简短拜访精美课件
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您认为使用哪些技巧/资源能提高简短拜 访的有效性？
应该做的
开始时告知需要多少时间来进行简短拜访(比如2分钟) ，使客户有一个更好的主动倾听和简短反馈 只前进一小步 要简洁，注意在一个要点 使用闭合性问题得到简短的反馈。 – (例如：针对要点提问“医生您同意这一点吗？”) 约定一个合适的时间进行正规拜访。 不要让医生认为你是容易拒绝的！
场景－2
时间：上午7：50 地点：三甲医院肾内门诊 场景：××主治医师，准备开始上午的门诊。 背景：对公司和代表印象不错，但认为ACEI有 保护靶器官的作用，故多用洛汀新和科素亚作 为该科高血压病人首选。 拜访目标：。。。。。。
场景－4
时间：上午7：50 地点：三甲医院泌尿外科门诊 场景：××副主任医师 背景：很少使用万艾可，对完艾可仍不了解 拜访目标：。。。。。。
1简短拜访workshop目的提高简短拜访的技巧练习使用简短拜访的技巧时间安排简短拜访回顾4560分钟ibs产品特征利益练习30分钟简短拜访roleplay30分钟简短拜访使用时机只有2分钟访谈被打断part1简短拜访的步骤简短开场白和初步利益陈述介绍最重要的产品特征和利益缔结预约下次拜访part1简短拜访问题大家目前在短时间内进行拜访有什么困难造成这些困难的原因
谢谢大家
简短拜访案例
拜访过程： 蒋：周主任，科里现在四个病人感染都较重，你一定很 操劳，这会只占用您三分钟，因为我多希望从此你工作 更轻松一点：）（表示关心和争取时间，很好！）在您 科里也主要以院内感染为主，您一定也注意到了，嗜麦 芽窄食单孢菌已成为院内感染的六大致病菌之一，引起 抗感染领域的高度重视。 周：是的，其实我们医院嗜麦芽窄食单孢菌也更多见了 。 如果有一种对常见致病菌包括嗜麦芽窄食单孢菌都有较 高敏感性药物，您的治疗就更保险更轻松了。 周：是的，但现在其产品抗菌效果又不能保证。
简短拜访案例
蒋：谢谢您主任，对疗效方面，已得到了证实，而对常 见致病菌包括嗜麦芽窄食单孢菌的敏感性您也认可，是 否可以从现在的四个病人开始，对于院内中重度感染， 首选舒普深呢？一天4G，Q12，也很主便。（缔结具体 、可衡量！） 周：好，先在科里的这几个病人用，舒普深临床效果可 以保证，可以优先选用。 蒋：谢谢，这周我会再来拜访您，听听您首选舒普深的 体验，有新的资料我也会给您带来。 记录人：蒋建青
9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定 。20.9.3020.9.30Wednesday, September 30, 2020 10、低头要有勇气，抬头要有低气。21:34:1721:34:1721:349/30/2020 9:34:17 PM 11、人总是珍惜为得到。20.9.3021:34: 1721:3 4Sep-2 030-Se p-20 12、人乱于心，不宽余请。21:34:1721:34:1721:34Wednesday, September 30, 2020 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自 己。20.9.3020.9.3021:34:1721:34:17September 30, 2020 14、抱最大的希望，作最大的努力。2020年9月30日 星期三 下午9时34分17秒21:34:1720.9.30 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺 少什么 。。2020年9月 下午9时34分20.9.3021:34September 30, 2020 16、业余生活要有意义，不要越轨。2020年9月30日 星期三 9时34分17秒21:34:1730 September 2020 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要 自强不 息。下 午9时34分17秒 下午9时34分21:34:1720.9.30
不需要使用太多的技巧
太多的探询 处理反对意见(除非是一个非常明显的) 主动倾听 运用DA(有时只是讲1~2页)或解释一个医 学临床试验
使用销售技巧：
访前分析 IBS 针对需求 利益销售 缔结 访后分析
使用资源：
DA 文献 样品 礼品 日历 ……
PART 2－IBS 练习
回顾IBS定义
－阐述医患一般需求 －阐述解决方法 －推出产品
简短拜访的步骤
简短开场白和初步利益陈述 介绍最重要的产品特征和利益
–运用一些独特的、能给医生留下深刻印象 的语句,如“独特，疗效确切”
缔结 预约下次拜访
