小额贷款交叉验证课件

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三、如何做交叉验证
8、利润积累（权益）与成长性之间的验证 以下的交易行为哪些改变客户资产负债表内的权益？
1）购买生意用设备（现金，借款购买） 2）生意外的资金流出或流入 3）借钱、还钱 4）买入产品，生产产品（原材料？半成品？成品？） 5）生意内的盈利/亏损 6）生意内部的挪用资金 7）生意中的固定资产折旧、损失、价值重估时的增值或贬值 8）生意外的亏损（如收不回的亲戚借款） 9）经营场所的装修等
2、解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题， 小额信贷也不例外。信息不对称在小额信贷业务流程中主要 有两个层级，一个是客户信息与调查人员之间的不对称，第 二是调查人员与审批人员之间的信息不对称，交叉检查就是 有效破解这种信息不对称的有效手段
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三、如何做交叉验证
单一客户的所有信息都不是独立存在的， 所有信息之间均存在勾稽关系，具体包 括客户的基本信息、财务信息和非财务 信息、借款用途和还款来源等，我们需 要培训信贷人员娴熟的交叉验证技巧 。
分析差异原因，现场询问，得出比较真实的数据。
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三、如何做交叉验证
5、资金来源与资金用途之间的验证
资产 现金、银行存款
负债 应付账款
应收账款
短期借款
预付帐款
应付工资
存货
应交税金
固定资产
长期负债
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其它资产
总资产 27
隐性负债 权益
三、如何做交叉验证
5、资金来源与资金用途之间的验证 *资产负债表中，右边是资金的来源，包括自 有资本金，和外借负债，左边是资金的去向， 也即资金的用途表现。 * 总权益=总资产-总负债 * 通过分析，若公式不平衡，可以分析出客户 的隐性负债、外来投资款、合伙人等。
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三、如何做交叉验证
7、收入与利润（毛利率）之间的验证
销售收入的大小，与客户所处的行业和规模相关，也影响着客户的 毛利率。 利用你的送货单（大部分售出的商品加权平均），将计算出来的毛 利率和客户口述的进行对比 将你按产品不同种类得到加权毛利率和客户的口述对比 将你计算得出的净利润与客户口述的净利润比较选取保守值 把客户的价格与其他相似的客户价格比较，即同行业比较 生产类型的客户，通过分析加工过程，得到毛利 利用收支平衡信息
细节决定成败
交叉验证技巧
目录
一、什么是交叉验证？ 二、为什么要做交叉验证? 三、交叉验证的技巧 四、其他要求 五、总结
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一、什么是交叉验证
1、关于交叉验证技巧
1、定义
交叉验证是通过不同途径确认信息正确 性的方法。贷款调查交叉验证技术就是 在贷款调查前、调查中和调查报告制作 和贷后检查管理过程中，通过不同信息 来源途径、同一信息来源途径的勾稽关 系，对客户信息进行真实性、准确性、 完整性确定的过程。
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三、如何做交叉验证
6、资金规模与经营规模之间的验证 案例：3月20日个贷代表接触一个在殷店 做香菇内销的客户，年贩运量10万斤， 客户集中在广州，年销售额300万左右， 自有流动资金有10万，2011年2月在信用 社有贷款10万元，已结清，本次在我行 申请贷款10万。 请给出您的分析和评价
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三、如何做交叉验证
4）、存货与贷款用途 进货，进货往往是借款人申请人随意说出口的贷款用途，但往往 并不真实，可以进行交叉检查。 如现有存货储备能销售好几个月，为什么还要进货？ 存货环节中原材料、半成品和产成品不匹配； 产能有问题，现有设备和人员不能消耗存货量； 质量有问题，季节因素等可以证明借款的贷款用途并不是进货。 ● 进什么货？进多少？资金怎么安排（自己多少，借款多少）？ 为什么？ ● 上次进货是什么时候？进了多少？进货频率 ●在成本结构中，主要的材料有哪些？占比情况？ 我经常会问：各材料年采购量、采购金额，合计年采购量与年销 售成本是否相符？
存货和现金的关系还表现在贷款用途为“进货、进原 料”时，存货的水平能表明这个用途的真实性，现金 的水平表示借款人为贷款用购货所作的准备客户的类 型及应采取的策略。
