猪料推广方案

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猪料开发策略
做品质-是基础、是武器；
– 做推广会 宣传公司和产品； 做推广会-宣传公司和产品 宣传公司和产品； – 做对比试验 质量和性价比的体现； 做对比试验-质量和性价比的体现 质量和性价比的体现； – 做增值服务 养猪记录系统； 做增值服务-养猪记录系统 养猪记录系统；
changdongwei101添加剂预混料自配料肉比27左右2浓缩料料肉比30左右3全价料料肉比25左右changdongwei11颗粒料料肉比在2427changdongwei12竞争对手分析规模猪场的占领者与我们争食的对手到底是谁竞争分析预混料主要品牌浓缩料主要品牌全价料主要品牌漯河45天津正大康地35万欣金山万千10六和正大驻马店60康地天津正大25湘大驻马店本地厂家5正大六和周口55雄峰康地天津正大455正大六和平顶山5060正大康地雄峰304010正大六和合计5060大北农正大康地雄峰20宏展大北农1020正大六和changdongwei13从以上数据可见预混料产品仍然占据着生猪养殖业的绝大部分市场尤其是那些自繁自育的规模化猪场全价料产品虽然经过多年的引导和实践已经证明了固有的优越性能但在养猪从业者多年的习惯面前仍然脆弱猪浓缩料产品总体呈萎缩趋势但在散养户和小规模养猪场仍然有市场可见我们猪全价料的主要竞争对手不是所谓的正大全价料大北农全价料和浓缩料产品而是至今还被绝大多数规模猪场广泛认同的预混料产品因此六和在豫中要获得持续的成长对有自繁自育能力的规模猪场的开发成为必然选择changdongwei14我们今天的成长得益于传统的散养户和小规模猪场的合作考虑面对的农村经济状况在今后相当一段时间内这个群体仍然存在他们仍然是我们成长的基础所以赢得他们的认同与合作对我们既定目标的实现依然重要养猪业存养量的中间力量也就是存栏母猪1050头的规模猪场和50头以上母猪的集约化猪场将是我们未来跨越式成长的依托所在研究它们的需求和关注并针对性的予以满足和解决设法赢得合作这样既有专业的服务解决能力又有营销规划能力的综合型人才成为关键要赢得以上目标用户的认同与合作必须设法贴近他们的需求打破预混料在他们心中好东西看得见的可信习惯消除对全价料产品的担忧和怀疑逐步树立全价料优于预混料浓缩料的口碑和信心changdongwei15规模化养殖场的需求分析策略的依据
猪全价料的推广方法
陈清新 2009年03月27日 年 月 日
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2008年国内同行业绩情况
公司 禾丰 双胞胎* 大北农 大成 加大 扬翔* 正大 东方希望 新希望 总量 (万吨) 138 155 100（75） 137 60 60 630（470） <300 200+120 利润 (亿) >3 >2 1.8 >1 ? >1 ? <6 >1 猪料 （％） 40 90 70 25 90 99 35 40 25 猪浓 （％） 80 10 75 70 50 20 50 20 13
• 生猪养殖受1997、1998、2003、2004、2007、2008年的利 好行情推动，和2000、2001、2005、2006年低迷行情打 压，以及链球菌、五号病疫情传播和国家惠农政策（如 关注农民工）带来的综合影响，效益低下的小型养殖场 和散养户逐步减少，有自我保障和成长能力的中、大型 规模场持续增加。
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浓缩料
• 浓缩料只要添加玉米和麸皮 工作量相对小 浓缩料只要添加玉米和麸皮,工作量相对小 但不适合大型猪场使用。 ，但不适合大型猪场使用。
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全价料
• 全价料 ——饲料行业发展的趋势！ ——饲料行业发展的趋势 饲料行业发展的趋势！ • 全价料的特点：1：各种营养指标搭配合理 全价料的特点： ： 能满足猪的生长需要。 ，能满足猪的生长需要。 • 2：颗粒熟化的，利用率高。 ：颗粒熟化的，利用率高。 • 3：节省人工，能多创效益。 ：节省人工，能多创效益。 • 4：减少呼吸道疾病，可节约药费成本。 ：减少呼吸道疾病，可节约药费成本。
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河南养猪业的成长变化
设施简陋， 设施简陋， 资金有限， 资金有限， 管理粗放， 管理粗放， 要求价格， 要求价格， 关注当前 收益 设施技术 资金有限， 资金有限， 相对理性 地要求品 质 关注阶段 养殖收益
职业化、 职业化、事业化 更大规模） （更大规模） 集约化 100头左右母猪 头左右母猪） （100头左右母猪）
公司所辐射区域生猪养殖规模Fra bibliotek析生猪养殖规模 所 占 存 栏 比 重 漯河 平顶山 驻马店 周口 合计
10头母猪以下（只养育肥猪)
10-50头母猪 25% 40% 50% 20-30% 20-50%
50头以上母猪 存栏合计 20% 25% 10% 10% 10-20% 100% 100% 100% 100% 100%
