分销渠道与增值管理培训
分销管理培训课程(PPT 57页)
批量大小 等候时间 空间便利 产品齐全
分析企业y预 期达到的顾 客服务水平 及中间商应 执行的职能
确定中间商 的类型、数 目、规定渠 道成员的特 定任务以及 交易条件和
责任
评估标 准
经济 性
控制 性
适应 性
分析顾客需 要
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确定渠道目 标与限制
明确各种渠 道备选方案
评估各种渠 道备选方案
直接激励 间接激励
评估渠道成员
调整销售渠道
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契约约束与销售配额 测量中间商的效绩
增减渠道成员 增减销售渠道 变动分销系统
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正面激励措施：提高让利幅度、放松信贷条件、提供广告津 贴和商品陈列津贴、给予销售奖励等。
1.合作.采用“胡萝卜加大棒”政策，软硬兼施。
2.合伙.着眼于与中间商建立一种长期的合伙关系，达成一种协议。 明确各自的权利和义务，然后根据协议执行情况对中间商支付报酬 并给予必要的奖励。
耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克 的全部产品，重点是销售最新款式。
工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。
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第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性
产品特性
中间商特性
影响分销渠道 设计的因素
竞争特性
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企业特性
环境特性
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顾客因素
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课堂思考
下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客
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二、分销渠道的职能
1. 调研：收集营销决策所必需的信息 2. 促销：进行供应品的说服和与消费者进行沟通 3. 接洽：寻找可能的购买者，并与之接触 4. 组配：对供应品在分类、分等、装配与包装上进
《分销渠道管理》课程教学大纲
《分销渠道管理》课程教学大纲一、课程基本信息课程名称：分销渠道管理英文名称：Distribution Channel Management课程类别：专业限选课学时：40学分：2适用对象: 市场营销考核方式：考试占60%，作业占30%，考勤占10%先修课程：市场营销学企业管理基础二、课程简介分销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
对于分销渠道的管理，是企业营销管理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。
在当今的市场环境下，随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，分销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要。
它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。
三、课程性质与教学目的分销渠道管理是市场营销专业学生必修的专业核心课程，在第四学期开设本课程。
通过本课程的教学，希望达到下述目标：1、通过本课程学习，了解销售渠道的基本概念，学会渠道的开发和管理，掌握渠道管理的系统方法和工具；2、认知分销渠道管理体系的主要问题把握未来销售渠道有效管理的趋势认识销售渠道结构及渠道成员的角色定位；3、熟悉销售渠道的开发战略定位和策略实施及管理技巧；4、掌握了解、甄别分销商的方法、技巧；5、与分销商建立长期合作伙伴关系；学习有效的分销商管理、激励技巧；学会对终端网络的控制经营技巧；同时有效地解决渠道的冲突；并懂得如何与渠道客户建立伙伴式发展关系。
6、通过案例分析与讨论，培养学生应用这些概念、理论与方法分析问题和解决问题的实际操作能力；7、使学生在学完本课程后，特别是在进入实际工作岗位以后，能够胜任一般性的营销渠道管理工作。
四、教学内容及要求第一章营销渠道概述（一）目的与要求1．用自己的语言清楚表达营销渠道的概念，解释其内涵，并能举例说明营销渠道的主要形式；2．辨识与分析营销渠道的功能，并从功能安排角度考虑营销渠道的设置；3．用几种不同理论解释营销渠道存在的原因；4．了解观察与研究营销渠道的不同视角及其差异；5．阐述营销渠道在企业营销中的地位和重要性。
渠道管理与发展培训
渠道管理与发展培训渠道管理是企业实现市场扩展、产品销售和品牌推广的重要手段之一。
通过建立合理的渠道网络，企业可以更好地传递产品信息，提供优质的售后服务，增加销售渠道的覆盖范围，从而实现销售额的提升。
然而，渠道管理并非一项简单的任务，它需要针对不同市场、不同产品和不同渠道形式制定相应策略，并进行定期的培训与监控，以确保渠道管理效果的最大化。
一、渠道管理的重要性有效的渠道管理可以带来以下几方面的重要好处。
1. 扩大市场覆盖：通过建立和管理代理商、分销商等渠道合作伙伴关系，企业可以快速进入新市场，扩大产品的市场覆盖范围。
2. 提高销售额：通过合理的渠道管理，企业可以实现销售额的增长。
例如，通过为代理商提供销售培训和技术支持，帮助他们更好地推销和销售产品。
3. 增强品牌影响力：通过与渠道合作伙伴的合作，企业可以提高品牌知名度，扩大品牌影响力，进而吸引更多的客户。
4. 提供优质的售后服务：渠道管理还包括与渠道合作伙伴进行培训，让他们能够为客户提供优质的售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
