论求同存异角度下银行网点的个性发展

论求同存异角度下银行网点的个性发展
摘要：营业网点位于区域之中，为适应不同的区域经济、金融环境的影响，营
业网点的发展需要共性、个性共同发展。

现有考核体制、业绩模式束缚了营业网
点的个性发展，同质竞争的恶性循环既造成了资源的浪费，也流失了有价值的客户。

本文通过理论、实践分析，提出多维立体模型，构建营业网点在遵循总行体制、制度、规章下，进行区域性个体差异发展的创新模式，使营业网点在此区域
中即具有总行的统一形象，又与其它银行不尽相同，从而成为此区域中客户的必
然选择。

关键词：营业网点；同质竞争；客户选择；区域经济；区域金融；创新
一、银行营业网点需要个性发展
从八十年代的国有银行改制潮到现今民营银行的遍地设立，以四大行为首的
商业银行纷纷向综合型商业银行靠齐。

撤并储蓄所、分理处，建立开办综合业务
的支行是这一波改制潮的重要表现。

撤所建行，扩大业务范围固然带来了更多的
客流量，提高了效益，但遍布各地区的网点之间进行的同质竞争也不可避免地带
来了低效率、重复作业、浪费资源的弊端，这在国有大银行身上体现的尤为明显。

数量上的优势并不能带来效益上的优势，同质竞争的加剧也有可能拉低效益，网
点的发展必须在遵从总行体制的要求下，立足于本区域的特色，推出特色的服务，使网点的个体差异明显，从而锁住本区域客户的选择。

本文所要讨论的就是“求同存异”角度下，银行网点的发展方式。

“同”指的是网点的发展必须与总行的发展方针、运作方式、制度章程保持一致，这是根本，否则，网点也不能称之为网点，而成为独立的银行，客户也无法
从统一的角度信赖网点。

以工、农、中、建四大国有银行为例，四大国有银行都
已跻身世界银行市值排名前十位之列，行业优势地位明显，客户群众基础坚实。

营业网点依托本行品牌优势，更易获得客户信赖，也更易开展业务推广和创新。

因此，“同”是“异”的基础。

然而网点处于处于具体的区域位置中，不同区域，有不同的经济环境、客户
层次，对金融产品和服务的需求也各不相同。

如何在营业网点所在区域中锁定固
定的客户，在激烈的同行竞争中脱颖而出，就需要网点有异于他行的特色，使客
户非来此网点不可。

这即是网点的“存异”。

营业网点是银行营销的第一线，因本人长期从事柜员工作，故本人从零售业
务的角度讨论营业网点的创新途径。

现实中，各行之间最普遍的是利用利率的高低来吸引客户，但这对国有大银
行来说，调整利率是一项浩大的工程，国有大银行的利率不仅反映了央行对市场
调控的措施和目标，而且，对网点数量成百上千的国有大型商业银行而言，调整
利率需要考虑所有区域的情况、财务成本的核算以及与利率相关的其它业务。

实
际中，国有大型商业银行的利率往往不如其它城市商业银行对客户的吸引力大，
在“用脚投票”的市场中，利率显然是国有银行在零售业务中流失客户的一个主要
方面。

那么，在必须遵循总行统一制度、利率、业务模式的前提下，网点如何在同
区域中优于其他银行？显然需要网点根据所处区域特色，进行自主创新，成为此
区域客户的必然选择，从而锁定客户。

下文将通过理论和实践两个方面来讨论区
域经济条件下，网点的创新与发展。

二、理论支持
（一）、区域经济环境下，银行网点需进行自主创新与发展
1、区域经济与区域金融的定义
区域经济是指特定地理范围的经济，不同区域和经济间相互作用、相互影响。

区域金融是指一个地区金融结构与运行在空间上的分布状态。

2、区域经济发展的不平衡与区域金融发展的不平衡的相互影响
关于区域经济发展与区域金融发展关系的研究，是近年区域金融研究的一大
重要方面。

通过理论和实证研究，国内学界证明区域经济与区域金融间存在相生
相成的关系。

区域经济发展到一定程度需要区域金融的支持和推动，区域金融本
身就是为区域经济服务，同时也成为区域经济增长的要素之一。

区域经济差异往往与区域金融发展之间有着直接联系，区域金融的发展与金
融资源的投入对区域经济的发展也极为重要，而各区域经济发展的非均衡性，以
及金融在区域经济发展中的不同作用，使得区域金融也呈现非均衡性发展
3、网点发展需要适应不平衡的区域金融
营业网点普通面临严峻的同质竞争，同质竞争包括同一客户的争夺，同一性
质产品的销售竞争。

