市场营销——华为营销组合分析

中南大学商学院
《市场营销》
（上课班级：000038-002；授课教师：张运生）
期末考核作业
华为营销组合调研报告
参与调研学生
提交时间：2015年6月16日
目录
1. 公司概述 (2)
2. 产品组合 (2)
3. 价格组合 (2)
4. 渠道组合 (2)
5. 促销组合 (2)
6. 人员分工安排 (2)
1. 公司概述
(1)?华为技术有限公司是一家生产销售设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。

华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。

华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。

现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。

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(2)?2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。

截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。

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(3)?华为的经营领域?
(4)?华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

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(5)?华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。

华为技术有限公司的业务涵盖了移动.宽带.IP光网络.电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活.?
(6)?而华为之所以能取得这样的成就,它的竞争优势主要体现在以下三个方面:?
(7)?以研发推动产品的持续创新.“华为以做一个世界级领先的电信设备商”为发展目标，特别强调科研的投入。

目前，投入超过50亿的3G技术已跻身全球第一阵营的行列，并且率先在阿联酋，香港，毛里求斯，马来西亚实现商用，突破欧洲市场的垄断巩固了华为的国际品牌和国际市场地位。

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??????（2）强大的营销能力和良好的服务。

在华为的员工队伍中，技术研究及开发人员占46%，市场营销和服务人员占33%，管理及其他人员占9%，生产人员占12%。

这说明了了研发和试产营销在华为公司的发展中占有极为重要地位。

华为公司始终相信一句话，“企业要活下去，永远只有一条途径，那就是关注客户需求”。

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??????（3）综合成本低。

华为能在竞争激烈额电信设备市场脱颖而出，与其不断推出性能更优，综合成本更低的通信产品有重要关系。

华为提出，要追求客户利益的最大化，就是要追求客户的成功，而不仅仅是客户的满意。

要实现这个目标，就必须从客户角度出发，因此为客户降低产品的终生使用费用是必要条件。

2.产品组合
华为公司成立早期产品组合的宽度和深度非常小，为了扩大市场份额和企业发展需要，华为采用扩大产品组合策略，在原有的产品线上逐步扩宽产品组合的宽度和加强组合的深度，之后就足部形成云、管、端，三条产品线，在三条产品线的基础上不断开发出新产品项目。

以华为手机为例，从最早的小灵通到现在的智能手机。

华为都在不断进步，其产品线越做越大，产品项目越来越多，其组合深度和宽度不断提高。

从目前手机市场情况来看，只能手机无疑是其中的明星产品，苹果、三星等品牌智能手机更是占据了大量份额。

华为手机近年来也不断发展本企业的智能手机品牌，其高质、低价格的战略也为其树立了良好的产品形象。

为其向高端智能手机市场发展奠定了坚实的基础。

3. 价格组合
与苹果、三星等国际知名品牌相比，华为手机相对价格低廉，品质也有保证，为其树立了良好的产品形象。

4.渠道组合
渠道理念
秉承“合作共赢、耕耘收获”的渠道理念，以与合作伙伴实现双赢为宗旨，积极贯彻合作、开放、共赢的渠道策略。

合作共赢：通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道生态环境，确保客户、华为、渠道的长期利益。

耕耘收获：鼓励渠道对市场的长期耕耘，树立华为在行业市场的长期品牌，持续为客户、渠道创造最大价值。

渠道体系架构
华为企业业务中国区致力于构建一个阳光、和谐的渠道生态体系，通过合作伙伴间协同合作，支持华为企业业务在中国区的长期发展。

华为的渠道架构中包括：
一级渠道伙伴，包括总经销商和一级经销商，直接从华为购买产品并得到相应支持；总经销商主要承担华为企业业务授权产品的销售目标，提供物流、资金和二级渠道支撑平台。

二级渠道伙伴，包括金牌、银牌、分销金牌、分销银牌、认证经销商。

5.促销组合
（1）促销在手机行业中的重要性：在手机行业的促销中，推式促销和拉式促销都有一定比重的运用，这是针对不同的消费者需求而决定的。

合理的促销策略决定了消费者对其产品的定位及认可，这种认可一旦形成就很难改变。

（2）华为手机行业促销的主要形式：
1)人员推销：手机行业的人员推销主要以门店、卖场及各自营商对消费者讲解，推荐。

2)广告促销：手机行业的广告促销主要以投放大量资金于媒体，使媒体助其促销，电视宣传是众多商家选择的一种销售策略，由于中国有拥有巨大的电视观众，不管是在新闻，电视剧、新闻、还是综艺节目里，通过对其节目过程中插入华为准备的广告，无疑是加大了消费者对华为手机的印象。

3）公共关系促销：手机行业的公共关系促销主要以加大与慈善，公益，政府等合作，提高知名度及市场影响力。

手机行业促销销售数据在促销比例中起到的影响是十分重要的。

4) 高校开学促销：以我们学校为例，每一年我们学校新生开学，以电信为主要的电信商就举办一系列的充话费赠手机或买手机赠话费等优惠，更深一层，电信翼机通等方式，华为手机也是首选品牌。

我们的运营商就大力宣传华为的机型，有一些平面广告出现在了公交站牌的流动滚放屏中，之类的广告随处可见。

6. 人员分工安排
华为公司从公司形象宣传部、人力资源部到幕后研发部、产品设计部都有非常周密的人员分工安排。

从产品的研发到用户的体验再到产品的推广，每一个环节紧密相扣。