百货店贡献七成业绩 欧莱雅深挖分销渠道

百货店贡献七成业绩欧莱雅深挖分销渠道
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刊物: 中国商报
提供者: Information Explorer Ltd. (IEL)
2010.4.9
全球金融危机让很多企业遭遇巨大影响，而有的公司却总能逆市飞扬。

近日，全球最大的化妆品公司欧莱雅集团在上海公布，2009年其在中国大陆实现销售81.8亿元，较上年同比增长17.6%。

这是该公司连续第9年在中国实现两位数增长。

持续的高增长增强了中国在欧莱雅集团内的市场地位，使其成为欧莱雅在全球的第五大市场和亚太区的第一大市场。

据了解，借助百货商店、超市、大卖场、化妆品专卖店、免税商店、发廊、药房及网络等全方位的销售渠道和方式，正是欧莱雅创造销售奇迹的法门，而其中百货超市成为欧莱雅获利最大的阵地。

行业人士分析，欧莱雅的销售模式，对于其他只做专卖店或只作发廊等单一渠道模式的化妆品企业，具有很好的借鉴意义。

相对于国外销售终端，在中国，欧莱雅的绝大多数销售额都来源于百货商店的专柜，这个数字高达70%。

1997年进入中国内地市场的欧莱雅集团，目前在中国拥有巴黎欧莱雅、美宝莲、兰蔻、羽西、薇姿和卡诗等18个知名化妆品品牌，这些不同定位的品牌为消费者提供了同时覆盖高、中、低端市场的多样化选择。

完善的品牌体系为欧莱雅满足不同消费者的不同需求，快速扩大消费者群体打下了坚实的基础。

数据显示2009年欧莱雅产品覆盖的消费人群新增了700万—1000万人。

由此带来的庞大消费力，无疑对欧莱雅中国2009年的发展提供了最强大的增长动力。

据中国商报记者了解，欧莱雅在中国市场其产品呈现出多元式布局。

大众消费领域，他们推出了美宝莲、卡尼尔等品牌；中高端市场有薇姿、理肤泉等产品；高端市场则通过兰蔻、赫莲娜占据了重要地位；此外，在专业美发领域的细分市场，卡诗与欧莱雅专业美发同样为人们熟知。

不同的品牌和产品对应不同的目标消费者和销售渠道。

例如美宝莲是一个大众消费品牌，因此在商场、超市等都有销售。

而薇姿和理肤泉面对药妆市场因此主要是在药房销售。

与此目标消费群定位相呼应，目前欧莱雅已经覆盖了百货商店、超市、大卖场、化妆品专卖店、免税商店、发廊、药房及网络等全方位的销售渠道和方式。

各类销售渠道，针对各种阶层的消费者，目标明确，定位精准，这丰富的渠道建设为欧莱雅的快速增长提供了有效的保障。

对于欧莱雅的业绩，欧莱雅（中国）总裁盖保罗也对中国商报记者坦言：“这主要得益于消费群体的扩大、成功的创新、持续不断的新品的推出及分销渠道的深化。

”
做销售渠道，是化妆品业的生存根本。

在金融危机横扫全球的同时，消费者购买能力的下降让化妆品业引以为豪的渠道销售模式也开始出现裂痕。

“渠道只
是一个生存模式，如何能够生存下去，只有创新，这是渠道之外的事。

”前述行业分析人士表示，创新才是一个企业立于不败之地的根本，也是一个关乎企业发展和生命的词汇。

而这些正是化妆品业近年流行的一个新说法：渠道之外。

以欧莱雅为例，其产品创新在科颜氏（Kiehl’s）的上市得到了充分的展示。

分析人士认为，这一系列的创新之举，让欧莱雅始终能积极应对各种市场变局。