家装谈单话术技巧

深圳市漫庭装饰设计工程有限公司
当客户嫌价格高的时候的回答
客户：你们的价格还是有一点贵了
答：是，那可能是真的.在现在的社会中每一个人都希望用最低的价格买到最高质量的产品。

据我了解，一般我们在选购东西通常会注意三件事情:
一.产品的质量;
二。

产品的价格;
三。

产品的服务。

但我还从未发现现有任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产品,就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格是吗？
＊＊先生（小姐），为了您长期的幸福，
这三件事情您愿牺牲哪一件呢？是我们的质量吗？是我们的服务吗？
＊*先生（小姐），有时，多投资一点来获得我您真正想要的东西,您舒适温馨的家园，这也是满实用的
，您说是吗？
咨询：
1．我到店面后，应该先找谁？
店面经理。

因为他会根据您的需求更加准确、高效地选择适合您的设计师.
2．店面经理推荐的设计师若不合适,怎么办?
向店面经理反映，店面经理为您调换其他设计师。

3．在家和公司咨询要收费吗？
不需要任何费用。

4．到店面咨询要带什么？
请带你的户形平面图，平面图应标明具体尺寸。

5．你们的设计收费吗？
有两种设计是要收费的：只由公司设计不由公司施工；公司设计总监设计，收费标准是10元/平方米。

其它情况不收费。

6．量房要收费吗？
在根据你的户形平面图作初步设计后，需要到房屋现场实测做进一步设计时，公司将收设计定金。

签订合同后设计定金可以在首期款中扣除。

7．设计定金的标准是什么？
一般是800元，若是大户型、复式别墅则为1000～2000元。

8．别的公司都免费做方案,你们公司为什么要收定金作方案？
收定金的目的是为了更好的服务,因为来咨询的客户很多,如果带图纸就免费做方案将会造成设计工作量加大设计质量的降低，因为设计师的精力都是有限的，我们更愿把主要精力花在针对性的客户身上,让我们的客户得到更优质的服务,而定金是计入工程款的,不对客户的利益造成损失。

9．我到你们各个店面去都一样吗？
肯定是一样的。

公司的工程部、材料部、财务部都是统一的，店面只负责装修的设计、前期的交流以及统一的报价,所以你无论选择哪一个店面都会得到设计公司全方位的优质服务。

10．在装修过程中，设计师要到现场吗？
我们规定设计师到现场的次数不少于3次,而进场、隐检、竣检是必须按时到场的。

11．贵公司店面分布在什么位置？
湖南省永州市冷水滩区.
12．你们有样板房吗？
我们公司不刻意做样板房，带客户参观的是我们公司正在施工或者刚施工完成的工地。

13．你们公司的样板房在什么地方，我们什么时候可以去看？
我们公司的工地在成都各个方向都有,带客户参观我们都是采取就近或者适合客户的工地参观，只要你提前一天通知我们，公司将根据你的时间安排在建或者已完工地。

14．你们公司宣传资料上的设计是你们公司最优秀的吗？其它设计师就不行吗？公司的宣传资料上的设计师只是公司设计师群体的代表而已。

16、你们的家装流程是什么?
A、客户到装饰公司咨询,了解公司情况，与设计师进行交流，并提供房屋平面布置图。

B、客户配合公司设计师在30分钟内做出家装工程的初步报价，如果客户对公司报价满意，公司便安排设计师上门量房,(量房前需要收取800-2000的设计定
金，该定金在签订正式的装修合同后，从工程款中扣除，如未在本公司签订装修合同，则定金不退还。

）。

C、量房后，由客户与设计师更详细的沟通，设计师在三天以内，做出家装工程的初步设计方案,（包括平面及天棚布置图，面积计算图及地面材质图，主要立面及重点造型的立面图)。

D、设计公司随时备有样板房，可供客户参观,客户只需要提前1天预约，我们提供专车参观样板房，（具体样板房信息请电话咨询或浏览谭剑装饰网“tanj ian。

china—designer。

com”）。

E、方案调整至双方认可之后，签订正式的装饰合同，客户支付合同金额的5 0％作为工程预付款.
F、装饰公司在合同签订后的三日内进场施工,直至工程隐蔽验收。

隐蔽验收由甲、乙方及监理方三方共同验收合格后，客户支付工程款的45％,装饰公司进行下一步施工。

G、工程施工完成，甲、乙方及监理方三方共同验收合格后,甲方支付工程尾款。

H、装饰公司从工程验收合格后之日起,开具家装工程保修卡，并承担保修两年的义务，在保修期结束后，家和公司提供终身维修服务.
价格：
1．相比较其它装饰公司而言你们的价格高吗？
您家装修的费用划不划算，不能简单的以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。

