大宗商品交易市场运营方案（例）仅供参考

⼤宗商品交易市场运营⽅案（例）仅供参考⼤宗商品交易市场运营⽅案
⼀．⼤宗商品交易市场市场部运营模式
⽬前交易所主要运营模式主要分为3类
1. 全国各省市设⽴总代理
2. 全国主要省市设⽴办事处
3. 全国按地区划分为3⼤⽚区办事处
优缺点⽐较
优点缺点
全国各省市设⽴总代理设⽴总代不需交易所费⽤1.总代的选择问题，前期⽆法预测该地区代理的市场能⼒与忠诚度。

2.总代⼀般同时为多个交易所的代理，⽆法保证对南昌交易所的忠诚度。

3.该地区总代⼀般不会考虑向下发展代理以减少当地竞争对⼿，以⾄于交易所市场发展缓慢。

4.⽆法集中式管理，⽆法有效控制恶意竞争
全国按主要省市设⽴10办事处办事处交易所分级管理
1.办事处过多设⽴⽆法有效
管理2.办事处过多⽆法有效
控制恶意竞争3.办事处过多
投资费⽤⼤4.办事处过多易
出现办事处吃独⾷情况，
且不能保证每个办事处只
做南昌市场，因为⼀切开
发费⽤办事处⾃理，任何
公司都要⽣存，⽆法保证
忠诚度5.办事处过多加⼤加
交易所管理费⽤6.办事处过
多或者问题办事处取消的
困难与问题
全国按地区划分为3⼤⽚区办事处团队整合，有效控制市场
恶意竞争，有效合理分配
市场资源，团队部署整个
市场运营⽅案，集中式管
理，不需交易所费⽤，有
现成资源以及关系⽹，保
证南交所的唯⼀性，忠诚
度⾼
前期⽚区办事处⾃⾏投⼊
费⽤较⼤
考虑到交易所未来发展暂拟定成⽴10家办事处，前期阶段先采取全国⼤⽚区团队管理开发模式。

⼆．市场开发战略
“撒⽹开花”战略
保龄球运动具有这样的特点：各保龄球之间存在⼀定的内在联系，只要恰当地击中关键的第⼀个球瓶，这个球瓶就会把其他球瓶撞倒⼀⼤⽚。

在拓展市场时同样可以运⽤这样的⽅法。

要占领整个⽬标区域市场，⾸先攻占整个⽬标市场中的某个“关键交易商”——第⼀
个“球瓶”，然后，利⽤这个“关键交易商”的巨⼤辐射⼒和竞争⼒来影响该区域的其它交易商（各交易商之间都了解本地区相互的竞争交易商），以达到占领⼤⽚市场的⽬的。

该“关键交易商”应该具有如下特点：
该“关键交易商”的场地规模应在本地区属最⼤规模，具有完整的交易部和市场开发部团队，以及先进的经营理念。

客户资源具有较强投资意识，技术⽔平和投资资⾦，对新交易所盘⾯接受较快。

“撒⽹开花”战略
撒⽹战略是在拓展⽬标市场时，采⽤到处撒⽹，遍地开花，向各个交易商同时发动进攻，对各个交易商同时占领的⽅式。

撒⽹战略具有极⼤的市场拓展威⼒，可以在⾮常短的时间内达到同时占领各个市场的⽬标。

但是，这种战略成功的条件却极为苛刻：
1．需要具有充⾜的营销资源
在许许多多地区同时开发市场，必须需要关键地区开发策划、⼤量市场开发⼈员，因此，华北区必须要有⼀⽀庞⼤并且经验丰富的市场团队。

2．需要具有⼀定的开发费⽤
因为，每个市场的需求各异，⾃然需要各种不同的产品。

同时拓展的市场越多，则可能需要的新产品越多。

所以，企业新产品开发费⽤的⼤量⽀出成为不可避免。

3．需要企业具有强⼤的调控能⼒
同时在⼀个城市对多个交易商发动进攻，⽆论是⾃⼰开⼭修渠还是借鸡⽣蛋，都可能遇到许多意想不到的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能⼒，则难以应付同时发⽣的各种意外情况。

