谈判与推销技巧试题

谈判与推销技巧试题LT
a．买方报价水平 b．卖方报价水乎c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平
9．在分段式讨价中第二阶段应采用( b 有针对性的讨价 )
a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价
10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( a 我方先报价 )
a．我方先报价 b．对方先报价 c．卖方先报价 d．买方先报价
11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( c 作风 )
a．行为 b．心理 c．作风 d．精神
12．面对面的促销方式是( c 人员推销 ) a．广告宣传 b．网络销售 c．人员推销d．电视销售
13．成功的推销人员应具备的内在特质是( c 高度自信 )
a．旺盛精力 b．善于表达 c．高度自信d．主动沟通
14．当面约见的最大优点是( d 易于消除隔阂 )
a．节约成本 b．较少受地域限制 c．节约时间 d．易于消除隔阂
15．销售人员最常碰到的顾客异议是( a 价格异议 )
a．价格异议 b．需求方面的异
c．商品质量方面的异议 d．服务方面的异议
16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( d 行为信号 )
a．情绪信号 b．动作信号 c．姿态信号d．行为信号
17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( b 谈判僵持不下 )
a．对方价格虚头过大
c．产品供不应求 b．谈判僵持不下 d．顾客自尊心较强
18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( a 服务的地点 )
a．服务的地点 b．服务的性质 c．服务的次数 d．服务的时序
19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( a 转折处理法 ) a．转折处理法 b．转化处理法 c．以优补劣法 d．委婉处理法
20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( b 直接报价法 )
a．估价报价法 b．直接报价法 c．最高报价法 d．间接报价法
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
21．谈判价值链构成环节包括
( abc )
a．谈判准备 b．谈判磋商 c．达成协议d．履约 e.销售后服务
22．谈判战略有( abcde )等选择
a．回避战略 b．竞争战略 c．和解战略 d．折中战略 e．合作战略
23．程序性推动谈判僵局的做法主要有
( bcd )
a．压力推动 b．改变谈判议题 c．改变谈判日期
d．更换谈判人员 e．寻求第三方的支持
24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( abcd )
a.区域-产品
b.区域-顾客
c.产品-顾客
d.
区域-产品-顾客 e.产品-推销员
25．下列国家决策是由自上而下作出的是
( abc )
a．美国 b．英国 c．德国 d．俄罗斯e．日本
三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
26．谈判力p69
谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。

不是客观存在的，是被感知的，是可以通过谈判人员的努力来获得的。

27．威胁 p147
威胁是谈判过程中，谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示，以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择。

28．讨价 p131
讨价是谈判中的一方首先报价以后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。

29．顾客异议 p294
顾客异议是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见。

30．客户服务 p349
是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格、通过合适的渠道，为合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
31．简述谈判的构成。

p8
谈判的构成从广义上由以下三个要素构成：1、谈判主体 2、谈判客体 3、谈判环境；
32．谈判目标有哪些？p88
1、顶线目标
2、期望目标
3、可接受目标
4、底线目标；
33．谈判沟通应掌握哪些原则？p170
1、明确沟通目标
2、要有充分的沟通准备
3、沟通要有较强的针对性和一致性
4、不断检验已经进行的沟通的效果
5、做优秀的听众；
34．约见顾客的准备中要明确哪些事情？p269
1、访问对象
2、访问是由
3、访问时间
4、访问地点；
35．处理客户投诉的方法？p389
1、虚心接受投诉
2、追究原因
3、采取适当的应急措施
4、改善缺点
5、建立客户投诉管理体系
6、后续服务的实施；
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36．联系实际说明讨价还价的策略。

p135
1、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略
2、固定价格策略
3、策略性的行动
4、“价格套餐”策略
详细论述：
1、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略
第一，“喊价要高，出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手对乙方的保留价格的推测和预测，从而形成对自己有利的价格谈判空间。

第二，卖方的初始报价为对方提供一个推测和估计乙方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程。

第三，这种策略中所隐含的策略性的虚假部分，为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地。

2、固定价格策略
曾有人将固定价格策略形象的称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平
之上。

通过这种方法来降低不确定性，影响对手对价格的判断。

3、策略性的行动
一个公司的所有者无奈之下急于将公司卖掉，但他为了防止收购方趁机压低收购价格，从而尽力
维护自己可能获得的利益，他会故意装作沉稳的样子，似乎并不急于卖掉公司，甚至将一个讨论并购问题的管理高层会议整整推迟一个月。

