伽族讲堂-瑜伽馆如何挖掘顾客真正需求（共5篇）

伽族讲堂-瑜伽馆如何挖掘顾客真正需求（共5篇）
第一篇：伽族讲堂-瑜伽馆如何挖掘顾客真正需求
伽族讲堂-不明白什么是顾客需求
天下之难在于易，天下之大在于细，大家好，我是伽族金星，今天跟大家继续和大家分享的是挖掘顾客真实的需求这个话题，人的意识分成两种意识，一种叫表面意识，一种叫深层意思。

相信大家都看过《泰坦尼克号》这部电影，在泰坦尼克号当中有这样的一个桥段，泰坦尼克号看到水平面以上的冰山并不是很大，但是与冰山相撞以后，号称永不沉没的泰塔尼克却沉没了。

其实沉没的真正原因并不是因为撞了海平面上的冰山一角，而是海平面以下的冰山。

我们可以把那个海平面以下的冰山理解为深层意识，把海平面以上的就叫表面意识，所以我希望通过今天的分享，让大家明白消费者没有跟你表达的深层意思，它的深层需求到底是什么。

今天给大家做一个分析。

首先，先普及一下什么叫瑜伽，瑜伽是控制心的意识波动，这是瑜伽经里的话，瑜伽是身心的契合，瑜伽是所有宗教的基础这就是瑜伽。

我们是做瑜伽的，也是销售瑜伽的一个过程，你要把这样的一个真实的产品的形态跟别人一讲，大家不妨想象一下，会不会有人能听懂呢？假如我们讲的事情别人理解不了，不是消费者有问题而是我们的表达方式有问题，我们一直在说一件事情，总觉得消费者怎么就理解不了，好像对牛弹琴，其实后来我才发现，对牛弹琴跟牛有什么关系？是弹琴的人有问题，用错的交流方式。

为什么一直以来给顾客讲，给他们讲了很多，但是就是不买。

原因大家一定要搞清楚，瑜伽人最大的问题就是太浪漫太文艺，所以呢，把自己的爱好当做需求在传播的过程中就存在种种矛盾，我们再往深层次的去开始剖析一下谁到底在瑜伽馆里边练瑜伽，我们基本上可以分成四种类型，一种叫瑜伽人，第二个叫瑜伽教练，第三个叫爱好者，第四个叫普通女性。

大家可以思考一下，瑜伽人、瑜伽教练、瑜伽爱好者和普通女性，瑜伽馆里到底哪一类顾客是主体，这么去发现的话大家就可以知道跟你的项目定位不同，目标客户群体其实也不同。

瑜伽
人的消费基本上都在哪里呢？瑜伽人不会选择瑜伽馆，因为他们觉得瑜伽馆根本不懂瑜伽，所以，他们更多的是选择闭股然后到印度或欧洲去游学，以这样的方式来消费瑜伽。

还有就是瑜伽教练这一种，瑜伽教练基本上也不会选择瑜伽馆，初中高级瑜伽课程基本都已经学完了，所以，基本上瑜伽教练会选择到全国各地师从名师或者学习一些从没有涉及过的专业技术。

再就是瑜伽爱好者，瑜伽好爱好者他们的消费领域来讲的话更多的是在学习，比如理疗、养生这样的问题，这就是瑜伽爱好者类所消费的领域。

最后说一下普通女性，她们的消费领域主要集中在减肥、瘦身、抗衰、美体等。

中国的古汉语当中有一个字叫“儒”儒家思想的儒，儒就是分开的解读话就能知道满足人的需求就叫儒家思想的儒，所以呢，大家要搞清楚我们每一个人，每一个瑜伽馆你的定位不同你的目标客户群体不同，你的宣传方式以及卖点设计都是不一样的，所以做经营的时候先问三个问题，一个是你是干什么的？第二个你的目标客户群体是谁？第三个我的的独特性是什么？这三个问题要想清楚，这三个问题没有搞清楚只能乱打乱撞，到最后基本就撞死了。