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三、如何做交叉验证
3) 、存货与销售成本、销售额 存货是销售成本中的主要变动成本，存货的变量就是销售成本的 主体。 举例：一家服装企业，期初存货100万元，期末存货90万元，期 间进货150万元，则当期销售成本原材料消耗为160万元。因此， 关注存货的变化是存货与销售成本交叉检查的关键。从而也能通 过行业平均利润率来找到基本相吻合的销售额。 例如，可以通过以下几个问题来交叉检查一家服装店的存货与销 售成本、销售额的关系： ● 你现在店里存货有多少（并清点计价）？ ● 进货在哪里？上个月去进了几次，一共进了多少？ ● 上个月卖了多少？这个月呢？上年呢？本年至目前呢？ ● 象这件衣服，进价时多少？一般卖多少？
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三、如何做交叉验证
讨论：
存货的验证方法还有哪些？
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三、如何做交叉验证
2、应收账款的验证 应收账款是一个普遍现象，在有的行业还显得 特别突出，如香菇贩运、批发业等； 目前的困惑是，没有有效的单据来验证，个贷 代表干脆就不写，不反映。 这对客户是不公平的，也不利于审批人员全面 掌握和评估客户的资金状况和实力。
7）政府或其它信息来源， 如行业管理部门（如畜牧 局）、工商、电力等；
8）申请信息与调查信息；
9）上一次调查信息与本次 调查信息；等等，可以统称 为“侧面调查”，其主要作 用在于调查道德风险及大致 的生产经营情况。
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一、什么是交叉验证
同一信息来源：
同一信息来源交叉验证是指仅凭借对借款 人的正面调查，通过对----借款人基本情况， 包括从业背景、行业经验等非财务信息； --资产状况和负债状况； --资产分布与赢利能力； --贷款用途和还款来源
请给出你的分析和评价！！！
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三、如何做交叉验证
7、收入与利润（毛利率）之间的验证
归纳：生产及其它加工行业
通过生产能力、工作时间检验销售额； 通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额； 通过积累现金、存款检验销售额（说明：如客户手头现 金存款15万，是当月的现金销售额。而现金销售额占销 售额的50%，如此能推出当月营业额）； 通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售 额；（工资等人工费用的占比可以推测产值） 进货量 如：原材料的消耗检验（选取其中一种必要的辅 料的进货额做比较）
交叉验证的基础条件是：信贷员收集完整的信 息。
“存在即合理”
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一、什么是交叉验证
4、交叉验证的理解
交叉检验是做给自己看的，也即是自己要做好验证工 作，做到自己放心，心中有数；
交叉检验是检验从客户方面获取的财务及非财务信息 的真实合理性的一把“尺子”。
交叉检验并不一定是依靠书面的、理论性的文件才能 够做的。同样，口头取得的、现场调查、历史数据、 经验值等都可以综合利用。
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三、如何做交叉验证
8、利润积累（权益）与成长性之间的验证
公式
应有权益
= 初始权益 + 期间利润 + 期间生意外注资
- 期间生意外提款 + 资产升值 - 资产贬值
比较
实际权益
交叉验证是一种综合分析、判断的过程， 是一项非常重要、必须掌握的分析技术, 是小额信贷的核心技术，通过交叉验证 可以鉴别客户信息的真伪。
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一、什么是交叉验证
2、逻辑关系 不同信息来源途径包括：
1）担保人、联系 人； 2）邻里、朋友； 3）同行或行业协 会； 4）夫妻及其它家 庭成员； 5）合伙人； 6）经营管理者或 雇员；
通过贷款用途、资金状况、资金缺口来分析；
付款单、银行往来；
以往交易情况，每次在销售的旺季、做活动时 是否都是预付款？
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三、如何做交叉验证
