朱志明--销售回款全攻略1
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思路导致失败！ • 思考才是真正成功之母！
4
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
销
售 技能
思考
与
经验
回
款
知识
方
法
•回款是衡量销售人员能力的唯一标准!
5
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
思考四循环模型
发现问题
分析问题
预测结果
解决问题
6
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
（2）倾听力 • 销售人员真的是靠“铁齿铜牙两片嘴”吗？ • 推销天王乔吉拉德曾说： • 成功推销秘笈：80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。 • 倾听必须用“心”在交流
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。09:5 8:5609: 58:5609 :588/1 7/2020 9:58:56 AM
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.17 09:58:5 609:58 Aug-20 17-Aug-20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 09:58:5 609:58: 5609:5 8Monday, August 17, 2020
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做最专业、最系统化的企业全员培训平台
• 思路决定出路！ • 两个人同时望向铁窗，一个人看到铁窗上的泥土，一个人看到
窗外的星星。 • 人与人之间根本没有多大区别，只是因为思路不同，看问题的
角度不同，解决问题的方法不同，所以导致了天壤之别的出路。 • 不同的思路，造就不同的出路，正确的思路引领成功，错误的
11
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
B. 说服过程的把握 6W 3H ： when where who which what why how how much how long
12
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
C. 说服中的换位思考 把别人当成傻瓜者，自己往往是无知的傻瓜！
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做最专业、最系统化的企业全员培训平台
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.8.17 20.8.17 09:58:5 609:58: 56Aug ust 17, 2020
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 8月17 日星期 一上午9 时58分 56秒09 :58:562 0.8.17
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销售回款全攻略
讲师:
1
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
攻略一：六力修炼不能少
（1）思考力 （2）倾听力 （3）说服力 （4）培训力 （5）执行力 （6）管理力
2
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
（1）思考力
数“风流”人物， 都有一个共同的 特点那就是：敢 思、爱思和善思
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/17/2
020 9:58:56 AM09:58:562020/8/17
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/17/2
谢 谢 大 家 020 9:58 AM8/17/2020 9:58 AM20.8.1720.8.17
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。17-Aug-2017 August 202020.8.17
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做最专业、最系统化的企业全员培训平台
A.销售员倾听的好处
1. 弄清对方的性格、爱好与兴趣。 2. 了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。 3. 很尊重对方，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。 4. 可以使对方发泄，消除对方的怒气。 5. 有充分的时间思考如何策略性的回复对方。
8
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年8 月上午9 时58分 20.8.17 09:58A ugust 17, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年8 月17日 星期一9 时58分 56秒09 :58:561 7 August 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 9时58 分56秒 上午9时 58分09 :58:562 0.8.17
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Monday, August 17, 202017-
Aug-2020.8.17
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.1709:58:5617 August 202009:58
B. 销售员如何倾听
• 倾听的专注性 • 听话听声，锣鼓听音。 • 注意隐蔽性话语 • 同步性
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(3)说服力
• 不同的说服客户的能力造成不同的销售结果！ • 矛盾转化为机会，对抗转变成支持！
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A. 说服前的有效准备
1. 了解客户的需求 2. 制定说服计划
D. 说服中的利益刺激 富兰克林的核心说服法则“如果你想说服某人，不要诉诸于道德， 而要诉诸于利益。”
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“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞
Thanks！
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1720.8. 17Monday, August 17, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。09:5 8:5609: 58:5609 :588/1 7/2020 9:58:56 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.17 09:58:5 609:58 Aug-20 17-Aug-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 09:58:5 609:58: 5609:5 8Monday, August 17, 2020
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• 思路决定出路！ • 两个人同时望向铁窗，一个人看到铁窗上的泥土，一个人看到
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角度不同，解决问题的方法不同，所以导致了天壤之别的出路。 • 不同的思路，造就不同的出路，正确的思路引领成功，错误的
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.8.17 20.8.17 09:58:5 609:58: 56Aug ust 17, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 8月17 日星期 一上午9 时58分 56秒09 :58:562 0.8.17
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讲师:
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做最专业、最系统化的企业全员培训平台
攻略一：六力修炼不能少
（1）思考力 （2）倾听力 （3）说服力 （4）培训力 （5）执行力 （6）管理力
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（1）思考力
数“风流”人物， 都有一个共同的 特点那就是：敢 思、爱思和善思
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/17/2
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• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/17/2
谢 谢 大 家 020 9:58 AM8/17/2020 9:58 AM20.8.1720.8.17
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。17-Aug-2017 August 202020.8.17
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A.销售员倾听的好处
1. 弄清对方的性格、爱好与兴趣。 2. 了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。 3. 很尊重对方，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。 4. 可以使对方发泄，消除对方的怒气。 5. 有充分的时间思考如何策略性的回复对方。
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年8 月上午9 时58分 20.8.17 09:58A ugust 17, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年8 月17日 星期一9 时58分 56秒09 :58:561 7 August 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 9时58 分56秒 上午9时 58分09 :58:562 0.8.17
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Monday, August 17, 202017-
Aug-2020.8.17
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.1709:58:5617 August 202009:58
B. 销售员如何倾听
• 倾听的专注性 • 听话听声，锣鼓听音。 • 注意隐蔽性话语 • 同步性
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(3)说服力
• 不同的说服客户的能力造成不同的销售结果！ • 矛盾转化为机会，对抗转变成支持！
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A. 说服前的有效准备
1. 了解客户的需求 2. 制定说服计划
D. 说服中的利益刺激 富兰克林的核心说服法则“如果你想说服某人，不要诉诸于道德， 而要诉诸于利益。”
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1720.8. 17Monday, August 17, 2020