沟通客体策略讲义

受众对你的信息感兴趣程度如何？（很关键） 你能够从你的目标中挖掘出受众的价值需求？
你所要求的行动对受众来说是否容易做到？
3 激发客体兴趣
明确客体利益，激发客体兴趣
——了解能引起客体需求动机的感受、恐惧和欲望 ——找出自己信息 中有助于实现这些感受的特点 ——向客体展示具体好处，或发展过程和完成任务过程中的好处 （将受众的价值需求与你的目标相结合）
1.了解受众的 一般特征
受众个体分析：教育层次、专业背景、年龄、性 别、兴趣爱好等
受众群体分析：群体特征、立场、共同的规范、 传统、价值观等
2.分析受众对信 息的了解程度
受众对背景资料了解多少？懂得专业术语吗？ 受众还需要了解哪些新的信息？ 受众对沟通风格、渠道等的偏好是什么？
3.分析受众 的感受
4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110不同气质类型客体的沟通策略选择
现实生活中，实干型和规则型的人较多， 大约占70-80%。不管属于何种气质类型，本身 没有好坏之分，他们以各自的方式展示出各自 的价值。作为一个有效的管理者，就是要通过 不同的沟通技巧，发挥其积极性，使其积极配 合，把问题解决好。
5 客体沟通专题
组织内部的沟通是有一定指向性的。沿着 组织结构中的直线等级进行的信息传递，被 称为纵向沟通。其中，又包括下行沟通、上 行沟通。 与下属的沟通：下行沟通 与上级的沟通：上行沟通
5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021
通过可信度激发客体
——通过确立共同价值观的可信度激发客体 ——以传递良好意愿与互惠技巧激发客体 ——运用地位可信度与惩罚技巧激发客体
通过信息结构激发客体
——恰当利用信息内容的开场白、主体 和结尾等结构的合理安排来激发客体
——增加说服力的技巧：直接灌输法； 循序渐进法；开门见山法；双向比较法
4 客体沟通策略
唐僧是不是好领导？孙悟空是不是好下属？
唐僧：嫉妒心强，自尊心强，自制力强
有效地识别领导的管理风格
类型
特征
是和不含义
有全局眼光、动作快、非结构 创新型 化风格(无预约、新主张多)
是:也许 不:不
官僚型
结构化风格、动作慢、关注 过程与细节，思考非常严密
是：是 不：也许
实干型 整合型
动作快、结构化风格、关注 细节和结果
1 确定客体范畴
知己知彼才能实现有效沟通。因此，确定你的 沟通客体（即受众）范畴是首要的工作。
在很多沟通场合中，沟通者可能拥有或考虑到 会有多个不同的客体（受众）。当沟通客体超过一 个人，就应当根据其中对沟通目标影响最大的人或 团体调整沟通内容。
沟通客体一般来说，可以根据其在沟通中的作 用大致包括六种人。其中某几类可以由一人充当。
讨论：为什么故事中的说客能够成 功？现实中却是极小概率的事件？
虚拟故事：说客利用了不同客体之间的信 息不对称；以及期望利益诉求。
现实世界：人们会核实信息；期望利益诉 求不一定一致。
案例讨论：电信公司的帐单事件
背景材料：教材P19-20 问题讨论： 1.你认为案例中的107名教授投诉合理吗？ 2.本案例中电信公司有错吗？为什么？ 3.导致客户与电信公司出现矛盾冲突并激化的原因 是什么？
需求，以达到激励员工努力工作的效果
策略3：运用赞扬与批评的技巧
•赞扬的态度要真诚 •赞扬的内容要具体 •注意赞扬的场合 •适当运用间接赞美技巧
•批评要尊重客观事实 •不要伤害部下的自尊与自信 •友好地结束批评 •选择适当的场所
5.2 专题之二：与上司的沟通 唐僧最喜欢哪位徒弟？
背景材料：教材P37-40《幽默故事》 讨论分析： 唐僧有哪几个主要的心理特征？
“拉郎配”的故 事
美国农村，老头有三个儿子。只有小儿 子与他相依为命。
某甲—农夫：我给你儿子在城里找有一 对象，是洛克菲勒的女儿，你愿意让儿子进 城吗？
某甲—洛克菲勒：我给你女儿介绍个对 象，是世界银行的副总裁，可以吗？
某甲—银行总裁：你应该马上任命一 个副总裁！如果你任命的副总裁是洛克菲勒 的女婿，你愿意吗？
第二章 沟通客体策略
主要内容
1 确定客体范畴 2 了解沟通客体 3 激发客体兴趣 4 客体沟通策略 5 客体沟通专题
学习目标
➢建立从客体价值导向层面进 行建设性管理沟通的思路
➢有效运用策略去分析不同类 型客体的价值特征
➢掌握并运用有效的策略实现 与上司、下属的沟通
➢恰当地运用语言技巧和信息 组织技巧实现沟通的目的
5.1专题之一：与下属的沟通
与下属沟通的主要障碍
不重视对下属的沟通 上下级之间信息不对称 具体沟通方式方法不恰当（直接命令员工；
吝惜赞扬或赞扬不具体；批评不艺术）
了解你的下属成熟度
赫西一布兰查德在其领导生命周期理论中，将下属成熟度（工 作成熟度+心理成熟度）分为四个阶段：
第一阶段（低能力—低意愿）：对于执行某任务既无能力 又不情愿。他们既不胜任工作又不能被信任。
意见领袖：
中心负责人及骨干，任 职长中干及老职工代表
关键决策者：总经理办公会成员
2 了解沟通客体
在确定了沟通客体范畴之后，我们应尽可能充分 地了解他们，以便对信息的组织、渠道的选择、沟 通的策略等作出合理的安排，使沟通工作有的放矢 ，从而实现沟通的目标。
我们需要充分了解以下三个问题：
——他们是谁？ ——他们了解什么？ ——他们感觉如何？
对于成就需要的人，应如何激发其兴趣 、组织信息？
对于权力需要的人，应如何激发其兴趣 、组织信息？
对于社交需要的人，应如何激发其兴趣 、组织信息？
瞧瞧你身边的人——该如何沟通？
4.2.2不同信息处理风格客体的沟通策略选择
自我认知测试：你属于哪种认知风格？
