8、产说会运作流程

经理，修车铺老板。 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、药品、日常生活品、
说明会的组织
•因时、
遵循原则
•因地、 •因人、
•因情、•因目标。源自谨热情、真诚、周到
记
尊重、尊重、再尊重
产品说明会规则
科学的流程和标准是 保证说明会效果的重要环节
产品说明会之
会前篇
说明会销售 —— 会前准备
准客户开拓 邀请客户
8
说明会销售会前准备
公司准备 主讲人准备 准客户准备
9
“90” 秒在服务中体现
递送邀请函邀约客户参会
开发准主顾占您收入98%
活动管理-------营销的永恒主题 活动管理-------主管的生命源泉 活动管理-------业务员的印钞机
会前－客户量的准备
你对名字的敏感度如何？
名字等于佣金
• 你能不能写出一百个名字？ • 让我们再过滤一遍你所认识的人 • 你拥有比你想象中更多的名单
促成签单
•及时刷卡 •陪访详尽安排 •转介绍
件数 会场预签单件数
到会客户数量
•促成训练 •会场要求.安排 •奖品激励客户
•邀约训练 •客户筛选 •亲自上门
销售门票数量
•主管带头 •强势要求 •承诺退款
拜访的客户数量
产说会炒作与推动
宣导推动说明会（海报，早会，会前培训） 发放“客户资料表” 回收“客户资料表” 电话回访，筛选客户 统计产品说明会门票
街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种搜集。 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
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仪容仪表 举止交谈 意图 能力
购买心理分析
客户购买的两大理由
问题的解决 愉快的感觉
马斯洛的需求层次论
自我实现
尊重需求 社交需求 安全需求
生理需求
马斯洛提出需求的5个层次图
销售客户需要的 提供客户想要的
产说会销售行为的从众心理
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注兴 了 欲 比 行 满
心 意趣 解 望 较 动 足
货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报 店，洗染店。。 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
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7.因孩子而认识的人----幼儿园/学校的老师，教 导主任，校长，孩子同学的父母等。
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------8.由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的------他
会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石
会中运作注意事项：
在会中做好各细节的配合, 营造良好的氛围 在整个过程中要重复不断签单做的动作 学会巧妙借助用外力
会 中（业务员）
引领客户签到、签名 ↓
陪同客户到会场门口、陪同进场、观察座位 ↓
微笑、寒暄、拉家常 ↓
强力促成 ↓
签单、刷卡 ↓
送客户回家
会 中 — 签到流程示意图
们的同事，好友，同学，邻居。 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
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3.我的邻居---以前的老邻居,现在的新邻居，亲戚、 爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居。
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------4。我由经常消费而认识的店主/员----理发店，杂
二.邀约客户
步骤1： 电话邀约
—— 以取得见面的机会 为目的。（二择一法则）
步骤2： 递送请柬
—— 以取得客户参会为目的。
步骤3：
说明会召开前4个小时与客 户重新确定约见的时间、地点
会前运作注意事项：
1. 能在说明会以外促成的客户尽可能不要邀请 2. 亲自递送请柬并与客户沟通会场的相关秩序 3. 邀约时不要做产品的说明与促成 4. 不要有太明显的目的性,重点强调与其他客户的交流性，让
保健品、办公用品等。 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
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客户有参与的欲望 5. 尽量不要以现场有礼品赠送为由来邀请客户参加
成功无捷径， 访量定输赢！
产说会是抓手是由头
• 产说会最大功能是推进客户拜访
• 产说会是最好的拜访量推动工具
• 邀约客户量是拜访量管理的载 • 用邀约量来管理非现场活动量 • 用邀约量来管理拜访日活动量
说明会的基础“金字塔”
早会及日拜 访量管理
职校/技校，到大学/大专。 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
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电梯
签 到
出示邀请函 领取入场券 抽奖券（1）进抽奖箱
会
台
配合填写签到登记表
陪同进场
场
观察座位
会 中 — 签到注意事项1
签到处：互相谦让，有序排队 领取客户资料袋 公司介绍等及客户进门礼品 由礼仪引导，按照公司安排就座 所有椅子全面向主席台，不要变动方向
会 中 — 签到注意事项2
引导来宾翻阅公司资料、手册； 主持人宣布开始后配合互动，业务伙伴必须关闭
试试看，你还能想出三个名字 ----------------------------------------------------
你认识的人比你想象的要多的多！
产品说明会之
会中篇
重要观念：
细节决定成功 信心成就未来
会中的运作事项：
