谈判5
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谈判技巧 伴你一路成功！ 谈判技巧 让你迈向成功！ 伴你一路成功！ 让你迈向成功！
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●HRM专业必修的实用课程 ——谈判技巧 HRM专业必修的实用课程
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葛雅珍显得特别的冷静。她没有多说，只是跑 葛雅珍显得特别的冷静。她没有多说， 到铁钉箱前，仔细查看锈蚀情况。一箱、二箱、 到铁钉箱前，仔细查看锈蚀情况。一箱、二箱、三 打开了，黄乎乎的锈钉占了一大半。 箱……打开了，黄乎乎的锈钉占了一大半。在场的 阿拉伯人和M先生七嘴八舌，引起一阵骚动。 阿拉伯人和M先生七嘴八舌，引起一阵骚动。 只见葛雅珍拿起一把小铁锤， 只见葛雅珍拿起一把小铁锤，将一枚铁钉锤了 两下，锈屑立即脱落，又是噔噔两下， 两下，锈屑立即脱落，又是噔噔两下，钉子进了木 条。 “铁钉只是表面生锈，但不影响使用质量。” 铁钉只是表面生锈，但不影响使用质量。 葛雅珍不紧不慢地开始说话了： 葛雅珍不紧不慢地开始说话了：“中国人做生意是 讲信誉的，必要的赔偿由我负责解决， 讲信誉的，必要的赔偿由我负责解决，生意可以继 续做。 续做。” 气氛开始缓和了。 气氛开始缓和了。这起拖了一年之久的业务纠 纷，从对方提出索赔原价的40％降到18％而圆满告 从对方提出索赔原价的40 降到18 40％ 18％ 终。
中国人在中东的营销活动 [案例] 案例] 在阿拉伯联合酋长国首都阿布扎比， 在阿拉伯联合酋长国首都阿布扎比， 1992年 月的一天， 1992年6月的一天，一幢豪华的私人别墅 一位王储成员在门口， 前，一位王储成员在门口，静静恭候着 一位客人。 一位客人。 一辆超豪华的奔驰牌轿车缓缓驶来， 一辆超豪华的奔驰牌轿车缓缓驶来，从车上 下来一位40多岁、穿着高雅华贵、 40多岁 下来一位40多岁、穿着高雅华贵、风度翩翩的东 方女人。他们在进行一场业务谈判。 方女人。他们在进行一场业务谈判。这位东方女 人以一口流利的英语、 人以一口流利的英语、娴熟的谈判技巧和大商贾 的气度，很快取得这位王储的信任， 的气度，很快取得这位王储的信任，当即拍板成 中阿双方合办一个海湾五金公司。 交：中阿双方合办一个海湾五金公司。她就是阿 ——“ 联酋海港城市迪拜早已闻名的中国女人——“啥德 意即小五金) 作为迪拜市的“国办”企业， 威(意即小五金)”。作为迪拜市的“国办”企业， 第一次破例聘请了一位东方人， 第一次破例聘请了一位东方人，一个女人来担任 这 谈判技巧 伴你一路成功！ 谈判技巧 让你迈向成功！ 伴你一路成功！ 让你迈向成功！ 7/1/2011
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谋略
谈判者为表达 自己愿望，说服对 服对方而采用的方 式和方法。
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第二节
利益诱导与恐惧唤醒
一、利益诱导
——不断地向对方表述按己方的观 点给对方带来的好处。 点给对方带来的好处。
谈判技巧
深圳大学 刘 军
SZU
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第五章 谈判中 谋略的运用
力 资 源 系
人
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个公司的总经理。这在信奉伊斯兰教的土地上， 个公司的总经理。这在信奉伊斯兰教的土地上， 是非常难得和少见的。 是非常难得和少见的。 年前，五矿上海公司葛雅珍被派往迪拜， 3年前，五矿上海公司葛雅珍被派往迪拜，她 一上班就同客户联系。 一上班就同客户联系。 你是M先生吗? “喂，你是M先生吗?”葛雅珍首先向他介自己 的身份：申阿国际(迪拜)公司五矿部经理， 的身份：申阿国际(迪拜)公司五矿部经理，上海 五矿进出口公司常驻迪拜代表。 五矿进出口公司常驻迪拜代表。 你们的铁钉都生锈了， “你们的铁钉都生锈了，我正要找你们公司 的人算帐! 未等她把话说下去， 的人算帐!”未等她把话说下去，电话已传出刺耳 的声音。 的声音。 这是一笔业务纠纷，葛雅珍虽然不是当事人， 这是一笔业务纠纷，葛雅珍虽然不是当事人， 但她仍然负责地请对方来公司面谈。 但她仍然负责地请对方来公司面谈。
