保险KYC与提问技巧

4C子女教育金
情境式的问题 您希望孩子今后接受什么样的教育呢？准备送到什么国家留学呢？
改变性的问题 如果到您孩子需要留学的时候，您先生公司的资金周转出现了问题，而此 时您家庭的资金都在生意上面，那会发生什么情况？ 影响性的问题 假设您孩子因此没有机会留学，读了一所普通的大学，毕业的时候发现择 业不是很容易，有很多海归与您儿子竞争同一岗位，您的心情如何，您觉 得儿子会埋怨您吗？ 认同性的问题 如果我有个建议，无论未来您先生的生意如何，都能保证您的孩子未来有 充足的留学基金，您是否愿意参考一下？
4C退休养老
情境性问题 你期望什么时候开始真正享受自由人生呢？ 改变性问题 我相信如果按您目前的情况支付养老费用没有问题的，因为养老储备的安全性要 求很高，需要我们做好万全的打算，您认为有哪些因素可能导致您养老的准备吗？ 影响性问题 如果发生您刚才提到的情况，而影响您未来的退休生活品质，您会如何解决呢？ 认同性问题 我们可以为您建议一些财务方案，事先在这方面做些合理的规划，您愿意了解吗？
且 不满
改变型问题练习
我们在销售中常问的难
点型问题有哪些？
改变性问题的目的
确认客户的问题点，并开始与客
户探讨共同关心的问题领域。
寻找你的产品所能解决的问题，
即客户的痛苦需要。
隐含需要
影响型问题
关于客户难题的影响、后果、
严重程度和暗示，是在难点型 问题的基础上进一步延伸、加 重、引申等，以使客户警觉到 问题的重要性和紧急性。
KYC【支出信息】 Sales:好的，您每个月的家庭开支大概有多少呢？ 都有哪些方面的开支呢？
KYC
KYC【理财习惯】 Sales :嗯，您每月结余的钱是怎样打理的？ 大多数客户都进行理财配置，包括存款、股票、基金，信托等，您目前是怎 么配置的？金额大概是多少？
KYC【理财能力】 Sales :能否告诉我您为什么这样安排呢？ 您对目前市场有什么看法？您目前自己投资的收益状况如何？ 如果我们能够了解客户理财目的，就可以选用更合适的方案来帮助客户达成 他的理财目标，您方便告诉我吗？您对投资时间期限、收益性和安全性方面 有什么具体要求呢？ 在您家里，您和太太谁负责投资呢？
KYC
KYC【房产信息/传承】 Sales :您投资和自住的房产有几套？总价值大约是多少？ 您希望把房子以后留给孩子还是到一定时候出手？ 哦，那您现在房子是租出去吗？
KYC【贷款信息】 Sales：【贷款信息】您还有贷款需要还吗？ Sales：这样的话，您的净资产大约是……
KYC
KYC【其他/未来财务需求】 Sales ：您未来会有潜在的财务变化吗？（比如生意上的，生活上的？） Sales: XX先生／女士，接下来我就为您介绍一下宜信财富可以为您提供 的服务内容。。。
改变性的问题 按照您现在的情况，当然不用太过担心家人的生活品质，但这些是有前提的， 您能告诉我这些前提是什么吗？ 影响性的问题 万一中途发生某些变故或者不确定性，而影响到您家人的生活品质，孩子的未来 成长，那是您怎么办呢？ 认同性的问题 如果我们有些专业的解决方案可以在这方面帮到您，您愿意了解下吗？
情境性问题
收集有关客户现状的事实
、信息及背景数据的问题。
信息 事实
背景
情境型问题练习
我们在销售中常问的背
景型问题有哪些？
情境性问题的目的
了解客户的概况，帮助你有效发
现客户可能存在的潜在问题。
一个起点，用来决定开发哪一个
潜在的难题或不满，为后面提的 问题打下基础。
问题点
改变型问题
针对客户的难点、困难、不满的提问，而
Sales:我会花20分钟左右与您聊一下您的财务情况，而后会做一个全面分析，让您 可以对自己和家庭的财务现状和需求有更清晰直观的了解。如果您认为有需要的话 ，我也会提供一些资料和建议给到您作为参考。 当然有一点您可以绝对放心，我们将对您提供的所有信息严格保密，您看可以吗？
KYC
KYC【工作信息】 Sales:您目前在哪里高就呢？，您公司属于哪个行业？ 企业效益怎么样？有没有受大环境的影响？ 您在公司负责哪几块业务？
谢谢聆听
需求分析
KYC与提问技巧
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是一切销售的前提
何谓“需求”
