销售管理重点

第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础 第一章 销售管理概述（基本原理）：


如何成为一名合格的销售经理？ 观念的变化——本职工作→全局观 目标的变化——个人目标→组织目标 责任的变化——个人责任→团队责任 满意度的变化——个人满意→团队满意 技能的变化——个人能力→管理者能力 工作关系的变化——人际关系、环境

第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第一章

销售管理概述（正确理解）：
营销组合策略（4P）
销售与其他营销策略的关系：
产品策略
价格策略
促销策略
渠道策略
人员推销
广告
销售促进
公共关系
销售管理
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第一章

销售管理概述（基本原理）：
销售管理的定义：
通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制， 以一种高效的方式完成组织的销售目标。
第四章 销售中的道德和法律（企业的社会责任）：

企业承担社会责任的缘由：
1、权责相符 2、企业的巨大影响力 3、企业的开放性 4、企业的“公民” 性
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第四章 销售中的道德和法律（企业的社会责任）：

企业社会责任的内容：
1、利益相关者——不同的社会责任 2、自然资源——实现生态平衡 3、社会福利事业——促进社会的进步
销售管理
销售管理

第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础 第Ⅱ篇 人员推销过程与技巧 第Ⅲ篇 销售团队的建设与管理



第Ⅳ篇 销售控制
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础

第一章 销售管理概述：
认知、基本原理、新趋势
第二章 组织战略和销售职能：
关系地位、销售与营销计划、战略框架
第三章 沟通在销售中的地位：

营销战略与销售职能：
销售职能在营销战略中的作用： 1、目标市场的选择——所服务的特定细分市场 2、营销组合——产品、价格、分销策略、促销策略
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（销售与营销计划）：

营销计划的作用：
营销战略——做正确的事； 营销计划——正确地做事！
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础


情绪 偏见 信息量大 背景吵杂 表达能力差 理解力差 记忆力局限、
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第四章 销售中的道德和法律（企业的社会责任）：

企业忽略社会责任的原因：
1、企业管理者社会责任意识淡薄 2、政府部门管理不到位 3、相关法律法规不健全 4、劳动力市场供求不平衡
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
拜访现有顾客 增加对现有顾客的服务层次 访问新顾客 只拜访和服务于最能创造利润 的顾客 抛售存货 减少服务
维持 收缩
放弃
推销成本最小化及清理存货
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（关系地位）：

经营业务战略与销售职能：
1、低成本战略——销售规模大、成本低 2、差异化战略——服务质量高、利润大 3、集聚战略——专业服务、具有垄断特征

销售道德：
销售活动中应该遵守的伦理规范，是判断和评价企业销 售行为是否符合广大消费者及社会的利益、是否能给广 大消费者带来最大幸福的标准。
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第四章 销售中的道德和法律（销售人员的伦理道德）：

判断销售道德标准的理论流派：
1、功利论——行为引起的后果 2、义务论——承担的责任与义务 3、相对主义论——文化差异
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（关系地位）：

公司战略与销售职能：
制定公司战略时遵循步骤—— 分析公司业绩并辨别未来的机会和威胁
↓
确定公司的使命和目标 ↓ 确定业务单位 ↓ 为每个业务单位制定目标
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（关系地位）：

公司战略与销售职能：
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础 第一章 销售管理概述（新趋势）：

多重销售渠道 复合关系销售 系统销售 团队销售 从销售量到销售效率 从本地到全球
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（关系地位）：

组织的战略层次：
总体战略
经营战略
职能战略
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（销售与营销计划）：

销售在营销计划中的贡献：
分析当前的市场状况——营销审计 确定销售潜力——销售预测 制定并选择战略——咨询的作用 预算、执行和控制
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（销售与营销计划）：

营销计划无法落实的原因：


第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第一章

销售管理概述（正确理解）：
销售的具体职能：
开拓新客户——拓展是销售行业的生命线 提高现有客户的销售业绩——取得业绩最大化 同客户建立长期友好的关系——持续性 向客户提供服务——分销、售后、咨询、建议 向公司提供市场信息——客户、竞品、消费者

销售的中心——说服——人； 销售活动具有双重目的——买卖双方； 销售活动的三要素——销售者、销售对象、销售品。

第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第一章

销售管理概述（正确理解）：
对推销工作的误解：
不值得出力的职业——没技术含量？ 增加了无谓开支——酒香不怕巷子深？ 销售等于欺骗——误解的根源！
第三章 沟通在销售中的地位（销售沟通的要素）：

积极聆听（技巧）
解述 感觉检验 互动
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第三章 沟通在销售中的地位（销售沟通的要素）：

观察 真实信息的反馈

陈述 信息有效传递、简练、辅助手段
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第三章 沟通在销售中的地位（避免沟通障碍）：

传送器
编码
信息
通道
噪声
信息
解码
信息
接收器
接收者
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第三章 沟通在销售中的地位（销售沟通的要素）：

积极聆听 观察 陈述
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第三章 沟通在销售中的地位（销售沟通的要素）：

听的分类
一般性的——收集信息的——专注的——积极的
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（销售与营销计划）：

营销计划的制定：
1、计划概要，抓重点——额度、利润、增长点 2、营销状况分析——市场、产品、竞争、分销、宏观环境 3、机会和风险分析——注意事项 4、拟定营销目标——财务目标、市场目标 5、营销策略——目标市场、形象定位、产品定位 6、行动方案——注重细节 7、营销预算——损益表 8、营销控制——监督、反馈

