WSP 经销商访谈表

访谈对象：总经理（30min）
1.2016年AAK达成情况如何？（主要了解经销商配合意愿度）
-如完成较好，主要依赖于哪方面？（了解经销商主要优势）
-如未完成，主要影响因素有哪些？（了解经销商未达成的主要原因，看是否有涉及销售团队因素）
2.2017年AAK目标达成情况如何？完成该目标主要面临哪些挑战？做了哪些调整？效果如何？（了解经销商的辅导需求，哪些措施对经销商有效，还需增加哪些方面的支持？）
3.总经理是否对关键岗位人员配置、绩效考核拥有自主权？（部分经销商总经理无权对人事及考核
政策作调整，将会影响辅导效果达成）
4.总经理对销售总监的评价如何？对销售总监考核的主要内容有哪些？对销售总监有哪些期望？
（了解经销商是否对销售管理者进行了流程转化质量的考核）
5.经销商销售团队在销售流程转化方面表现如何？主要问题有哪些？（了解辅导需求）
6.对本次入店辅导（WSP）有何期望与建议？
访谈对象：销售总监（50min）
1.完成2017年AAK目标我们现在主要面临哪些问题？您打算如何解决？（了解销售总监管理能力）
2.销售团队人员数量及配置情况？人员能力及主要弱项短板？打算如何解决？（销售顾问及其他岗
位人员数量是否满足客流接待需求，人员能力现状，改善方向）
3.培训情况：
✓内训多长时间做一次？（内训是否有，强度是否够）
✓培训内容包括哪些？（是否涉及流程技巧方面培训）
✓培训效果如何？（如有流程技巧培训，是否能帮助销售顾问提升执行能力）
✓销售顾问IBT认证通过率如何？（有多少销售顾问参加了）
4.绩效考核：除了对销售顾问做整车和增值业务的考核外，还有哪些考核内容？（是否对销售顾问
有销售流程转化质量的考核）
5.数据管理：
- 在日常管理中，主要关注那些KPI数据？（销售管理者是否关注流程转化指标）
- 如何保证数据的准确性？（数据管理的重视程度）
- 如何利用数据开展管理工作？（数据管理的使用情况）
6. 会议管理：
- 晨夕会、周例会的主要内容有哪些？（是否涉及销售流程各环节数据）
- 如何利用会议帮助销售顾问提升销售业绩的？（团队会议、个人会议的效果）
访谈对象：销售顾问（20min）
1.销售目标完成情况如何？完成销售目标会遇到哪些挑战？希望得到什么样的支持？
2.平时都参加哪些培训？对你完成销售目标是否有帮助？希望学习哪方面的内容？
3.平时在团队会议上大家都会讨论哪些内容？
4.销售总监/销售经理平时会找你单独谈话吗？主要谈论内容有哪些？
5.销售经理在销售业绩提升方面给予你的帮助如何？
6.对你的销售考核内容中除了整车和增值业务的考核外，还有哪些考核内容？
7.目前，公司销售团队的氛围如何？你是如何评价你的销售总监的？
-结束，致谢-
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