细分门店来客数与客单价

5元以下
支数 占比
支数 占比
支数 占比
支数 占比
5－10元
支数 占比
支数 占比
支数 占比
支数 占比
10－20元
支数 占比
支持人员？
22%
如何挑选会员顾客？
40%
参加人员？
38%
会员顾客座谈会
如何召开
（二）提升客单价的促销方法
如何提升品单价
如何提升客品数
2
顾客意愿购买金额 VS 实际成交金额
1
门店平均单品售价 VS 品单价
1、如何提高品单价？
请进行以下对比：
是否拥有大规格的单品（家庭装、团购装、礼品装）？
是否根据商圈消费者情况引进高端品牌？ （如依云水）
1、如何提高品单价？
是否有大量的低于3元单价的促销商品？
促销商品的平均单价是多少？
B
A
1、如何提高品单价？
促销（海报/端架/地堆）商品价格带市调分析
品项
我方
竞争者A
竞争者B
店平均促销品单价
全店促销单品总数
食品部
平均促销品单价
促销单品支数
非食品部
平均促销品单价
促销单品支数
生鲜部
平均促销品单价
促销单品支数
表现处
01
销售话术 （永辉的“卖手”）
02
终端的生动化陈列与展示
3、如何从进店客成为成交客？
01
陈列原则
02
量感
03
色彩
04
灯光
05
POP
06
特殊陈列
07
让顾客感觉到强烈的视觉冲击
商品陈列的生动化
01
三点： 商品 道具 POP
02
三线： 形状 色彩 灯光
03
商品的立体陈列
商品陈列的三点与三线
2
1
POP = POINT OF PROMOTION
通过简洁的语言告诉顾客更多的价值
尽可能醒目、简洁
= 卖点
价格POP ——价格、品名、规格
功能POP ——产品功能介绍
4
3
6
5
如何让卖场生动化？
卖场的促销氛围营造
Product
POP：
会员制与会员营销
其它零售行业的高效率操作（车行、奢侈品）
≧6000㎡
3000 ～6000㎡
目标消费群体
时尚年轻人 满巢家庭
满巢家庭
满巢家庭
核心诉求
一站式购齐 休闲、娱乐、购物于一体
一站式购齐 品类众多，商品丰富，价格多元 合理的性价比
日常需求 品类相对丰富 合理的性价比
商圈人口
10-30万人 城市中心 大型社区中心
3公里商圈 5-10万人 大型社区中心
STEP1
商品的关联组合是研究消费者购物习惯的结果
利用“购物篮理论”指导你的实际工作
关注市场的变化
大胆尝试，引导消费者
3公里商圈 3-5万人 大型社区中心
商品策略
百货 家电 大卖场 专卖店 餐饮+娱乐
食品 生鲜 家用百货 纺织品 大小家电
食品 生鲜 家用百货 纺织品 小家电
商品数量
20,000-30,000
12,000-18,000
不同业态商品定位（综合超市）
零售业态
标准超市
生鲜加强型 超市
食品加强型超市
开发会员是永续的工作； 会员信息的有效收集、录入与分类管理； 会员信息的有效分析与应用；
操作注意事项：
针对会员开展的促销活动与服务 ——会员俱乐部 ——会员关联优惠（优越感） ——荣誉顾客 ——会员推荐（信息整合） ——会员分级：钻石卡、金卡、银卡
操作注意事项： 1、开发会员是永续的工作； 2、会员信息的有效收集、录入与分类管理； 3、会员信息的有效分析与应用；
支数 占比
支数 占比
支数 占比
20元以上
支数 占比
支数 占比
支数 占比
支数 占比
DM商品各分类促销销售价价格带比较分析
案例
家乐福
易初莲花
乐购
自己
DM规格
广场、
01
店头、
02
外观、
03
橱窗、
04
停车场、
05
出入口、
06
进门.