二、渠道管理的关键内容为了有效实施渠道管理，企业应关注以下几个关键内容。
1. 渠道策略：企业应根据产品特点、市场需求等因素，制定合理的渠道策略。
例如，对于刚刚进入市场的新产品，可以选择与代理商合作，通过他们的渠道网络进行销售；而对于成熟产品，可以选择与分销商合作，通过他们的分销网络进行销售。
2. 渠道招募与培训：企业应制定明确的渠道招募标准，并通过培训和指导，帮助渠道合作伙伴熟悉产品特点、销售技巧，提高他们的销售能力。
3. 渠道激励机制：企业应制定合理的渠道激励机制，激励渠道合作伙伴积极推销产品。
例如，可以设立销售奖励制度，对销售过程中表现优异的代理商或分销商给予相应奖励。
4. 渠道合作伙伴管理：企业应与渠道合作伙伴保持紧密的沟通与合作，建立良好的合作关系。
定期举行合作伙伴大会、进行市场调研和竞争情报共享，以及提供技术和售后支持等，都是有效管理渠道合作伙伴的重要手段。
营销渠道与分销策略培训
营销渠道与分销策略培训在当今竞争激烈的市场环境下，企业要想获得持续的发展和竞争优势，一个有效的营销渠道和分销策略是不可或缺的。
本文将从培训的角度出发，讨论如何进行营销渠道与分销策略的培训。
一、培训的重要性在传统的学校教育中，我们接受了各种各样的课程和培训，以获取知识和技能。
同样，企业也需要对员工进行培训，以提高他们在营销渠道与分销策略方面的认识和能力。
培训的重要性体现在以下几个方面：1. 塑造专业团队：通过培训，企业可以塑造出一个专业的营销渠道与分销策略团队，这支团队将成为企业销售业绩突破的关键。
2. 提升竞争力：在激烈的市场竞争中，只有不断提升员工素质和能力，企业才能在竞争中处于有利地位。
3. 适应市场变化：市场环境变化迅速，企业需要通过培训让员工及时了解市场趋势与变化，以便及时调整营销渠道和分销策略。
二、培训的内容针对营销渠道与分销策略的培训，以下内容是必不可少的：1. 渠道建设和管理：包括了解各种渠道类型、渠道选择原则、渠道布局和扩张策略等内容。
2. 渠道关系维护：讲解如何与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，如何进行渠道冲突管理等。
3. 渠道激励机制：分析激励渠道合作伙伴的重要性，解析各种激励机制设计与实施策略。
4. 分销策略制定：包括市场细分、目标市场选择、产品定位和定价策略等。
5. 渠道销售技巧与方法：培训员工在渠道销售过程中所需要的一些销售技巧和方法，比如销售谈判技巧、销售沟通技巧等。
6. 数据分析和绩效评估：讲解如何根据市场数据进行分析，在不同的绩效指标下对渠道和分销策略进行评估和调整。
三、培训的方法为了提高培训效果，企业可以采取多种培训方法，例如：1. 线下培训：组织专业培训师进行面对面的讲解和培训，让员工能够及时与培训师互动和交流。
2. 在线培训：利用网络平台搭建培训内容，员工可以根据自身时间安排自主学习，同时通过在线互动与其他学员进行讨论和交流。
3. 实践培训：结合实际案例和项目，让员工在实践中学习和应用，提高他们的实际操作能力。
分销渠道管理培训讲座PPT课件( 47页)
但商家赠品最终也是要厂家来买单的，虽然一般情况下不会全额买单，有让厂家 承担五成的，也有让厂家承担七成的，没有固定的承担比例，完全取决于当期销售情 况和促销背景，甚至是商家采购人员的心情，因此，买赠促销费一直存在着较大争议。 厂商云：返利，我己确认给商家了，商家自己要让利或送赠品给顾客，与我何干？商 家曰：送赠品是为了提升销售，增长了销售，厂家承担其中部分费用，有何不可？
广告费
广告费与买赠促销费类似，厂家除了自己要为品牌、产品做广告宣传，还会不定 期地收到商家送来的广告费确认函，但一般有规律可循，遇到重大节假日（五一、十 一、元旦、春节等）、商家公司庆典、店庆、新店开业等，商家都会有广告费需求， 认为理所当然，不管你厂家是否愿意，都要掏广告赞助费。
进场费
堆头费。。。。。。
学习目标：
1、认识分销渠道的重要性，建立分销渠道对企业产品销售 的重要作用 2、了解分销渠道成员的组成、各自的特点和作用 3、了解如何选择合适的分销渠道战略模式，如何设计分销 渠道 4、了解如何管理分销渠道
考核方法：
1、考试 2、出勤+课堂表现（30%） +考试（70%）
单元一 认识分销渠道
单元一 认识分销渠道
分销渠道管理
主讲：杨海娜 讲授班级：10营销1、2班
课程性质：
《分销渠道管理》是专业核心课程，必修课程
课程的重要性：
在现代消费品的营销价值链中，“渠道”是其中 最复杂微妙，最难以掌控，又最具潜在能量和张力的 环节，产品、资金、资源、信息、服务和人员等营销 要素通过在“渠道”中的流动实现其价值和增值，因 此，不少企业希望渠道建设能够成为自己的核心竞争 优势，并将渠道当做无形资产来经营。
• 3、 每个双休日，和节假日中，苏宁国美都有大型的活动，我们亲爱的顾 客都会选在这个时候去购买家电。因为此时购机时，商场里有大量赠品和 购物券。我举一个今年国庆时天津北京国美苏宁一些卖场搞的活动。顾客 买4000元的东西就能返1000元的券，然后再加上电压力锅，电磁炉，电 饭煲三件赠品。同期苏宁的活动也和国美大致一样。这些券和赠品的费用 全部是厂家承担，总共的费用大越在1500元。而且逼迫厂家参加。你就是 不参加，等月底结账时，也会分摊这部分促销费到你头上！如果厂家不认 账，就停止结算货款！亲爱的顾客们，请明白，不是苏宁国美送的这些好 东东给你们的，而是我们这些可怜的厂家。这部分促销费用大约占顾客所 买这台4000元油烟机又是35个点。
营销渠道管理培训方案
营销渠道管理培训方案一、背景：在当今竞争激烈的市场环境下，企业营销渠道管理的重要性越发凸显。
良好的渠道管理可以帮助企业降低成本、提高效率、拓展市场份额，并加强与渠道伙伴的合作关系。
因此，制定一套科学有效的营销渠道管理培训方案，对企业的发展具有重要意义。
二、培训目标：1. 给销售团队提供专业的渠道管理知识，提升其对渠道管理策略和技巧的理解与应用能力。
2. 帮助销售团队深入了解市场环境和竞争态势，提高洞察能力和市场分析能力。
3. 培养销售团队与渠道伙伴之间的沟通合作能力，促进双方共同成长和共赢。
