销售人员培训课程完整体系

四 积极的心态源于专业的修炼3
成功销售人员的自我形象定位
□
1 公司形象代表
销售人员是代表公司面 对客户;其形象即公司形象 服饰整洁与稳重会给客户 留下专业 值得信赖的感 觉;增加客户对公司 产品 的信心;拉近双方距离;
四 积极的心态源于专业的修炼3
成功销售人员的自我形象定位
2 公司经营 产品与服务的传递 者
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解;分解到每个事项;每个时段; 及时办理;及时检查; 及时总结;每完成一件事;就是一项成就
三 成功销售员的3 4 5 6之4
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
我为什么成为销售 你喜欢自己吗 自信 热情 我要成功 我能成功 绝不放弃 永不放弃
销售人员应努力采取各 种有效手段树立自己更专 业的形象和诚恳的态度;拉 近与客户的距离;消灭客户 戒心;使客户感到你是他的 朋友而非公司的销售人员; 会处处为他着想;
四 积极的心态源于专业的修炼3
成功销售人员的自我形象定位
6 是市场信息和客户意见的收 集者
销售人员要有丰富的业 务知识 较强的反映能力 和应变能力;及对所在行业 市场敏锐的触角; 这就需 要销售人员平时大量收行 业市场信息;及时将客户意 见向公司反馈;为公司的决 策提供依据;
我要对自己的成功负责 我是XX行业的专家 我能诊断客户购买产品需求 用行动开启成功的人生 认真做工作 关注细节 我要成为销售业绩最好的人
心态篇：第四节
14：积极的心态源于专业的修炼
四 积极的心态源于专业的修炼1
积极的心态 ≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
四 积极的心态源于专业的修炼2
一 销售总监致词
第 一 天 9:10 9:40
二 销售部工作流程及行为规范 1 销售人员行为准则 2 销售部岗位设置和工作分工 3 接待 签约流程 4 销控及回款管理制度
讲义
主讲人
销售部管理制度汇 编 销售部组织及岗位 职责 签约流程
一 成功销售人员应掌握的知识2
时间安排
培训内容
讲义
主讲 人
第 9:4010:40 一 天
本公司 项目及所销售产品服务的知识 区域市场竞争对手及其产品服务的知识 产行业知识：行业动态 专业技术常识
销售团队管理知识：激励 培训 沟通与管理 … 产品营销推广常识：策略 宣传 组织与执行 …
一 成功销售人员应掌握的知识2
梅森伟业 吉姆玉米狗项目销售培训计划
时间安排暂定
培训内容
9:00 9:10
销售是一种光荣 高尚的职业
勇于承认自己是一名销售人员
销售 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求 害怕被拒绝和客户提意见 √ 企业顾问 光明使者 将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学 消费心理学 组织行为学 销售的数量供过于求;质量供不应求
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
销售手册 答客户问 销售流程
第一部分：心态篇
一 正确认识销售这一职业 二 树立正确的客户观 三 成功销售员的3 4 5 6 四 积极的心态源于专业的修炼
心态篇：第一节
11：正确认识销售这一职业
一 正确认识销售这一职业
视情况安排
■ 市场调查知识培训;组织安 排对本地餐饮市场及竞争产品进
行综合调研;
市调提纲和客户访谈表
主讲人
知识篇： 第二节
22：目标管理和时间管理
二 GSPA——目标管理和时间管理1
目标 Goals
策略 Strategies
计划 Plans
将遥远的目标转化为每日每时每刻的任务 然后立即行动Activities
三 关于吉姆玉米狗项目的统一说 词 1 项目的基本情况介绍 2 项目特点优势介绍
3 项目招商情况介绍
公司简介对外标准版 吉姆玉米狗介绍标准版 项目招商资料标准版
11:0012:00 4 吉姆玉米狗优劣势分析
项目优劣势分析表
一 成功销售人员应掌握的知识2
时间安排
培训内容
13:0014:0 0
三 关于吉姆玉米狗项目的统一 说词
三 成功销售员的3 4 5 6之4
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
我要什么 必须是可量化的目标 销售产品;我快乐用热情感染客户 我专业;我成功赢得客户的信赖 从今天开始 坚持不懈行动
三 成功销售员的3 4 5 6之4
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
推荐：两本书 销售员的葵花宝典
商业 圣经 最佳励志书籍
大声读：《羊皮卷》的精华语句
今天;我开始新的生活
我要用全身心的爱来迎接今天
坚持不懈;直到成功 今天是我生命中的最后一天
我要加倍重视自己的价值
我是自然界最伟大的奇迹 今天;我要学会控制情绪
我要笑遍世界;我要快乐;我要成功
我要成为世上最伟大的推销员
培训内容
讲义
14:3016:30
第 二 天
八 销售技巧 1 电话接听技巧 2 产品推销技巧 3 销售谈判及成交技巧 4 需填写的各种客户管理表格 5 销售手册使用说明
16:5017:20 九 本地餐饮行业市场行情分析
销售人员业务培训知识 客户管理系统表格 销售手册标准样本
17:2017:50
十 企业发展战略和公司的项目 开发思路
13：成功销售员的3 4 5 6
三 成功销售员的3 4 5 6之3
3 —— 必须知道的三件事
① 蹲得越低;跳得越高 ② 想爬多高;功夫就得下多深 ③ 有效的时间管理造就成功的销售员
三 成功销售员的3 4 5 6之3
① 蹲得越低;跳得越高
• 推销→营销→经理→总监 据统计;从事销售行业的人中;80%是 做最基础的推销工作; 我们要想成功;就必须从基层销售员做起; 一步一步锻炼自己 提升自己;
拥有成功渴望;坚持长期自我磨炼 周密计划 关注细节 勤奋地工作 不能完成签约;一切技巧都是空谈 解决客户问题能手;关系营销专家
三 成功销售员的3 4 5 6之5
5 —— 必须坚持的五种信念
① 相信自己;足够自信 ② 真心诚意地关心您的客户 ③ 始终保持积极和热忱 ④ 鞭策自己的意志力 ⑤ 尊重您的客户
客户是熟人 朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功 快乐
二 树立正确客户观4
客户的拒绝等于什么
