商务谈判——动之以情晓之以理

晓之以情，动之以理商务谈判
——感情因素对谈判的影响一讲到商务谈判，大家的印象都是比较冰冷的金钱关系，在谈判桌上是不讲感情的，只是为了利益，而眼前善意的朋友转过身也许是竞争者或许是敌人，但是如果合理运用感情，可能谈判这件事会事半功倍达到不可想象的成功。

人是感情动物，在人际交往与交流活动中，动之以情，是拉近双方关系，培植亲和感，造成融洽，和谐气氛的有效方法。

尽管包含着明显的利益关系，潜藏着利害冲突的谈判活动中，各方唯利是图，并不是单纯为了友好关系而来，但是感情需求和情感活动是普遍的永恒的人性构成元素，在谈判陷入僵局的时候，动之以情，仍不失为扭转或改变这一僵局的重要选择之一，聪明的谈判人常常会用这一手段。

其中技巧之一是运用好“打招呼”谈论一些诸如天气、旅行、爱好之类的与谈判无关的话题。

表面看来无关紧要的应酬话——一直被人例称为是非实质性谈判现象，却是营造友好、和谐气氛的一着重要棋子。

运用得当，能促进相互问的沟通，起到事半功倍的作用。

谈判者要明白浯言交流活动中表现出来的感情，是作为人的天性的一种自然流露，最能引起对方的共鸣。

所以，开局阶段的寒喧话题应该是有所准备、着意选择的和真心表露的。

任何谈判都是在一定的气氛中进行的。

有的谈判气氛是冷淡的、对立的；有的是松弛的、缓慢的、旷日持久的；有的是平静的、严肃的、严谨的；有的则是积极的，友好的。

如何营造一种友好而又轻松的谈判气氛？自我控制，尤其是对自己情感和外观的控制是优秀谈判者的重要能力。

一个谈判者应该运用积极的情感来进行谈判。

声东击西是商务谈判的好策略，高明的谈判者总是能想方设法把谈判的过程与其他的过程交替进行的。

这是因为在非正式的场合，双方可以无拘无束地谈一些增进彼此感情的事情，如孩子成长的烦恼、个人的嗜好乃至公司里的不尽如人意的规章制度等。

而在谈判桌上，谈判双方很难建立起友谊和感情。

在酒足饭饱的时候，只要几句话就能把愿意妥协的态度全部表现出来。

谈判中还常常会有些细节在桌面上难以进行探讨，而且一些社交场合进行非正式的沟通，效果却会十分明显。

情感策略是指在商务谈判过程中的一种攻心术。

用策略的情感诱导与发泄去影对手在商务谈判中的判断往往是很奏效，
所谓投其所好指在谈判中故意去迎合对方的喜好，其在心理上或感情上得到满足，双方建立了一定的感情基础后，进一步提出自己的要求和条件，对方易于接受，而使自己的谈判目的得以实现。

心理学表明，如果你能关心别人关心的人或事，那么双方的感情就容易沟通，从而成为互敬互让的朋友，在生意场上就可能成为成为一对很好的合作伙伴，这一心理特点是投其所好的运用。

在商务谈判中投其所好的方式有很多种，可为对方提供舒适良好的住宿和伙食，让对方有一种宾至如归的感觉，而缩短双方的情感距离；可以让对方参观投资环境，使对方产生兴趣。

另外特别是东方人，还可恰如其份地施以小恩小惠，小恩小惠只要恰当，能收到事半功倍的效果。

有些人虚荣心较强，自我表现力强，不妨给他一次自我表现的机会，有原则地满足对方的特殊需求，在不影响我方利益的前提下，能成为谈判的顺利进行的基础。

例如采访国际奥委会主席萨马兰奇，他工作十分繁忙，常没有时间来回答记者的提问，可能会遭到拒绝，但是有些记者了解他爱好集邮这一特点，每次采访绝口不提采访问题，只谈论集邮，而使萨马兰奇产生浓厚兴趣，而这些记者的提问，往在结束谈话时．关键是迎合了萨马兰奇的喜好，这些记者之所以能获成功，是因为他们从兴趣爱好入手打动了他，使之乐于接受采访。

由此可见，能否抓住对方的喜好，对谈判能否成功起着相当重要的作用。

我国自改革开放以来，与外商的合资项目日益增多，其中所用的吸引外资的
策略之一就是投其所好，有的外商基于无法很快地打人中国市场，成立中外合资企业无疑为此铺平了道路。

在商务谈判的过程中，谈判者希望在可以合作的前提下使己方的利益最大化。

这样，谈判作为利益的协调过程，“晓之以理”还需要“动之以情”作为有利的协助。

比如，在一次谈判中，双方在价格上始终未能达成一致，卖方坚持卖价不能再底，买方却不愿出更高的价格。

这是买方的谈判者说“这是我们现在可以提供的最高价格了。

虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。

”像这样的谈判语言，在明确告知对方己方的态度的同时，不忘给予对方真诚的赞美，可谓在“晓之以理”的同“动之以情”。

在交际中，无论是男是女，是老是少，是老总还是雇员，人们都喜欢听到由衷的赞美。

商务谈判作为交际活动的一种也不例外，赞美之类的情感语言可以促进谈判的顺利进行。

当然除了赞美语言的使用，情感语言还可以通过礼貌用语、委婉语言、幽默语言等方式表现出来。

商务谈判最常用的策略是“晓之以理”，在一般的人际交往与交流活动中，动之以情晓之以理是最常用而有效的方法，而且两者往往相互配合，相互包含，此即所谓情理兼至。

只要对方并非无情之人和蛮不讲理，它往往都恨容易奏效，这就叫做通情达理，也是处理一切人家关系问题的金钥匙。

但是在想谈判这样实务性很强的社会实践活动中，讲理并非是一件简单的事情。

除了必须与动之以情很好地相互配合之外，谈判还应针对不同的情势与情境，灵活采取不同的讲理方法，才能取得满意的效果、而情感语言的使用可以增强说服力。

仍然用上文举到的例子，“这是我们现在可以提供的最高价格了。

虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。

”在明确告知对方自己能出的最高价的同时，使用“我们非常希望能与你们合作”这样的情感语言，体现了己方真诚合作的态度，从而使得“这是我们现在可以提供的最高价格”显得更真实，更有说服力。

讲理就是讲利，晓之以理，其实是晓以利害关系。

像这样的讲理，一般情况下比较易于成功，一旦听讲的一方，弄明白了该怎么做才是真正对自己有利的话，就不存在心理上和行为上的障碍，谈判也就会自然而然的水到渠成，皆大欢喜。

但在现代社会中，很多谈判之所以陷入僵局，往往并不是应为当事人不明实例，不懂利害，而恰恰是因为不想讲理，仅为为更多地谋取自己一方的实利，而否认事实，无视常理。

但这往往是心照不宣的，在谈判的桌面上，仍然不能不顾事实，不讲道理。

否则谈判就会因失去了双方共同确认的道义尺度，而变得根本无法进行，因而也就没有实际意义，成为多余。