4. 增强销售团队的团队合作意识和团队执行能力，提高销售绩效和市场占有率。
三、培训内容：1. 渠道管理基础知识- 渠道的定义、分类和作用- 渠道管理目标和原则- 渠道管理的重要性和挑战2. 渠道策略与规划- 渠道设计和选择- 渠道布局和管理- 渠道绩效评估与调整3. 渠道伙伴管理- 伙伴招募和选择- 伙伴培训和激励- 伙伴关系维护与发展4. 渠道冲突管理- 内部渠道冲突的预防和解决 - 外部渠道冲突的应对策略 - 渠道合作与竞争的平衡5. 销售与市场分析- 市场调研与竞争分析- 销售预测与需求管理- 渠道销售绩效评估与改进6. 渠道管理技巧与案例研究- 渠道管理的有效沟通与协调- 渠道管理的领导与激励- 案例分析与实践操作四、培训方式：1. 理论讲解：通过讲座、培训视频等形式，向参训人员传授渠道管理相关知识，让其对渠道管理的理论基础有清晰的认知。
2. 案例分析：结合实际案例，引导参训人员分析和解决渠道管理中的问题，增强实践能力。
3. 小组讨论：组织参训人员分组进行小组讨论，共同探讨渠道管理策略和解决方案，促进互动交流。
4. 角色扮演：通过角色扮演的形式，模拟真实的渠道管理情境，锻炼参训人员的管理能力和解决问题的能力。
五、培训评估：1. 学员考核：通过培训期间的学习笔记、小组讨论、案例分析和作业，对学员的掌握程度进行考核评估。
营销渠道管理培训内容
营销渠道管理培训内容营销渠道管理是指企业通过合理配置、有效利用渠道资源，实现产品销售的过程。
营销渠道的有效管理对于企业的销售业绩和市场竞争力具有重要的影响。
为了提升营销渠道管理的水平和效果，许多企业会组织相关的培训活动，以培养和提升营销渠道管理人员的能力。
本文将探讨营销渠道管理培训的内容。
一、渠道管理的基础知识培训渠道管理的基础知识培训是培养学员对渠道管理概念、原理和方法的理解和掌握。
在培训中，可以包括以下几个方面的内容：1. 渠道管理的定义和重要性：介绍渠道管理的基本概念和渠道管理对企业发展的重要性，引导学员对渠道管理的认识和价值的认知。
2. 渠道类型与选择：介绍不同类型的渠道以及如何根据企业的产品特点和市场需求选择适合的渠道形式，帮助学员理解渠道选择的决策因素。
3. 渠道成本与效益：解析渠道成本的组成和影响因素，以及渠道效益的评估标准和方法，让学员了解渠道的经济效益管理。
4. 渠道冲突与调节：分析渠道冲突的原因和类型，介绍渠道冲突的应对策略和调节方法，培养学员处理渠道冲突的能力。
二、渠道管理技能培训渠道管理技能培训是针对营销渠道管理人员的实际工作需要，培养他们具备一定的专业技能和实践操作能力。
培训内容包括但不限于以下几个方面：1. 渠道销售技巧：培养学员了解不同渠道销售模式和技巧，提升销售能力和销售业绩。
2. 渠道招商与开发：指导学员在渠道招商和开发方面的方法和策略，从而扩大渠道覆盖和市场份额。
3. 渠道维护与管理：介绍渠道维护和管理的方法和工具，帮助学员更好地与渠道合作伙伴合作，提高渠道合作伙伴的忠诚度和满意度。
4. 渠道数据分析与决策：培养学员运用数据分析工具和方法，对渠道销售数据进行分析和决策，实现渠道管理的科学化和精细化。
三、渠道关系管理培训渠道关系管理培训旨在帮助学员建立良好的渠道合作关系，提升与渠道合作伙伴的沟通和协调能力。
在培训中可以包含以下几个方面的内容：1. 渠道合作伙伴选择与评估：介绍渠道合作伙伴选择的方法和评估的指标，帮助学员选择合适的渠道合作伙伴并进行评估。
营销渠道的开发、管理培训
营销渠道的开发、管理培训营销渠道的开发和管理是现代营销中非常重要的一环。
有效的营销渠道可以帮助企业拓展市场，增加销售额，并与目标客户建立长期稳定的关系。
为了确保营销渠道的顺利开发和管理，企业需要进行相关的培训。
首先，在开发营销渠道之前，企业需要了解自身的产品和目标客户。
针对不同的产品和客户群体，企业可以确定合适的销售渠道，如直销、代理商、分销商、电子商务等。
根据不同渠道的特点，企业可以制定相应的营销计划和策略。
其次，企业需要培训销售团队，提高他们的销售技巧和专业知识。
销售人员应了解产品的特点和优势，以便有效地向客户推销产品，并解答客户的问题。
此外，销售人员还应具备良好的沟通能力和人际交往能力，以便与客户建立良好的关系。
通过定期的培训，销售团队可以不断提升自己的能力，并不断适应市场的变化。
同时，企业还需要培训渠道合作伙伴，如代理商和分销商。
培训内容应包括产品知识、销售技巧、市场信息等。
通过与渠道合作伙伴的密切合作和培训，企业可以提升渠道合作伙伴的销售能力，同时加强与渠道合作伙伴的合作关系。
另外，企业还可以通过各种形式的培训活动，如线上培训、线下培训、销售会议等，来提供给销售团队和渠道合作伙伴更多的知识和技能。
培训内容可以包括市场分析、销售管理、客户关系管理等方面的知识。
同时，企业也可以邀请行业专家和顾问来进行专题培训，以获得更专业的指导和建议。
最后，企业还需要定期评估和调整营销渠道的运营效果。
通过收集和分析销售数据、客户反馈等信息，企业可以了解营销渠道的优势和不足之处，并及时采取相应的措施进行调整和改进。
总之，营销渠道的开发和管理是企业营销的重要环节。
通过相关的培训，企业可以提高销售团队和渠道合作伙伴的销售能力，同时也可以不断优化和调整营销渠道的运营效果，从而实现更好的市场拓展和销售业绩。
营销渠道的开发和管理是现代营销中非常重要的一环。
有效的营销渠道可以帮助企业拓展市场，增加销售额，并与目标客户建立长期稳定的关系。
分销渠道管理课程教学大纲
分销渠道管理课程教学大纲一、课程简介本课程旨在帮助学生全面了解和掌握分销渠道管理的基本理论和实践技巧，培养学生在渠道管理和发展方面的专业能力。
通过本课程的学习，学生将掌握渠道战略、渠道选择、渠道组织、渠道决策等方面的知识和技能，为今后从事渠道管理工作打下坚实基础。
二、教学目标1. 掌握分析和评估分销渠道的方法和工具，了解渠道的功能和作用。
2. 熟悉渠道管理的相关理论和实践，能够制定和实施有效的渠道战略。
3. 理解渠道组织的原理和运作机制，能够优化渠道的结构和运行效率。
4. 掌握渠道决策的关键要素和方法，能够做出合理的决策和管理分销渠道。
5. 培养学生团队合作能力和创新精神，能够在实际工作中灵活应用渠道管理技巧。