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二、正确处理对你不利的事实
做法： 做法：A、回避和掩饰 B、承认和暴露
项 目 条件 选择 B A B A B A 知 不利事实对手是否知道 不知 高 对手独立思考、分析问题、 对手独立思考、分析问题、解决 问题能力高低 低 一致 对手最初意见与你是否一致 不一致
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第一节 事实的对抗与处理 一、事实的对抗
——通过有说服力的事实来说服对 服对方。
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做法
注意寻找对对手不利的事实
人 力 资 源 系 院
注意使用最新的事实来击败对手
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这样一来，代理商慌了，担心被葛雅珍筛掉， 这样一来，代理商慌了，担心被葛雅珍筛掉， 圳大 一些平时“卖俏”的客户，也主动请她吃饭拉关系。 一些平时“卖俏”的客户，也主动请她吃饭拉关系。 学 管 许多批发商在接待了葛雅珍之后，发现提供货源的 理 许多批发商在接待了葛雅珍之后， 是中国上海五矿公司的大老板， 是中国上海五矿公司的大老板，对葛雅珍也不敢另 学院 人 眼相看了。 眼相看了。 力 葛雅珍在自己的办公室内办起了小型洽谈会， 葛雅珍在自己的办公室内办起了小型洽谈会， 资 以吸引更多的客户。她向阿曼、卡塔尔、巴林、 以吸引更多的客户。她向阿曼、卡塔尔、巴林、沙 源系 特和伊朗的数十家客户发出邀请信，花了几天时间， 特和伊朗的数十家客户发出邀请信，花了几天时间， 把办公室精心布置成小五金商品的展览室。 把办公室精心布置成小五金商品的展览室。客户纷 至沓来，生意越做越大。 至沓来，生意越做越大。 葛雅珍的名声在迪拜以至中东商界越来越响， 葛雅珍的名声在迪拜以至中东商界越来越响， 他们以阿拉伯人的幽默，为葛雅珍起了“哈德威” 他们以阿拉伯人的幽默，为葛雅珍起了“哈德威” 的雅号。她所负责的公司已经成为上海五矿进出口 的雅号。 公司海外的贸易公司中最成功、最赚钱的一个。 公司海外的贸易公司中最成功、最赚钱的一个。
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就这样，初到迪拜的葛雅珍．在不长时间内， 圳大 就这样，初到迪拜的葛雅珍．在不长时间内， 先后处理了八件业务纠纷，签订了多笔成交合同， 先后处理了八件业务纠纷，签订了多笔成交合同， 学 管 为公司挽回了信誉，并开拓了新的业务。 为公司挽回了信誉，并开拓了新的业务。 理 为了扩大公司业务， 为了扩大公司业务，把对客户的主动权掌握在 学院 自己的手里。葛雅珍以一个中国“老板”身份， 自己的手里。葛雅珍以一个中国“老板”身份，穿 人 力 梭于阿联酋的各个五金商店和贸易场所。 梭于阿联酋的各个五金商店和贸易场所。 资 晚上，迪拜街头灯红酒绿，车来人往。 晚上，迪拜街头灯红酒绿，车来人往。葛雅珍 源系 以步代车逛大街、去市场。在几个月内，她几乎跑 以步代车逛大街、去市场。在几个月内， 遍了迪拜所有的五金市场， 200多家批发商建立 遍了迪拜所有的五金市场，与200多家批发商建立 了联系。 了联系。 过去， 过去，公司的不少五金产品是卖给中间商来经 营的，在迪拜，这些中间商往往比五金商店还要多。 营的，在迪拜，这些中间商往往比五金商店还要多。 葛雅珍在市场调查中，直接与批发商见面，减少了 葛雅珍在市场调查中，直接与批发商见面， 代理商的佣金。 代理商的佣金。
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这3年，她共创外贸营业额达6800万美金，盈 她共创外贸营业额达6800万美金， 6800万美金 150多万美元 当年，她的办公室一无所有。 多万美元。 利150多万美元。当年，她的办公室一无所有。如 今，她购买了传真机、打字机、家具，添置了运货 她购买了传真机、打字机、家具， 卡车、 奔驰”轿车、福特面包车， 卡车、“奔驰”轿车、福特面包车，还在迪拜购置 两幢八间办公房。 两幢八间办公房。 [问题] 问题] 请说出我国营销人员在中东地区促销活动中有 哪些主要谈判技巧。 哪些主要谈判技巧。