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
客户的每一次 拒绝;都是我们迈 向成功的阶梯
心态篇：第三节
仪容得体 外表整洁； 热情 友好 乐于助人； 有礼貌 有耐心 有爱心； 提供优质快捷服务;
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品;
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
二 树立正确客户观3
成功销售员的客户观
我现在就付诸行动
第二部分：知识篇
一 成功的销售人员应掌握哪些知识 二 GSPA——从目标到行动;管理好时间 三 让自己看起来更专业——销售商务礼仪
单独培训 四 关于产品的专业知识单独培训
知识篇：第一节
21：销售员应掌握的知识
一 成功销售人员应掌握的知识1
通用知识 专业知识 管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪 法律 财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理 谈判…
目标分解研讨 年/月/日→行动 成交→意向→接洽
掌握：目标分解法则 小锦囊
积极的心态是怎么练成的
积极的自我对话 积极的健康习惯
积极的想像 积极的心态
积极的精神食粮 积极的人际关系
积极的行动
积极的训练
授课现场互动：
观看学习：
当幸福来敲门
当幸福来敲门是由加布里尔·穆奇诺执导;威尔·史密斯等主演的美国电影; 影片取材真实故事;主角是美国黑人投资专家Chris Gardner; 影片讲述了 一位濒临破产 老婆离家的落魄业务员;如何刻苦耐劳的善尽单亲责任;奋 发向上成为股市交易员;最后成为知名的金融投资家的励志故事; 影片获 得2007年奥斯卡金像奖最佳男主角的提名;
四 积极的心态源于专业的修炼3
成功销售人员的自我形象定位
4 将好产品推荐给客户的专家
销售人员想成为产品 专家;除了应拥有丰富专 业知识;更重要的是要有 绝对的信心; 即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
四 积极的心态源于专业的修炼3
成功销售人员的自我形象定位
5 是客户最好的朋友之一
• 你愿花五年以上时间做销售工作吗 这是成功销售员的唯一秘诀; 如 果对所从事的销售工作没有热情;如果仅仅是想有一份工作;如果是为 了养家糊口……你永远也不会取得成功
三 成功销售员的3 4 5 6之3
③ 有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者 做时间的主人 时间对每个人都是公平的;同样做销售; 为什么成果不同;原因就在于我们是否浪费了时间 是否一直在积 极行动 是否真正每时每刻关心客户……
心态篇：第二节
12：树立正确的客户观
授课现场互动：
分组讨论：
客户是什么
客户喜欢什么样 的销售员
二 树立正确客户观1
客户是什么
误区1：对手 误区2：猎物 误区3：上帝
今天搞定了几个客户 这个客户有没有上钩 客户是我们的衣食父母
二 树立正确客户观2
客户喜欢什么样的销售人员
工作专业 知识丰富 关心客户
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔高级营销代表 销售主管来掩盖自己内心的不安 要敢于承认自 己就是一名普通的销售人员;
三 成功销售员的3 4 5 6之3
② 想爬多高;功夫就得下多深
• 成功的销售没有捷径 销售是一种实践;是一个艰难跋涉的过程；只 有真正经历过痛苦 快乐;经历过人生的磨炼;我们才能达到事业的巅 峰 让我们将训练和销售进行到底;
二 GSPA——目标管理和时间管理2
成功 ＝ 目标
讨论：
你的目标是什么
掌握：目标激励法则 小锦囊
• 你知道自己的人生目标吗 你的人生目标是…… • 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员 • 永远做对人和人类有用的事; • 要对所在的行业无所不知;只要你是最好的;最好的事情就属于你 • 如果把目标分解成许多小的工作;就没有什么事情显得特别难做; • 当你写下白纸黑字的那一瞬间;梦想就会变为目标；当你把目标分成几个
销售人员培训课程
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧;功夫在磨刀——积累和 修炼
成功的销售员是怎样炼成的
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
……
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介; 其主 要职能是：把公司经营理 念 产品与服务传递给客 户;达到销售成功目的;
四 积极的心态源于专业的修炼3
成功销售人员的自我形象定位
3 客户销售的引导者 采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务;激发客户对公司产品 的兴趣;从而引导顾客购房 ;
步骤时;目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候;计划才会化为真实 ;
二 GSPA——目标管理和时间管理3
如何将目标分解
可量化 具体化Leabharlann 能完成尽量用数字来表达目标和计划 制定的目标是具象性 现实的 跳着摘葡萄;努力就可能达到
案例：
目标类型 人生目标 工作目标
目标描述 3年后拥有一套36万元的房子 公司下达的销售任务30万/月
销售大师们成 功;凭借的不仅是技 巧;更重要的是精神 力量;那就是信念 唯有信念;才能让我 们在漫长的销售生 涯中;有力量和自信 面对挫折 迎接挑战
三 成功销售员的3 4 5 6之6
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板我为自己干 我是顾问而非销售人员 我是销售医生 营销专家 我要立即行动 拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
4 营销策略;包括：价格 付 款方式 策略定位 销售 目标 推广手段等
第 14:1015:3 一0
四 竞争对手优劣势分析
天
讲义
主讲人
销售价格表 销控表 付款办法优惠政策 广告设计方案
竞争对手调查情况表
15:5017:5 五 健康食品知识 0
销售人员应掌握的 食品类常识
一 成功售楼员应掌握的知识2
时间安排