07
介绍处、
08
主通道、
09
辅通道、
10
主展台、
11
表现形式
Hale Waihona Puke 包装区、收银台、举办活动的空间、
02
楼梯、
03
服务台、
06
公共区域、
07
聚客地、
表现形式
单品、
01
畅销品、
02
滞销品、
03
新商品、
04
季节性商品、
05
广告商品、
06
地区消费行为分析
05
年龄层消费分析
06
消费时段分析
07
VIP客户年龄层分析
08
VIP客户生活型态分析
销售资料分析
会员数据分析
充分利用会员数据资源
按生命周期分类
1
按客户价值分类
2
按地区分类
3
按年龄/性别分类
4
按收入/职业分类
5
按消费倾向分类（品牌、分类）
6
会员的分类：
分析会员的购物行为特点 提取具有某些特征的会员 对会员顾客行为的变化进行预警 分析会员对广告、营销的反应 会员顾客生命周期管理 会员顾客价值分析
16K*1P
16K*1P
16K*1P
16K*1P
DM单品数
16
15
31
12
DM总金额
134
135
267
41
DM平均单价
8
9
7
3
关联销售与陈列
跨品类销售
关联话术 卖拉面的故事 请列出至少10组 可以关联销售的品类和商品 便利店的收银员推荐商品
2、如何提升客品数
全新的关联陈列
*
STEP4
STEP3
STEP2
在商店中行走
比较和选择商品
在收银台前结帐
回到家里
使用体验
决定未来购买
拥有购物渴望
影响其他人
在商店前
在店内
在家里
——顾客购物流程图
谁是我们的顾客？
我们的顾客如何购买商品？
我们的的顾客喜欢什么商品？
我们的顾客能接受什么价格？
我们的顾客对我们的商品、服务是否满意？
1、如何吸引顾客来店？
2、如何吸引顾客进店？
消费者的购物心理影响因素
寻找
刺激
需求
动机
评价
购买行为
分析、比较
购买决策
感觉——视觉、听觉、 嗅觉、味觉、触觉
注意、记忆
学习、联想、能力
情绪、气质、性格
意志
意志、情绪、气质、性格
需要
动机
什么是消费心理心情、兴趣与商品
消费者的购物情绪指挥思维，情绪是由商店的氛围决定的 特性包括： 购物环境；背景音乐；灯光色彩 ；促销陈列品造型和颜色；商品的新主题；员工的笑脸；有趣的活动；饮水机等服务设施； 愉快的情绪，可以增加停留时间和购买前的认同感，增加购买数量。
S-VIP如何营销
01
02
03
4、如何从成交客成为回头客？
零售企业最重要的资源不是商品，而是顾客；
RFM是零售商常用的顾客价值判断工具： R-Recency (顾客最近一次购买时间） F-Frequency （单位时间购买频率） M-Monetary （单位时间购买金额）
回头客的价值：RFM
1
衡量顾客最近一次购买日期距离现在的天数。 天数越小，价值越大
4,000-6,000
4,000-6,000
4,000-6,000
4,000-6,000
不同业态商品定位（小超）
零售业态
便民店
折扣店
便利店
经营面积
200- 1000 ㎡
300-500 ㎡
≤200 ㎡
目标消费群体
家庭主妇
家庭主妇
年轻人、学生 白领 男士 路人
核心诉求
方便 就近购物
方便、低价 就近购物
04
宋天宏
SEC MARCOM GROUP
Diagram 2
Diagram 2
销售额 = ( ) X ( )
销售额
客单价
X
入店客数
购买比率
商圈人口
进店率
X
X
初入店率
再入店率
+
品单价（顾客购买商品的平均售价）
客品数（顾客一次购买的单品数量）
1公里商圈 1-3万人
1公里商圈 1-3万人
1公里商圈 1-3万人
城市商业中心 省、市级城市居民区，居民人口数在30万以上；
商品策略
食品 基本生鲜 家用百货 小纺织 小家电
生鲜销售占比超过40%，辅助以食品、洗化及小家居
食品销售占比超过40%，辅助以生鲜、洗化及小家居
进口商品为主 （不低于40%）
商品数量
顾客购买能力
顾客购买欲望
X
X
来客数 （交易笔数）
（一）提升来客数的方法
顾客从哪里来？
广域商业圈
来街客数
会员数
商业人口数
顾 客 价 值
顾客量
VIP会员数
忠诚顾客
竞争商圈
核心商圈
顶级顾客
人口统计数
入店客数
不同业态商品定位（大型超市）
零售业态
购物中心
大卖场
综合超市
经营面积
≧15000 ㎡
大卖场、综超是否拥有该品类高价格带的商品？