在这里，这个公司的所有者的举动就是一种策略性行动。

在讨价还价中，谈判者可以借助于策略性的行动，即以自己的有意识的某种行为，影响谈判者对自己行动或目标的预期，从而引导和固定对手对于谈判范围的认识，促使对方做出对自己有利的行动或预期。

4、“价格套餐”策略
37．联系实际说明建议成交的策略。

p312
建议成交的策略：
1、请求成交法
2、局部成交法
3、假定成交法
4、选择成交法
5、限期成交法
6、从众成交法
7、保证成交法
8、优惠成交法
9、最后成交法 10、激将成交法
11、让步成交法 12、饥饿成交法。

六、案例分析题（本大题共1小题，10分）（此题目答案可根据所学内容补充）
38．某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
a、主谈人
b、谈判负责人
c、陪谈人
（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？
发改委和经委主任可不必前去，换由工厂的相关的管理人才前去。

（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？
是去参加谈判，不是出去吃饭，全是清一色的领导不一定管用啊。

参与谈判的人应该是比较专业，且很有办事能力的人，如法律专家、财务专家、技术专家、谈判专家等。

他们可以根据对方的表达意向，再利用他们的专业知识和谈判能力，灵活应对，取舍有度。

而不会使得谈判陷入僵局。

谈判效果绝对要比那些领导好得多。

篇二：谈判与推销技巧复习题及答案
《商务谈判与推销技巧》复习题
一. 单选
1.大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括
的内容是：( d )
a.确定谈判目标、谈判人员、谈判原则
b. 确定
谈判主要策略、成交的最低接受条件
c. 规划谈判地点和谈判期限
d. 确定谈判过程中的氛围
2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( b )
a.想象分歧
b. 个性分歧
c. 实质分歧
d. 人为
分歧
3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( a )
a.差异型战略
b. 进攻型战略
c. 避实型战略
d. 攻守型战略
4. 下列不属于推销策略特点的是( c )
a.多样性
b. 灵活性
c. 长气性
d. 适用性
5. 商品推销竞争的内容不包括( a )
a.环境竞争、生态竞争
b. 信誉竞争、品种竞争
c. 价格竞争、速度竞争
d. 宣传竞争、信
息竞争
6. 一名优秀的推销员不应：( d )
a.多听
b. 多问
c. 少说
d. 少问
7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( b )
a.售前服务
b. 技术服务
c. 售中服务
d. 售后
服务
8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。

运用的是：( c )
a.欲盖弥彰的法则
b. 欲擒故纵的法则
c. 欲
扬先抑的法则d. 欲取先予的法则
9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( b )
a.要“以一时成败论英雄”
b. 不要“以一时成
败论英雄”c. 与人方便自己方便d. 防人
之心不可无
10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( b )
a.合法原则、互利原则、
b. 各为其主原则、兵
不厌诈原则、c. 时效原则、信誉原则d. 最
低目标原则
11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( a )
a.必须达到的基本目标。

b. 谈判中应争取达到
的理想目标。

具有一定的弹性，在必要时也
可放弃。

c. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。

d. 在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现。

12. 协议终止是指 ( b )
a.变化协议主体。

b. 协议所规定的权利与义务
不再执行。

c. 改变原协议的内容或条款。

d. 原协议作废。

13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括( d )
a.禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单
生硬的语言
b.禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言
c.禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见
d.禁忌重复别人说的句子中的最后部分
14. 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。

下列不属于此内容的是：( a )
a.双方必须是自然人
b.签定双方都必须是具有法人资格的经济实体
c.双方都必须具有法人行为能力
d.代理人必须在法人代表的授权范围内签定协
议，超越权限所签协议，法人不受约束
15. 商业谈判人员应具备t型知识结构，即( b )
a.社交礼仪知识要丰富
b. 知识面要宽，专业知
识要深
c. 洞悉各种风俗习惯
d. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富
16. “审时”类促成交易的方法中没有 ( a )
a.提出合情合理的建议
b. 巧捕良机
c. 保证
承诺d.“激将式”方法
17一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：( b )
a.整体目的性
b. 长期稳定性
c. 适应市场变
化的应变性d. 强烈的针对性
18. 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：( b )
a.人的需要
b. 人的情感
c. 人的动机
d. 人的
主观作用
19. 在开盘后的实质性磋商过程中，会出现三种情况，请指出下列不会出现的一种情况：( d )
a.第一种情况：双方分歧很小。