质量包括几个方面的内容:材料等级、工艺标准、工程质量、服务内容、保修等方面内容来确定的.在这各方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，是不科学的,也容易使您误进价格陷阱,从而蒙受损失。

2．你们公司在不含主材的情况下一般装修总价会是多少？
经过长时间的经营统计，不含墙地砖、地板、洁具、灯具等主材的情况下，大多数的客户装饰决算都会在每平米200~350元（建筑面积）。

3．我的房子在成都附近的县市,你们会收更高的费用吗？
精艺公司经常在远离成都的地方进行家装施工，因为材料运输、工人交通住宿、质检工作等施工管理成本的增加，会向客户收取一定的远程施工费，通常不低于800元。

除此之外其它装修费用和市区工程相同。

4．你们公司的决算和预算会相差很大吗？
我们公司承诺在预算时绝不有意错项漏项,给客户制造价格陷阱；在不增项的情况下，决算金额不超出预算金额的5％，超出部分客户可拒付.
5．我们是电梯公寓，为什么运费和上楼费反而比多层的高？
在装修过程中，很多材料是不能够从电梯运上楼的,特别是比较大型的材料比如说板材,要完全靠人力搬上楼去，所以说多数情况下电梯公寓的材料运费一般要高些。

6．为什么你们公司的价格低于其它同类品牌装饰公司20%-30％?
价格差别之所以大有几个原因:①公司的定位不同;②公司的广告投入不同;③
更重要的是我们公司全面的控制了管理成本，把价格定格在了一个合理的范围内，我们注重的是一个信价比更高的公司。

7．客户可以自己购买乳胶漆吗？
一般没有这样做,如果所有项目都这样做的话，公司就变成包工队了。

包工队的价格公司的服务，公司没法做。

公司提供的系统服务成本肯定是高于包工队。

8．为什么水电改造的量不在5％的控制范围呢?
因为水电改造的多少，不但取决于土建原有水电路的合理性，还取决于客户自身生活习惯对水电路的要求，中间有很多不可预见性，所以我们采用按实结算的方法，以便于做到双方公平。

9．为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费，你们还要收取垃圾清运费？
我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

用材:
1．使用PP-R管的优点是什么？
PP—R管是一种高新技术产品，它卫生、无毒、耐热,工作寿命可达50年以上。

它采用特殊的热熔方式连接，不会腐蚀生锈，易施工、寿命长、流阻小，各方面性能指标均优于铝塑管，它是铝塑管的换代产品。

2．你们公司使用的是什么木工板？
我们公司选用的木工板是达到E1级优质产品，应用在装饰工程中，完全可以保证工程的品质.
3．木龙骨、板材的含水率应是多少？
木龙骨、板材的含水率应控制在12%以内。

4．我家是贴墙纸好还是使用乳胶漆好?
这是两种不错的装饰材料,从价格上看乳胶漆更实惠，从效果上看墙纸更舒适美观；在装修中通常会根据设计风格结合使用。

5．我家是铺地砖好还是铺天然石材好？
地砖品种花色较多，天然石材较显高档，但价格较高，如果在装修中愿意多投入，可选用高档天然石材，装饰效果突出；此外,石材较地砖的脚感稍凉，质地更硬。

选择地砖还是天然石材还应与居室整体设计风格相联系.
6．我家是做透明清漆好还是做白色聚酯漆好？
清漆工艺与白色聚酯漆工艺的主要区别在于二者的表现力不同。

清漆主要表现的是木材近似天然的纹理和色泽;白色聚酯漆主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化。

具体选用宜结合装修风格决定。

7．我家是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好？
塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能俱佳，但价格较高;铝合金窗气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能稍低于塑钢窗,但价格也稍低；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。

