九种获取订单的技巧

九种获取订单的技巧/ 九种拍板技巧
无论你干什么工作, 只要掌握了其中的内在规律和窍门,
那么就好干多了, 销售工作也不例外, 尤其是在取得客户
的订单方面, 也要讲究技巧。

既然你已与客户达成一致,认为你所提供的产品能够满足
他/她的需求, 并且你也注意到了那些你认为是购买信号,
你要不失时机地采用各种办法拍板成交, 获取订单。

对于有志于在销售领域有番作为的销售人员来说, 应该懂得
掌握各种如何拍板技巧。

根据多年的销售经验, 现归纳如下。

( 一) 汇总法 ( 二) 条件法 ( 三) 成本法
( 四) 选择法 ( 五) 求证法 ( 六) 直接法
( 七) 以退为进法 ( 八) 悬念法 ( 九) 行动法
( 一) 汇总法
在销售过程中, 销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益,
将特别获得客户认同的地方一起汇总, 简明扼要地再次说明一下, 以提醒客户, 加重客户对利益的感受, 同时要求达成协议。

这种汇总法是销售人员经常用到的技巧, 特别是在做完产品介绍时, 可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求, 另外书写建议书做结论时, 也可以运用这项技巧。

比如: 有一位搞传真机销售的销售员去一家公司推销他的产品,
来到总经理办公室, 运用多种产品说明方法, 极力向总经理介绍
这种传真机的种种好处。

销售人员一边演示传真机的功能一边说:
“这台普通纸传真机, 能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见, 交由相关人员处理, 解决以往在热敏纸上书写的困扰“;
“输出的纸张是固定的A4 或B4 规格, 能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰“;
“30 页A4 的记忆存档装置, 使您不用担心纸张用完而收不到重要
的信息, 延误企业的商机。

”
看到总经理对传真机很感兴趣, 这位销售员信心大增,接着滔滔不绝地说下去
“⋯⋯上面提到的这几点, 都是您过去感到困扰的事情, 我们这台普通纸传真机能立刻解决企业的问题。

同时, 价格方面您也是非常清楚, 知道我们给您的价格是最优惠的价格, 是否请王总在这份装机确认书上签下您的大名, 好让我们安排装机的工作。

”
( 二) 条件法
在销售过程中, 销售人员有时候难免会碰到一些较真的客户,
要求你按照确切、严格的标准提供产品或服务。

这时的关键是要迎接这种挑战, 但是要确定您是否能够克服
相应的困难。

因为获得了生意, 您取得了胜利; 客户也由于
以自己的方式拥有了产品或服务, 他也胜利了。

给客户一定
的压力, 促使客户加速做决定, 同时能测出客户心理底线,
如果客户仍然不能做出正面的决定, 表示客户所期望的仍大
于您目前所提供的。

( 三) 成本法
当您销售的是能为客户改善工作效率、增加产量或降低
成本的商品或服务时, 您可选择运用成本价值法来促使成交
的手法, 它能发挥极强的说服力。

比如, 你可以对客户说: “如果你使用这种电脑软件, 将会使贵公司大大降低管理费用, 何乐而不为? ”
( 四) 选择法
选择法是向潜在客户提供两个选择, 每个选项都对销售有利。

这样比只是提出一项建议要好得多, 因为建议有可能被对方
一口否决。

提供选择有助于经理思考什么对自己有好处,
以及他们实际上需要什么。

比如, 如果你是销售饮水机,
你可以对客户这样说:
“你是要能制冷又制热的, 还是要光制冷的? ”
( 五) 求证法
在销售中, 面对客户提出的异议, 有时候销售人员并不能肯定是否该向客户征求订单了, 在这种情况下, 可以使用求证法。

这种方式能让你在一个没有什么压力的环境下, 征求客户订单。

当然, 如果你能得到一个肯定的答复, 那你就可填写订单了。

比如, 向客户介绍产品后, 你可以这样说:
“某某同志, 在你看来, 这种型号的产品对你有好处吗? ”或者说:
“如果我们解决了你提出的问题, 下周一给你送过来怎
么样? ”
( 六) 直接法
直接法顾名思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。

这种方法对那些初入销售领域的销售人员是最为切实可行的。

比如, “那我就给你下签订单了。

”或者说, “陈总,
那我就把传真机放你办公桌上了。

”
( 七) 以退为进法
以退为进法就是指在识别到客户的购买信号后, 他/ 她迟迟不购买, 采取措施以激起客户迅速下决定。

这种方法对那
些天生优柔寡断的客户最为有效。

比如, 遇到这样的客户, 你可以说:
“我们这种产品销售很快, 如果你现在不要的话,过了这个
村可就没有这个店了, 到时候我就不能保证在你需要的时候
一定有货。

”
说完后, 你不妨故意收拾东西, 做出要离开的样子。

这种假装告辞的举动, 会促使对方购买你的产品。

( 八) 悬念法
所谓悬念法是指在销售中故意把话说得模棱两可, 留有悬念,
使客户摸不透你说的到底是真的还是假的, 从而促使他/ 她
购买产品。

比如,
“这种产品非常畅销, 价格随时都会上涨, 如果你现在不买的话, 我无法保证你将来还能按目前的价格得到它。

”
( 九) 行动法
在许多场合, 有经验的销售人员会发现一个有趣现象:
即客户有意购买, 但不喜欢迅速签下订单, 他/ 她总要东挑西拣, 在产品颜色、规格、式样、交货日期上来回地打转。

这时, 聪明的销售员就要改变策略, 暂时不谈订单的问题, 帮助
准顾客挑选颜色、规格、式样、交货日期等, 一旦上述问题解决, 订单很快也就落实了。