三、教学内容和安排1. 渠道管理概述1.1 渠道管理的定义和作用1.3 渠道管理的主要挑战和机遇2. 渠道战略与规划2.1 渠道战略的意义和目标2.2 渠道选择与评估方法2.3 渠道规划与布局3. 渠道组织与结构3.1 渠道成员的类型和角色3.2 渠道组织的形式和结构3.3 渠道冲突的解决与管理4. 渠道决策与管理4.1 渠道价格与利润管理4.2 渠道库存与物流管理4.3 渠道绩效评估与改进5. 渠道创新与发展5.1 渠道技术与信息化应用5.2 渠道创新的案例分析四、教学方法1. 授课讲解：通过讲解渠道管理理论和实践，传授相关知识和概念。
2. 案例分析：引导学生分析实际案例，了解渠道管理在实践中的应用。
3. 小组讨论：组织学生分组进行问题讨论和解决方案的制定，培养团队合作意识。
4. 实践操作：通过模拟实验、实地考察等方式，提供实际操作经验，加深理解。
五、考核方式1. 平时表现：课堂参与、作业完成情况、小组讨论等；2. 个人项目：完成渠道管理相关任务和报告；3. 期末考试：综合考核学生对渠道管理知识和技能的掌握程度。
六、教学资源和参考书目1. 教学资源- 渠道管理案例库- 相关行业报告和资料- 实地考察和企业交流机会2. 参考书目- Keller, K. L. & Friedmann, R. (2019). Channel Management.- Rosenbloom, B. (2018). Marketing Channels: A Management View.- Coughlan, A. T., Anderson, E., Stern, L. W., & El-Ansary, A. I. (2015). Marketing Channels.- Zentes, J., Morschett, D., & Schramm-Klein, H. (2017). Strategic Retail Management.以上为《分销渠道管理课程教学大纲》的内容安排，希望通过本课程的学习，学生可以全面掌握渠道管理的基本理论和实践技巧，为未来在渠道管理领域的工作做好准备。
销售管理之渠道管理培训教材
销售管理之渠道管理培训教材一、引言渠道管理是销售管理中的一个重要环节，可以帮助企业建立和维护与客户的良好关系，并实现销售业绩的持续增长。
本教材旨在向销售人员介绍渠道管理的基本概念、技巧和挑战，帮助他们提高渠道管理的能力，达到更好的销售成果。
二、渠道管理概述2.1 渠道管理定义渠道管理是指企业通过建立、发展和维护与供应商和分销商之间的有效关系，以实现产品和服务的流通和销售的过程。
在渠道管理中，企业需要与渠道伙伴合作，以确保产品能够顺利地被销售到最终用户。
2.2 渠道管理的重要性渠道管理在销售管理中起着至关重要的作用。
通过合理管理渠道，企业可以实现以下几个方面的好处：•提高产品的市场覆盖率，增强品牌影响力；•增加销售机会和销售额；•改善供应链运作效率，减少库存风险；•与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系，共同实现双赢局面。
三、渠道管理的关键要素3.1 渠道选择渠道选择是渠道管理的第一步，涉及到企业选择与自身业务和产品相匹配的渠道。
在进行渠道选择时，应该考虑以下几个因素：•目标市场和客户群体；•产品特点和销售模式；•渠道伙伴能力和资源。
3.2 渠道合作渠道合作是指企业与渠道伙伴之间的合作关系。
在进行渠道合作时，需要注意以下几个方面：•建立互信和长期合作的基础；•制定清晰的渠道权责和利益分配机制；•提供必要的培训和支持，以帮助渠道伙伴提高业绩。
3.3 渠道管理与激励渠道管理与激励是指企业通过制定有效的管理和激励措施，来管理和激励渠道伙伴的行为和业绩。
在进行渠道管理与激励时，应该考虑以下几个方面：•渠道绩效评估和考核；•激励机制和政策；•有效的沟通与反馈机制。
四、渠道管理的挑战与解决方案4.1 渠道冲突渠道冲突是指在渠道管理过程中，由于各种原因引发的冲突和矛盾。
渠道冲突可能来自于渠道伙伴之间的竞争，也可能来自于渠道伙伴与企业之间的利益分配不公等。
为了解决渠道冲突，可以采取以下措施：•建立有效的沟通机制，及时化解矛盾；•通过合理的利益分配机制，激励渠道伙伴的合作；•审查渠道政策和合同条款，减少冲突的发生。
营销渠道管理培训
营销渠道管理培训营销渠道管理是企业在市场竞争中获取竞争优势的重要手段之一。
为了有效管理营销渠道，提升销售绩效，许多企业意识到培训渠道管理人员的重要性。
本文将从培训内容、培训方法和培训成效三个方面介绍营销渠道管理培训的重要性和实施方法。
一、培训内容营销渠道管理培训的内容应涵盖以下几个方面。
1. 渠道管理概述首先需要介绍渠道管理的概念、作用和目标。
渠道管理涉及到渠道的选址、渠道成员的选择、渠道关系的建立等方面。
2. 渠道策略和规划介绍渠道策略的制定和渠道规划的重要性。
渠道策略包括选择适合企业产品特性和市场需求的渠道方式、渠道层次和渠道组织形式。
3. 渠道成员的招募和管理介绍招募渠道成员的方法和渠道成员的管理策略，包括激励机制、培训和支持等。
4. 渠道关系管理了解如何建立和维护与渠道成员之间的良好合作关系，包括合作协议的签订、信息共享、冲突解决等。
5. 渠道绩效评估与改进介绍渠道绩效的评估指标和方法，了解如何根据评估结果进行渠道改进和优化。
二、培训方法为了使培训内容更好地传达给渠道管理人员，采用适当的培训方法是非常重要的。
以下是几种常见的培训方法。
1. 理论讲解通过讲解理论知识，使渠道管理人员了解营销渠道管理的基本原理和方法。
演讲者可以通过举例、案例分析等方式加深学员的理解。
2. 案例分析通过分析实际案例，让渠道管理人员学习和借鉴最佳实践。
案例分析可以帮助渠道管理人员更好地理解和应用所学的知识。
3. 角色扮演通过角色扮演的方式，让渠道管理人员模拟真实的工作场景，提升实践操作能力。
角色扮演可以让学员更深入地了解渠道管理中可能出现的问题并寻找解决方案。
4. 小组讨论通过小组讨论的方式，让渠道管理人员互相交流意见和经验，共同解决问题。
小组讨论可以促进学员之间的互动和学习。
三、培训成效培训的最终目的是提升渠道管理人员的工作能力，为企业带来实际的效益。
以下是培训渠道管理的几个成效评估指标。
1. 销售额增长通过培训，渠道管理人员能够更好地开发和管理销售渠道，从而提升产品销售额。
