外贸买家特点分析客户开发

外贸买家特点分析客户开发
关于买家特点分析，主要会涉及块内容:
1.买家种类和采购模式
2.买家市场定位
3.买家采购流程，⽬标和采购周期
4.供应商筛选标准
5.各国买家⾏为分析
1.⾸先我们⼀起来了解下买家种类及采购模式
⼀般讲，买家⼤致分为百货公司、⼤型连锁超市（卖场）、品牌进⼝商、进⼝批发商、贸易商等。

百货公司：很多百货公司会⾃⼰采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。

较⼤的连锁百货如’、、等，在世界各⽣产市场都设有⾃⼰的采购公司。

他们往往通过⼤贸易商来选择他们的供货商，⾃成⼀个采购系统，⼀般⼯⼚很难打⼊。

采购模式: 百货公司类的买家采购量⼤，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太⼤，对质量要求很⾼。

不⼤容易变换供货商。

⼤部分都参加美国、欧洲本⼟的专业展会，不会亲⾃到中国参加⼴交会等展会。

⼤型连锁超市（卖场）：如沃尔玛，采购量⼤，在⽣产市场也设有⾃⼰的采购公司( )，有⾃⼰的采购系统。

采购模式: 超市类买家⼀般都是采购⽬前已经开发出来的产品，如果品质和价格可以的话，下单还是很爽快的。

超市类买家对价格的敏感度很⾼，把出⼚价压得很低，产品变化要求也很⼤，但采购量很⼤。

如果你的⼯⼚开发能⼒强，价格便宜，资⾦雄厚，可以进攻此类客户。

⼩⼚最好保持距离，否则他⼀张订单的周转资⾦就让⼈吃不消，万⼀质量⽆法达到验货标准，后果不堪设想。

品牌进⼝商：⼤部分是品牌专营店如, 等都⾃⼰进货，他们会找有规模，质量好的⼯⼚直接以⽅式下单。

采购模式: 品牌专营进⼝类买家利润较好，对质量有⾃⼰的要求标准，订单稳定，他们确定采购数量及付款条件时会参考⾃⾝在国内的⽣意规模。

⾃有品牌的⼤买家如和，很重视供应商的经营理念，喜欢跟⼯⼚建⽴长久的合作关系。

希望供应商能配合改进产品和研发，协同发展。

如果供应商能以开放的⼼态来配合，双⽅长期合作下去，利润和发展空间都是很可观的。

还有⼀类对供应商的品质和效能要求很⾼的买家，是⼯业品买家，他们⽣产⾼科技、⾼效能的品牌产品，他们采购产品⼀般都是要求定制的，需要开模具⽣产。

如这类⼯业品买家对供应商的要求很严格，如果能不断改进⾃⼰的管理，满⾜他们的要求，⽆疑将会使⾃⼰公司向国际化、专业化前进⼀⼤步。

⽬前世界上有越来越多的品牌进⼝商的买⼿来到中国参加展会，寻找供应商。

我们供应商在和他们做⽣意前，可以通过他们的⽹站了解他们的实⼒规模、产品定位、风格倾向。

这是值得中⼩型⼯⼚努⼒开发的客⼈。

即使是⼩品牌，也有机会培养成⼤客户。

进⼝批发商：他们通常采购特定的产品，主要的采购⽅式是⾃⼰到中国看展采购。

⽐如很多在美华⼈资⾦较雄厚，在美国做批发⽣意，回中国采购。

进⼝批发商⼀般在其国内有⾃⼰的发货仓库，通过展览销售他们的产品。

采购模式: 价格和产品的独特性是此类买家注意的重点。

这类客⼈很倾向于⽐价钱，因为他们必须和他们的竞争对⼿们同在展览上争夺客户，所以价格及产品的差异性⼀定要很⾼。

如果产品相同，那么他们经常会因为别⼈价钱较低⽽跑单。

贸易商：这类客⼈什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客⼈，采购不同的产品，但订单量不稳定，订单的延续性较不稳定。

服务灵活的⼩规模供应商容易和这类客⼈达成⼀致。

当我们了解国际买家的类型和采购标准后，就知道买家下单和不下单的原因不同的买家要求不同，有的看重价格，有的看重设计，有的看重经营理念，下⼀次和这种类型的买家打交道，我们就会懂得针对他的需求，为他量⾝定做供货⽅案了。

2.接下来我们通过⼀个案例来分析买家的市场定位
举个⼤家都熟悉的服装⾏业的例⼦:
是芬兰最⼤的零售业上市公司，集团开设的连锁店遍布芬兰、瑞典、挪威、俄罗斯、拉脱维亚、⽴陶宛、捷克共和国、斯洛伐克、乌克兰和沙特阿拉伯。