这是谈判中最
简单、最理想的状态。

b. 第二种情况：存
在较多的分歧。

这是较普遍的现象。

c. 第
三种情况：分歧很大。

无法按最低目标实现
交易。

d. 第四种情况：没有分歧。

20. 商业谈判中的回答技巧不包括：( c )
a.认真分析对方提出的问题、冷静回答
b. 尊重
对方的观点、简明扼要
c. 坦诚回答对方的提问
d. 不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问
21. 推销员推销过程的实质是 ( d )
a.推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过
程。

b. 推销员劝说、激发顾客购买商品或
劳务的过程。

c. 推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程
d. 推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。

22.在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括 ( c )
a.企业知识、市场知识
b. 商品知识、顾客知识
c. 公共关系知识
d. 经济法律知识
23. 唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的，不包括：( d )
a.场地设计
b. 包装装潢
c. 商标信誉
d. 广告
宣传
24. 按服务形式分类，推销服务不包括 ( c )
a.定点服务、巡回服务、
b. 访问追踪服务
c.
售后服务、技术服务d. 收费服务、免费服
务
二. 多选
25. 提问应注意的问题和技巧不包括：( d、e )
a.提问要有准备
b. 把握提问时机
c. 提问要
有理有节d. 提问要探个究竟e. 提问要经
对方允许
26. 主动地位条件下的谈判策略包括（ c、
e ）
a.迂回策略
b. 韧性策略
c. 限定策略
d. 先发
制人策略e. 前紧后松策略
27. 多家经销是指：（ b、c ）
a.商品所有者在一定区域将产品交一个中间商
经营的方式。

b.商品所有者在同一地区交给多家中间商经营
的方式。

c.商品所有者交给多家中间商在同一地区经营
的方式。

d.商品所有者在一定区域将产品少数几个中间
商经营的方式。

e.商品所有者在多数地区交给多家中间商经营
的方式。

28. 关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论，有三个流派，其中不包括：（ a、e ）
a.师傅带徒弟导向派
b. 能力导向派
c. 经验
导向派d. 理论导向派e. 出国深造导向派
29. 推销员t型知识结构中的专业知识不包括：（ a、d ）
a.文娱体育知识
b. 商品知识、顾客知识
c. 企
业知识、市场知识d. 社交礼仪知识e. 经
济法律知识
30. 行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括：（ d、e ）
a..主动性、.目的性
b. 持久性、可塑性
c. 动
机性d. 利性、安全性e. 利性、风险性
31. 网络谈判特征不包括（ a、c ）
a.区域性、慢速性
b. 广域性、快速性
c. 透明
性、随意性d. 规范性e. 隐蔽性
32. 要约是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指向（ a、e ）
a.某一具体当事人
b. 工商局
c. 税务局
d. 法
院e. 也可向公众提出。

33. 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是：（ a、b ）
a.信息发送者、信息接收者
b. 信息、信息传递
工具c. 信息干扰、信息反馈
d. 信息失真、信息扭曲
e. 信息流动障碍
34.联销的特点是：（ a、d ）
a.风险共担，
b. 自担风险
c. 独立核算
d. 效
益共享。

e. 自负盈亏
35. 专家意见循环法的优点不包括：（ a、b ）
a.权威性
b. 风险性
c. 匿名性
d. 反馈性
e.
意见收敛性
36. 提问术的形式不包括：（ b、d ）
a.主导式问句、征询式问句
b. 自答式问句、
c. 限定式问句
d. 命令式问句
e. 问句含蓄式问句、应答式问句
37. 动机对人的行为有三种机能，不包括：（ c、d ）
a.始发机能
b. 选择机能
c. 原动机能
d. 再生
机能e. 强化机能
38. 提高广告的注意效果不包括：（ a、b ）
a.选择报纸、杂志媒体
b. 选择广播、电视媒体
c. 刺激强度、新颖奇特
d. 对比变换、感情诱导
e. 生动简洁、必要重复
39. 推销唤起顾客注意的硬方法是：（ a、b ）
a.围绕商品效益而进行的
b. 围绕企业形象而
进行的c. 围绕推销思维而展开的
d. 围绕方法而展开的
e. 围绕技巧而展开的
40. 以具体做法划分的商品推销战略的种类，不包括（ c、e ）
a.市场集中战略
b. 差异战略
c. 进攻战略
d.
低价战略e. 防守战略
41. 在处理谈判与准备充分与否时，应遵循的原则中不包括的是：（ c、d ）
a.准备不足就避免谈判；
b. 在方案未制定前能
拖延谈判就拖下去；
c. 边谈判边做谈判准备；
d. 如在充分准备前必须进入谈判，那就先定小合同，大项目以后再谈。