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节 第八节 第九节
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事实的对抗与处理 利益的诱导与恐惧唤醒 参与说服与示弱取胜 最后通牒与补救方法 二者择一提问法 报价的几种谋略 让步的几种谋略 争取时间十法 谈判环境的选择
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“我没时间，也不想去你公司谈。”显然是一种 我没时间，也不想去你公司谈。 很不友好的态度。 的一声，电话挂断了。 很不友好的态度。“啪”的一声，电话挂断了。 第一天上班的第一件事就为钉子而碰了钉子， 第一天上班的第一件事就为钉子而碰了钉子， 葛雅珍心难过极了,但她没有气馁。当她弄清了M 葛雅珍心难过极了,但她没有气馁。当她弄清了M先 生公司的具体地址后，就叫了一辆“的士” 生公司的具体地址后，就叫了一辆“的士”驱车而 去。 如果铁钉确实生锈，我们可以给予赔偿。 “如果铁钉确实生锈，我们可以给予赔偿。”M 先生见葛雅珍的突然来到，又如此表态， 先生见葛雅珍的突然来到，又如此表态，气已消掉 一半。 一半。 先生是一位印度代理商， M先生是一位印度代理商，他陪葛雅珍到一家五 金商店。老板是一位40出头的阿拉伯人， 40出头的阿拉伯人 金商店。老板是一位40出头的阿拉伯人，一看葛雅 珍是个女的，便以阿拉伯人眼光， 珍是个女的，便以阿拉伯人眼光，不屑—顾地面对 葛雅珍拍桌子吼叫起来： 钉子锈的不能用了， 葛雅珍拍桌子吼叫起来：“钉子锈的不能用了，这 次不解决赔偿问题，永远不同中国做生意。 次不解决赔偿问题，永远不同中国做生意。
1282014128201412820145深圳大学管理学院人力资源源源系系系深圳大学管理学院人力资资深圳大学管理学院人力hrmhrmhrm专业必修的实用课程专业必修的实用课程专业必修的实用课程谈判技巧谈判技巧谈判技巧注意寻找对对手不利的事实注意寻找对对手不利的事实注意寻找对对手不利的事实注意寻找对对手不利的事实注意使用最新的事实来击败对手注意使用最新的事实来击败对手注意使用最新的事实来击败对手注意使用最新的事实来击败对手注意使用最新的事实来击败对手注意使用最新的事实来击败对手注意使用最新的事实来击败对手注意使用最新的事实来击败对手做法做法谈判技巧谈判技巧谈判技巧伴你一路成功
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第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节 第八节 第九节
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“我没时间，也不想去你公司谈。”显然是一种 我没时间，也不想去你公司谈。 很不友好的态度。 的一声，电话挂断了。 很不友好的态度。“啪”的一声，电话挂断了。 第一天上班的第一件事就为钉子而碰了钉子， 第一天上班的第一件事就为钉子而碰了钉子， 葛雅珍心难过极了,但她没有气馁。当她弄清了M 葛雅珍心难过极了,但她没有气馁。当她弄清了M先 生公司的具体地址后，就叫了一辆“的士” 生公司的具体地址后，就叫了一辆“的士”驱车而 去。 如果铁钉确实生锈，我们可以给予赔偿。 “如果铁钉确实生锈，我们可以给予赔偿。”M 先生见葛雅珍的突然来到，又如此表态， 先生见葛雅珍的突然来到，又如此表态，气已消掉 一半。 一半。 先生是一位印度代理商， M先生是一位印度代理商，他陪葛雅珍到一家五 金商店。老板是一位40出头的阿拉伯人， 40出头的阿拉伯人 金商店。老板是一位40出头的阿拉伯人，一看葛雅 珍是个女的，便以阿拉伯人眼光， 珍是个女的，便以阿拉伯人眼光，不屑—顾地面对 葛雅珍拍桌子吼叫起来： 钉子锈的不能用了， 葛雅珍拍桌子吼叫起来：“钉子锈的不能用了，这 次不解决赔偿问题，永远不同中国做生意。 次不解决赔偿问题，永远不同中国做生意。
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