旗下有百货商店分部，公司以及时尚连锁店。

从图中可以看出、和有着各⾃的市场定位和经营理念。

●以经典款为主，价位和产品要求较⾼，需求量不⼤，交货期较长
●主要销售平价⼥装，注重时尚元素，价格适中，需求量很⼤，交货期相对较短●时装产品有较强风格，价格和产品要求较低，需求量适中，交货期也⽐较短所以要针对买家不同的市场定位来切⼊产品和服务，做到让买家怦然⼼动。

3.通过法国零售业巨头欧尚的采购流程，明确买家的采购⽬的
主要⽬标：
分析当地资源
寻找供应商及产品
谈判采购条件
满⾜客户对质量和交货期提出的要求
监控整个出⼝流程直⾄⽬的地
了解买家采购周期，把握产品推⼴时机
这⾥向⼤家简单介绍⼀下消费品买家采购的时间习惯(注: 本⽂数据仅供参考，不同公司及国家可能有所不同)
⼀般来说, 消费品买家⼤致可分两类: ⼀类是采购⽇常⽤品, 另⼀类是采购节⽇性⽤品。

⽇常⽤品买家没有⼀定的采购时间习惯，⽐较简单，可能天天都有，但节⽇类买家采购周期则⼤不相同。

节⽇性类⽤品买家会按他们国家节⽇的需求，参考去年销售成绩加上今年的潮流, 提前讨论，制定今年采购产品的⼤⽅向，这个阶段⼤约需时个⽉, 其间买⼿便开始搜集潮流产品数据⽤作讨论，服装⾯料类的买家经常出席国际专业⾯料展、顶级时装发布会来揣摩接下来的流⾏趋势。

有了定案后，他们便
按图索骥，开始寻找合适的产品及报价，全⾯⽐较价格、服务、质量等因素后，选定供货商下定单及出货。

整个流程⼤约需要个⽉！(依买家⼤⼩、决策的复杂程度、办事效率、采购数量，新⽼产品交替程度⽽略有不同)
以下是欧美⼀些⽐较典型的节⽇，从产品⾯市时间倒算回来, 除去供应商本⾝研发新产品或“新瓶装旧酒”所需要的时间，我们就可以知道应在何时开始准备：
有些买家为了节省成本，还会把复活节及学校上学⽇的产品合在⽉份⼀起采购；到了⽉份则会开始寻找明年圣诞节及万圣节产品。

现在⼤家明⽩为什么每年⽉及⽉国外买家都蜂拥⽽⾄了吧。

希望以上描述能给⼤家⼀个时间上的框架，以把握合适的时间，做好前期准备，争取推⼴机会。

4.根据多年的买家采购服务经验，总结买家筛选供应商的⼤标准
产品⽅⾯，买家⽐较关注包装设计，新产品，仓储物流，市场需求和动态
价格⽅⾯，买家⽐较关注产品差异化报价，价格市场导向，市场定位和附加值要求
服务⽅⾯，买家在意供货商的服务能⼒和服务⽔平，想客户之所想品质⼯⼚⽅⾯，买家重视⽣产规范和品质控制体系
船期⽅⾯，买家更关注⽣产流程的监控和物流安排
对供应商的建议：
新产品开发不要停！⽼产品只能拼价格，新产品才能谈价格。

好的价格，不⽌是好的“价格”
不是因为要赚钱才提供服务，是因为提供服务⽽⾃然赚钱
品质是买家永远的追求，⼯⼚管理体系是重要保障
再好的产品，船期管理混乱，也会让买家“望⽽却步”
5.接下来跟⼤家分享下我们了解到的各国买家采购习惯
●北美
北美买家在与中国的新客户初次订货时，经常是从⼩订单开始的，这种情况在礼品、五⾦、⽇⽤品等⾏业⾥很常见。

北美地区的商家对产品质量要求很⾼，因为⼀旦有质量问题，商家就必须接受退货，或者是⼤幅降低价格，亏本出货，⽽⼤部分的中国产品都是低端产品，给⼈价廉质低的印象，从遥远的中国订购商品，⼤多⼜不能去实地检验，对每⼀个商家来说，都可以说是有⼀定风险的，因此他们在与中国供应商订货时都很谨慎。