“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电战”，意在迅速占领，⼴种薄收。

综上所述，我们将采⽤两种战略相结合的⽅式，即有重点的开发成熟的交易商，同时开发有发展潜⼒的交易商，每⼀个合格的交易商的领导层必须要有⼀个相对成熟的现货经营理念和策略，这样才能保障交易所和交易商的健康发展。

前期难点：关键交易商都有⼀套相对成熟的经营模式以及经营理念，规模较⼤的交易商会从交易所政府背景，⾏业背景，资⾦背景以及很重要的⾏情活跃度及可参与度考量交易所，经验丰富的交易商都了解交易所在初期⾏情都会很好做，但真正求发展的交易商是需要在前期考量⾏情活跃度以及可参与度，所以在开发上我们采⽤撒⽹开花+保龄球+撒⽹开花的模式。

三．控制交易商恶性竞争策略
对各地区交易商施⾏限量开发制度，例如北京地区现在在册交易商6家，预备新成⽴2家，为了避免⼤量不良竞争的出现⾸先就是对该地区施⾏交易商数量控制，在满⾜充分发挥该地区市场开发的同时在8家交易商中挑出5家有⼀定实⼒和规模的交易商进⾏发展直⾄市场相对饱和。

对各地区交易商施⾏银⾏卡开户与当地交易商对应的模式，例如唐⼭以开发交易商，则华北区其它省市的交易商开户不可使⽤唐⼭的银⾏卡在当地开户（仅限于华北交易商之间协调），⽚区间协调按交易所规定执⾏。

对交易商施⾏返佣标准化。

根据各地区的情况分为以下⼏种情况：
1. ⽆返佣交易商：若该地区市场为空⽩，交易商开发客户倾向为零返佣，则限定该地区所有交易商返佣都为零，但最终的
发展模式都将⾛正常返佣模式，待该地区发展成熟在执⾏正常返佣控制标准。

2. 正常返佣的交易商：统⼀⼀个地区各个交易商返佣的最⾼限额，例如最⾼限额为返佣⽐例的40%，则该地区交易商对客
户返佣不得超过这个限定，⼀经发现利⽤⾼反⽤进⾏交易商之间的恶意竞争，⽴即对违反规定的交易商停⽌返佣，并追究其责任，情节严重的取消其交易商资格。

⽚区市场部会与各交易商⾼层进⾏经营理念交流，保证各交易商全⼒开发客户，避免恶意竞争，使得交易商的经营进⼊良性循环。

具体管理⽅案：
交易商市场开发管理条例
1、跨区经营问题
交易商只能在其签订的区域范围内发展客户，区域认定以客户开户⾏所在地来确认，若超出其开发范围，⼀经核实其客户退还⼿续费纳⼊开户⾏当地所属交易商所有。

若出现交易商恶意竞争现象，⼀经发现，第⼀次处罚5000元，第⼆次处罚1万元，第三次取消交易商资格，并将其恶意发展的客户退还⼿续费退还给所在地交易商。

交易商需对所开发客户⼿续费退还⽐例进⾏严格控制，规定最⾼退⼿续费⽐例不得超过40%，⼀经发现第⼀次处罚5000元，第⼆次处罚1万元，第三次取消交易商资格，中⽌双⽅合作。

2．客户投诉处理
交易商被客户投诉的，经过核实交易商确实存在重⼤过失的，⼀经发现第⼀次处罚5000元，第⼆次处罚1万元，第三次取消交易商资格，中⽌双⽅合作。

四．市场发展⽬标责任
市场发展⽬标责任书
⽚区，为配合⼤宗商品电⼦交易市场发展⼯作，促进商品现货仓单业务的增长，制定以下业务发展⽬标：
⼀、保证在实盘上线起三个⽉内⽚区名下交易商数⽬达到15家以上，⽉交易量在40万批/⽉，在实盘上线起第六个⽉内⽚区名下交易商数⽬达到25家以上，⽉交易量在90万批/⽉，在实盘上线起第⼗⼆个⽉内⽚区名下交易商数⽬达到40家以上，⽉交易量在250万批/⽉。

