十大常用拒绝处理话术

上来就发生争论； • （2）采取认同的方法，认同客户的心情但并
不等于同意他的观点。
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6、我很健康，我不要保险
处理—（先认同）您不说我也看得出来，您现在 非常健康，将来也一定高寿。说实在的…
我找的就是象您这样的客户，您知不知道我们 公司有几种商品都是活得越长，拿得越多，专 为健康、长寿的人设计的。（迅速切入保险产 品）
拒绝，注意聆听 3. 不得罪客户 4. 要有信心，要有专业人士的权威感 5. 注意发问，找出拒绝背后的真正原因 6. 建立信任
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寿险销售就是帮助客户
拿走担忧 完成心愿
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拒绝处理的方法
• 实例分析法：用生活实例强调保险的重要。 • 缓和反问法：对客户先赞同然后将客户拒绝顶
回去。模式：赞同＋陈述客户的话＋是这样的 ＋拒绝处理＋反问 • 直接法：针对问题直接解说。 • 转移法：不做正面解释，转移客户注意力。 • 预防法：对客户可能提出的问题先行答复。 • 图示法：一张白纸用画画进行解释。
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11、我的钱足够应付你这些保障了
您说的一点都没有错，我也从来没有怀疑过您是 否真的有钱。 您想知道为什么许多象您一样有钱的人都争着买金额 最大的保险吗？ 第一、他们是为了体现自己的身价与众不同，因为保 单是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明； 第二、现在这些保费对您来说只是拨根牛毛，而将来 那些保额却是您最稳妥的一笔不动产，以防万一的保 命钱。举例：李嘉诚的例子。
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----商品说明的时候---
注意要点 （1）这个阶段的拒绝大多是客户心中的疑惑，
或是对险种一知半解所致。 （2）复述客户提出的拒绝，然后把它们变成可
以解决的问题。
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10、我想与ⅩⅩ公司作比较 （转化成可以解决的问题）
不知我哪些地方让您不满意（没有啊），是这样子的， 保单是没有好坏之分的，不同的就是我们这些业务员。 在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各有侧 重，回报客户的利益都差不多。就象工商银行、交通银行 和农业银行他们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的。 所以您要跟其他公司作比较，就说明对我还不满意。我是 不是还没有帮您选到中意的商品呢？
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客户为什么说“不”
• 不信任 • 不需要 • 没帮助 • 不急
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一般业务员
建立信任 发现需求
说明
促成
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业务高手
建立信任
发现需求
说明
促成
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正确认识拒绝
• 拒绝是人性的本能 • 销售从拒绝开始 • 坚定信念、无所畏惧
拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天
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拒绝处理的原则
1. 以平常心对待，不要紧张 2. 先处理心情，再处理问题，不要以争论来处理
处理——（先同意）是啊，很多人都不相信保险， 所以他们都不买，很多人看到别人生病住院赔 到钱了，他们才相信，这还不晚； 很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才 相信，这就亏了； 还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。 您准备现在相信呢还是将来再相信 ?
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2、保险公司倒闭了怎么办？ （直接法）
处理—（先赞扬）您这个问题提得好！ 保险法有规定：如果保险公司被依法撤销或宣告破产，
够拿到教育奖学金的人才会对保险感兴趣； 只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重 病的人才会对保险感兴趣；
还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老 的人才会对保险感兴趣。
如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，我会请教
您为什么会对保险产生兴趣的？
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4、我们已经保过了
• 处理—（先认同）这太好了，如果我碰到的客户都象 您一样有保险意识就好了。 不知道您是什么时候投保的？保单的内容调整过没有？ 现在保险公司又增加很多项新内容了，况且不少象您 这样买过保险的人都以为去年买的衣服再过几年肯 定不合适了，保险也一样，让我帮您的保单作个检 查，好吗？
足球队：前锋、中卫、后卫、守门员 （股票、基金、国债、保险）
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--促使成交的时候--
注意要点 （1）您要尽量确认这是客户最后一个问题了，
当处理完以后马上紧跟促成动作，绝不要等待 客户的下一个拒绝。 （2）让处理拒绝与填投保单同时进行，一步一 步推向最后成交。 （3）客户此时的拒绝是希望您再推他一把，让 他有个购买的理由，因此态度要委婉，言辞要 坚决，坚持就是胜利。 （4）促成阶段更多体现的是动作，而不是言辞。