是否根据商圈需求引进了时尚、领先的品类？（如洗衣液、止汗类商品）
03
04
02
01
1、如何提高品单价？
是否拥有高价位的单品？
是否把高价位商品展示在明显的位置上？
是否有足够的空间来展示高价位商品？
是否有专人来介绍高价位商品？
高端商品的生动化展示是否到位？
价格带是否合适商圈特点
R 最近购买日期
2
3
衡量顾客在单位时间（如月度），购买商品的次数； 次数越高，价值越大
F购买频率
衡量顾客在单位时间（如月度），购买商品的金额 金额越大，价值越大
M 购买金额
回头客的价值：RFM
RFM 顾客情报管理运用
01
单一客户销售分析
02
促销活动分析
03
客户销售排行榜分析（分析睡眠会员占比）
04
Diagram 2
Diagram 2
IBMG国际商业管理集团
宋天宏
细分门店来客数和客单价
SEC MARCOM GROUP
”
IBMG国际商业管理集团资深讲师、咨询师，曾任上海佳世客（JUSCO）有限公司食品部经理，锦江麦德龙、北京华联华东区管理人员，成都互惠商业集团营运总监，苏州易卖盛超市有限公司超市部总经理，十四年零售经验，对连锁零售企业采购管理、商品管理、品类管理、促销管理、营运管理、门店管理有着丰富的经验与独到的见解。
我们的顾客对我们如何评价？
顾客如何看待我们与竞争对手？
如何吸引更多的顾客光顾我们的商店？
如何提高顾客对我们的满意程度？
……
我们需要明确的
如何吸引顾客来店？
1
如何吸引顾客进店？
2
如何从进店客成为成交客？
3
如何从成交客成为回头客？
4
（一）提升来客数的方法
1、如何吸引顾客来店？
顾客自发的购买需求 商家激发的购买需求 ——供应商新品上市 ——新品类的产生拉动新的功能需求 如：奶茶、IPAD、豆浆机、 ——促销活动（零售商、供应商） 如：持续不断的正常档期、季节性促销、店内促销
03
价格形象良好：敏感性商品价格全城最低
02
独有特色商品：进口商品、有机食品
01
1、如何吸引顾客来店？
你有其他竞争对手未有的优势：
02
01
03
04
05
方便、实惠、质优、价廉
更清晰的经营特色：
时尚、精品、健康、便利
健康、有机、优质、进口
亲民、利民、惠民、便民
广告与宣传
——如何让好的信息传递到消费者耳朵当中？ 报纸广告 电视广告 DM海报 社区看板 楼宇广告 社区网 ......
高端超市
经营面积
1000-3000㎡
1000-3000㎡
1000-3000㎡
1000-3000㎡
目标消费群体
家庭主妇 社区居民
家庭主妇 社区居民
家庭主妇 社区居民
外国人 留学生 追求时尚的年轻人、白领 高收入家庭
核心诉求
日常需求 就近购买
日常需求 新鲜、品质、低价
日常需求 就近购买
高品质生活需求
商圈人口
为了创造一个销售量好的卖场，以陈列为工具。通过易懂、易看、易选、或追求漂亮的美观性，通过考虑到顾客需求心理层面的设计和技能技巧构思，以消费者便利购物及合理入场等策划操作。
视觉营销（VMD）
恰当的色彩搭配能吸引顾客信任感
暖色系：红、黄、橙给人亲近感（主推商品） 冷色系: 蓝、绿、紫给人宁静感（走廊、休息区）
方便 快捷
商圈人口
1公里商圈内 1-3万人
1公里商圈内 不少于1万人
商品策略
食品 生鲜 基本非食品
食品 生鲜 基本非食品 （自有品牌众多 30%以上）
饮料 香烟 即食品 基本食品 服务性商品
商品数量
1,800—4,800
2500-3000
2500-3000
销售机会窗口
转换过程
准备去买东西
到达商店
消费者的思维模式与购物顺序—好心情
什么是VMD
VM或者 VMD 陈列营销和视觉营销VM(Visual Merchandising)是展现Merchandising的意思，是 Visual (视觉化) + Merchandising (商品企划/ 战略)的简写，就是把“商品的政策和战略变成视觉展现”的意思。而日本是从美国学到后改为自己使用的专有词汇。在美国使用视觉化商品营销，简称VM
几个方面分析会员的组成：
1
2
——会员商品（独占性） ——会员刊物（独占性） ——会员优惠（占便宜） ——会员“来就送”（占便宜） ——会员返券、会员礼品券 ——会员活动 /会员讲座 ——会员专场/会员日（尊贵感） ——会员即时赠券 /积分 / （及时性）
针对会员开展的促销活动：
的忠诚度
增加目标顾客