某标杆地产营销策划管理工作指引2019

营销策划管理工作指引
（2019 年初行版）
为规范和指导各项目营销工作的开展，明确开发各阶段项目营销部关键性工作和管理流程，理清营销策划管理工作秩序，利于项目营销部顺利完成总体营销计划目标。

一、营销筹备阶段
1、目的
明确项目销售前的营销工作准备及相关方案审批工作。

2、职责
2.1负责编制项目营销总体计划；
2.2负责编制营销策划方案(含项目定位、客户定位、产品定位和广告推广
方案等)；
2.3负责制定价格方案和预售方案；
2.4开盘前各项准备（包括包装、物料、合同、媒体渠道、人员培训等）
2.5开展市场调研工作和竞品分析工作；
2.6客户咨询接待工作与现场蓄客工作。

3、阶段重点工作
阶段营销工作的几个重要时间节点：
（1）营销工作启动时间；
（2）营销中心开放时间；
（3）客户认筹解筹时间。

3.1包装设计
3.1.1logo 及 vi 视觉系统
3.1.2基础物料设计，包括海报、折页、户型图、名片、档案袋等等；
3.1.3现场包装与导视系统，包括营销中心包装、工地围墙包装、看楼通
道、精神堡垒、外围展示区包装等；
3.1.4广告平面设计，包括户外、灯箱、电梯框架、楼体广告等投放媒体。

3.2物料制作
3.2.1基础物料印刷制作；
3.2.2认购协议、合同及附件等相关法律文件确定；
3.2.3营销中心和展示区包装制作；
3.2.4模型、宣传片等销售道具制作。

3.3方案策划
3.3.1项目营销总体计划；
3.3.2项目营销策划方案；
3.3.3价格方案和预售方案；
3.3.4营销中心与样板房开放活动方案；
3.3.5客户认筹与客户升级方案；
3.3.6开盘前宣传推广方案；
3.3.7分销与转介奖励方案。

3.4团队建设
3.4.1销售团队组建；
3.4.2业务培训和礼仪流程培训；
3.4.3人员考核上岗。

3.5配合单位
3.5.1代理公司
3.5.2按揭银行
3.5.3前期物业公司
4、营销工作成果
4.1项目营销总体计划与年度计划；
4.2项目营销工作横道图；
4.3项目营销策划方案；
4.4项目价格方案和预售方案；
4.5营销中心与样板房开放活动方案；
4.6客户认筹解筹方案（含宣传推广方案）；
4.7全周期资金计划表；
4.8分销与转介奖励方案；
4.9市场调研月报。

5、提报工作
5.1项目开发启动后，提报项目营销总体计划和营销二级节点以及营销工
作横道图；
5.2每年度初提报年度营销计划报表与各月营销费用计划；
5.3每月度提报月度（季度）工作简报和市场月报。

6、监管办法
6.1考核各类提报方案和工作成果是否按时高质量完成，否则，责成项目
营销 7 天内整改完善到位；
6.2对团队绩效考核评分，严格按照现场管理制度与流程，参照公司制度
予以考评。

二、开盘强销阶段
1、目的
根据项目入市开盘的计划，组织实施项目开盘热销和推广，完成既定的项
目销售任务。

2、职责
2.1组织实施项目开盘执行方案；
2.2负责推售销控和加推预备工作；
2.3负责《认购协议》、《买卖合同》的签署和按揭资料的收集；
2.4负责银行放款和相关工作的配合；
2.5负责销售统计资料和客户资料的收集、存档与管理。

3、阶段重点工作
阶段营销工作的重要时间节点：开盘时间。

3.1策略与活动
3.1.1市场调研与竞品分析及实时监控；
3.1.2项目开盘方案与组织执行；
3.1.3分销与转介执行；
3.2销售与回款
3.2.1销售任务的达成；
3.2.2回款目标的实现；
3.2.3按揭放款工作；
3.2.4销售日报、周报、月报统计工作。

3.3宣传推广
3.3.1广告宣传媒体选择与投放；
3.3.2现场包装提质改造；
3.3.3行销、巡展与路演方案与执行；
3.3.4营销费用使用计划与申报实施。

3.4客户管理
3.4.1现场接待管理；
3.4.2成交客户统计分析
3.4.3成交客户档案管理
4、营销工作成果
4.1销售与回款数据统计；
4.2开盘方案与加推方案（预备）；
4.3媒体投放监控反馈报表；
4.4行销、巡展与路演等方案；
4.5客户档案。

5、提报工作
5.1开盘前一个月提报开盘方案与加推方案、行销、巡展与路演等方案；
5.2营销数据统计工作；
6、监管办法
6.1考核各类提报方案和工作成果是否按时高质量完成，否则，责成项目
营销 7 天内整改完善到位；
6.2对团队绩效考核评分，严格按照现场管理制度与流程，参照公司制度
予以考评。

三、平推持销阶段
1、目的
根据项目营销策划方案，组织实施项目销售、推广，完成项目销售任务。

2、职责
2.1负责根据项目营销总体计划和项目营销策划方案，分阶段实施项目营
销推广方案和销售方案；
2.2负责《认购协议》、《买卖合同》的签署和按揭资料的收集；
2.3负责银行放款和相关工作的配合；
2.4负责销售统计资料和客户资料的收集、存档与管理；
2.5负责对阶段性营销执行方案效果进行监控，基于市场、客户和产品进
行营销分析，并根据需要及时对营销方案提出调整建议和方案；
2.6强化现场管理和执行置业顾问末位淘汰制度；
2.7加强对分销、转介等外围合作单位的管理监控与实效性考评。

3、阶段重点工作
3.1策略与活动
3.1.1阶段性推广工作推进过程中，项目营销部对阶段性营销方案效果进
行监控，及时进行阶段性营销工作总结，判断是否需要进行进一步营销方案调整；
3.1.2针对时事热点、政策变化和产品去化情况，及时调整价格方案和优
惠政策，结合活动推入市场，最大化实现项目效益和规避不必要风险；
3.1.3组织执行客户活动和日常暖场活动；
3.1.4分销与转介执行。

3.2销售与回款
3.2.1销售任务的达成；
3.2.2回款目标的实现；
3.2.3按揭放款工作；
3.2.4销售日报、周报、月报统计工作。

3.3宣传推广
3.3.1广告宣传媒体投放的调整与反馈；
3.3.2现场包装提质改造和销售物料补充；
3.3.3行销、巡展与路演执行；
3.3.4营销费用使用计划与申报实施。

3.4客户管理
3.4.1客户活动的组织与开展；
3.4.2成交客户统计分析；
3.4.3成交客户档案管理；
4、营销工作成果
4.1销售与回款数据统计；
4.2阶段性营销方案和活动方案；
4.3媒体投放监控反馈报表；
4.4行销、巡展与路演等方案；
4.5客户档案。

5、提报工作
5.1阶段营销工作总结和下阶段营销调整方案；
5.2营销数据统计工作；
5.3市场调研分析与竞品分析。

6、监管办法
6.1按照计划目标实时监督管理项目销售回款完成率，盘点意向客户和应收款项的进展，通过例会、专题会等形式解决实际问题，确保任务达成；
6.2针对阶段营销工作总结，协助配合项目营销部研究分析成交客户和未成交客户情况，深入挖掘产品价值点，制定下阶段营销执行方案，促进项目销售；
6.3对团队绩效考核评分，严格按照现场管理制度与流程，参照公司制度予以考评。

2019 年 4 月 15 日。