一个客观的需要 一种愿望，含有个人情感的渴求
如何挖掘客户需求
KYC+4C提问技巧
KYC
支出 信息
工作 信息
家庭 信息
客户
收入 信息
理财 信息
家庭 信息
KYC开场白
3P（Purpose/Process/Payoff） Sales：X先生／女士。您好，感谢您抽时间来到我们营业部，接下来我将为您提供 一对一的个人全面理财服务。 您可能已经了解，我们宜信财富一直专注于为客户提供优质服务，而我们也一直强 调所提供的所有服务都必须符合客户的需求，也就是说这些服务是从您自身需求出 发，所以我们需要对您的财务状况及理财目标做更进一步的了解，以便我们为您提 供的财富管理方案更符合您需求，您看可以吗？
注：客户回答后，不要马上进行下一个话题，请问得更具体些：What， When，Who，How，Where[切入需求）
4C提问技巧
4C提问技巧
使用累进式问题建立需求
4C
Circumstance 情境性问题
Change
改变性问题
Consequence影响性问题
Commitment 认同性问题
需求发展过程
4C资产均分
情境性问题： 您的子女对继承您的企业有兴趣吗？ 变化性问题： 您的大部分资产都是您的企业资产，如果继承发生的时候，只有您大儿子有兴趣 打理您的生意，您觉得小儿子会有怎样的想法呢？ 影响性问题 如果孩子觉得不公平，而您也没有和企业资产等额的其他资产，给到小儿子继承 ，那您觉得您辛苦创建的公司会面临怎样的风险呢？ 认同性问题 我们这里有一份计划，可以帮助您事先规划好这个问题，您是否有兴趣了解下？
几乎完美
稍微不满 我对。。。有问题 我需要做出立即的改变
4C提问技巧
Circumstance 情境性问题 目的：了解客户的现状
Change 改变性问题 目的：针对现状找出客户关心的问题
Consequence 影响性问题 目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦
Commitment 认同性问题 目的：针对最大的痛苦给予快乐的对策
问题的方式。
认同型问题练习
我们在销售中常问的解
决型问题有哪些？
认同型问题的目的
隐含需要
利益
明确需要 解决方案
不是注重问题而是更注重对策。
提问是为了明确需求，将客户的
隐含需要转化成明确需要、解决 方案。
让客户说出他可得的利益，让客
户自己有价值感，感受到快乐。
4C重大疾病
情境式的问题 您平时工作这么忙，这么努力的工作，是为了什么呢？
4C财富管理
情境性问题： 您是否能告诉我您理财的目标是什么？ 变化性问题： 您觉得有没有可能因为某些因素导致您理财目标不能实现？有哪些因素呢？ 您在理财时是否做过相应考虑？ 影响性问题 如果万一发生以上的事情，导致你不能达到您的理财目标，您觉得谁会受影 响？有什么样的影响？您希望这样的事情发生吗？ 认同性问题 如果我们有一些成功人士的家庭保护计划，事先在这方面做好万全的安排， 您愿意了解一下吗？
4C财富传承
情境性问题： 您是否考虑过将您的财富传承给您的孩子们？您的想法大致是怎样的？ 变化性问题： 如果在财富传承的过程中因为法律等因素，导致您财富缩水，您是否愿意呢？ 影响性问题 如果是因为没有做好筹划，而白白消耗了您大量财富，您怎么想呢？ 认同性问题 我们这里有一份计划，可以帮助您减少财富消耗的问题，您是否有兴趣了解下？
影响型问题练习
我们在销售中常问的暗
示型问题有哪些？
影响性型问题的目的
强调难题的结果
扩大扩张难题的影响，把一个难
题与其他潜在难题联系在一起
让客户明了问题点、难点对其深
刻的影响，将客户隐含需要向明 确需要推进
强烈需要
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认同型问题
鼓励客户积极提出解决对策的问题 以对策、解决方案为核心内容的问题
绝大多数客户希 望自己找到解决
KYC :【家庭信息】 Sales:您结婚了吗？您太太怎么称呼？您太太在哪里工作呢？ 不知道您有孩子吗？男孩还是女孩？他们几岁了？叫什么名字？
KYC
KYC【收入信息】 Sales:说到理财，就一定会聊到收入，不知道您家庭年收入大概是多少呢？这里 面是否包含分红、股息、或房租之类的收入？ 您是家里的主要收入来源吗？