●⽇本
传说中⾮常挑剔的⽇本买家，最看重还是供应商的设计和服务能⼒：最喜欢能把他的变成现实，并事事为买家考虑的供应商。

●德国
德国的买⼿⽐较习惯通过搜索合适的供应商，以及该供应商对应的⼚商。

通过个步骤了解所要购买产品的价格：.⼚商的官⽅⽹站了解产品价格，获得⼀个⼤致的价格概念；.通过各种，⽹站了解⽐较产品价格，是否存在⽐官⽅价格更便宜的报价；.了解德国国内供应商或销售代表的报价。

与德国买家接触的过程中，买家是很主动的。

每次接触都是由买家⾃⼰发起，通过邮件将所需要涉及到除了价格外的所有问题，了解供应商是否可以满⾜所有的条件。

如果满⾜，则会再发邮件询问价格。

⽐较不同供应商之间的价格和供货时间，做出最终的决定。

熟悉德国的商业规则和法律更的供应商，会更博得买家的好感。

●英国
英国市场的特点是⽐较慢，款式⽅⾯倾向保守，可能在美国流⾏了好⼏年，才传到英国。

不过这对于⼯⼚来说，不是件坏事，因为同⼀个款式可以卖得⽐较久⼀点。

⼀般倾向于寻找中等规模、灵活配合的⼯⼚合作，⽽采购款式经常是偏于经典、以销量取胜。

和别国买家求新求快的思路不⼀样，如果供应商洽谈时带来的是⼗分新奇独特的款式，可能并不能引起我们的购买兴趣；反⽽是那些⽐较经典、保守的款式，更有机会获得我们关注，拿到定单！
●澳⼤利亚
澳⼤利亚的买家和供应商接触过程中，流利的英⽂和表现⾃信都是第⼀次接触时⾮常关注的因素。

买家打电话给主要联系⼈时,了解关于产品\货运\价格\⼯⼚规模\公司历史过程中,可提供样本数等⼀些具体的情况，通过供应商对细节的把握，,及其多年的经验判断供应商是否专业并且可信。

同时买家感觉有不妥,也会向其他供应商了解该供应商的信息及⼝碑,确保该供应商可以提供优质可信的服务。

●新西兰
新西兰是⼀个悠闲的国家，买家喜欢供应商把什么事都搞定，所以供应商能⼒的强弱，是否了解新西兰市场，是否有⼀套成熟的配套推⼴⽅案，直接影响到新西兰的买家是否愿意合作！
如果⼀个供应商能给⼀个新西兰买家提供“我给你很好的产品，这个产品好在哪⾥，我怎么去包装它，你可以⽤什么样的概念放在商店卖，后⾯该怎么做……”⼀条龙服务，这就是新西兰买家最欢迎的合作⽅式！
对新西兰买家来说，新产品并不是现在要买的产品，因为新西兰的市场落后欧美的市场年左右。

这些买家很多时候⾛的是路线，拿着那些在欧美市场已经畅销了年，⽽且也符合澳洲⼈民⼝味的东西，转到国内的供应商，寻找⼀个能提供最合理价格的供应商。

●印度
喜欢,符合印度⼈的天性.供应商报价时印度买家会提醒,他们需要最好的价格。

印度⼈却越来越看重中国公司的服务能⼒\产品质量\以及能⼒等。

传统买家居多,看⼚时⼀定要看到公司机械在运转,眼见为实,才感觉放⼼。

对不同供应商的关注轻重点很明确,对前期资料收集时特别关注到的供应商就⼀定会去实地看⼚。

对于样品的索取较多,特别是原材料⽅⾯。

外贸业务操作专业,对于有意向或者想再重点了解⼀下的供应商，洽谈完成后会要求留下、视频及相关资料。

●阿拉伯联合酋长国
这类买家会通过个标准寻找合适的供应商：供应商的财政能⼒、技术能⼒、⽣产能⼒、贸易能⼒及环境影响。

有时他们会通过供应商的上头⼚家了解该供应商是否为该⼚家的协议伙伴。

同时也会向供应商⽬前主要服务的⼀些买家了解这些供应商的⽣产能⼒,以确保其供货的即时稳定。

如果供应商能满⾜以上的条件,则可以进⼊其已通过审核的供应商数据库。

根据客户的具体需求,挑选⾄少家的供应商,以确保供货量。

●埃及
对于的买家，⽬前主要以⽹上搜索为主，有时也会去贸易展认识⼀些供应商。

通过平台和搜索引擎来搜索产品时，有专门的团队做前期的供应商寻找和筛选，寻找到合适的供应商时，⼀般采购邮件⽅式联系，介绍⾃⼰的公司情况，主要的经营情况，以及所需要的产品，在交易形式中，⽐较偏向于选择可以接受信⽤保险的公司。