分销渠道管理培训讲座
分销渠道管理培训讲座汇报人：日期:CATALOGUE目录•分销渠道管理概述•分销渠道策略与选择•分销渠道成员管理•分销渠道运营管理•分销渠道绩效评估•分销渠道问题诊断与解决方案分销渠道管理概述01CATALOGUE定义分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中所经过的路径和渠道，是连接生产者和消费者的桥梁。
重要性分销渠道是实现商品流通的重要手段，直接影响企业的经营效益和市场竞争地位。
定义与重要性负责将商品从生产者处购入，再销售给消费者，是渠道中的重要环节。
经销商将从经销商处购入的商品销售给其他零售商或终端用户。
批发商直接向消费者销售商品，包括商场、超市、专卖店等。
零售商最终使用商品的消费者，如个人、家庭或企业等。
终端用户分销渠道的构成分销渠道的功能通过分销渠道，商品得以从生产者处流通到消费者手中。
实现商品流通信息传递资金流通风险承担分销渠道承担着信息传递的角色，包括市场需求、价格变动、产品更新等信息。
分销渠道在商品流通过程中伴随着资金流通，包括货款结算、资金回笼等。
分销渠道成员共同承担着市场风险，保障生产者和消费者的利益。
分销渠道策略与选择02CATALOGUE通过企业自建销售渠道，直接面向消费者销售产品或服务。
直接渠道策略间接渠道策略混合渠道策略通过合作伙伴或第三方销售渠道销售产品或服务。
结合直接和间接渠道，以实现更全面的市场覆盖。
03分销渠道策略类型0201分销渠道选择的影响因素产品的性质、用途、价格等因素影响渠道选择。
产品特性目标市场的需求、购买行为、地理位置等因素影响渠道选择。
目标市场特性企业的资金、人力资源、管理能力等因素影响渠道选择。
企业自身条件合作伙伴的信誉、能力、资源等因素影响渠道选择。
合作伙伴条件分销渠道策略的制定分析市场和竞争环境了解市场需求、竞争状况和行业趋势，为制定策略提供依据。
制定具体实施计划包括渠道建设、销售目标、促销策略等方面，以确保策略的有效实施。
选择合适的渠道模式根据产品特性、目标市场特性、企业自身条件和合作伙伴条件，选择合适的渠道模式。
分销渠道培训计划怎么写
分销渠道培训计划怎么写一、培训目标分销渠道是企业销售和营销的重要组成部分，有效的分销渠道管理可以帮助企业增加销售量和市场份额。
因此，建立一个健全的分销渠道，并对渠道合作伙伴进行全面培训，是企业发展的重要环节。
分销渠道培训计划的目标是帮助渠道合作伙伴了解企业的产品、市场和销售策略，提升他们的销售技能和服务水平，达到销售目标并提升客户满意度。
二、培训内容1. 产品知识对企业的产品进行全面介绍，包括产品特性、优势、功能、用途等，帮助渠道合作伙伴了解产品的特点，以便更好地进行销售。
2. 市场分析分析市场环境和竞争情况，帮助渠道合作伙伴了解市场需求和趋势，为他们提供正确的市场定位和销售策略。
3. 销售技巧提供销售技巧和方法的培训，包括客户沟通技巧、销售谈判技巧、销售策略等，帮助渠道合作伙伴提升销售技能和达成销售目标。
4. 客户服务培训渠道合作伙伴的客户服务意识和技能，包括客户关系管理、投诉处理、售后服务等，提升客户满意度和忠诚度。
5. 渠道管理介绍企业的渠道管理政策和流程，帮助渠道合作伙伴了解合作协议、订单管理、货款结算等事项，确保渠道合作的顺畅进行。
三、培训方法1. 线下培训组织线下培训班，邀请行业专家和企业高管进行产品知识、销售技巧等方面的讲解，进行案例分析和实操演练。
2. 在线培训利用网络平台，结合视频教学、在线课程、网络直播等形式，进行产品介绍、市场分析、销售技巧等方面的培训，方便渠道合作伙伴随时随地学习。
3. 实地实习安排实地实习，让渠道合作伙伴亲身体验企业产品和服务，提升他们的销售能力和客户服务水平。
四、培训考核为了确保培训的效果，需要对渠道合作伙伴进行考核。
考核主要包括以下几个方面：1. 学习成绩：培训结束后，进行知识考核和技能测试，评估渠道合作伙伴的学习成果。
2. 实战能力：考察渠道合作伙伴在实际销售和客户服务中的表现，评估其实战能力和综合素质。
3. 客户满意度：通过客户反馈和调查问卷，了解渠道合作伙伴的客户满意度和市场表现。
分销渠道培训计划书
一、培训目的和背景随着企业的不断发展和壮大，分销渠道在公司销售体系中扮演着越来越重要的角色。
为了更好地发挥分销渠道的作用，提高渠道合作伙伴的销售能力和服务水平，公司决定开展分销渠道培训计划。
通过培训，提升分销渠道合作伙伴的专业知识和技能，增强他们的销售能力，提高公司的渠道销售效率，促进销售额的增长。
二、培训对象本次培训的对象为公司各个分销渠道的合作伙伴，包括经销商、代理商、零售商等各种形式的渠道伙伴。
他们将在培训中学习公司的产品知识、销售技巧、市场营销策略等相关知识，提高他们的专业能力和销售能力，提升渠道的整体服务水平和经营绩效。
三、培训内容1. 公司产品知识培训：介绍公司各类产品的特点、优势、适用范围、使用方法等相关知识，使渠道合作伙伴掌握公司产品的特点和优势，为产品的销售和推广提供支持。
2. 销售技巧培训：介绍销售技巧、销售方法和销售策略，讲解如何与客户进行沟通、了解客户需求、提升客户满意度等相关内容，提高渠道合作伙伴的销售能力和服务质量。
3. 市场营销策略培训：介绍市场营销的基本概念、市场营销策略、市场调研方法、渠道管理等相关知识，使渠道合作伙伴了解市场的发展趋势，提高渠道运作的效率和市场拓展能力。
4. 业务流程培训：介绍公司的业务流程和销售流程，讲解订单处理流程、售后服务流程、渠道管理流程等相关内容，提高渠道合作伙伴的业务操作能力和协同合作能力。
5. 团队协作培训：介绍团队合作的重要性、团队建设的方法和策略，鼓励渠道合作伙伴之间的互相支持和合作，增强渠道合作团队的凝聚力和战斗力。
四、培训方式1. 线下培训：邀请专业培训机构或公司内部专业讲师进行线下培训，培训时间为2-3天，进行产品知识培训、销售技巧培训、市场营销策略培训等相关内容的讲解和实操。
2. 在线培训：利用公司内部的在线培训平台进行在线培训，以便渠道合作伙伴能够随时随地进行学习，培训内容包括视频教学、在线测试、作业等形式，让渠道合作伙伴在工作之余进行学习，提高学习的灵活性和便捷性。
如何进行渠道管理和分销
如何进行渠道管理和分销渠道管理和分销是企业发展中至关重要的组成部分。