e．准备不足并不妨碍签定大合同。

42.诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三，下列不属于的是（ a、d ）
a.免费品尝
b. 兴趣
c. 情感
d. 派送小礼物
e. 利益与机会
43.唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的。

包括（ d、e ）
a.商标信誉
b. 场地设计
c. 包装装潢
d. 广告
宣传e. 推销人员的魅力
44. “攻心”类促成交易的方法不包括（ d、
e ）
a.提出合情合理的建议
b. 协助顾客进一步权
衡利弊c. 维护购买者的自尊心
d. 巧捕良机
e. 保证承诺
45. 商品推销战略的内容不包括（ b、c ）
a.确定目标市场
b. 确定商品价格
c. 确定具
体推销方法d. 确定推销的具体奋斗目标
e. 明确推销结构和实施方案
46. 按服务性质分类，推销服务包括（ a、b ）
a.技术性服务
b. 非技术性服务
c. 售前服务
d. 售中服务
e. 售后服务
47. 推销人员应具备t型知识结构，其中的社会知识不包括：（ a、d ）
a.所推销商品的相关知识
b. 语言知识、美学知
识
c. 心理学、风土人情方面的知识
d. 竞争策略方面的知识
e. 人际关系与公共关系方面的知识
48. 组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括（ c、e ）
a.层次清楚，分工明确
b. 性格配合，知识结构
的良好配合
c. 性别因素
d. 从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率
e. 职务因素
49. 人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（ c、e ）
a.语言差异、社会层次差异
b. 文化传统差异、
风俗习惯差异c. 收入差异、贫富差异
d. 观念差异、性格差异
e. 性别差异、职业差异
50.商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（ b、e ）
a.季节时机、社会时机
b. 物价上涨时机
c. 转
向时机、随时时机d. 自然灾害时机e. 周
期性时机
三. 填空
51. 谈判学会会长、著名律师杰勒德·i·尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出谈判需求理论。

52. 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判条款的表述。

53. 报价又称为发盘或递盘。

54. 了解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过他人进行了解。

55. 从法律角度讲，任何商业谈判都是由要约和承诺所构成的行为过程。

56. 传统谈判观念的实质是立场观念。

57. 赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出参与方的需求结合点的途径，去争取谈判的成功。

58. 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、保证、验收、责任。

59. 在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是暂时休会。

60. 商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、变更、解除和终止等。

61. 传统谈判模式是输赢式模式。

62. 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了“谈判需求” 理论。

63. 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的实质性谈判阶段的常用具体做法。

64. 成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意签约后的行为。

65. 承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。

四. 名词解释
66. 商品推销竞争：是指卖方在市场上为扩大商品销售，提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争。

67. 独家经销：是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。

68. 仲裁：是解决争议的重要方式，它是指争议双方在争议发生之前，或者在争议发生之后达成
协议，将争议自觉地交给第三者作出裁决，双方有义务自觉履行的一种解决争议的方式。

69．公正：不是经济协议的一种管理手段，而是国家公证机关，依法对协议进行审查，看其是否具有真实性、合法性，并赋予其法律上证据效力的一种司法监督制度。

70. 鉴证：是我国管理经济协议的一种手段，由各级工商行政管理局办理。

71. 纳税：就是把你的工资和进账 (一切钱的来源)交出一定的比例给政府。

72.要约：是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指问某一具体当事人，也可向
73.收盘:承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。