值得注意的是，同质竞争不仅发生在同一区域的不同银行间，甚至普遍存在于同一银行的各个网点间。

同质竞争的存在使网点浪费了有限的时
间资源，人力资源，也流失了可能带来利润的客户资源。

区域金融发展的不同性是长期发展、积累的结果，短时内，网点需要适应不
同区域的金融特性，必须通过区域内网点体制创新、营销创新、绩效评估方式创
新等方式寻找网点发展的最优形式和路径。

4、建立立体模型，创新客户选择机制
区域内网点创新方式是多方面的，限于篇幅，本文以营销创新中的客户选择
机制创新为分析点。

从理论分析上得知，一个区域对网点的影响通常都是多维的，因此，本文构
建立体模型，通过交叉求点的方式，寻找网点发展的重点模式。

分别有8个极点，每个极点由三组变量影响，不同变量影响下，产生八条由极点而出的矢量线，矢
量线的相交点（比如A点）即是网点发展的侧重点，因为变量的误差以及其它不
确定性因素的影响，交叉点的存在也会存在一个误差，但这是置信范围内的误差，统计上可以确信。

从上文的分析得知，8个极点，共有12个变量影响，将这些极点分别命名为a，b，c，d，e，f，g，h。

影响这8个极点的12组变量分别是
1、客户年龄层：“生命周期”理论说明，年龄大小影响人们对财富的配置决策。

2、客户文化程度：不同文化层次的客户，对金融服务需求不同，知识密集
型区域内的客户对金融衍生品及其服务的要求明显高于劳动密集型区域内的客户
3、常住人口与流动人口比率：常住人口与流动人口比率会影响此区域的跨
区域金融产品的需求。

4、行业类型（一、二、三产业的比重或企业类型）：三大产业的比重影响
区域经济性质。

区域内企业类型影响本区域金融产品需求和服务。

5、金融行业的密集度：从数据上直观分析，金融行业的密集度可以用每百
公里内，金融网点数量衡量。

6、区域内人群收入水平：显然，收入水平高低直接影响个人客户对金融零
售产品的兴趣。

7、区域内，政府对金融行业的扶持力度：如对金融行业管制或扶持的力度，相关文件出台的时间间隔也会影响区域内金融行业的发展。

8、区域特性：农村、城郊、城镇、经济繁荣地区，不同区域特性影响金融
产品发行和销售的可行性。

9、客户存款量：存款是银行负债的重要组成部分，不同区域间存款量的差
异影响区域内银行网点的零售业务类型和营销重点。

10、客户贷款量：影响区域内银行的偿贷比，进而影响零售业务的布局。

11、资本市场融资额：影响区域内存贷比。

12、外商直接投资（FDI）：通过对区域经济的影响，从而作用于提供金融服务的银行。

三、实践指导
由于银行对经济的重要性，中国银行业一直以来都是典型的高门槛、低竞争
行业，不论大型商业银行还是股份制商业银行，基本上都是依赖吸收存款、发放
贷款，从中获得利差，以赚取高额利润。

商业银行的这种特殊性决定了其提供的
产品和服务大多是同质性的。

但是在金融市场不断开放，分业经营不断走向混业
经营的背景下，差异化竞争策略才是我国银行业发展的必然趋势。

营业网点柜台承担的营销任务在地市范围内基本是一致的，然而，在地市一
级地域范围内，区域经济发展并不相同，甚至差别很大，因此，网点所在区域应
划分更细致，从而，所承担的营销产品、营销任务、营销目标、营销方式也应选
择符合本区域特色的产品、任务、目标、方式。

四、总结
近年来，随着银行同质化问题的突出，我国商业银行已意识到差异化战略的
重要性，努力实现自身的差异化、特色化发展，形成了一批独特的金融品牌和特
色化产品，活跃了金融市场，一定程度上满足了不同方面、不同层次的金融需求。

为避免同质化竞争问题，中国银行业未来发展趋势是差异化转型，要想实现差异
化转型，银行必须把注意力真正的转移到客户和市场上，按照客户需求设计自身
的经营战略和经营格局，做到在战略上敢于有所为有所不为，在细分市场上树立
自身的经营特点、禀赋优势和独特的风险偏好，找到自己最擅长的业务领域和细
分市场，研发并提供与之相适应的专业化产品，形成独特的竞争优势和品牌形象，最终构建多元化的银行服务体系。

参考文献：
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