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产品特点及饲喂方案
品种 饲喂阶 段 产品特 点 饲喂方 案 哺乳母猪料557 怀孕100天至下次配种前使用； 采食量高，泌乳量高，不掉膘，仔猪成活率高；
产仔当天喂电解多维； 第二天2千克；以后每天增加0.5千克； 5天后：2千克+仔猪数*0.4-0.5千克； 用户可见特点： 看得见：粪便蓬松（消化好），母猪站立少：奶水充足； 听得见：仔猪安静，吃得饱，奶水充足； Changdongwei-20 闻得着：臭味轻（消化好）； 算得出：断奶重多2-3千克。
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怀孕母猪 料 哺乳母猪 料 中大猪料
产品特点及饲喂方案
品种 饲喂阶 段 产品特 点 饲喂方 案 教槽猪料001、550 乳猪料551 教槽料：开食-断奶后10天。 乳猪料：断奶后 天 千克体重。 乳猪料：断奶后10天-20千克体重。
配方稳定，原料质量稳定，新鲜度好，颗粒 硬度适宜，适口性好，消化率高。
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——规模猪场的占领者 竞争对手分析——规模猪场的占领者 • 与我们争食的对手到底是谁
竞争分析 预混料 主要品牌 浓缩料 主要品牌 全价料 主要品牌
漯河
45%
天津正大\康地
35%
万欣\金山|万千
10%
六和\正大
驻马店
60%
/康地/天津正大
25%
湘大/驻马店本地厂家
5%
正大/六和
产品组合及品质定位要点
品种 教槽料 定位与解决问题 解决从奶向饲料过度问题，断奶后7天日增 重100克以上。 重点：消化性、适口性、营养性。 解决胎儿营养、初生重、母猪便秘问题； 重点：饲料营养、结构、防便秘措施； 解决奶水量、断奶重、母猪返情。 重点：能量、氨基酸供给。 解决出栏猪肉质问题，质优价廉，冲量。 重点：原料多样性和低成本。
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每种饲料的特点
• 添加剂，预混料添加量很少，用户原料 添加剂，预混料添加量很少， 采购多工作量大。 采购多工作量大。 • 用户用的原因：1：配成全加料成本低， 用户用的原因： ：配成全加料成本低， 2：每种原料都经过自己手，对原料品质 ：每种原料都经过自己手， 较放心。 较放心。
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每种饲料的料肉比情况
• 1、添加剂、预混料自配 料肉比 左右 料肉比2.7左右 、添加剂、 • 2、浓缩料 料肉比3.0左右 、 料肉比 左右 • 3、全价料 、 料肉比2.5左右 料肉比 左右
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目前饲料的饲喂方法及料肉 比：
• • • • • 粉料干喂料肉比在2.7— 粉料干喂料肉比在 —2.9 粉料生拌料肉比在2.8— 粉料生拌料肉比在 —3.0 湿喂料肉比在3.0— 湿喂料肉比在 —3.2 汤水喂料肉比在5.0— 汤水喂料肉比在5.0—7.0 颗粒料料肉比在2.4— 颗粒料料肉比在 —2.7
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持续成长的方向
• 我们今天的成长得益于传统的散养户和小规模猪场的合作 ，考虑面对的农村经济状况，在今后相当一段时间内这个 群体仍然存在，他们仍然是我们成长的基础，所以，赢得 他们的认同与合作，对我们既定目标的实现依然重要 • 养猪业存养量的中间力量，也就是存栏母猪10——50头的 规模猪场，和50头以上母猪的集约化猪场，将是我们未来 跨越式成长的依托所在，研究它们的需求和关注，并针对 性的予以满足和解决，设法赢得合作，这样，既有专业的 服务解决能力又有营销规划能力的综合型人才成为关键 • 要赢得以上目标用户的认同与合作，必须设法贴近他们的 需求，打破预混料在他们心中“好东西看得见”的可信习 惯，消除对全价料产品的担忧和怀疑，逐步树立全价料优 于预混料、浓缩料的口碑和信心
周口
55%
雄峰/康地/天津正大
45%
爱普/湘大
5%
正大/六和
平顶山
50-60%
正大/康地/雄峰
30-40%
宏展/大北农/扬祥
10%
正大/六和
合计
50-60%
大北农/正大/康地/雄峰
20%
宏展/大北农
10-20%
正大/六和
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竞争对手分析（ 竞争对手分析（续）
• 数据分析 • 从以上数据可见，预混料产品仍然占据着生猪养殖业的绝 大部分市场，尤其是那些自繁自育的规模化猪场 • 全价料产品虽然经过多年的引导和实践，已经证明了固有 的优越性能，但在养猪从业者多年的习惯面前，仍然脆弱 • 猪浓缩料产品总体呈萎缩趋势，但在散养户和小规模养猪 场仍然有市场 • 可见，我们猪全价料的主要竞争对手不是所谓的“正大全 价料”、“大北农全价料”和浓缩料产品，而是至今还被 绝大多数规模猪场广泛认同的预混料产品 • 因此，六和在豫中要获得持续的成长，对有自繁自育能力 的规模猪场的开发成为必然选择
