接 发出。卖方发盘称作售货发盘（selling offer），买方发盘称作购货发盘 （buying offer）或递盘（bid）。
磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
五、交易磋商
（二）发盘 《联合国国际货物销售合同公约》对发盘有如下解释： 1．发盘的构成条件 发盘要有特定的受盘人，发盘的内容要十分确定，表明发盘人受其约束。 2．发盘的生效和撤回 发盘在送达受盘人时生效,因此发盘到达受盘人之前对发盘人没有约束力。
出售某种货物的有关条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易行为（磋 商函电示例三）。
发盘有实盘和虚盘两种性质。实盘是发盘人以成交为目的的明确表示， 具备明确完整、肯定、无保留三个条件；虚盘则存在不肯定的表示，不具备 实盘的三个条件,不具有法律效力，如：以我方最后确认为准（subject to our final confirmation）或以货物的未售出为准 （subject to goods being unsold）。
磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
五、交易磋商
（三）还盘 磋商函电示例四: 买方还盘（2011年2月12日来电）P27
磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
五、交易磋商
（三）还盘 磋商函电示例五：卖方还盘（2011年2月13日去电）P27
高等教育出版社教材配套—电子教案
第二章 交易前的准备与交易磋商
学习内容： A 交易磋商的发盘、还盘与价格 A 成本核算与发盘、还盘实际进程 A 价格核算及发盘、还盘的情境操作
学习目标： 掌握交易前必备的专业知识和相应的业务工作，在
设定的情境中与国内外客户建立关系，获得调研、编制 经营方案和熟练撰写业务信函的技能。 教学方法：
表2.2供应商信息数据表
供应商名称地址 厂长姓名及电话 生产负责人及电话 技术负责人及传真 供应商电子邮箱 开户行及账号 纳税人识别号 企业经营性质及范围 货物名称 货号 规格 出厂价（税前） 出口退税率 包装种类 内包装数量 包装箱体积 毛重/净重 月产量 最低起定量 交货期限 交货地点 支付方式及付款时间 样品提交时间 产品优势 需要改进的地方 主销地区 竞争对手 最初下订单时间 备注： 是否需要预付货款 产品质量等级 交货期是否准时
交易磋商在形式上可以分为口头、书面和无纸函件三种。口头磋商主 要是指在谈判桌上面对面的谈判，结果要以书面合同的形式确定下来；书 面磋商是指通过信件、传真通讯媒介进行的洽谈；无纸函件是指通过网络 往来的电子邮件磋商。
磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和 接受是达成交易必不可少的两个环节。
销售额
存在的 问题
备 备货资金来源：自有资金 银行贷款 银行打包放款
注
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
二、进出口经营方案
文字经营方案2.2
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
三、配额及许可证的申领
（一）出口配额招标及许可证申领 出口配额（Export Quotas）是一国政府在一定时期内对某些商品的出口 数量或金额规定最高限额的制度，限额外商品不准出口或者予以处罚。 我国出口配额采用招标办法确定，出口许可证在网上申请、审批，许可证发 放机构为商务部、地方商务厅、商务部特派员办事处。 （二）进口配额和许可证申领 进口配额(Import Quotas System)是一国政府在一定时间内对某些商品 的进口数量或金额规定最高限额的制度，超过规定限额的不准进口。 对进口货物的管理分为三类，禁止进口、限制进口和自由进口。
磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
五、交易磋商
（二）发盘 磋商函电示例三：卖方发盘（2011年2月7日去电）P25
磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
五、交易磋商
（三）还盘 还盘（counter offer）是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或 变更的表示，可以针对价格、支付方式、交货期等任一条件作出变更。还盘 是对发盘的拒绝，等于受盘人向原发盘人提出一项新的发盘。买卖双方可以 多次往复还盘，讨价还价，直至接受或谈崩（磋商函电示例四、五、六）。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