⼀般情况，前期寻找供应商的团队会有－封的邮件后，然后买⼿本⼈再继续跟进，再通过邮件确认更多的详细内容。

因为与中国和印度供应商交流时有时存在语⾔问题，因此⼤部分时候采⽤邮件交流，如果价钱等繁琐问题时，会直接电话联系。

⼤批量采购时会主动前往供应商的⼯⼚了解⽣产情况，洽谈价格问题。

坦桑尼亚
坦桑尼亚等⾮洲国家当地没有成熟的港⼝，很多物流公司也没有从中国到坦桑尼亚专门的航线，买家之前都是从迪拜等进⼝，因此从中国采购，会⾮常关注物流。

国家经济落后，⽹络不发达，资源⽐较稀缺，有些当地的⼤公司在本国甚⾄没有宣传途径，可能在本国的知名度不⾼，但是在相对发达的国家发展的反⽽成熟。

政治上，中⾮关系基础深厚、友谊牢固；经济上，相互⽀持、密切配合，互利互惠、共同繁荣。

⼀些⾮洲国家对中国⾮常认可，⽽且觉得中国在未来发展会很迅速，所以现在⾮常关注中国市场，从中国采购便宜⼜满意的产品。

⽇本和韩国等国家也供应相应产品，但是这两个国家因为利润问题，会优先选择欧美、然后再选择中国等距离⽐较近的国家合作，最后才会选择⾮洲。

所以⾮洲国家与他们合作的⼏率⾮常⼩。

尼⽇利亚
尼⽇利亚买家两级分化严重，富有的特别富，穷的特别穷；采购数量较少较杂，但要货会⽐较急，⼤多采⽤、现⾦的⽀付⽅式，不喜欢⽤。

市场对⾼档消费品的需求较少，对低档消费品的需求较⼤，绝⼤部分公司办公条件极其简陋。

和尼⽇利亚⼈做⽣意前应该尽量了解、分析对⽅资讯和信誉，多交谈从⽽判断。

买家有时候询盘发过来看起来像骗⼈，其实他们有时候根本都不知道他们要买什么，所以要学会辨别真假，不是所有尼⽇利亚的买家都是骗⼦，要给予引导，也许就会把握住⼀个好买家。

给⼤家的建议：其实买家对产品、专业度的要求有着很相似的共同点，在公司实⼒相差不⼤，多了解各国买家的习惯，给买家的第⼀印象，也是外贸洽谈中取胜很重要的⼀个环节。

⾯⾯俱到，⽅能安枕⽆忧阿⾥巴巴买家部
关于客户开发，主要会涉及块内容:
1.客户需求分析
2.信息展⽰
3.客户跟进技巧
4.案例分享
1.学会需求分析，了解买家到底期待供应商提供什么样的服务，才能“有的放⽮”
买家对服务的关注点⼤致包括供应商回复问题的及时性；对买家需求的理解；服务沟通的透明化；对买家销售市场的了解；供应商⼈员的专业性；供应商服务态度积极主动；供应商沟通能⼒；为买家提供采购建议等⽅⾯。

供应商回复问题的及时性
调查结果显⽰，⼀天之内回复买家询问，买家满意度，⽽三天之后回复，满意度骤降到。

建议尽量在⼩时内给予答复，即使事情复杂⼀下⼦没法处理好，也及时给买家⼀个简短反馈，告诉他：我已经着⼿处理这个事情了，两天后给你结果.
与欧美客户有时差怎么办？建议随着国外客户的⼯作习惯调整⾃⼰的作息时间，可以在晚上点收发⼀次邮件，必要的话可以在凌晨点及时处理客户各种询问，⽐第⼆天点上班才回邮件的同⾏领先了整整个⼩时，成败往往在于细节。

对买家需求的理解
买家采购的⽬的⼤同⼩异：发掘市场上有热销潜⼒的产品，并以最好的价格采购到这些产品。

仅凭产品和价格就能满⾜买家吗？! 把握“⼤同”中的“⼩异”才是关键。

除了准确领会买家直接说出来的需求外，还要敏锐地捕捉到买家没有说出来的潜在需求。

然后迅速为他量⾝定做⼀套供货⽅案，赢得买家芳⼼。

⽤⼼倾听和记录，其实买家的潜在需求也并不难懂，只要我们善于倾听。

⼀位买家说：“跟中国供应商沟通的时候，永远感觉不到他知不知道我的要求，我曾经下了⼀个试单给供应商，我跟他说这次质量不够好、技术还需要改良，但是不知道为什么，每⼀次我跟他讲这个的时候，他就给我减价，其实他第⼀次的报价已经满⾜我的市场要求了。

⽆奈中，我只好把后续订单转给了别家供应商。

”。