8．成品的门及门套与装修中现场制作的门及门套各有何优缺点？
成品的门及门套主要优点：机械化程度高、加工精密程度高，其漆面洁净；可以在无尘车间内油漆,其外观精度和表面亮度较高;但门及门套的安装尺度有时有偏差。

现场制作的门及门套主要优点：一方面是个性价比较强，并与整个装修的风格协调、统一、配套性能突出；施工中尺寸易于把握.
9．不同季节施工会不会影响施工质量？
装修质量不是靠季节来衡量的，决定因素是材料品质、工艺标准、管理水平。

无论是夏季的湿度大还是冬季的干燥气候条件下施工,我们都会为您提供同样高质量的家装工程。

10．家具成品化定制化在家装里有什么优势？
成品化是未来的发展趋势。

成品化的木制作品在家装中的优点是安装快捷,
缩短工期，降低现场作业的污染和噪音;同时也降低运输费用，材料、人工成本，而且在制作过程中,款式在工厂灵活可调，实行机械加工,木制品的质量可得到保证和提升。

11．成品化家具可以到家具厂定做吗?
当然可以.欧安娜整体家居就可以提供非常好的橱柜、步入式衣帽间、成品衣柜定制。

12．橱柜可以现场制作吗？
可以，但不推荐。

因为现场制作的性价比不高，宜到橱柜生产厂商处定购.
13．步入式的衣帽间适合什么样的家庭？
首先从衣帽间的形式来看，有一字型、U字型、L型,不同房型的家庭均可采用，如有衣帽间，可按其大小量体裁衣制作，如家庭户型面积小，其步入式的衣帽间无门柜体，有推拉门柜体都可装在卧室或综合性的功能房间内,它形式上分合自如,款型多变，所以只要各种家庭选择适合自己的喜好和宜于房型安装即可。

14．实木地板、地砖、强化地板、实木复合地板优缺点实木地板的优点在于为全天然材料，是几种材料中最柔和、亲切的一种,脚感好，木质品种丰富，缺在于保养较困难，易损伤，进出要换鞋，用于卧室最多,在客人不是很多的情况下，也可用于客厅，价格为100-350元/平米，150元/平米左右为中等档次.
地砖优点在于便于打扫，房间显得宽敞、明亮。

缺点是没有地板舒适.一般用于客饭厅地面，价格为50-200元/平方，50—80元/平米为中等档次。

强化地板集合了实木地板和地砖的优点,既便于保养，又有实木地板的柔和性，客饭厅及卧室都可用，缺点是有消费者认为不够自然，价格50—200元/平方,80元/平米为中档。

实木复合板是介于实木地板和强化地板之间的一种地板，其厚度为1厘米左右，表面3毫米左右为实木面层，下面部分一般为中纤板基层（与强化地板相同)，耐磨程度介于强化地板和实木地板之间，价格为100-200元/平米。

15．装饰中的主材指的什么？
一般来说,主材包括灯具、洁具、橱柜吊柜、开关面板、锁及拉手、地砖（大)、地板、厨卫墙地砖.
16．为什么你们不含主材？
因为目前市场上的主材价格、品牌等太多，公司只是能针对客户的具体要求（设计风格、理想价位、个人爱好等）来推荐主材。

17．铝扣板是条形好还是方形好？
从材质上看，都是一样的；从安装上讲也是大同小异；从价格上比较条形贵一点；至于形状上就可以根据用户自己的喜好来选择.
18、做白漆的门套,你们为什么用中纤板来做？
最主要的原因是木工板是基层板材，平整度较差，表面还需要再贴一层饰面板（如胡桃木面板等）,而中纤板是面层板材，密度大，表面平整度高,可以直接上油漆，并且强度高,而且同等级别的中纤板比木工板的价格要高一些。

施工：
1．你们公司用的是什么地方的工人？江浙工人是不是施工质量好于川工？
我们公司采用的是外地工.外地工人的施工质量好,经过特别培训,并参加工作
有几年,有很好的技术，更重要的是必须要有一套完整的施工标准来要求工人,这应该比用什么地方的工人更重要。

2．乳胶漆是机喷还是手扫好?可以滚涂吗?
各有优势，机喷优点是均匀，总体感觉好，缺点是手感差，价格高于手扫，不便于维修;手扫的优点是手感好，价位低于机喷,便于维修，缺点是在近距离内有一些刷痕,但不影响美观。