测试题目：教材P47—49 评分要点： 1.在第一张表中圈出你选择的条款。 2.每款计1分。分别计算出在直觉、感觉、思考、知觉上 你的得分。 3.与第二张表中的相应参照数据进行比较。如你的得分 超出其许多，则说明你在某方面的特征很强烈。
沟通客体范畴
人事部主任的沟通客体包括哪些人？
背景材料：《EC公司工资改革方案的出台》教材P16-17 工资改革先在技术开发中心试点
沟通主体：人事部主任余平（负责实施工资改革）
沟通客体：
最初对象：公司董事会 守门人：总经理办公会成员 主要受众：技术开发中心员工
次要受众：
其他公司员工，人事、 财务部
管理沟通的过程就是沟通主体向客体推销 自己观点的过程。
客体由于心理需求、性格、气质、信息处 理方式等的不同，可分为不同的类型。
4.1 客体类型分析
按心理需求：成就需要型、社交需要型、权力需要型 按信息处理方式（荣格，认知风格）：思考型、感觉型、
知觉型、直觉型 按个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型 按个性（荣格）：内向型、外向型 按个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型 按人际关系处理风格：统治指挥者、社会活动者、平和
动作慢、非结构化风格、关注 过程、有全局眼光，适应变革
是：是 不：不
是：也许 不：也许
伊查克—爱迪斯对管理风格的分类
过程
优先级
结果
非结构化 整合型（I） 过程
结构化 官僚型（A）
全局 创新型（E）
注意力 实干型（P） 局部
慢
沟通速度
快
不同管理风格的上司分类矩阵
•给予充分鼓励
•不过多指导或干涉
•关注其工作结果和 •授权
过程
①低能力、低意愿 ②低能力、高意愿
•规定其任务
•关注其工作全过程
•明确奖惩机制
•多给予指导
下属成熟度与领导风格
意 愿
策略2：主动有效地与员工沟通
上下级间的垂直沟通重要，但易受干扰 获取有效信息，正确整理并反馈给下属，可激
励员工 要注意掌握员工需求，通过一定的方式满足其
在实际沟通中，沟通主体往往关注自己的价值 取向，而忽略对方的需求、关注点、背景、经历 、地位、知识结构等等。不难想象如此沟通的管 理效果。
正如前面所述，成功的管理沟通其本质在于 “换位思考”——即沟通者能站在信息接受者的 立场思考问题，能够根据其需要和特点组织信息 、传递信息，从而实现建设性管理沟通。
9、要学生做的事，教职员躬亲共做 ；要学 生学的 知识， 教职员 躬亲共 学；要 学生守 的规则 ，教职 员躬亲 共守。2 1.7.10 21.7.1 0Satur day, July 10, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。21 :41:44 21:41: 4421: 417/1 0/202 1 9:41:44 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理 学和教 育学的 人。21 .7.102 1:41:4 421:4 1Jul-2 110-Ju l-21 12、要记住，你不仅是教课的教师， 也是学 生的教 育者， 生活的 导师和 道德的 引路人 。21:4 1:442 1:41:4 421:41 Satur day, July 10, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.7.1021. 7.102 1:41:4 421:4 1:44Jul y 10, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教 育好， 他就不 能发展 培养和 教育别 人。20 21年7 月10 日星期 六下午9 时41分 44秒2 1:41:4 421.7. 10 15、一年之计，莫如树谷；十年之计 ，莫如 树木； 终身之 计，莫 如树人 。202 1年7月 下午9 时41分 21.7.1 021:4 1July 10, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更 重要。 因为解 决问题 也许仅 是一个 数学上 或实验 上的技 能而已 ，而提 出新的 问题， 却需要 有创造 性的想 像力， 而且标 志着科 学的真 正进步 。202 1年7月 10日 星期六9 时41分 44秒2 1:41:4 410 17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午9时4 1分44 秒下午 9时41 分21:4 1:442 1.7.10
第二阶段（低能力—高意愿）：缺乏能力，但愿意执行必 要的工作任务。他们有积极性，但目前尚缺足够的技能。
第三阶段（高能力—低意愿）：有能力，却不愿意干领导 者希望他们做的工作。
第四阶段（高能力—高意愿）：既有能力又愿意干让他们 做的工作。
与下属沟通的策略
能力
策略1：
根据下属 的成熟度 选择沟通
策略
③高能力、低意愿 ④高能力、高意愿
July 2021
2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
处世者、谨慎思考者
4.2 不同类型客体的沟通策略选择
沟通策略应当根据客体的不同类型进行恰当的选 择，从而使对方更容易接受我们的观点。
主要介绍： （1）针对不同心理需求的客体的沟通策略； （2）针对不同信息处理风格的客体的沟通策略； （3）针对不同气质类型的客体的沟通策略。
4.2.1 不同心理需求客体的沟通策略选择