• 点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点 • 微笑的魅力—让客户感受你的真诚 • 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染 • 沉默的魅力----让客户被讲师的专业打动
会 中 — 流程步骤1
理
变 化
1
2
3
4
4
时间
准客户开拓的原则
¢ 持续的准客户开拓 ¢ 不同类型的准客户开拓 ¢ 详细的追踪系统
14
准客户开拓方法
客户资料整理，分类，选择，需求定位； 客户拜访中的情况收集，筛选，针对需求； 客户服务中收集客户的问题，客户的要求； 客户服务中准缘故的准客户；
客户服务中转介绍的准客户； 客户服务中转介绍的新客户；
12.因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人。 --------------------------------------------------------------------13.在社交活动中认识的人-----在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各
种协会/社团等。 ---------------------------------------------------------------------14.由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。 ---------------------------------------------------------------------15.除以上外你还认识的人。 ----------------------------------------------------------------------
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5.我以前因工作关系认识的----工作/办公室同事，工会主席，医 务室医师，经理/老板/厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争 对手，同业朋友，或部队战友….
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------6.跟我有同样爱好的人-----游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛
如何组织高效的 产品说明会
产品说明会目的
帮助业务员提高活动量 帮助业务员提高签单成功率 有利于提高公司销售形象
目前现状
会前邀请客户成功率低; 会中客户签单率低; 会后保费回收率低;
存在的误区
• 说明会什么科学的流程和标准 • 认为邀请客户难,存在畏难情绪 • 客户请来了,就把签单全寄希望于讲师 • 意向保费没收回来是险种吸引力不大
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准客户从哪来
从每天服务拜访中来； 从每周服务拜访积累（记录）中来； 从每月服务拜访积累（记录）中来； 从客户及家庭的变化中来； 从客户对投资收益的不满问题中来； 从客户不断变化的需求中来；
--- ---
16
不同类型的准客户开拓
普通、中高端客户； 不同类型问题的客户； 不同需求的客户； 不同性别的客户； 不同年龄阶段的客户；
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详细的追踪系统
详细记录经营日志（备忘录）； 系统整理客户资料及备注提示； 量化分析客户定位，资料统计总结； 定位适应的客户群； 提高销售成功率。
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2.5 (1)
说明会销售 —— 会前准备
准客户开拓 邀请客户
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说明会提前预告通知
时间:XXXXXX 地点:XXXXXX 内容定位：《客户答谢会》 主讲人： 说明会流程：--- --- 。 说明会要求:全体客户经理及邀约客户 邀请客户类型:
手机，并委婉的引导客户一起做； 向工作人员问清洗手间方位，并告知客户； 不急于吃水果、点心，注意果皮，会场卫生
会 中 — 签到注意事项3
主持人问好（不回答、只鼓掌） 会议期间不要主动和客户说话，议论，保证会议效果 严禁业务员会中接听电话，随意走动 主持人每介绍完一位嘉宾，伙伴们都要带头热烈鼓掌 主动鼓掌配合会议，塑造氛围 有奖问答时鼓励客户回答问题，塑造氛围
9.从爱人或男/女友那里认识的----他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居。 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------10.由乘车，买车，修车而认识的人-----乘客，出租车司机，卖车的店员/
拿出表格填写名单
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1.我的直系亲属，以及常来往的亲戚––父、母、 兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、 伯…
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2.我的同学和老师––从小学、初中、高中/中专/
素质较高,有经济能力,在之前聊过理财话题，认同公 司理财但未促成,尽量不要带小孩。
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邀请客户的方式
电话邀请； 登门邀请；
感觉？ 概率？ 成功率？
感觉？ 概率？ 成功率？
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邀请方式与邀请客户数
电话邀请；遵循概率，预留名额 登门邀请；遵循概率，预留名额
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一.锁定客户
• 锁定有购买实力的准客户及老客户; • 曾经做过计划说明，但犹豫不决的客户;