好的渠道管理能够有效地提高产品的销售量和市场的竞争力，而适当的分销策略则可以帮助企业拓展市场，打开销售通路。
本文将着重介绍如何进行渠道管理和分销，帮助企业在市场中立于不败之地。
一、渠道管理1. 渠道布局企业在选择渠道时需要综合考虑多方面因素，例如产品的特点、目标市场、竞争环境、销售费用等。
对于不同的产品，适合的销售渠道也是各不相同的。
因此，企业需要在渠道布局上做到精细化。
可以根据产品类型、目标市场、销售范围等因素，选择适合自己的销售渠道，如零售店、批发商、经销商、代理商、自营店等。
2. 渠道管理渠道管理的目的是保持与合作伙伴之间的稳定关系，确保产品能够顺畅地在市场上销售。
企业需要建立切实可行的业务合作规范，明确双方的合作权利和义务，以及达成共识的销售目标和营销策略。
企业应该定期与渠道伙伴沟通，了解商品的销售情况和市场反馈，并根据市场需求和销售情况对渠道伙伴的销售技能和服务质量进行必要的培训和评估。
3. 价格策略产品价格是渠道管理中一个非常关键的因素，在制定产品价格策略时，应当综合考虑市场需求、制造成本、利润水平等因素。
企业应该设定合理的产品价格，避免出现价格过高或过低的情况，从而影响产品的销售。
二、分销策略1. 选择合适的分销渠道在选择分销渠道时需要考虑市场人口密度、市场需求、产业集聚程度等因素。
应该将市场的地理位置、人口规模、消费水平等作为考虑因素，选择能够最大程度满足市场需求的销售渠道。
2. 建立良好的销售网络销售网络是分销策略的重要组成部分。
企业在选择分销渠道时应该建立起完整的销售网络，以适应市场需求。
在建立销售网络的过程中，需要考虑如何优化区域渠道，以便于加强销售策略的统一性和市场影响。
3. 制定差异化分销策略差异化分销策略是分销渠道管理中的一个重要部分。
企业可以通过调整产品价格、服务质量、营销策略等方式，建立与竞争对手的差异化优势，从而增强企业的市场竞争力。
渠道分销有哪些培训计划
渠道分销有哪些培训计划一、渠道分销培训的重要性1. 提升合作伙伴的销售技能渠道分销合作伙伴通常是零售商、分销商、经销商等，他们对于如何销售企业的产品或服务可能并不清楚。
因此，通过培训提升合作伙伴的销售技能，能够有效地提升他们的销售能力，从而增加产品或服务的销量。
2. 帮助合作伙伴更好地理解产品或服务企业的产品或服务可能非常复杂，合作伙伴需要对其有深入的了解才能有效地进行销售。
通过培训，企业可以帮助合作伙伴更好地理解产品或服务的特点、优势、功能等，从而更好地向客户进行推广。
3. 提高合作伙伴对品牌的认知和忠诚度通过培训，企业可以向合作伙伴介绍企业的品牌文化、理念、发展历程等，提高合作伙伴对品牌的认知和忠诚度，从而增强与合作伙伴的合作关系，进一步推动销售。
4. 为合作伙伴提供支持和帮助培训不仅仅是向合作伙伴传授知识和技能，更是企业向合作伙伴提供支持和帮助的一种方式。
通过培训，合作伙伴能够感受到企业的关心和支持，从而更加愿意与企业合作，共同发展。
二、渠道分销培训计划1. 产品知识培训企业可以向合作伙伴提供关于产品的详细介绍，包括产品的特点、优势、功能、用途等，让合作伙伴能够更好地了解产品，帮助客户进行推荐和销售。
2. 销售技巧培训通过培训，企业可以向合作伙伴传授一些销售技巧，如客户沟通技巧、销售技巧、谈判技巧等，帮助合作伙伴提升销售能力。
3. 品牌文化培训企业可以向合作伙伴介绍企业的品牌文化、理念、发展历程等，提高合作伙伴对品牌的认知和忠诚度。
4. 售后服务培训企业可以向合作伙伴介绍售后服务政策、流程、标准等，帮助合作伙伴更好地为客户提供售后服务。
5. 新产品培训当企业推出新产品时，需要对合作伙伴进行培训，让其了解新产品的特点、优势、功能等，帮助其更好地进行推广和销售。
6. 市场营销培训企业可以向合作伙伴传授一些市场营销知识，如市场分析、市场营销策略、市场推广等，帮助合作伙伴更好地进行市场开拓。
三、渠道分销培训计划的实施1. 制定培训计划企业需要制定详细的培训计划，包括培训内容、培训时间、培训地点等，确保培训计划的全面性和系统性。
市场营销渠道管理与发展培训
市场营销渠道管理与发展培训市场营销渠道管理与发展培训是一种专门针对营销渠道管理人员的培训课程，旨在提高他们的技能和知识，以实现企业在市场中的竞争优势。
本文将就市场营销渠道管理与发展培训的重要性、培训内容与方法以及实施该培训的步骤进行探讨。
一、市场营销渠道管理与发展培训的重要性在当今竞争激烈的市场环境中，企业的市场营销渠道管理对于产品销售与品牌推广起着至关重要的作用。
良好的渠道管理能够帮助企业有效地将产品输送至消费者手中，提高销售业绩，并建立起稳定的销售渠道。
然而，市场环境的快速变化使得渠道管理面临诸多挑战，因此，对渠道管理人员进行培训十分必要。
首先，市场营销渠道管理与发展培训可以提高渠道管理人员的专业能力。
渠道管理人员需要具备市场分析、渠道发展和维护、渠道销售等多方面的能力，培训可以帮助他们系统地学习这些知识和技能，提高工作效率。
其次，培训可以帮助渠道管理人员了解市场动态。
市场环境变化快速，培训可以帮助渠道管理人员了解市场趋势、竞争对手的动态以及消费者的需求变化，从而优化渠道设计和管理策略。
最后，培训还可以促进渠道管理人员之间的协作和沟通。
渠道管理涉及多方合作，培训可以提供一个交流和学习的平台，促进渠道管理人员之间的合作，加强沟通，从而更好地推动渠道的发展。
二、市场营销渠道管理与发展培训的内容与方法市场营销渠道管理与发展培训的内容应该根据不同企业的实际情况来设计，但一般包括以下几个方面：1. 渠道战略规划：培训课程可以涵盖渠道战略规划的基本概念、方法和工具，帮助渠道管理人员制定适合企业发展的渠道战略。
2. 渠道设计与建立：培训应该包括渠道设计与建立的原则和步骤，帮助渠道管理人员理解渠道结构的选择和渠道伙伴的选择。
3. 渠道销售与推广：培训可以涵盖渠道销售与推广的策略和方法，帮助渠道管理人员提高销售能力和市场推广能力。
4. 渠道绩效评估与改进：培训还应该包括渠道绩效评估与改进的方法和指标，帮助渠道管理人员进行渠道绩效的监控和改进。
对分销渠道进行增值管理途径
对分销渠道进行增值管理途径随着市场竞争不断加剧和消费者的购物习惯发生变化，分销渠道管理已经成为企业成功的关键要素之一。