还有一种方法是滚涂，效果介于机喷和手扫之间。

3、什么是隐蔽工程？什么是隐蔽验收？隐蔽验收应该有哪些人参与？
隐蔽工程是指在装饰工程完工后隐蔽在内部的工作内容。

家装隐蔽工程内容包括：木作门套的基层，吊顶基层，家具基层,水、电改造的合理性，规范性。

（如线路是否穿管，线路接头是否搪锡，木作吊顶是否使用钢膨胀，卫生间是否作防水工程）
隐蔽验收是指装饰公司在上述内容施工完成，进行面层施工前必须进行的一道程序。

隐蔽验收应由客户、监理、装饰公司施工工长、设计师共同参与以验收,验收合格后方能进行下道工序的施工.
4、你的的施工流程是什么?
A、土建及水电改造；
B、木作工程施工；
C、墙地砖工程施工;
D、涂料工程施工；
E、灯具、洁具、厨柜安装；
F、地板安装；
G、清洁卫生；
H、工程验收。

环保：
1．什么是环保家装？
环保家装是指装饰装修后的室内空气指标甲醛、苯以及总挥发性有机化合物(T VOC）等含量符合或优于国家规定的各项环保检测标准。

建设部颁布了《民用建筑工程室内环境污染控制规范》（GB50325—2001），国家质量监督检验检疫总局颁布了《室内装饰装修材料有害物质限量》国家标准.
2．通常说的“家装污染”是什么意思？
室内装饰装修所用的材料（如油漆、乳胶漆、木工板等）含有一些有害的污染物质，污染室内环境。

如果室内空气中装修污染物含量过高,并且长期得不到解决,会造成人身体不适，影响健康。

3．怎样才环保?
很多装饰企业都在推出家装环保，但要做到真正的家装环保，只有从最根本的材料入手，严格控制，保证所用装饰材料达到国家规定的环保指标。

4．现在市场中假货很多，家和公司怎样保证使用的材料品质呢?
家和公司经过严格的筛选只和销售渠道正规的品牌材料商合作，选购长期经受市场考验的优质的品牌材料。

5．E0，E1，E2级是怎么回事？
E0级每100g装饰材料释放的甲醛小于5mg，E1级每100g装饰材料释放的甲醛小于10mg，
E2级每100g装饰材料释放的甲醛小于40mg。

设计：
1．什么是装修风格？
进入房屋后，你感到的一种气氛
2．设计的基本思路是什么？
功能舒适时尚
3．什么是简洁的风格？
以简洁、实用为目的，一个舒适自由的生活空间,没有过多的复杂造型，没有繁锁的装饰，也不要求绝对的个性,不追求豪华、高档,装修绝不复杂，不会有太大的投入，而更加重视家具的选用，饰品及色彩的搭配,通过不同的搭配达到不同的装饰效果.平面布置合理，空间利用充分，整体设计紧凑，使居室装饰既经济、又舒适,符合现代生活的要求。

此种风格适合大多数人.
4．几种常见风格
A。

轻中式或轻欧式风格:
纯中式或纯欧式风格因为其对房屋的大小、层高等有较高的要求，同时造价也非常高，因此，目前在成都家装中较少有机会实施。

目前比较流行的作法是,在家装设计中适当的加入一些中式（如屏风、中式格门或格窗等、）和欧式(如石膏线、装饰壁炉)的装饰符号，再配上些中式（如中国画、中式花瓶、古玩、中式家具等）和欧式(如油画、复古灯具、欧式家具）的配饰，从而达到一种倾向于中式和欧式的装饰效果，又不必完全按照纯中式或纯欧式的要求去作，这种风格重在意境,而不在型式上，难点在于尺度的把握。

适合稳重、成熟，对品质要求较高的人士。

B. 西式工业风格：
少即是多，以极简及追求个性为主要特点，突出现代科技及工业成果，如使用大量有特色的玻璃制品，使用不同的金属（如不锈钢及渡烙）制品,使用个性化设计的板式家具及特色家电，重视个性的张扬及对传统叛逆,家具布置与空间密切配合，主张废弃多余的、繁琐的附加装饰。