时间签约交易商数交易量（万批/⽉）
三个⽉1540
六个⽉2590
12个⽉40250
⼆、本⽚区经理如不能完成以上业务发展⽬标，多次发⽣投诉交易所有权随时停⽌该⽚区经理职位，本⽚区经理⾃愿接受以上处理。

三、本⽚区经理应负责该⽚区所有交易商之间的协调，若接到交易商及客户投诉应及时予以解决，多次发⽣投诉，⼀经核实⽚区存在过错，交易所有权对⽚区经理进⾏⾏政警告，定期整改，整改⽆效进⾏罚款，情节严重者交易所有权随时停⽌该⽚区经理职位，本⽚区经理⾃愿接受以上处理。

同时为了保证⽚区的利益，交易所特制订以下规定：
⼀、⼿续费返还⽐例：各⽚区⼿续费返还⽐例为85%，⽚区开发的代理商⼿续费返还⽐例由⽚区按公司规定确定⼿续费返还⽐例，但不得超过80%。

⼆、⼿续费返还差额安排：代理商⼿续费返还⽐例与⽚区⼿续费返还⽐例之间的差额部分由⽚区⾃⼰⽀配，⽤于开拓市场⽅⾯的开销，公司在初期3个⽉内给与每⽉5万元开发⽀持外不另外给予资⾦⽀持。

三、⽚区划分：
华北地区：北京，天津，河北，⿊龙江，吉林，辽宁，内蒙古，宁夏，陕西，⼭西，河南
华东南地区：江苏，浙江，安徽，福建，江西，⼭东，上海，⼴东，
西南地区：四川，重庆，湖北，湖南，贵州，云南，⼴西，海南，西藏，青海，新疆。

⽚区负责⼈签字：授权代表签字：
________年 ___⽉ ___⽇ ________年 ___⽉ ___⽇
五．市场开发合作协议
XX⽚区市场开发合作协议书
甲⽅：XXX交易所
⼄⽅：XXXXXX有限公司
甲、⼄双⽅本着平等协商、互惠互利、优势互补、诚实信⽤的原则达成如下协议：
⼀、⼄⽅在签约本合作协议时，需要同时向甲⽅提供详细、准确的公司信息。

