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李子园果蔬奶创新营销策划
目录
一、背景
二、行业分析
（1）市场分析
（2）竞争者分析
三、SWOT分析
四、目标市场定位与选择
（1）迎头定位
（2）目标市场的选择
五、创新营销
(1)产品
(2)价格
(3)分销渠道
(4)促销
六、营销活动成本预算
一、背景
2002年以来，李子园液态奶产销量一直在全国位居第7位，塑瓶装灭菌奶销量位居全国名列前茅。

为了开拓新的市场，同时更新产品的形象，李子园公司邀请著名影星林心如、范冰冰、周迅小姐共同推出新产品果蔬酸酸乳，作为一个老牌奶业推出的新产品，它的竞争者十分的强大，而且数量也不少。

为了给它打开销量我小组也为此展开了策划。

一、市场分析
牛奶作为一个成熟的饮料市场已经达到了全球化竞争的地步，无论是在国内还是在国外都有无数的品牌互相的竞争。

在国外牛奶更是早餐市场竞争的主力军，在国外基本上每户人家都会在早上热上一瓶牛奶来做早餐伴侣。

虽然在中国牛奶作为一个新兴的产业普及率还不高，但是它作为一
种休闲饮料已经得到了大数人的喜爱。

为此越来越多的国产牛奶品牌诞
生，国外的品牌纷纷进入中国市场。

(1)行业分析
在中国牛奶市场竞争激烈，其中蒙牛、伊利、光明、李子园作为老品牌占据了中国牛奶市场的半壁江山。

随着生活水平的提高，人们渐渐的意识到了牛奶的重要性，于是人们开始频繁的购买牛奶或是用牛奶制作成的完成产品。

在这样的市场背景
下娃哈哈、旺旺等零食市场的强大竞争者也开始开发属于自己的牛奶产品并与老牌的牛奶品牌展开了激烈的竞争。

因为它们本来就有的属于自己的忠实顾客群，所以新产品上市的初期就得到了许多人的支持，于是后来
居上也占领了属于自己的市场。

品牌产品
蒙牛蒙牛棒冰特仑苏
伊利随便冰淇淋酸酸乳
李子园太子奶果蔬奶
光明光明早餐奶光明纯牛奶
(2)竞争者分析
在中国蒙牛算是牛奶市场上的先驱，而且他也获得了成功，在一开始他也不过是在内蒙古拥有自己的一个小养殖场。

但是成功的宣传了自己优质的奶业产品，并合理的确定了属于自己的目标市场，于是它就成功了。

看到蒙牛成功了伊利也开始了属于自己的创业之路，一开始他的牛奶地位
在清真食品，产品一经推出吸引了很多的穆斯林教徒的推崇。

不单单是穆斯林教徒一些对清真食品有喜好的人也对它产生了浓烈的兴趣。

不满足这点的伊利开始向其他细分市场发展过去和蒙牛展开了激烈的竞争，两家公司开始从早餐奶的竞争发展到了冰淇淋，棒冰，奶酪，奶粉等等。

就在它们竞争激烈的时候许多新品牌后来居上开始它们一起进行了中国牛奶市场的抢占。

伊利作为一家比较成功的牛奶公司，无论是赞助超级女生还是赞助奥林匹克运动会都使它的业绩一路飙升。

李子园作为一个老牌的浙江本土化品牌，它的速装奶已经雄踞浙江市场数十年，但是因为伊利的赞助攻势使它在浙江的占有率开始下跌。

为了压住这条强龙，李子园这条地头蛇也展开了攻势。

在浙江伊利销路最明显的提升的是它的盒装奶，为此李子园可以设计并推出了属于自己的盒装果蔬奶。

三、SWOT分析
主要竞争对手和本企业SWOT市场分析
伊利
S：1.中国市场占有很大份额
2.业资金雄厚
3.牌优势W：1.市场过大不利进行管理经营和竞争
O：1.牛奶行业都有不同的产品，不同口味，满足不同需求的顾客T：1.环境的日益破坏对牛奶的质量产生了威胁
2.市场的竞争者增加竞争激烈
蒙牛：
S：1.国市场占有很大份额
2.业资金雄厚
3.品牌优势
W：1.内蒙地带运输新鲜的牛奶，成本较高
2.牛奶成本高
O：1.顾客青睐度高2.购买欲望强
3品种选择性多T：1.竞争对手价位低
2.运输渠道长，不利销售
李子园
S：1.本土优势，在浙江区域有很好的市场前景，同时对市场了解
2.价格低
3.渠道短，方便运输W：1.广告宣传力度不高2.品种少
O：1.本土销售
2.三聚氰胺事件使健康形象
上升
3美容奶市场空白
T：1.美容奶市场不了解
四、目标市场定位与选择
（1）迎头定位
在浙江省李子园作为一个老牌的本土化品牌，它拥有众多的铁杆粉丝，熟悉他的人都知道只要是在早餐店都拥有他的产品，这点是伊利不能比及的。

虽然在超市里伊利的产品是最多的但是超市的规模怎么可以超过便利店和早餐店的规模，所以说伊利如果是一条强龙的话那毫无疑问李子园就是一条地头蛇。

强龙压不过地头蛇这个是民间的俗语但是说的一个点也不错。

可以说在地域方面李子园拥有他的强势。

伊利的盒装奶可以说是进军浙江市场的主力，为此李子园迎头而上推出属于自己的盒装奶完全是合理的。

（2）目标市场的选择
伊利的盒装奶的目标市场定位在新一代的年轻人的身上体现一个青春，而李子园初期的产品太子奶则是以青少年为主体现的是营养。

所以李子园果蔬奶的目标市场选择在年轻人市场。

针对美容奶市场的空白，我们可以把我们自己的产品的位置定位在美容效果的美容奶。

五、创新营销
（1）产品
在产品方面我们可以体现李子园果蔬奶可以美容的形象，并且开展大型的活动推出我们李子园的新产品。

采用积分制，鼓励批量的购买，为了消除人们对积分制的排斥，可以采用长期有效的方式来进行。

（2）价格
统一零售价 2-4元采用差别定价的方式制定不同的价格。

超市购物中心便利
低价2元
店
宾馆旅馆饭店中价格3元
5星级酒店高价格4元
（3）分销渠道
在分销渠道方面我们可以延续李子园原有的分销渠道，采用多家代理的方式，吸引更多的代理商加盟，同时发展线上交易，开辟网上商城，更好的为零售商配货运送，实现统一化管理。

针对一些年轻的女大学生我们可以以积分汇换的方式提供一些高档的化妆品，吸引更多的女大学生的购买。

为了把产品打进学校，聘请在校学校为我们进行产品宣传。

（4）促销策略
电视广告语：脸是奶，脸补奶，要喝就喝李子园果蔬奶
公共关系：开展各种大型活动如独家赞助浙江卫视选秀节目“李子园美丽天使竞选节目”
主题：李子园美丽天使竞选
报名时间：11月5号—11月8号
预赛时间：11月9号—11月11号
报名条件：学生18岁—25岁
预赛要求：
1. 选手演唱2分钟，清唱
2. 选出15位选手，参加复赛，选出10位
3. 在10为中诞生冠军，亚军，季军。

与其他选手名次
4. 比赛流程：抽签选取对决选手，留下5位，一次角逐。

5. 专业老师给予点评和颁奖
奖品
果蔬奶一箱，纪念礼品包，周迅唱片
果蔬奶一箱，纪念礼品包
果蔬奶一箱，金装笔记本
六、营销活动成本预算
中央电视台广告900万一年独家赞助省级电视台选秀节目3600万海报宣传60万
积分制奖品5万
合计4565万。