【必修】圈层营销课件

今日分享圈层营销活动的内容：
地产圈内很多项目都采用圈层营销活动，主要体现在豪宅的产品推广中。

普通住宅不做为主要手段，因此讨论豪宅的圈层营销具有普遍的借鉴意义
豪宅营销的圈层活动。

目前，流行的手段有如下几种：
推介类：吹嘘自己的产品，借机卖房子。

有产品推介会、细节推介会、样板房鉴赏等。

品鉴类：有意拔高参与者的身份感，品质感，借此来提高房子的品位。

这类活动多，有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。

比赛类：将客户组织起来，搞些高端活动。

比如高尔夫球赛等。

定制类：明星出席、私人PARTY等。

战略联合类：是跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展等。

选秀类：选美，选富，选奇等。

论坛类：投资论坛，经济论坛等。

以上是圈层营销活动的种种方式，在活动的实施过程中，往往会发现有很多问题。

一是组织活动时，邀约客户工作较为困难。

二是组织过程中，劳神劳力。

三是实际战果没有设想的好。

究其原因要么活动费用高上天，像一场大型活动的费用起码要30万以上，要么目标客户事业忙邀约难，要么就是见多识广的他们对房地产活动套路了然于心，没兴趣！
那照这样来看，豪宅的圈层营销还做不做了呢？答案是肯定的，要做，好好做。

那怎么做呢？
一、明确项目调性并寻找相符的客户圈层
所谓的豪宅调性，就是项目所展现出来的素质跟涵养。

其外在特征主要体现在建筑风格、景观风格、营销中心、户外形象上。

每个豪宅的调性都各不有不同。

项目一些特定的符号都是豪宅的调性体现。

如定位楼盘性格为教育文化盘时，其客户群也有一半是为了子女上学。

如定位楼盘为中式豪宅时，其客户群肯定喜爱中国文化。

所以，确定豪宅的调性展现在哪个层面，才能找到与之相符合的圈层。

目标圈层客户群正是在产品分析的基础上得出的。

二、要对圈层进行细分。

豪宅的性格要判断准了，然后围绕这性格去重新梳理豪宅的圈层细分。

或许做豪宅的人经常要求打入各大商会进行圈层营销，但其实各大商会集体活动较少，真正能购买的客户往往只有会长，并且团购对商会无法起刺激。

所以在组织活动的时候往往发现他们对此并不感兴趣。

这是因为这么大一个商会，成员这么多，性格是多种多样的。

他们看似是一类，其实大不同。

比如有钱人。

我们按照可支配收入以1000万为例，他们可能是艺术家，也可能是卖皮鞋的。

所以在小众里再细分，往往越往高处走，金字塔顶端的就越看不见，看见了也看不清，千万别指望广撒网。

比如，针对老板的、打工皇帝的、炫富的，可以与宝马7系搞客户资源共享。

因为宝马7系在这类人当中属于典型的配置，至少希望购买率很高。

在对待名人上，艺术家和足球的，可以走俱乐部、协会，如商会、高尔夫俱乐部、车友会、收藏协会等。

三、充分利用业主资源。

与其不断外拓圈层，不如寻找具备实力并且认可项目的业主来进行圈层营销。

这个时候一定要洞悉到业主群体真实需求才能做到打入他的圈层进而逐层传播。

案例：福建百督府的业主圈层模式
百督府为业主定制私塾学堂——木剑道课程，一共6堂课，从第一课寥寥数人到后续的积极参与堂堂爆满，最后也成为孩子们每周末最想参与的活动。

最终实现了通过孩子的参与，得到了百督府家长的一致认可。

成功实现导入业主及意向客户到访的目标。

波尔克财富管理集团创始人里昂·波尔克曾说过：目前大部分富豪关心的是维系良好的家庭生活，是如何不让巨额财富毁了他们的孩子。

百督府深谙此道：比起财富的传承，富豪们更注重家族精神的延承，及孩子的教育。

木剑道这一资源目前在行业内嫁接得并不多见，但百督府通过业主需求的洞察，了解到剑道与望族家风之间的关联进而引入私塾学堂。

四、要实现跨界联合。

这种模式既为解决豪宅的销售，也为战略合作单位提供双赢结果。

联合高尔夫俱乐部、名车车行、银行VIP、商会、银座等高级会员、高级美容院等等，都能实现共赢的局面。

分享一些高端物业的圈层营销活动供大家参考。