规模化 50头左右母猪 头左右母猪） （50头左右母猪） 小规模 10头左右母猪 头左右母猪） （10头左右母猪） 散养户 头以下母猪） （5头以下母猪）
设施技术 资金仍然 欠缺， 欠缺，要 求产品品 质和服务， 质和服务， 关注综合 收益 设施技术 配套， 配套，资 金相对充 裕，要求 品质和服 务，关注 长期收益 设施技术 资金配套 要求品质 和服务， 和服务， 关注行业 趋势和社 会认同 Changdongwei-4
001适合21日龄断奶； 001适合21天断奶的乳猪； 550适合28天后断奶的乳猪；
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产品特点及饲喂方案
品种 饲喂阶 段 产品特 点 饲喂方 案 怀孕母猪料556 60千克体重-配种； 排卵和胚胎早期发育；关注电解质平衡和纤维含 量，防止便秘；避免蹄裂，寄生虫等常见病； 采食量(千克)： 第1-4周，2-2.1； 第5-10周，2-2.1； 第11-14周，2.2-2.5； 第15-16周，3-3.5。
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• 缺点：1：混合不均匀， 缺点： ：混合不均匀， • 2：采购原料中间环节太多容易出现问题， ：采购原料中间环节太多容易出现问题， 3：没有化验设备，判断不出原料品质， ：没有化验设备，判断不出原料品质， • 4：营养搭配不合理，导致猪采食量大， ：营养搭配不合理，导致猪采食量大， • 5：耽误时间，浪费劳力， ：耽误时间，浪费劳力， • 6：猪容易患呼吸道疾病。 ：猪容易患呼吸道疾病。
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专门队 伍 是 是 否 是 是 是
双胞胎2008年净增 万吨；扬翔 年净增95万吨 扬翔2009拟突破 拟突破100万吨； 万吨； 双胞胎 年净增 万吨； 拟突破 万吨
河南生猪养殖业的集约化趋势
母猪 10头以下 10-50头 50头以上 占行业存养量% 1998 70 10 20 2008 35 40 25 差异 -35 30 5
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规模化养殖场的需求分析
• 策略的依据： 策略的依据：
我们的能力 养殖场需要的能力 养殖场的规划与可行性 分析 良种供应 品种改良 饲养管理及疫病防控 饲料产品及供应 数据化的饲喂方案 养殖产品的销售
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需要借力实现的能力
具备并已行动的能 力
需要强化培养的能 力
• 支持与服务-资讯、专家、培训。
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质量保障工艺是保障
• 制程质量控制；
– 先熟化后制粒教槽料生产工艺，可行并不需过多投 先熟化后制粒教槽料生产工艺， 资；
• 具体措施：
– 核心原料由预混料厂做成营养包；在生产教槽料时只需 核心原料由预混料厂做成营养包； 按比例添加即可； 按比例添加即可； – 分公司只需控制好大原料质量。玉米、小麦、豆粕、油 分公司只需控制好大原料质量。玉米、小麦、豆粕、 。
产品组合
• • • • • • • • 教槽料001，开食-断奶后10天（21天断奶） 教槽料550，开食-断奶后10天（28天断奶） 乳猪料551，10-20千克体重（50d）； 小猪料552，20-50千克体重 552 20-50 中猪料553，50-80千克体重； 大猪料554，80千克-出栏； 怀孕母猪556，60千克-配种； 哺乳母猪557，怀孕100天至下次配种前使用 Changdongwei-16 。
55% 35% 40% 60-70% 40-70%
数据分析： 数据分析：以上数据来源于各公司统计 从以上数据可以看出，公司面对的市场在生猪养殖业的发展成 熟度上是有差异的，但各区域市场生猪养殖走向集约化养殖的趋势是一致 的，多种因素使然。 10头以上母猪的规模化养猪愈来愈成为生猪养殖业的发展趋势，而50头母 猪以上的集约化养殖则代表了行业的未来方向，因此，对规模化养殖场需 求的满足，代表了饲料营销的变革方向。
（一）做品质
• 品质是产品的基础； • 品质是营销的武器；
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质量保障配方是基础
• 教槽料统一集中生产； • 乳猪料统一配方结构和关键性原料； • 种猪料统一配方结构和关键性原料；
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质量保障原料是关键
原料质量控制；
– 毒素控制：精选优质玉米、优质小麦，毒素处理剂选 毒素控制：精选优质玉米、优质小麦， 择使用。 择使用。 – 鱼粉新鲜度控制：国产鱼粉新鲜度； 鱼粉新鲜度控制：国产鱼粉新鲜度； – 抗营养因子控制：大豆制品的生熟度； 抗营养因子控制：大豆制品的生熟度； – 关键性原料：进口血浆粉、高蛋白乳清粉等； 关键性原料：进口血浆粉、高蛋白乳清粉等；