钻石产品如何运用FABE销售话术？

钻⽯产品如何运⽤FABE销售话术？FABE推销法是⾮常典型的利益推销法，⽽且是⾮常具体、具有⾼度、可操作性很强的利益推销法。

它通过四个关键环节，巧妙地处理好了顾客关⼼的问题，从⽽顺利地实现产品销售。

F代表特征(Features)
产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何⽤来满⾜我们的各种需要的。

例如从产品名称、产地、材料、⼯艺定位、特性等等⽅⾯深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

特性，毫⽆疑问就是要⾃⼰品牌所独有的。

A代表优点(Advantages)
A代表由这特征所产⽣的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相⽐较，列出⽐较优势；或者列出这个产品独特的地⽅。

可以直接，间接去阐述。

例如：更管⽤、更⾼档、更温馨、更保险、更…
B代表利益(Benefits)
B代表这⼀优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。

利益推销已成为推销的主流理念，⼀切以顾客利益为中⼼，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，⽤众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E代表证据（Evidence）
包括技术报告、顾客来信、报刊⽂章、照⽚、⽰范等，通过现场演⽰，相关证明⽂件，品牌效应来印证刚才的⼀系列介绍。

所有作为“证据”的材料都应该具有⾜够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

在珠宝店铺⾥⼜如何运⽤FABE法则呢？
⼀、钻⽯重量
F：10分
A：象征着爱情⼗全⼗美
B：选择这枚钻⽯送给您的⼥朋友，代表您对她全⼼全意的爱，她⼀定⾮常感动。

F：13分
A：⼗三象征⼀⽣
B：代表⼀⽣的爱。

F：25分
A：0.25克拉即是“520”，代表着我爱你
B：⽤它送给您的⼥朋友寓意深刻，能够⽆声的帮您说出您的爱意。

F：27分
A：代表着“爱妻”
B：同时也证明了您对妻⼦永恒的爱。

F：30分
A：30分⼤⼩的钻⽯已经具有⼀定的保值价值
B：象征两位前⽣、今世、未来的爱，不受时间和空间的限制，直到永远。

F：50分
A：极具收藏价值，具有保值升值的空间
B：寓意“您是我的另⼀半”，表达您与爱⼈相伴⼀⽣，⽩头偕⽼的美好愿望。

F：1克拉
A：克拉⼤⼩是整数段，⾮常难得，保值及收藏价值⾮常的⾼
B：极具收藏价值，具有保值升值的空间。

寓意“您是我的全部”，代表了爱⼈之百分百的爱意。

⼆、颜⾊
F：D、E⾊
A：您选择的这枚钻⽯是D⾊的，是钻⽯中的顶级颜⾊，⾮常稀少。

B：它代表您的爱情纯洁唯⼀，给您的爱情送去美好的祝福。

F：F、G⾊
A：它的颜⾊⾮常好，洁⽩、透明，是钻⽯中的中⾼档⾊泽。

B：它是纯洁⽆暇的爱情的象征，这枚钻⽯⼀定会给您的婚姻送去美好的祝福。

F：H⾊，属于接近⽆⾊的级别
A：H⾊的⾊泽不会像I-J⾊或K⾊的略显微黄，反⽽是属于明亮的⽆⾊级别。

B：它不但提亮了您的肤⾊，⽽且更能突出您的⾼贵典雅的⽓质。

F：I-J⾊
A：这个颜⾊级别属于接近⽆⾊，是看不出带有黄⾊调的。

B：欧美⼈推崇⽩⾊，因为她们属于⽩种⼈，⽩⾊更加适合他们；⽽中国⼈属于黄⽪肤， I-J⾊的钻⽯，不会像D⾊戴上去显得突兀，反⽽与肤⾊更加的契合，它佩戴起来就像您⾝体不可舍弃的部分；并且这个颜⾊级别的钻⽯性价⽐更⾼。

三、净度
F：VVS级
A：净度极别⾮常⾼，⾮常具有保值价值的净度级别。

B：这正是您们纯洁爱情的印证，代表着您对⼥朋友那份纯洁⽆暇的爱情。

F：VS级
A：满⾜⼀般配戴的净度要求。

B：这是您对爱情更加完美的⼀种追求（情侣或即将结婚）。

F：SI级
A：SI级是指⼗倍放⼤镜下可见内部特征。

B：但是⾁眼是⽆法看到内部特征的，完全不会影响您的佩戴效果。

是性价⽐最⾼的，买同样的钱，SI的钻⽯能够买的更⼤，更加物超所值。

四、切⼯
F：明亮式切⼯
A：它能够很好的突显钻⽯的⽕彩。

B：您佩戴起来⾮常闪耀，让你在任何场合都能成为众⼈瞩⽬的焦点。

F：⼋⼼⼋箭
A：有对称的⼋颗⼼和⼋颗箭，⼜称丘⽐特切⼯。

B：这枚⼋⼼⼋箭的钻⽯代表着爱神丘⽐特之箭，⼋⼼⼋箭凝聚⼀体，⽐喻“邂逅、钟情、暗⽰、梦系、初吻、缠绵、默契和⼭盟”⼋个美丽意境，仿佛记录了您和⼥友从相识到相爱的点点滴滴。

五、镶嵌材质
F：Au750
A：硬度较⾼，价位相对较低。

B：18K⾦镶嵌⽐较牢固，您不必太担⼼钻⽯脱落的问题，同时能够为您节省⼀部分开⽀。

F：Pt950
A: 纯净，稀有，永恒，不退⾊。

B：铂⾦天然的⾊泽与钻⽯的⽕彩相得益彰，交相辉映。

充分展现您的个性与⽓质。

六、⼯艺
F：喷砂
A：喷砂哑光⾯与抛光⾯形成鲜明对⽐。

B：⾸饰⽴体感，层次感强烈，您佩戴起来更显时尚美观。

F：拉沙
A：使产品充满质感。

B：您佩带起来往往也充满知性和内涵。

F：圆弧戒臂
A：戒臂线条更加优美，更加贴合⼿指。

B：您佩戴这样的戒指，更加舒适，长期佩戴也不会出现戒痕。

七、镶嵌⽅式
F：⽖镶
A：像⽖⼦⼀样牢牢抓住钻⽯，⾦属很少遮挡钻⽯。

B：镶嵌⾮常牢固，你佩戴不⽤太担⼼钻⽯脱落的问题，由于钻⽯很少被⾦属遮挡，使钻⽯的⽕彩和闪光更加耀眼，显得您更加光彩夺⽬。

F：包镶
A：整体感强，镶嵌稳固、视觉上简洁明了。

B：包镶款较传统、⼤⽅，适合成熟⼥性或男⼠，部分⼿指较丰满的⼥孩也⽐较适合包镶；同时，冬天佩戴包镶的产品，也不会担⼼钩到⽑⾐。

F：微钉镶
A：使钻⽯有⼀种浮着的感觉，能够极好的体现钻⽯光彩。

B：⼤量的钻⽯显得豪华，⼤⽓，这种镶嵌⽅式，见⽯不见⾦，佩带起来精致典雅。

F：夹镶
A：钻⽯的裸露⽐⽖镶更多，能够更好的观察到钻⽯的形状。

B：充分让钻⽯解放出来,远观如悬于两道⼭崖间的闪亮巨⽯,闪耀炯炯的光芒。

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