另外，还有一点我想提醒的是，中国遗产税征收 已经迫在眉睫。
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12、我认为还是存银行好。
您说的没错，我自己也储蓄，几乎所有买过保险的客户都 有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突。
因为他们发现银行的利率和保险公司的红利回报都差不多，但 保险还能提供保障，银行却没有，虽然它存取方便作为应付日 常急需，却很难以控制，反而保险能为自己真正积累一笔财富。
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13、我还想再考虑考虑，和老婆 商量商量
考虑是完全应该的。不过我想您可能是在批评我， 肯定我有什么讲得不清楚的地方还需要让您再考虑。 您知道的，寿险和吃饭睡觉不一样，人们可以感觉 到饿了，困了才去吃和睡，但万一等他感觉到病了、 突发意外了，保险费可就拿不到了。您说是吗？ 如果您还有什么需要考虑的地方，相信我在寿险方 面可以给您当个参谋。
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营销成功者的经验
业务员 拜访次数 结果 剩下 44% 第一次 放弃 56% 22% 第二次 放弃 34% 14% 第三次 放弃 20% 12% 第四次 放弃 8% 8% 第五次
客户 60% 第四次 接受
拒绝越多的客户越容易是你的忠实客户
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如何处理客户的拒绝
———寻访客户的时候———
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1、我不相信保险（实例分析法）
其卖出的人寿保险合同及公司的准备金，必须转移给 国家金融监管部门指定的寿险公司接受，所以这也不 是您一人担心的事情，国家不会让成千上万的保户受 损失的。
你看雷曼兄弟倒闭政府不管；但AIG政府一定扶持
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3、我对保险不感兴趣（缓和反问法）
处理—（先确认）您当然不需要对保险感兴趣。 只有那些希望自己孩子读书时和别人的孩子一样能
您看今天下午还是明天下午比较方便？
—你能不能在电话里讲一讲？
处理—（先肯定）好啊，我也想这样做，但在电 话里讲既费时又费劲，到头来还可能产生误解， 有道是耳听为虚，眼见为实，有些内容您还是 亲自过目一下比较好。 您只要借我十分钟就可以了，是下午三点或是 五点？
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接触面谈的时候
注意要点 • （1）见面的起初要多顺着客户，千万不要一
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7、我没有钱买保险
• 处理—（将拒绝转化成问题）您真会开玩笑。 您的意思是不是没有多余的钱买保险？
其实如今绝大多数人都缺钱用，这正是我要来看 你的原因，我不是来让你花钱的，而是教您怎 样省钱的…况且我们这份保险计划是专门为你设 计的。你看（迅速切入保险产品）
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8、我有社保的呀！（我有镇保呀）
没错，我的很多客户都是有社保的，不过他们 没有人认为光靠社保就能保障他们的将来 因为社保只相当于内衣啊，穿着内与到处跑 是很没安全感的哦（有外衣才能保暖避寒）
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9、我有熟人在保险公司
那很好啊！一般情况下，中国人做事总 是找熟人，不晓得他有没有要求您向他购 买保险。
我的很多同事都有一种担心，因为保险 签署的是一份合同。
万一将来在保单上或理赔上有什么不称 心的地方，不好意思向熟人拉下脸来。而 您对我这样的生人就不用顾虑，如果我做 的不好您马上可以投诉我，您说呢？
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----电话约见时的---
注意要点 （1）处理电话拒绝一定要直接、利索，否则你一迟
疑客户就挂了，这是在争夺主动权。 （2）最关键的是你一定要反复要求取得见面，熟练
使用二择一法，你只要得到时间、地点就可以了。 （3）在电话里不谈保险，只是约访。
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5、我很忙，现在没空
处理—正因为知道您很忙，我才先打常用拒绝处理话术
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拒绝处理 VS 处理拒绝
1. 我不相信保险 2. 保险公司倒闭了怎么办？ 3. 我对保险不感兴趣 4. 我已经买过了 5. 我很忙，现在没空 6. 我很健康，我不要保险 7. 我没有钱买保险 8. 我有社保的呀 9. 我有熟人在保险公司 10. 我想与ⅩⅩ公司作比较 11. 我的钱足够应付你这些保障了 12. 我认为还是存银行好 13. 我还想再考虑考虑，和老婆 商量商量
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我们是天使 ，为什么要害怕！
最后，用寿险推销大师班.费德文 的一句话做为所有拒绝处理的总结，
那就是： 准客户先生，您不需要保险，
您需要的是人寿保险可以为您 做的那些事。
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本利 金息
保 障本
利
分 红
另外银行：方便、方便、不放便
金息
保险：方便、不放便、方便
存银行
买保险
时 间
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那我还有其他投资方法，象股 票啊、基金啊、回报率都很高。
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说起股票、基金，它其实是保险的最佳搭档。因 为股票、基金的盈利可能最快，但它的风险也最大， 而保险的盈利是最稳的，它的风险也最小。
事实上早有金融专家指出：储蓄、股票、基金、 寿险应做合理分配，才是投资良策。