⼄⽅愿意与甲⽅合作，开发、指导所在区域的交易商到甲⽅平台中进⾏交易。

⼆、合作事项
1、⼄⽅同意成为甲⽅华北⽚区的合作商，并同意接受甲⽅制订的“交易商市场开发管理条例”约束该⽚区开发的交易商。

2、甲、⼄双⽅约定，由⼄⽅负责开发的区域为北京，天津，河北，⿊龙江，吉林，辽宁，内蒙古，宁夏，陕西，⼭西，河南，以上11个省统⼀规定为华北⽚区。

⼄⽅未经甲⽅书⾯同意，不得超出上述区域发展交易商。

3、⼄⽅应按照协议，积极拓展业务，按照双⽅约定的⽚区发展⽬标责任书进⾏业阶段性绩考核，甲⽅保证在此期限前不引⼊新的合作商。

⼄⽅如不能完成上述指标，甲⽅有权在该⽚区引⼊新的合作商，⼄⽅将继续维护所开发交易商，甲⽅保证⼄⽅开发交易商的客户⼿续费继续退还。

⼄⽅在协助开发交易商时，必须保证客户资料的真实性和完整性，并且符合甲⽅的关于交易活动的有关规定，否则将承担相应后果。

4、甲⽅、⼄⽅双⽅约定退还⼿续费⽐例和办法为：退还⽐例按⼄⽅开发的交易商的所有客户实际交易⼿数、由甲⽅结算软件按统⼀标准预扣的交易⼿续费的 10 %。

甲⽅每⽇⼀次统⼀退还⾄⼄⽅指定帐户之中，⽚区开发的交易商⼿续费返还⽐例由⼄⽅按公司规定确定⼿续费返还⽐例，但不得超过80%。

三、甲⼄双⽅的权利与义务
甲⽅保证市场内部和外部不属于⼄⽅员⼯的任何⼈不得开发交易商，⼀旦发现上述违约，甲⽅违约应⽴即按照甲⽅结算软件预扣的交易⼿续费的 10 %退还⼄⽅开发交易商的所有客户⼿续费。

甲⽅负责与所有客户签订《⼊市协议书》及开户、交易、结算、风险控制及保证⾦等事项管理。

⼄有义务告知该⽚区所开发交易商应遵守甲⽅的各项规章制度，不得违反甲⽅各项规章制度（相关制度由甲⽅在其⽹站上公布的为准，⽹址xxxxxx）开发客户。

⼀旦发现违反上述约定的，⼄⽅有义务通知所开发交易商协助甲⽅按照甲⽅规定的各项规章制度进⾏处罚。

甲⽅保证⽚区开发模式，保护⼄⽅在甲⽅⽹站上的联系⽅式，⼄⽅协助甲⽅进⾏⽚区交易商管理。

四、⼿续费退还⽅式
⼄⽅指定下列帐户为⼿续费退还帐户：
收款⼈全称：XXXXX 返⼿续费账户：xxxxx
开户银⾏：XXXXXXXX 银⾏帐号：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
五、协议期限
本协议⾃签署之⽇起⽣效，长期有效。

本协议书⼀式两份，具有同等法律效⼒。

六、本协议未尽事宜由双⽅友好协商。

协商不成的，提交甲⽅所在地法院管辖。

甲⽅：XXX交易所⼄⽅：XXXXXX经纪有限公司
代表⼈：代表⼈：
年⽉⽇年⽉⽇
六．运营总监策略
运营总监进⾏整个3⼤⽚区团队和操盘团队的整合优化以及管理，提取交易所⼿续费3%，在成功运作上市之后允许其购买⾄多10%额原始股
集中式团队管理
七．做市商策略
任何⼀个市场必存在主⼒，政策规定在⾦融市场不能存在主⼒拉动盘⾯，交易所本⾝不能不能出钱做主⼒。

做市商容易出现⼏个问题：
1.⾮现货专业操盘团队，⾛出的技术图形⽆法被现货⾏业代理商以及散户认可，导致⽆⼈参与，交易所倒闭
2.做市商⾃有资⾦控盘，主要收⼊来源为账⾯盈利，切交易所⽆法控制，导致恶意盘（杀散户）的出现，导致⽆⼈参与，交易所倒闭
3.做市商⼤多为⾮现货⾦融⼈才，不了解现货游戏规则，容易出现⽼⿏问题，有些甚⾄连做事商都不能控制主⼒操盘⼿从⽽导致恶意盘，导致⽆⼈参与，交易所倒闭
解决⽅案：
做市商
资⾦投⼊：前三⽉ 300万
三⽉后追加到500万，保证⾦⽐例6%
要求回报：市场有效交易费返佣3%
账⾯赢利不超过年收益率5%
市场⼀个⽉后市场⽇有效成交达到5万批以上
附加保证：1、盘⾯符合基本⾯
2、保持活跃度
3、不恶意杀散户
4、技术图形流畅
5、保证团队保密
6、⾃⾏解决⼈员开⽀，运营，房租费⽤
配仓要求：为保证盘⾯成形，市场⽩天配仓，两主⼒合约各30万⼿，在⼀周内完成，配仓市场以同⼀价位对锁。