另外，装饰色彩和造型追随流行时尚。

较适合年轻人、白领及高科技行业人士。

C。

现代风格：
以简洁、实用为目的，为快节奏生活的都市人营造一个舒适自由的生活空间,没有过多的复杂造型,没有繁锁的装饰，也不要求绝对的个性，不追求豪华、高档，装修绝不复杂，不会有太大的投入，而更加重视家具的选用,饰品及色彩的搭配，通过不同的搭配达到不同的装饰效果。

平面布置合理，空间利用充分，整体设计紧凑，使居室装饰既经济、又舒适，符合现代生活的要求。

此种风格适合大多数人。

D. 自然风格:
崇尚返朴归真、回归自然,摒弃人造材料的制品。

把木材、砖石、草藤、棉布等天然材料运用于室内装饰中。

或是在家中营造一小块绿化或装饰小景，使成天面对电脑、文件的你能在家中更贴近自然,在都市中打造出一个室外桃源。

适合对自然特别向往的人士。

当然，家装不仅仅只有这几种风格，做家装，最重要的是在满足功能要求的基础上使家更舒适,在这个前提下，再考虑风格和个性问题。

保修：
1．你们公司的保修期为多长,为什么有的装饰公司保修是五年？
我们公司是按照建设厅下发的文件(即国家规定），保修贰年时间;若有防水工程的，防水为五年。

对于个别装饰公司的五年保修，我们认为没有太大的必要，因为家装中发生问题一般在一年,即春夏秋冬四季后冷暖变化后产生，所以说贰年的保修应该是相当科学的。

一为什么有的公司优惠好几个点，而你们公司却不能优惠?
答：我给你举个例子：湿的毛巾可以拧出水，而干的毛巾去没有水：商品的价格也是一样，有降价余地的可以降价,而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。

家装公司的打折行为，往往是依靠降低工种质量标准来实现的,由于公司是以高质量著称的名牌公司,所以我们公司不会打折。

.
二由你们公司装修一套三居室需用要花多少钱?
答：这个问题不能这样问。

因为’三居室'的概念只是房屋结构上划分的，而每套三居室的户型，质量，面积,已装修内容都不会相同，所以，它们的报价也会存在很大差异。

.。

三为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高?
答:由于木地板商都是专业的厂商，都有自己固定的铺装工人，这样一来从安装到保修都能提供成体系的服务。

四你们做的家具与买的哪能个好?
答：各有所长，买的家具一般是由机器加工的,外观精度相对较高，但选材一般较差；而本公司做的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形,且尺寸适当，可以有效利用空间，虽然是手工做的，仍然可以做出好的外观效果。

.
五为什么做一个门要比买一个门贵很多？
答：首先从材料来说：买一个门用的衬板多是密度板或创花板，而我们做的门用的是大芯板或九厘板，五厘板等，价格就和做一个门差不多了。

如果真的是纯真正的实木门。

如纯榉木门,纯曲柳门,差不多要每平方米一千多元，那算下来就比做门要贵得多了。

六我们所看到的样板房是不是由你们精心安排的？
答您所看到的样板房，是我们公司依据工程的不同价位,设计含量的多少以及客户是否同意做样板房来确定的。

由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工,所以，我们选择样板房时，不必参照施工现场的实际施工质量。

七你们公司有这么多设计师，我怎么选择合适我的设计师？
答：我们公司的设计师是按组工作的,一般情况是三四个人一个小组，不管谁接待您,这个小组的全体成员将为您提拱服务，你可以先把您的想法跟我说一下，我们会研究后给你您确定的方案，如果我们公司的设计师不能满足你的话,我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要沟通有时需要修改,但我想最终会满足您的要求的。

八你们对工程质量能不能百分百地保证没问题？
答: 任何事物都不能百分百地保证没问题，只要是人在操作，就必然会产生这样那样的问题，但是，我们解决问题的原则一定要最大程度地做到让客户满意。

某某市家装协会之所以制定验收标准,就是因为目前还没有任何一家公司能做到百分百的没问题。

客户询价，我怎么回？
闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（狰狞地笑）?
首先肯定要报个价。

报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上.
初次接触，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣。

甚至不出现price字样亦可.
重点：一定要留个尾巴来“钓”客户.
1。

规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）.
2。

最重要的,后面要补充说明，上述价格为参考.如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别——--有时甚至会有高达10%的折扣。

云云-—当然这都是虚的.
3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。

其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。