简短拜访案例
简短拜访案例
短暂拜访记录 -重庆MICS 蒋建青
拜访客户：大坪医院ICU主任 周健 客户观点：重度感染先用泰能最保险 拜访目的：院内中重度感首选舒普深 应用资料：“李家泰教授耐药性监测研究” 拜访背景：5月25日下班路上
IBS分享并点评
PART 2－特征－利益练习
你所推广的产品最重要的特征和利益是什么？ 哪些表达方式最能让产品的利益给医生留下深 刻印象？ 3分钟时间准备每人1条 分享
Part3－简短拜访Role-Play
规则
根据场景准备5分钟 选派一位同事进行简短拜访 拜访前先将本次拜访的目标与大家分享 拜访时间控制在3分钟内 共同给予反馈
场景－3
时间：上午10：30 地点：二甲医院内科病房楼道 场景：××高年主治医师刚结束查房，准备外出 背景：认为重症感染应直接上泰能 拜访目标：。。。。。。
您的成功案例
请在8月31日以前，将自己成功的一次简短拜访 案例写出来，请e-mail或传真给我。
场景－1
时间：中午11:30 地点：三甲医院骨科门诊 场景：××副主任医师，刚结束上午的门诊。 背景：以前已经接触过该医师几次，但目前仍 主要处方地塞米松。 拜访目标：。。。。。。
简短拜访案例
蒋：其实舒普深就是这样的广谱、深谱抗菌素，对院内 感染常见致病菌的敏感度与泰能接近。（IBS做得很好！ ）您看，李家泰教授耐药性监测研究结论：对一般中重 度感染舒普深可以取得与泰能相似的疗效，而对泰能天 生耐药的嗜麦芽窄食单孢菌对舒普深敏感度较高（87.5% ）如果先选用舒普深，可以避免因常见菌耐药失败，治 疗更简单，你也更放心，（特征利益转化做得很好！） 您说对吗？（简短确认一下，获得医生反馈，很好！） 周：你说的有道理。
简短拜访workshop
目的
提高简短拜访的技巧 练习使用简短拜访的技巧
时间安排
简0分钟
简短拜访Role Play
30分钟
简短拜访使用时机
只有“2分钟” 访谈被打断
PART 1－简短拜访的步骤
简短开场白和初步利益陈述 介绍最重要的产品特征和利益 缔结 预约下次拜访
PART 1－简短拜访问题
大家目前在短时间内进行拜访有什么困难 造成这些困难的原因？
造成简短拜访困难的原因
医生真的非常忙 拜访所谈的产品特征/利益不能满足客户 的期望 专员的关系/沟通技巧不到位 专员的人际敏感度不够 医生对高频率的拜访感到厌烦 ……
PART 1－简短拜访问题
简短拜访成功的关键因素是什么？ －应该做什么？ －应该避免做什么？
应该做的
开始时告知需要多少时间来进行简短拜访(比如2分钟) ，使客户有一个更好的主动倾听和简短反馈 只前进一小步 要简洁，注意在一个要点 使用闭合性问题得到简短的反馈。 – (例如：针对要点提问“医生您同意这一点吗？”) 约定一个合适的时间进行正规拜访。 不要让医生认为你是容易拒绝的！
场景－2
时间：上午7：50 地点：三甲医院肾内门诊 场景：××主治医师，准备开始上午的门诊。 背景：对公司和代表印象不错，但认为ACEI有 保护靶器官的作用，故多用洛汀新和科素亚作 为该科高血压病人首选。 拜访目标：。。。。。。
场景－4
时间：上午7：50 地点：三甲医院泌尿外科门诊 场景：××副主任医师 背景：很少使用万艾可，对完艾可仍不了解 拜访目标：。。。。。。
1简短拜访workshop目的提高简短拜访的技巧练习使用简短拜访的技巧时间安排简短拜访回顾4560分钟ibs产品特征利益练习30分钟简短拜访roleplay30分钟简短拜访使用时机只有2分钟访谈被打断part1简短拜访的步骤简短开场白和初步利益陈述介绍最重要的产品特征和利益缔结预约下次拜访part1简短拜访问题大家目前在短时间内进行拜访有什么困难造成这些困难的原因
谢谢大家
简短拜访案例
拜访过程： 蒋：周主任，科里现在四个病人感染都较重，你一定很 操劳，这会只占用您三分钟，因为我多希望从此你工作 更轻松一点：）（表示关心和争取时间，很好！）在您 科里也主要以院内感染为主，您一定也注意到了，嗜麦 芽窄食单孢菌已成为院内感染的六大致病菌之一，引起 抗感染领域的高度重视。 周：是的，其实我们医院嗜麦芽窄食单孢菌也更多见了 。 如果有一种对常见致病菌包括嗜麦芽窄食单孢菌都有较 高敏感性药物，您的治疗就更保险更轻松了。 周：是的，但现在其产品抗菌效果又不能保证。
简短拜访案例
蒋：谢谢您主任，对疗效方面，已得到了证实，而对常 见致病菌包括嗜麦芽窄食单孢菌的敏感性您也认可，是 否可以从现在的四个病人开始，对于院内中重度感染， 首选舒普深呢？一天4G，Q12，也很主便。（缔结具体 、可衡量！） 周：好，先在科里的这几个病人用，舒普深临床效果可 以保证，可以优先选用。 蒋：谢谢，这周我会再来拜访您，听听您首选舒普深的 体验，有新的资料我也会给您带来。 记录人：蒋建青