传统的销售模式已经无法满足市场需求，企业需要在分销渠道上进行增值管理，提高销售效率和客户满意度，同时降低成本。
本文将探讨对分销渠道进行增值管理的途径，以便企业能够更好地利用分销渠道来实现商业目标。
一、加强渠道管理在加强渠道管理的同时，企业需要深入了解销售渠道，以便针对性地开展管理工作。
有些企业将管理重点放在渠道的数量和覆盖面上，而忽略了寻找真正有贡献的渠道。
因此，在增加分销渠道的数量和覆盖面之前，企业需要对渠道进行分析，选择最有价值的渠道，加强对渠道的管理和跟踪，持续推进渠道的拓展。
二、改进分销渠道的质量企业不能只关注分销渠道的数量和覆盖面，同时也要注重质量。
一个好的分销商不仅可以帮助企业促进销售，还能够提高产品知名度和口碑。
为了提高分销渠道的质量，企业可以对分销商的管理进行加强，包括支持分销商培训、提供更好的市场支持、优化付款、提供更灵活的条件或其他激励措施。
这些措施可以增强分销商的感知和信任，从而提高他们的销售能力和销售质量。
三、改进分销渠道的效率提高分销渠道的效率可以帮助企业在销售中更快地建立竞争优势。
改进分销渠道的效率可以从各个方面入手，如优化分销流程、提高分销商的销售技能、通过技术手段实现智能化管理等。
例如，在订单处理方面，企业可以实施电子商务，加快订单处理速度，减少错误率。
在销售技能方面，企业可以开展培训活动，提高分销商的销售技能和专业素养。
此外，企业可以通过技术手段实现智能化管理，如使用CRM来管理客户信息，有效地跟踪客户需求和投诉，从而提高分销效率。
四、联合品牌合作联合品牌合作是一个变化较大的增值管理途径。
通过寻找品牌的合作机会，企业可以更好地扩大销售渠道，同时还可以提高品牌知名度和美誉度。
合作伙伴可以为企业提供技术、市场和销售支持，这有助于拓宽企业在分销渠道中的份额。
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分销渠道与增值管理培训————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：分销渠道与增值管理培训分销渠道与增值管理培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。
谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。
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我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。
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——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居对分销渠道进行增值管理的途径渠道状况近年来，价格战和变相的价格战波及了一个又一个行业：从PC到航空业，从零售业到计算机软件，从家电到食品，从汽车到妇女用品，都未能幸免。
经历价格大战，即使是幸存者也几乎没有不伤筋动骨者，更谈不上谁是赢家，因为这其中根本就没有赢家。
耐人寻味的是，前些年的价格竞争是企业以价格为竞争手段，谋取更多市场份额的主动行为，而近年，尤其是2000年却是很多企业不得已而为之的被动行为。
在现实中，企业在分销商的压力之下，不得不降价，不得不促销，不得不投入越来越多的广告费用。
这么多的“不得不”集中反映了中国企业存在的严重缺陷。
中国城市的经济改革是从流通体制开始的，这项改革表现为两个方面，一是传统商业体制和体系的改革，一是制造商分销渠道再造。
传统商业体制和体系的改革最主要表现是打破统购统销机制、机构，激活大型零售商业，表现为大批个体从业者进入批发业和零售业。
客观地说，中国工业企业的分销渠道再造，正是围绕利用和扶持个体分销商逐步展开的。
从某种意义上说，中国工业企业的发展，是以争夺分销商为主线的。
它们的荣辱和兴衰都维系在分销商的能力和效率上。
流通体制改革之初，企业的分销竞争并不激烈，相反，由于商品紧缺，市场竞争主要表现为分销商（主要是大商场和部分个体商户）对货源的竞争。
随着市场形势的变化（主要是供求关系的变化），市场竞争逐步演化为对大商场的争夺。
由于中国大型零售业进步缓慢（这种缓慢一方面表现为对城市的覆盖率有限，另一方面表现为对农村鞭长莫及），工业企业逐步将注意力从大型零售商场转向分销商。
这一变化已经预示着中国原有的商业主力从顶峰走向低谷，并最终成为大型分销商的附庸。
为数众多的商场从高利润到微利，到难以生存，到出租柜台，每况愈下，经营惨淡。
当市场权力从大型零售商转移到分销商之后，中国的批发业迅速兴起，并在过去十多年的时间内形成了覆盖城乡的、发达的分销体系。
但令人遗憾的是，这个分销体系尽管发达却很不健康。
从分销商来说，由于良好的市场机遇和企业的“众星捧月”（往往一个大分销商会受到众多大中小企业的青睐），规模迅速扩大，但经营能力却提升缓慢。
它们没有业务队伍，没有信息功能，没有管理功能，没有长远打算，不能正确处理和企业的关系。
可以肯定地说，2000年的“郑百文事件”如其说是事件，不如说是现象：它代表的是不思进取、不能随着市场变化持续进行变革的大型传统分销商的最终没落。
这种没落，在未来的二、三年时间内会更明显、更普遍，分销商如何反败为胜，制造商如何重整分销渠道已经非常现实地同时摆在分销商和制造商面前。
从企业来说，这个分销渠道是以一级分销商为主建立起来的，企业既没有完成对一级分销商的培训和改造，使其成为自己的战略伙伴，也没有能够找到可行的方法实现对一级分销商的有效管理，更没有能力控制和引导下游分销商的行为。
随着分销渠道规模的扩大，分销渠道和分销商的异化现象越来越严重，中国企业随着规模扩大，发现“路”越来越“陡”，甚至无路可走，2000年的“国美”现象，成为这种状况的最佳案例。
撇开政府作用，从某种意义上说，市场秩序是由于企业行为和分销商行为决定的，企业没有能力规范分销商的行为，分销商缺乏缺乏自觉和自律，这样中国市场秩序混乱就不足为奇了。
值得注意的是，并非只有中国本土企业存在渠道危机，跨国公司在中国的子公司同样存在这些问题，它们唯一值得骄傲的只是由于管理比较专业和人员素质较好、危机程度略低而已。