很多人在开瑜伽店的时候基本上都有一个非常简单的思维，觉得开瑜伽馆挺好的比较简单，找几个瑜伽教练，好好装修一下，开业以后就傻了，因为没有人进店也没有办法去留人更没有多少流动资金，然后就只能等着关门大吉。

从中我们看到下功夫在环境和教学上却没有下功夫在人才和确认定位上，完全脱离了消费市场的感受能力，这就是问题的根本。

据不完全统计，全国目前瑜伽馆大约有3万家左右，对瑜伽感兴趣大约有3000万人，那这样的话，把这3000万的瑜伽爱好者的平均分配给这3万家瑜伽馆的话，理论上能分配1000个人左右，这里还不包括一些兼有瑜伽服务的一些店面大约有1万多家，还有将近1万多家健身馆，这些健身馆把很大一大批顾客分流了，还有很多真正的瑜伽爱好者是不会选择瑜伽馆，因为觉得不专业，还有一些练瑜伽的人真的找不到你的瑜伽店，所以，这3000万人经过这么多消费分流以后，到你的瑜伽馆练习的人几乎可以忽略不计了。

所以我在这里要告诉大
家一个真相，瑜伽在中国根本没有需求的，我们用四个字叫有行无市，瑜伽在中国将近二三十年，一直处于艰难生存，而且全国80%的瑜伽馆都不怎么赚钱。

经过我为大家这么分析以后，大家更能深刻了解传播瑜伽是不可能让消费市场有太多的感受力。

可能有一些人第一次听我讲课的人已经感觉深深的绝望了，其实我更多的是想大家明白这些问题以后，用清醒的思维，重新了解瑜伽行业应该怎么进行的问题。

接下来给大家分析一下我们目前的瑜伽馆会员到底是怎样结成，我把这件事情分析完以后大家就会恍然大悟。

接下来我就给大家问三个问题，大家去思考一下。

第一个我们大部分瑜伽馆的会员是之前练过瑜伽的还是根本没有练过瑜伽的，这个比例多少？第二个我们大部分的瑜伽馆会员到店是为了修身养性练瑜伽还是为了解决某种身体问题？第三个大部分瑜伽馆们会员的年龄是60、70、80、90的哪个为主。

我来回答一下这三个问题，大家可以在心里比较一下是不是完全符合。

我们大部分瑜伽馆会员年龄结构以70后和80后的人，到店的目的是为了解决身体的问题，比如减肥。

然后呢之前根本没有练过瑜伽，没有任何基础的普通女性为主体，他们觉得我分析的对吗？通过这样的一个现象和数据就能了解我们的目标客户群体是谁以及他们到瑜伽馆的目的是为了什么，人的需求分为两种，一是刚性需求，二是弹性需求。

我再给大家举一个例子，比如很多瑜伽人的都比较喜欢吃素，这是一个非常好的习惯。

素食对人体来讲是特别有帮助，但全国有没有特别赚钱的素食馆，形成连锁以及上市的有没有呢，我发现一家都没有，还有一个是我们很多人都了解的四川火锅、重庆火锅，麻辣的全是油特别刺激，从健康角度来讲，多吃对我们身体是不好的，这样全世界的人都知道对身体不好的东西却火遍大江南北。

所以，素食就叫弹性需求，四川火锅，重庆火锅儿就是刚性需求，刺激、爽这就是一个刚性需求，我们很多人觉得都有道理不代表着有结果，没道理不代表没结果，这是我们整个消费市场当中存在的最主要的东西，所以大
家一定要通过这样的一个案例来了解一个事情，什么叫刚性需求什么叫弹性需求。

做买卖不要逆势而上，一定要顺势而行，选择比努力更重要，产业决定成败。

我跟大家分享一个理念，从满足需求升级为满足欲望，从满足需要升级为满足想要，销售的产品的有两大类一种叫必须品，第二种叫非必需品。

必需品那就叫刚性需求是非买不可的是在考虑我选择谁的问题，而非必需品呢可以理解为弹性需求是考虑要不要买的问题，所以刚性需求需要塑造的是需要的价值，而弹性需求需要塑造的是想要的价值。