在商业贸易中，承诺亦称为接受或收盘。

74回盘：如果承诺内容和要约不同，则认为是反要约，也就是新的要约。

这在商业贸易中称为回盘或还盘。

75还盘：如果承诺内容和要约不
同，则认为是反要约，也就是新的要约。

这在商业贸易中称为回盘或还盘。

76.发盘：报价是指谈判中一方向另一方提出成交的建议价格过程，可以是口头的，也可以是书面的，无论是卖方或是买方都可以首先报价。

报价在商业谈判中又称为发盘或递盘。

77.自己人效应：是指当对方把你看成自己人时，就能从心理上大大减少对立情绪，你提出要求，对方很容易接受。

78. 经销：指商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式。

79.“激将式”方法:
80. 推销策略：是实现推销战略目标的具体手段，是推销业务活动的行动方案。

81. 商业谈判：是以商品贸易为核心的一类经济谈判。

82. 归因效应:
83. 狭义的推销:
84. 直销企业：是指依照一定地区或国家的有关法律规定，经批准采取直销方式销售产品的企业。

85.“弹性”交往：就产把人际关系处理得松紧适度，易于回旋，既能保证不增加矛盾冲突，又便于进一
步增进联合。

86. 沟通：是指人与人之间传达思想、观念、意见，或交换情报、消息的过程。

87. 谈判策略：是指具体对策，是商业谈判人员为取得预期经济利益而采取的具体方法和手段。

88. 直销：是指商品生产者直接销售自己产品的销售方式，也称为自销。

89.“刺猬效应”：是指当买方提出很多一时难以回答的问题，或意图不明确的问题，相当于抛给你一头装
在网袋里的刺猬。

90.标的物：是指协议各方当事人权利、义务所指向的对象。

五. 简答
91. 现代谈判模式的特点
答：可回避人为的冲突性，增加或提高合作性。

强调谈判是从各自的需求出发，去寻求达到需求结合点的
途径，强调任何谈判都应追求符合某种客观的价值，从这样一个基点出发，谈判策略和技巧只是一种应用技能，无需保密，让对方了解更有利于谈判的进行，更不应该把策略与技巧看成是主宰谈判的主导手段。

92. 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题
答：1、准备。

2、协议主体要合格。

3、条款要严密4、协议必须遵守国家法律与符合有关政策规定
93、代销的特点
答：委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投入和销售风险，但享有支配销售收益的
权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金。

94.人员推销的特点
答：最直接、最灵活、最具有针对性，特别是在争取顾客的爱好、信任和促成当面迅速成交方面，其效果
特别显著。

95. 非言语及其在人际沟通中的特点
答：1、一种非言语形式往往可传递多种不同意义的信息。

2、不同的非言语可以传递相同或相似的信息。

3、矛盾的言语与非言语有时可能同时出现。

4、非言语不能独立承担发送信息的任务，非言语通常是作为言语的辅助内容，只有在极个别的情况下，才能单独发送一些简单信息。

96. 在商业谈判的回避冲突策略中，常采用“休会策略”，请问：“ 休会策略”适宜什么情况下采用？其作用如何？
答：在洽谈要出现僵局时、在洽谈的某一阶段接近尾声时、在疑窦难解之时、在谈判低潮出现时、在一方
不满现状时五种情况下，宜采用体会策略。

这样有利于双方谈判人员恢复体力和调整对策，有利于双方冷静思考，客观的分析，从而推进谈判顺利进行。

97. 简答题：实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
答：想象分歧，即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人为分歧是由谈判人员故意制造障碍而引
起；实质分歧由谈判各方的经济利益的满足程度而引起。

对想象分歧和人为分歧，一般可通过谈
判、解释或加强沟通，逐步消除。

对实质分歧，则需双方调整条件和让步，才能使分歧消除。

98. 简述商业谈判在让步中的“ 敢于否定”的两方面内容
答：一方面是对对方的无理苛求，敢于说“不”，正面而合情合理否定对方，往往比回避更有效，反而不
会损伤你在对方心目中的形象。

另一方面是对已作的让步又感觉考虑欠周，要敢于纠正，不要不好意思，因为这还不是协定，完全可以推倒重来。

99. 高价发盘的含义、好处、应注意的问题
答：所谓高价发盘，是指卖方报价要高，买方报价要低。

只要能找出理由，发盘就应尽量高。

因为这是为
谈判设置的上限，往往报价越高，对方还价会越高，也为争取较好效益创造了条件和为以后谈判留有更大余地。

但也应特别注意，不能高到荒谬程。