晚上盘配仓两主⼒合约各10万⼿。

后台要求：提供⼀个后台查询号，便于查询成交持仓；及时提供资⾦⼊⾦动向。

操盘团队：（8⼈）
主操1名副操1名操盘⼿6名由做市商提供
操盘期间，做市商唯⼀性，资⾦安全性保障。

在市场有效成交量达到50万之前不让现货商进来。

⼋．可⾏性分析
按照市场⽬标责任书以及市场开发协议的内容3⽚区办事处主任提取该⽚区开发交易商的有效交易⼿续费的5--10%，给交易商返佣最⾼到80%，差额部分由⽚区⾃⼰⽀配，⽤于开拓市场⽅⾯的开销，包括⽚区房租，运营，员⼯开⽀，市场经费。

现交易所返佣情况：
宁夏北⽅，交易商普遍75%-85%
河北鑫江不锈钢，交易商普遍75%-90%
上海⼤宗，交易商普遍80%-85%
黄河商品，70%-90%
⼤宗煤炭，75%-85%
寿光果蔬, 75%-85%
去除运营总监以及市场开发专员提成，交易所收⼊为7%-12%左右
做市商市场有效交易费返佣3%
交易所收⼊计算
3个⽉后完成⽉成交量全国120万批以上，第四个⽉开始计算
交易所⽉收⼊为120万*（100-10-70-3-3）%=16.8万元每⽉
⽚区办事处总收⼊为120*7.5%=9万每⽉，各⽚区收⼊为3万元每⽉（⽚区向下发放70%-75%，交易所反⽚区10%，⽚区实际加权收⼊为7.5%）
总监收⼊为120*3%=3.6万元每⽉
做市商收⼊为120*3%=3.6万每⽉
6个⽉完后成⽉成交量全国270万以上，交易所⽉收⼊为37.8万每⽉
⽚区办事处总收⼊为270*7.5%=20.25万每⽉，各⽚区收⼊为6.75万元每⽉（⽚区向下发放70%-75%，交易所反⽚区10%，⽚区实际加权收⼊为7.5%）
总监收⼊为270*3%=8.1万元每⽉
做市商收⼊为270*3%=8.1万每⽉
12个⽉后完成⽉成交量全国750万以上，交易所⽉收⼊为105万
⽚区办事处总收⼊为750*7.5%=56.25万每⽉，各⽚区收⼊为18.75万元每⽉（⽚区向下发放70%-75%，交易所反⽚区10%，⽚区实际加权收⼊为7.5%）
总监收⼊为750*3%=22.5万元每⽉
做市商收⼊为750*3%=22.5万每⽉
⼀年后投机市场进⼊到发展瓶颈期。

此时应启动第⼆期战略。

⼤⼒开发引进现货贸易商加⼊。

⾛真实现货物流的路线。

预期⽬标完成⽉交易量900万批以上。

其中现货交易交割利益放⼤。

返佣⽐例不⾜20%交易所在现货交易交割中获取的⽑收⼊可达到70%左右。

第三年开始运作上市。

前提条件是1 此时交易所年盈利率达到70%以上。

2 全国分⽀机构布点完场。

3直营体系完善。

具有良好的物流循环消化功能。

预计在交易所上市前可达到利润1⽐3以上
办事处暂定3个⽚区。

理由是 1⽬前投机市场的交易商都有各⾃的圈⼦。

⽬前3个办事处都在其各⾃的圈⼦⾥有⼀定影响⼒。

多增加办事处反倒画蛇添⾜。

2交易所进⼊正常轨道后要增加⾼质量⼈才的引进。

在全国范围内增设办事机构。

此时市场的公信⼒。

影响⼒⼤。

可以加⼤选择余地。

如果前期办事处过多。

到时候再撤换机构负责⼈恐有不良后果。

拟定全国范围要设⽴10家分⽀机构以上！
各⽚区办事处费⽤，主⼒操盘⼿，⼈员⼯资⽚区⾃⼰承担。