一直以来，我们总是不断教育消费者，让他们知道什么是人体所需要的，什么是你应该需要的，却没有引导他想要，所以这个过程特别的艰难，所以教育顾客这样的事情只有两类的人来做，一个人是特别有权利的人，第二个是特别有钱的人教育顾客是有可能性的，普通的商家根本不具备教育消费者的能力，所以，我们要真正的去满足顾客的欲望一定不是去满足顾客真正的需求。

所以，接下来我们深层次挖掘完以后引发的思考，普通的女性到底想要什么，她的欲望是什么，这个问题要考虑清楚。

接下来呢，我要给大家说一下普通的女性，包括在座的各位，你们考虑一下是否有有这三大欲望。

第一个欲望---减肥，往往我们可以发现减肥群体的并不是指真的特别胖的人，他们减个十几二十斤根本就没有感觉，而且呢，她们就觉得胖也是一种可爱已经放弃了这一种念头了，而是那些人看起来微胖才是真正有欲望的人，不然怎么说减肥是女人一辈子的事业呢。

在中国，大约有3亿体重超标的人，比美国的人口还要多，从中我们发现这一类人是我们目前整个中国社会当中的主流的群体，而且就减肥来讲，按照2016年公布的的统计结果为了减肥所消耗掉的营业额达到了3000多亿人民币，在减肥消费中口服类的占71%，外用类的占19%，器械类的占10%，所以我们常听到的秀玉、韩影宫、修身堂这样的机构他们掌控了中国减肥市场的半壁江山，千亿级的消费体量几乎和瑜伽没有任何关系。

但这里有一个好消息，据有关部门调研，很多肥胖患者想通过控制饮食减肥占35.98%，想通过运动减肥占29.82%，想通过药物减肥占23.62%，想通过饥饿减肥、服装减肥、
手术减肥等占4.56%。

也就是说从人的潜意识里来讲，假如说可以替代口服类产品的情况之下，大家更多的想通过控制饮食和运动，这个就跟瑜伽有直接的关联性。

所以，我给大家提一个建议，瑜伽馆盈利模式的一种手段就是极速瘦身课程，但这极速瘦身课程是一个体系，通过小班课程在1-3个月达到100%减肥目的，而这个是通过我们的专业的瑜伽动作、控制饮食和摄入营养来解决，所以伽族旗下有些瑜伽馆就开设类似极速瘦身，一个月就能收入8000到10000，所以，瘦身就是我们瑜伽馆的一个盈利策略。

接下来说一下，女人第二个欲望---美丽漂亮，都市女性都或多或少用化妆品，化妆品当中有没有毒素呢，每天摸的那些化妆品接触到皮肤以后会产生一种现象，比正常人的衰老速度快五到十倍（特别说明的是指普通化妆品，并不是奢侈品），但是我们很多人还是在用。

据不完全统计，2016年化妆品、养生SPA累积年产值达到3700多亿人民币，这还保持着每年25%-30%增长，真的应用了那一句话士为知己者而死，女为悦己者容，这就是女人的天性。

所以呢，爱美之心人人皆知，我们可以发现女人为了美她愿意投入巨大，伽族去年开始测试的体雕形象管理中心，这个东西推出来以后给人带来特别大的内心冲击，这就是瑜伽改革的策略。

女人第三个欲望---抗衰老，女人25岁开始进入一个衰老期，30岁以后就进入疯狂的衰老期。

大家可以发现电影明星，比如说甄子丹现在还是活跃在第一线，而他已经是53岁了，按照道理这些人都已经是老头了，但是看起来并没有那么显老，这就是男人和女人之间的区别，因为这样的原因很多女性在30岁以后就特别关注抗衰老。

例如皱纹，皮肤松弛等。

所以，出了一个行业叫医疗整形，20岁到45岁的有64%人群有过医疗整形，光2016年一年的市场规模超过3000亿人民币，但是医疗整形有没有危险呢？特别危险，有没有死亡案例呢？也经常听说，那么很多女性整不整呢，回答一定是YES，女人为了美丽花几十万甚至上百万，冒着生命危险，千刀万剐都愿意你说这是什么样的精神呐，所以挡得住的需求，挡不住的欲望，这就是女人的本性。