四、业务关系的建立
（一）出口商与供货商建立关系 1．创建供货商数据库 通过交易会、博览会参展的积累、上网查询以及下厂查访等方式，建立 一个产品供应信息数据库，以备查询使用（表2.2）。 2．发展与供货商的关系 根据国外客户的需求情况，从若干个供货商中挑选出几个（如3~5个） 目标，对其进行深入详细的调查，然后发函建立关系。发函内容包括愿望和 目的、需要和相关要求（样品的品名、货号、规格、数量、出厂价格、包装 种类及包装细数、包装规格、每件的毛净重、月产量、最低起定量、交货期 及交货地点、支付时间和方式、产品优势、设计及生产周期）等。联系方法 可以采用信函、电话、传真、电子邮件等（参见询盘）。要关注供货商的报 价是否含税。
磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
五、交易磋商
(一)询盘 磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22
磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
五、交易磋商
（二）发盘 发盘（offer）是交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或
这就要求发盘人要以更快的通讯方式将撤回的通知送达受盘人。
磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
五、交易磋商
（二）发盘 《联合国国际货物销售合同公约》对发盘有如下解释： 3．发盘的撤销 发盘的撤销是指发盘送达受盘人后，发盘人取消发盘、解除效力的行为。
磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
五、交易磋商
(一)询盘 询盘（inquiry）也称询价，是交易的一方打算购买或出售某种货物，向 对方询问买卖该项货物的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建 议。询盘无法律约束力。 询盘主要是试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见，内容涉及 价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，多数 是询问价格。如果是新客户，则应表达建立贸易关系的愿望，说明去函目的、 本公司及产品的概况等。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
一、国际市场调研
（一）国际市场调研的概念 以科学的方法对国际市场的有关信息进行系统的搜集和分析，即为国际 市场调研。市场调研是运用信息来识别和解释商机与存在的问题，为选 择目标市场提供依据。
(二)国际市场调研的内容 市场调研的内容主要包括进出口货物、目标市场、国内外客户、销 售渠道和竞争者的情况等。
项目 库存 成交待运 预计收购 预计出口
年份 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年
金额 出口数量
外销计划 国别地区 数量
单价
主 要 客 户
主要 措施
性质 (佣金率)
市场 特点
年(月) 销量
生产商： 产品特色： 竞争对手及特点： 产品改进：
数量
利润情况 主销地区
FOB净价 换汇成本
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
二
不利条件（威胁） 1．是否有新竞争对手
有利条件（机会） 1．增加附加产品
、
2．是否有替代品出现
2．相关产品的多样化
进
表
外 3．不断增长的竞争压力 3．快速市场增长率
出
2．1
部 环
4．经济萧条的影响
4．进入新市场
口
企
境 5．政府相关政策的制约 5．服务于新消费者群
撤销通知必须在受盘人发出接受信息以前送达受盘人。在下列情况下发盘不 得撤销：（1）发盘中写明了有效期或“不可撤销”字样；（2）受盘人已采 取行动，如寻找用户、组织货源等；（3）受盘人已回复接受。
4．发盘的失效 发盘的失效，是指发盘约束义务的结束和接受发盘权利的丧失。以下情 况也可造成发盘的失效：（1）受盘人将拒绝发盘条件的通知送达发盘人； （2）受盘人还盘；（3）发盘人依法撤销发盘；（4）有效期已过；（5）人 力不可抗拒的意外；（6）在发盘被接受前当事人丧失行为能力。
业
6．消费者需求偏好变化 6．垂直一体化
经
内
7．慢速市场增长率
7．跨国经营
营
外
企业优势
企业劣势
方
环
1．成本优势
1．狭窄的产品线
案
境
2．产品开发能力
对
内 3．管理水平
2．市场份额小 3．低于对手销售能力
照
部 4．产品知名度
4．缺少市场战略目标
表
环 境
5．市场领先程度
6．生产规模
5．科研方面落后 6．缺少管理人才