渠道创新的障碍分销渠道通常要占一个行业商品和服务价格的15%-40%。
这个数字也反应了企业通过改善分销渠道提高企业竞争力和利润率的潜力，科学设计、别出心裁的分销渠道管理往往可以为企业带来更高的回报。
中国企业在分销渠道管理方面最大的失误就是只偏面关注分销渠道的分销能力，严重忽视分销费用管理。
技术发展正不断加速渠道的演进，今后几年，渠道管理所面临的挑战和机遇将以倍速增长。
信息网络已经能够使产品、服务提供者跳过传统分销商和最终客户直接打交道，比如在线机票预订渐渐取代传统的旅行社机票预订便是“非中介化”的一个例证。
此外物流领域也涌现出大量革新，包括可靠高效的隔夜快递和即时跟踪分销商库存状况的信息系统等，这些革新开始淘汰原有的产品和部件库存系统，并为分销渠道网络的再造创造了条件。
与此同时，在各行各业也出现了许多新兴的分销渠道，为企业削减成本和迅速占领特定的细分市场创造了机会。
比如直接邮购、仓储式大型超市和在线订购等。
这些新渠道对消费品制造商的重要性正与日俱增。
但尽管有范围如此广泛的重要机遇，但却很少有公司能够充分利用。
为什么在这样一个有着如此战略战术意义的管理领域，企业的表现却都不理想呢？一、渠道机遇很难发现多种原因造成渠道机遇辨别的困难。
首先，消费者的购物习惯并非一夜内改变，而是潜移默化在发生变化。
例如人们要在很长时间内才接受了信用卡和银行提款机这种习惯（也还不彻底），而目前在中国电话付款和在线付款这两种方式也还很不明朗。
又如仓储式大型超市已经在中国的许多城市开业，这种既不损害传统分销渠道，又为消费者所接受的新型渠道并没有引起大多数制造商的关注和兴趣。
其次，中国企业普遍使用外部渠道，与自己的最终用户很少有直接接触，它们不得不依赖外部分销渠道来传递市场信息，这便使得企业过度仰仗分销商对于市场新兴渠道的敏感性，即寄希望于分销商发现和利用新渠道。
但是，这种模式必然导致分销商对新兴渠道的排斥，因为新兴渠道往往拒绝从分销商那里采购，倾向于直接与企业打交道。
渠道创新的最大障碍往往在企业内部。
从管理上说，企业往往专注于对分销渠道的控制和管理（尽管它们并没有真正做到），忽视保持与消费者合理接触的重要性。
不能及时、全面和准确了解消费者感受和意见，许多企业甚至不能准确地掌握消费者购买习惯。
对于一家希望发现和利用渠道机遇的企业，只有一种方法能够帮助它们达到目的，就是加强与最终用户的接触，从他们那里发现购买习惯。
企业必须注意，即使企业内部人员是自己的最终用户，他们的购买经历和习惯也难以代表普通消费者，因为内部人员往往能够享受到某种特权，他们无法体会到普通消费者的购买感受。
二、渠道决策受感情因素左右。
由于受与传统分销商日益深厚的关系的制约和影响，许多企业不愿意退出获利性很差的渠道和甩掉业绩不好的分销商。
根据我们的经验，许多企业的业务员，甚至是营销管理人员，都与自己的分销商形成了千丝万缕的关系，为分销商所左右。
更有甚者，由于管理不到位，为货款（分销商欠款）或合同（经销合同）所累被分销商所控制。
优秀的企业往往能对传统分销渠道的束缚有深刻的了解，并且知道如何去合理、合法地进行改变；而另外一些企业则会一筹莫展，找不到融通的办法改变渠道。
渠道创新的信号五种信号标志着渠道需要创新或存在创新的可能。
1，不满意的最终用户不满意的用户通常难以觉察到，特别是当整个行业都经营不善，比如说当问题普遍存在时。
在电脑行业，戴尔正是由于有了从电脑知识比它更少的分销商处购买电脑的不愉快经历后，才创造了电脑直接销售模式，开创了个人电脑业的神话。
人们对分销系统要求越来越高，不合格的分销渠道将会使越来越多的最终用户不满意。
让最终用户满意是对分销渠道的最低要求。
2，有许多未被使用的分销渠道新的分销渠道会给企业带来全新的顾客期望值，并且可以重新定义分销成本或服务标准。
由于中国消费者众多，并且消费水平参差不齐，任何单一的渠道都难以达到理想的效果，多渠道策略是提升业绩和降低费用的良好手段。
划地为牢，“从一而终”的渠道策略必然使企业固步自封。
不同的分销渠道服务于不同的细分市场，这就意味着如果企业放弃一种分销渠道，就有可能错过整个细分市场，造成市场覆盖中的空白，尽管在自己的分销网络覆盖之下，仍存在严重的空白。
目前中国市场的分销渠道已经逐步趋于完善，仅零售环节就有：大型零售商场、连锁店、超市、量贩、便民店和大型仓储式超市等。
事实上，企业很少能够系统和合理利用如此丰富的渠道销售自己的产品。
3，持续上升的渠道费用目前中国企业最普遍的做法是在企业内部狠抓成本和费用，并将成果运用在分销渠道上，很点“再穷不能穷渠道”的味道，浑然不知道通过降低费用提高经济效益。
企业似乎已经将渠道费用的持续攀升视为正常现象，最低限度是对这种现象无可奈何。
忽视渠道成本意味着没有通盘考虑整个系统的竞争性。
其实，最大最重要的因素往往正是渠道管理。
渠道改进创造的收益往往会大大超过企业内部成本削减或经营收入的提高。
可以肯定地说，对绝大多数中国企业来说，尤其是对那些规模较大的企业来说，当前最重要的任务不是如何满足日益上升的渠道费用，而是如何通过渠道创新大幅度降低渠道费用。
4，不思进取的分销商在许多成熟的行业中，当制造商力争取得增长或面对竞争挑战时，那些不愿意主动去适应新市场，却收入颇丰且贪图安逸、不思进取的分销商会成为企业的最大障碍。
目前市场上最不可思议的现象就是一方面企业必须面对竞争对手的强大冲击，另一方面不得不花太多的时间去说服那些永远也说不服的分销商。
事实上，当分销商不全力去扩大销量时，企业的任何努力都会付之东流。
分销商安于现状是以企业的损失和不利于最终用户为代价的。
5，客户关系管理方法落后信息技术的发展，为管理分销商的购销调存创造了十分优越的条件，但许多企业还继续使用尽管重要但并不到位的“走动式”的人员管理。
安装费用较低（与差旅费和通讯费相比）的电子信息交换系统和顾客快速反馈系统帮助分销商管理库存，不但可以帮助企业减少成本，而且可以较大限度地密切厂商关系，提高管理效率。
对分销渠道进行增值管理对于分销渠道存在的问题，几乎所有企业都有切肤之痛，并且都付诸行动积极地采取措施，但由于没有找到根源，没有能够进行创新，所以没有能够采取卓有成效的行动和措施，这在管理上被称作积极的隋性。
比如目前许多企业采取增加业务员的作法，不但没有降低渠道费用提高销售业绩，相反，造成渠道费用的进一步上升。