我把女人想要的三大欲望的跟大家说明了以后，就可以发现2016年为了减肥、为了美丽、为了抗衰老消费已经超过一万亿，但是瑜伽会员消费还不到100亿。

我们掌握的是70后80后这样一个庞大的群体，但是我们连1%的销售都没有榨出来这是多么可怜的一个结果呀，所以，换个方向就会变成一个老大。

最后，我做一个总结，先解决顾客为什么买的问题再考虑如何去卖的问题，进店之前淡化瑜伽，先让顾客接受你，进店以后强化瑜伽，让顾客喜欢你，好啦，学到不如悟到，悟到不如做到，今天的课程我们就有讲到这里。

第二篇：伽族讲堂-瑜伽馆如何众筹
瑜伽馆如何众筹
天下之难在于易，天下之大在于细，大家好，我是金星，今天我们分享的主题是关于瑜伽馆如何众筹的这个话题了，那我们瑜伽馆，现在经营的面临的一个现状，就是一直在讲的一个最重要的一个问题，那就是目前的竞争环境，同质化特别的严重，也就说我们。

提供的所有的环境啊，价格加服务加教学呀，几乎和我们的竞争对手没有太大的一个差别性。

除非你，我们现在你有一些特别过硬的教学技术，而且你本人必须得具备这个教学技术的主要的掌控着，要不然的话你雇佣的一些员工雇佣的一个教练，假如掌握了过硬的教学技术的话，就有可能会面临随时背叛的一个问题。

要不然你的瑜伽馆这个房子就是你的，就是用低成本的运营的一个条件来开始运作，但是在这个条件之下的话，基本上我们就给自己给自己打工，最后呢，就赚点零花钱，虽然是能盈利，但基本上有时候一发现，还不如租一个房子这么来的比较轻松，这是我们目前面临的一个特别特别尴尬的一个窘境了。

我们可以发现一个现象，我们目前90%的瑜伽馆主呢，是瑜伽爱好者，瑜伽教练出来的，因此80%具备这样的条件的开馆的，是不怎么赚钱的。

其中10%的一个瑜伽馆是纯粹的一个商人，为了赚钱去从事了这个瑜伽馆？那这个时候呢80%的人，这些人是赚钱的情况，所以这个数据能反映出最真实的一个现象。

为什么从来没有瑜伽基础，没有瑜伽经验的这些商人能赚钱，而真正的喜欢瑜伽懂瑜伽教学的一
些人，相反的80%都是不赚钱呢，在这个期间当中到底存在什么样的一个矛盾点，这是我们要给大家今天要好好的分析出来的一个最重要的一个事情了。

我们来看一下两种我们很多人都投资的一个模式。

很多的瑜伽馆的创业者来讲，比如说你是拿50万来做一个投资。

那50万做一个投资的时候呢，把45万做一个装修加房租这笔资金投资在这里，然后剩余的5万块钱左右，作为一个流动资金。

那这个时候的，你所面临的思想的，就是尽快的要回收成本，所以一旦这个时候假如你的预售做不好。

面临的一个特别大的一个尴尬的局面，你手头的流动资金没有啦，然后就开始每个月当中，考虑到怎么去借钱呐。

甚至有一些人，开完业以后，因为没有回收现金流，然后员工的工资发不了，而导致了什么样的问题呢，都甚至很多人来讲的话，居然把这个店面给转让这种现象都存在。

那我们来看一下，一般真正10%纯粹的一个商人，他是怎么来最有投资的。

按照50万的一个投资来讲的话，顶多就拿出个二三十万，然后，剩余就会有个二三十万的一个流动的资金，这样的话有了充足的这样一个手头的流动资金，以后就有很好的规划能力。