9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定 。20.9.3020.9.30Wednesday, September 30, 2020 10、低头要有勇气，抬头要有低气。21:34:1721:34:1721:349/30/2020 9:34:17 PM 11、人总是珍惜为得到。20.9.3021:34: 1721:3 4Sep-2 030-Se p-20 12、人乱于心，不宽余请。21:34:1721:34:1721:34Wednesday, September 30, 2020 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自 己。20.9.3020.9.3021:34:1721:34:17September 30, 2020 14、抱最大的希望，作最大的努力。2020年9月30日 星期三 下午9时34分17秒21:34:1720.9.30 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺 少什么 。。2020年9月 下午9时34分20.9.3021:34September 30, 2020 16、业余生活要有意义，不要越轨。2020年9月30日 星期三 9时34分17秒21:34:1730 September 2020 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要 自强不 息。下 午9时34分17秒 下午9时34分21:34:1720.9.30
不需要使用太多的技巧
太多的探询 处理反对意见(除非是一个非常明显的) 主动倾听 运用DA(有时只是讲1~2页)或解释一个医 学临床试验
使用销售技巧：
访前分析 IBS 针对需求 利益销售 缔结 访后分析
使用资源：
DA 文献 样品 礼品 日历 ……
PART 2－IBS 练习
回顾IBS定义
－阐述医患一般需求 －阐述解决方法 －推出产品
简短拜访的步骤
简短开场白和初步利益陈述 介绍最重要的产品特征和利益
–运用一些独特的、能给医生留下深刻印象 的语句,如“独特，疗效确切”
缔结 预约下次拜访
简短拜访案例
简短拜访案例
短暂拜访记录 -重庆MICS 蒋建青
拜访客户：大坪医院ICU主任 周健 客户观点：重度感染先用泰能最保险 拜访目的：院内中重度感首选舒普深 应用资料：“李家泰教授耐药性监测研究” 拜访背景：5月25日下班路上
IBS分享并点评
PART 2－特征－利益练习
你所推广的产品最重要的特征和利益是什么？ 哪些表达方式最能让产品的利益给医生留下深 刻印象？ 3分钟时间准备每人1条 分享
Part3－简短拜访Role-Play
规则
根据场景准备5分钟 选派一位同事进行简短拜访 拜访前先将本次拜访的目标与大家分享 拜访时间控制在3分钟内 共同给予反馈
场景－3
时间：上午10：30 地点：二甲医院内科病房楼道 场景：××高年主治医师刚结束查房，准备外出 背景：认为重症感染应直接上泰能 拜访目标：。。。。。。
您的成功案例
请在8月31日以前，将自己成功的一次简短拜访 案例写出来，请e-mail或传真给我。
场景－1
时间：中午11:30 地点：三甲医院骨科门诊 场景：××副主任医师，刚结束上午的门诊。 背景：以前已经接触过该医师几次，但目前仍 主要处方地塞米松。 拜访目标：。。。。。。
简短拜访案例
蒋：其实舒普深就是这样的广谱、深谱抗菌素，对院内 感染常见致病菌的敏感度与泰能接近。（IBS做得很好！ ）您看，李家泰教授耐药性监测研究结论：对一般中重 度感染舒普深可以取得与泰能相似的疗效，而对泰能天 生耐药的嗜麦芽窄食单孢菌对舒普深敏感度较高（87.5% ）如果先选用舒普深，可以避免因常见菌耐药失败，治 疗更简单，你也更放心，（特征利益转化做得很好！） 您说对吗？（简短确认一下，获得医生反馈，很好！） 周：你说的有道理。
简短拜访workshop
目的
提高简短拜访的技巧 练习使用简短拜访的技巧
时间安排
简0分钟
简短拜访Role Play
30分钟
简短拜访使用时机
只有“2分钟” 访谈被打断
PART 1－简短拜访的步骤
简短开场白和初步利益陈述 介绍最重要的产品特征和利益 缔结 预约下次拜访
PART 1－简短拜访问题
大家目前在短时间内进行拜访有什么困难 造成这些困难的原因？
造成简短拜访困难的原因
医生真的非常忙 拜访所谈的产品特征/利益不能满足客户 的期望 专员的关系/沟通技巧不到位 专员的人际敏感度不够 医生对高频率的拜访感到厌烦 ……
PART 1－简短拜访问题
简短拜访成功的关键因素是什么？ －应该做什么？ －应该避免做什么？