4、总资产与分类资产之间的验证 商户：经营资产主要包括现金、应收账款、存货、固定资产等。 询问技巧（可以现场进行情景模拟）： 您开始投资有多少?什么时候开始赚钱赢利的？现在一年赚的利润大致有多少？赚 的钱是投入生意中吗？这几年有没有其他大的投资或开支？如购房呀，买车呀， 孩子上学呀等
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三、如何做交叉验证
7、收入与利润（毛利率）之间的验证
案例： 个贷代表在6月30日的客户拜访时，客户说：
我长期为本地一家专汽工厂做钢结构件加工，毛利率30%，一个月能加 工1万个标准同类型零件，每件售价5元，月营业额是5万，我没有淡旺 季； 我有3台同类型机器，都能用，每月水电费500元； 我有4个员工，两班倒工作。他们工资底薪500，计件绩效100件给50元， 四个员工上个月计件绩效分别是：750，1200，1300，1750； 我的原材料-钢板从浙江采购，用银行汇款，我上年一共汇款41万元。
等相关联内容项的交叉检查，验证调查结 果的真实性、准确性和完整性的过程，检验 客户的信息是否符合常理，是否符合基本规 律，它是交叉检查的核心内容。
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一、什么是交叉验证
3、交叉验证的理论基础是：
信息之间有逻辑关联，我们可以利用信息之间 的这些逻辑关联验证客户提供的信息是否准确。
“客户可能会说谎，但是他每说一个谎都需要 10个谎来圆谎。因此，从不同的角度来对同一 个事物进行核实能够帮助你了解真实或接近真 实的情况。”
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三、如何做交叉验证
2、应收账款的验证 分析验证思路： 1）、通过分析应收款的分布情况，出口有多少？内销有多少？都是什么 时间发出的货？结算周期分别是多长？年前老帐有多少？年后新帐有多 少？
2）、通过1-3月份发货单、近期的采购流水、采购量，分析本期的销售 量 期末数=期初数+本期购进-本期销售
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三、如何做交叉验证
1、存货的交叉验证 存货是指借款人在生产经营过程中为销 售或耗用而储存的物资。对不同行业， 存货的表现形式是不同的 ，存货交叉验 证的内容有以下这些方面：
2022/10/25ຫໍສະໝຸດ 14三、如何做交叉验证
1）、交叉检查存货的权属、价款、质量
存货的盘点是一项技能，眼见为实为交叉检查 的基础。主要方法有：
问题：你理解的交叉验证是什么？
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二、为什么要做交叉验证
1、小客户的特点决定了小客户信息更加不规范，具体表现为 没有记帐、或没有规范报表、没有有效的证明文件、家庭财 产与经营资金难以分清、缺少抵押物等特征。所以，我们所 采取的调查技术是“现场调查、眼见为实”、“自编调查报 告（包括客户简易财务报表）”，交叉验证是具体的手段。
现在生意上总投资有多少？包括您的流动周转资金和设备投资等（注意设备的原 价和现价区别），流动资金有多少？设备厂房花了多少钱？
接下来，走访店面、查看仓库，盘点存货，看流水记录，分析应收账款，详细了 解客户的上下游，付款方式和结算周期，计算总资产=现金+应收账款+预付款+存 货+固定资产等
比较第二点和第三点的数据，是否相符？差异有多大？是不是统计口径的差异？ 还是对概念的理解差异？比如，客户将房屋装修、一次性支付房租等开支计算在 总投资中，而我们的总资产是可计量的。
3）、通过出口对帐单、传真单、汇款单、退税结算单等，来分次出口应 收款的占用情况。
4）、通过分析客户的经营规模，根据香菇行业的特点，分析其总体的资 金状况，再测算在外资金的情况，综合验证应收款的真实性。
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三、如何做交叉验证
3、预付账款的验证 存在预付款的客户，一般是先付款、后发货的 客户，比如品牌代理商。
a）有规则存放、包装存货。如叠放存货数量= 底长数量*底宽数量*叠高数量；
b）抽样盘点，样本价款*总数量。
c）重点权重货物盘点。选取价值占比高的重 点货物进行盘点，而相对忽略低小散货物。
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三、如何做交叉验证
2）、存货与现金交叉检查 贸易性行业存货会与现金通过销售、进货不断直接转 化，生产性行业则转化过程相对较长、较复杂，并和 应收应付相关联。调查的现金流量最高水平与频度须 与存货相匹配，尤其是一次性进货销售及季节性行业， 如果应收帐款水平很低，最高现金余额与流量应低于 存货量。