中国有一句老话巧妇难为无米之炊，对吗？
手头的流动资金少了，只能关注眼前的一个力。

因此呢，我们就会变得鼠目寸光，没有远见。

所以创业者应该具备的。

所谓的魄力，胸怀，格局，这一届都是因为我们的手头的资金不充足而导致了有很多人都不具备这样的一些特别了。

红顶商人胡雪岩说过为人不可贪，为一商不可奸，以后想做善事儿，手中先有钱。

人最可悲的是什么的？赵本山以前说过，人活着，钱没了，对吗？对创业者来讲最重要最重要的那个事情是手头必须拥有充足的流动资金，支持我们能拥有良性经营思维的一个关键。

因为你有了钱以后，你就会考虑到人才的挖掘的问题，有了钱你就会考虑未来的走向，懂得如何去学习，去武装我们的大脑，来不断的创新，这都是因为有了钱才能生发出来的自然的一个行为。

所以，大家可以看，目前我们很多的瑜伽馆存在的一个问题就是一开始的投资当中，都存在着问题，甚至很多的瑜伽馆的，现在每个月当中，基本上都是拿一些我们回收出来的一些我们的资金，来每个月兑付工资，每个月兑付房租，每个月对付一些运作的费用和
水电费用这样的一些问题，所以你所研究的所有的事情都是眼前最紧急，不急迫的一些问题，而这些日常的失误，我们已经解决了好几年，但是一直没有真正的去突破过去。

赚钱的有两种模式，一种叫上楼梯的一个路线。

就是凭借自身的积累的经验，能力，努力像滚雪球一样，慢慢的从小发展壮大！这就是走路上楼梯的一个路线，一种的叫上电梯的路线，所谓的上边，提出什么方式呢？就是融资，众筹，靠资金的实力迅速的扩充壮大。

谁能辛苦努力一辈子赚一个辛苦钱，同时随时有可能被竞争对手给干掉。

靠资金实力呢，一下子会提高一个门槛，然后掌控一些市场，而且能产生可持续发展的一切道路了，所以我们可以发现了目前我们整个中国现在有一种状态就是国家在大力的推动大众创业，万众创新这样的一个大的一个背景，所以给了我们现金阶段的创业者为一个很好的一个政策，那就众筹，以前叫融资，甚至以前我们要是靠众筹，靠这种方式来实行的话，很多政府机关的有关部门说你是一个非法集资，所以这个都是我们目前现在。

我们在国家的号召之下给我们带来的个良好的一个基础，现在这个众筹来讲的话，需要到我们的个人，可以通过个人的一个信任基础，可以行成一定的一个模式，让别人去参与到这样的重要活动来。

