华为案例分析

如何突破决策者的理性限制
1. 通过与客户交流进行决策，询问客户设备的 使用情况而
得到启发，引导客户发现问题的严重性，从 而信赖华为
公司的交换设备。 2. 大客户销售的的特点之一是集Байду номын сангаас决策，决策
者的选择要 顶得住来自上级压力和内部的反对意见。
有所 为
在得知“铁通一 号工程”二期 项目被拿下后， 当客户马上面 临传输问题的 时候，提前一 步提醒客户该 考虑传输设备 问题
一个关于华为的销
售故事
——管理的核心是 决策
找到客户真正的
需求 本案例讲述了华为公司在铁通的 第一个重大项目招标中，如何深 入了解客户的决策特征、竞争对 手，在此基础之上，如何了解清 楚客户的问题和需求，做到为客 户着想，得到客户的信任，最终 成功地赢取客户，并为进一步扩 大市场奠定基础。
华为项目组人员深入调查，了解J省铁通 内部的组织结构和决策链以及关键任务 的个人背景与彼此之间的关系。同时， 还了解相关各厂家与J省铁通交往的历史 和现有设备的使用情况，并根据了解的 情况对项目进行了SWOT分析。
华为成功的秘诀
原则：
1. 理性决策，以达 到最优化 ——满意原则
2. 进行深入的调查 研究 ——信息原则
3. SWOT分析 ——预测原则
4. 合理考量自身优缺 点与对手公平竞争 ——客观原则
5. 发现问题，及时 调整战略 ——动态原则
6. 正确制定如何与 客户拉近 距离的 方式 ——智囊原则
7. 整体把握，制定 战略
人的精力是有限的，只 有放弃一些事情不做， 才能在别的一些事情上 做出成绩。有时候也是 一种道德和行事的标准
Bye.
SO 利用优势抓住机会， 与他们探讨铁通未来 如何经营，主动为他 们上销售技巧课，拉 近ST距离。 B公司设备陈旧，功能 较差而且运行很不稳 定。Z公司设备性能与 华为不相上下。
W 劣势在于价格相对较 贵，且客户关系十分 薄弱，平时与客户几 乎没有交往。
WO 一期项目时间紧迫,如果按 照通常的方式先拉近客户 感情再打入产品，是不允 许的，而且也很难超越B公 司。只有抓住客户的主要
需W求T，迅速切入。 充分阐述华为设备的 先进性，长期利益可 观，与铁通客户继续 拉近关系，赢得好感。
公司战略——以客户为中心
抓住客 户
主要需 求
迅速切 入
发现问 题
引导客 户
因势利 导
扩大客 户 需求
把握节 奏
步步为 营
有所为， 有所不
为
有条件 让步一 箭双雕
把握客户 的思路
强调利 益
克服缺 点
华为对于铁通招标的SWOT分析
S
OT W
O 铁通初建没有设备市场 和经验，对于未来发展 困惑，而华为拥有对电 信建设和运营的丰富经 验 T 。 B公司在J省铁通已经有 设备使用，且该公司与J 省铁通有长期的交往， 关系密切。Z公司优势 在于其设备价格低、市 场策略灵活。
S 优势在于设备功能 比较强，有一定的 品牌优势
人的精 力是有限 的不能投 入到无限 的工作中 去
在拿下J省铁通
交换设备项目
后，公司其他
产品部门也都
想利用这个市
场关系平台，
销售自己的产
品，最终决定
放弃在销售这
些产品上的努 力。
有所不
为
懂得取舍，有 时候贪大求全 并不好，根据 个人的特点和 性格来选择适 合自己的工作 方向和目标也 许能更快适应 现代社会的变
——系统原则 8. 在执行决策过程 中，不断
调整战术 ——优化原则 9. 追求公司最大利 益 ——效益原则
华为的“上位”
出现问题：客户表示汇接 局还是要用B公司的
发现机会：客户使用的B 公司的八千门交换设备不 具备局间计费功能
把握机会：如果八千门的 交换机一个月损失十几万 元，那么将来铁通发展到 几十万门、几百万门的时 候将会怎样呢？
获得成功：客户最终完全 信赖了华为的交换设备。
出现问题：由于B公司和Z 公司在一期项目中的失利 ，在第二期项目中加强了 市场工作的力度，市场竞 争更加白热化，华为的设 备价格不具有优势
解决问题：把客户的思路 引导到华为的轨道上来， 充分阐述华为公司交换设 备的优势所在。
获得成功：客户表示愿意 尽可能多地选用华为公司 的交换设备。