购买中心：
1、倡议者 2、使用者 3、影响者 4、决定者 5、购买者 6、控制者
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（销售战略框架）：

购买过程：
一、提出需求——内部刺激、外部刺激 二、确定总体需求 三、详述产品规格 四、寻找供应商 五、征求供应信息 六、供应商选择 七、发出正式订单 八、绩效评估
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第四章 销售中的道德和法律（企业的社会责任）：

如何促进企业履行社会责任：
1、处罚与引导 2、消费者运动 3、环境保护运动 4、劳工运动 5、媒体监督和责任评价 6、商业伙伴 7、制定劳工标准 8、建立披露信息机制
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第四章 销售中的道德和法律（销售人员的伦理道德）：
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第三章 沟通在销售中的地位（典型的沟通模型）：

沟通模型的八大要素：P53
发送者——信息——接受者、 渠道媒介、干扰、 个性滤网、理解力滤网、 反馈、
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第三章 沟通在销售中的地位（典型的沟通模型）：

销售沟通是一个双向的过程：
反馈
传送者
信息
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（销售战略框架）：

购买需求：
影响 组织购买
个人需求
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（销售战略框架）：

销售战略：
目标客户战略 关系战略 推销战略 销售渠道战略
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第三章 沟通在销售中的地位（基本方法）：
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第一章

销售管理概述（基本原理）：
销售管理的过程：
计划 人员配备
控制
培训 领导
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第一章

销售管理概述（基本原理）：
销售经理的不同层次：
战略 管理者
策略管理者
运营管理者
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础 第一章 销售管理概述（基本原理）：

销售经理的重要性——销售活动决定 销售活动的独立性 销售活动的系统性 销售活动的实践性

沟通的方法：
语言沟通：口头沟通——书面沟通
规则——协调——语义（基本语义、隐含语义）
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第三章 沟通在销售中的地位（基本方法）：

沟通的方法：
非语言沟通：辅助语言——肢体语言 辅助语言——速率、音调、音量、声音补白、质量 区域空间——私密空间、私人空间、社交空间、公共空间 空间位置——边角位置、合作位置、竞争或防御位置、独立位置 肢体语言——接受性信号、警告性信号、反对性信号
基本方法、沟通模型、沟通要素、沟通障碍
第四章 销售中的道德和法律
社会责任、道德问题及处理方法、法律问题
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第一章

销售管理概述（正确理解Байду номын сангаас：
人员推销的定义：
集合了金钱、时间、智慧的 综合性的 商业活动！
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第一章

销售管理概述（正确理解）：
人员推销的基本特征：
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第四章 销售中的道德和法律（销售人员的伦理道德）：

处理销售中的道德问题：
1、市场调查中的道德问题——委托人、受访者、竞争者 2、产品策略中的道德问题——产品安全、寿命、虚假包装 3、价格策略中的道德问题——欺骗性价格、掠夺性价格、操纵价格 4、分销策略中的道德问题——货位津贴、灰色市场 5、促销策略中的道德问题——欺骗、硬性销售、贿赂
企业使命——含义 1、企业生存的目的定位； 2、企业的经营观念； 3、企业生产经营的形象定位；
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（关系地位）：

公司战略与销售职能：
战略业务单位——特征 1、有独立的业务； 2、有不同的任务； 3、有自己的竞争者； 4、掌握一定的资源； 5、有自己的管理班子； 6、能从战略计划中得到好处； 7、可以独立计划其他业务。
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（关系地位）：

公司战略与销售职能：
销售组织目标 完成一定的销售量 确保分销 保持一定的销售量， 目标细分市场集中化销售，巩 固市场位置 降低销售成本 以创造利润的顾客作为目标 主要销售任务
战略业务单位——目标
市场份额目标 发展
拜访潜在客户和新顾客 提供高层次服务 产品、市场反馈

沟通的内涵：
信息传递与理解的过程。 发现问题（了解需求）——形成方案——解决问题（理解、信任）
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第三章 沟通在销售中的地位（基本方法）：

沟通的方法：
语言沟通：口头沟通——书面沟通
非语言沟通：辅助语言——肢体语言
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第三章 沟通在销售中的地位（基本方法）：
第二章 组织战略和销售职能（关系地位）：

组织的战略层次：
战略层次 公司战略 主要决策区域 关键决策者 公司最高层
公司使命 战略业务单位 战略种类
经营战略 事业部管理层
战略实施
营销战略 目标市场选择 确定营销组合 整合营销传播 确定目标顾客、复合关系、 销售方式、销售渠道 营销管理层
销售战略
销售管理层
第二章 组织战略和销售职能（销售战略框架）：

组织市场类型：
1、产业市场 2、中间商市场 3、政府市场
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（销售战略框架）：

购买情形：
1、新购 2、修订重构 3、直接再购
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（销售战略框架）：
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（关系地位）：

营销战略与销售职能：
市场营销战略的制定和实施程序——
第一步、市场细分； 第二步、选定目标市场； 第三步、市场营销组合； 第四步、实施计划； 第五步、检测评估。
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（关系地位）：
1、缺乏制度的保障； 2、缺乏绩效考核月素； 3、缺乏过程管理； 4、缺乏整合与协调； 5、内部流程不合理； 6、分支机构执行上无系统性规划；
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第二章 组织战略和销售职能（销售战略框架）：

销售战略定义：
为单一顾客设计的执行组织营销战略的特定战略。
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础