那什么叫众筹呢？简单的来说就是去集众人的一个力量的。

资金来完成某一种事情的一个过程。

众筹，基本上分成了两大类，一个的叫股权众筹，一个叫项目众筹，可以分成这两大类。

众筹这个模式有很多种，也有慈善的一个众筹，我们今天谈的更多的是跟我们的瑜伽馆跟我们的现状来匹配的，这样的模式。

那股权众筹的是靠瑜伽馆的股份转让模式，来筹资的一个方法。

项目中是靠产品的预售筹资来众筹的一种方法。

这两种不同的方法。

股权众筹和项目众筹目前有分成三个方式，这个方式来讲的话，第一个就发起人就是你，然后第二个，就支持者，第三个就叫平台这三个部分。

发起人，对于众筹的对象要有一定的影响力，最关键的要有一定的信任度才可以。

那支持者的，对公司也好，对项目也好，对产品也好，有较强烈的兴趣度才可以，那平台，是目前有两种的，一个名单，
一种叫众筹的第三方平台。

比如说有点名时间，众筹网，六眼吧，天使会，追梦网等等，这一系列国内当中有很多这样的，第三方的众筹平台。

但这种平台，对企业及产品的要求特别的高，所以呢，不是特别有爆发性的这种公司，或者不是有新奇特的这种项目的，基本上我们就很难能融到资了。

说这些方面其实跟我们的瑜伽馆，不发生直接的一个关系。

而今天，我主要是跟大家讲到的一个问题，就是内部众筹的问题。

内部众筹呢，是靠自身本身的内部的影响力，靠自己身边的资源众筹的一种模式了。

那我们现在说一下，我们到底每一个人来讲，每一个个体，你们拥有什么样的一个资源呢？我们的资源分成三类，一种叫朋友支援，第二种的叫员工支援，第三种，就叫会员资源。

我在说一遍，我们的资源呢？每一个人都拥有一种叫朋友支援，第二种的叫员工支援，第三种叫会员支援，我们分成了这三种资源的一个类型，那我就给他说一下这三种不同的一个资源，我给大家去分析一下，一案例其实每一种的案例的背后，有一种是实操的流程和方法，这些都是我见过的，以及我实超过的一些方法，大家可以通过这样的个案例就能知道这种模式应该怎样去实施和操作的问题了。

先说明下我们的朋友支援啊！这样的案例，这是已经很早以前的事情了，那我有一个朋友，在一个还没有开业的商场的地下租了800平米的一个地方。

大家可以知道我们一般情况下很多人开一个饭店之所以去租还没有开业的商场的底下，就是因为他的第一年的时候，那房租是免费的，第二年的时候很低的一个价格来给别人租赁。

因为他们要的是商家的人气带动顾客的资源。

但按照开一个饭店来讲的话，我们都要找一个门市房，人流比较旺，大部分是这么来理解的，所以从他地里位置的选择来讲的话，所有的人都不能理解的，而且到这样，按照我们正常来讲，你要在这样的地方当中去开一个饭店，基本上就算是房租不要钱，你前期的投资了员工的工资前期的装修，这些费用来讲的话也是巨大的，所以怎么都不可能会有正常的人会选择这样的地方。

但我这个朋友，就定了这样的一个地方以后，给我也打一个电话，然后打了个电话，然后就把
实情告诉了一下，在哪里，在什么地方还没有开业的一个商场的地下，我要开一个这个饭店。

然后，跟我说的是，我要招一个股东。

我招股东的话1万块钱，占1%的一个股份，我当时一听，其实就开玩笑嘛，那么偏的地方1万块钱还给我挣1%的股份，那太没有意义了。

后来她又跟我说了一句话，这1万块钱的又可以变成我们这店内当中的储值卡来使用。

诶，这个时候就发现这个味道就有一点点啦，因为我们基本上现在知道很多人来讲的话，到别的地方吃饭的时候办一个储值卡，那我就相当于支持一下我的朋友，那这样的角度来讲，我觉得是可以的。

后来朋友说了一件事情，我总共招募49个股东，这个股东，必须都是老板。

第二个，而且都是在本行业当中，我们选择一个人。

就说我们是19个老板都是不同行业的创业者和老板组合在一起。

听完以后，我就发现了有一个更大的兴趣，因为大家都知道同行，有时候是冤家,然而我们之间是可以产生朋友甚至会产生行业联盟啊合作呀，是比较容易能产生的。

而且，他又定了一个就是每个月当中，这些股东都有一次聚会，而且这个聚会呢，就在我们这边店里来聚会。

同时我们每一次聚会的这个费用都挂在我们的饭店里边，不用掏钱的我就发现了，首先我就1万块钱人民币办了一个储值卡又给我一个股份同时，能认识49个股东，每个月都有一次聚会的机会，而且还不用掏钱，跟他们讲完，我就觉得相当棒的一个过程，因为我们是占了1%的一个股份是一个老板，所以到了这个店里和所有的员工都会跟你一个称呼，叫老板您好！然后，一到你现在去吃饭，那个过程当中，你带朋友过来的时候会放一个很大的一个底的一个盘子，这个盘子上有一个很多冰碴，上面放了几个肉片，然后呢，放了很多的蔬菜和水果就这样的成本特别的便宜，但是场面特别的大，因为老板来了，所以，给你们助助兴及其有面子对吗？而且，因为你是这里的股东，你可以带过来的朋友，你又一种权利给他们赠送白金卡，首先白金卡的话打八五折，同时呢，你们每一次来的话，只要携带白金卡的情况之下也会给你们这么场面比较有面子的赠品，好了，在这样的前提下，我们可以发现我们把这样的思路归类一下，看看是怎么样的一个模式。

首。