山东龙口海景房营销策划案

山东龙口海景房营
销策划案
山东龙口海景房营销策划
一、背景：
1、城市生活环境不断恶化
随着中国改革开放进程的不断加快，中国的经济得到飞速发展，人们的生活越来越富裕，人口老龄化日益趋近，人们越来越关心生活质量的问题了。

中国的环境问题首当其冲的受到人们的关注。

虽然国家政府一直在出台各种政策治理环境污染，但环境的改变并非一朝一夕之功，少则十年二十年，多则上百年，因此与其等待城镇的环境渐渐变好，不如换一处好的生活环境去生活。

因此，城镇居民返乡养生养老将成为大势所趋，旅游地产也定将趁势崛起，其中海景房也是一个不错的选择。

2、地产投资余热未消
中国国内受经济危机影响，可投资项目寥寥无几，虽然房地产投资屡屡受压，但作为国家的一项支柱产业，多数人还是不会相信楼市会很快崩盘的。

因此海景房也是不可多得的好的投资项目
二、目标市场定位
1、消费者群体:
（1）异地养老者。

她们看中的是一些周边自然环境幽雅的名胜地域或沿海城市.她们对住宅的品质和性价比的要求较高.
（2）第二类是投资型置业者。

她们看中的是一些主要城市群的楼盘升值潜力大,因此她们大量投资,大量购进,既能够用于出租,也能够倒手买卖获利。

像温州炒房团就是很典型的例子.
2、目标消费者比较集中的城市
（1）经济发展比较迅速，生活节奏较快的城市，如北京、上海等，这些城市住房紧张，但经济发展迅速，人们都比较富有，而海景房价位都比较低，大约在3000元/m2左右，在该城市的普通居民眼里，买个七八十平的海景房是几乎没有压力的。

（2）污染较严重的城市，如北京、石家庄、唐山等，该城市居民都比较倾向于异地养老，而中国城市污染大多是经济发展的后遗症，因此经济发展往往与污染不期而遇。

三、定价策略
项目开发分低中高三档，价格也相应分低中高三档。

低档价格低于其它开发商和地段价格，以吸引客户眼球，物美价廉；中高档满足更高层次消费者的消费需求
四、南山现有销售存在的问题与经验
当前，南山操作南山海一方尚处于摸索阶段，有一定的优势，但也存在很多问题，具体分析如下：
1、主要存在的问题：
(1)销控不及时，客户到现场才能确定房源具体情况；
(2)对外缺少统一的形象广告支持，单凭各地代理商单打独斗，
有损项目形象；
(3)代理商沟通渠道不畅，造成双方许多不必要的麻烦；
(4)没有系统网站支持，外地客户信息渠道全凭异地代理商的一
家之辞，难免无法深入、细致地了解项目；
(5)现场销售人员缺乏专业系统培训，且流动过于频繁，导致与
代理商的衔接不紧；
(6)一地设多家代理，部分个人代理行为较多，造成恶性竞争，直接损坏项目形象，这种代理模式很难适应高层次楼盘的推广；
(7)现场讲解杂乱无序，使客户难以从根本上认识项目优势，了解项目特点，因此许多有客户在买完后就后悔，也很难发挥客户代客户的优势；
(8)给与各地代理商的支持不够，包括广告及销售策略，经验交流等；
(9)缺乏网上定房系统，使一些没设代理商的城市定房受到影响；
(10)推广渠道单一，全靠各地代理商简易原始的派单行为促销，网络等方式基本没有利用上；
总之，南山现在给客户的感觉是开发商不够专业，而楼盘的档次也不是很高，只能说房子价格较低吸引了这部分客户，而整个购房过程，她们没有对南山的服务做出任何好评！因此，如果下一步需要面对高端消费群体的时候，这些都是需要改进的。

2、现有销售模式优势：
（1）现场集中周末看房，造成周末形成开盘的热潮，大大加强了客户的购买信心；
（2）后台销控管理软件的使用，避免了一房多卖现象的发生；（3）现场施工进度较快，且施工面大，给人造成实力可靠的印象；
（4）每周根据各地代理商提供的看房人数，成交率，推出新房源，做到了推出一批，卖出一批的市场效果；
（5）集合代理商召开代理商大会，使各地代理商相互认识，互通信息较好；
（6）不退换房原则上减去了不必要的麻烦；
（7）定金2万元，能够现场免费刷卡，省去了客户带现金的麻烦；
（8）价格优势明显，极具市场吸引力，特别是单价在3000元/平米以下的多层住宅；
总之，现在南山项目应有所不同，有所创新，吸取教训和做的不到位的地方，借鉴其成功的地方，这样南山的销售一定会作的更好。

五、项目定位分析与建议
1、项目SWOT分析：
优势分析——
（1）地段优势，就当前的开发项目来看，南山集团的开发项目离海较近、海岸平缓，没有礁石；
（2）户型相对小，适应多阶层购买
（3）所处片区均是大型旅游度假项目；未来规划路网系统相当完善，与城市中心区的联系将相当便利。

生活配套、室内配套、度假配套、学校配套等配套成熟：
（4）北向海，空气湿度相对其它海域小
（5）“福如东海，寿比南山”的说法
（6）亚洲第一大高尔夫球场
（7）国际化社区，韩国、日本等国外市场优势
缺点分析——
（1）该片区现有配套和人文环境明显落后于市区
（2）消费者对龙口片区印象不佳，片区规划认知不高。

机会分析——
（1）市政府西迁带来整个城市规划发展的前景
（2）市场缺少规模大、环境好的高档居住社区。

（3）市场缺少以人为本设计的好户型。

（4）当前少有几乎是家家看海的户型设计。

威胁分析——
（1）其它项目低价多层房的冲击
（2）周围项目也开始重视高档住房的竞争压力。

（3）当前代理商整体销售网络客户层次偏低，与我方项目客
户定位难以对接。

2、swot分析建议：
（1）大力发挥、宣传项目的地段优势；
（2）并做好公关和社区经济建设，引进投资和游客，大力发展该地区，让投资买房者看到希望；
(3)根据不同需求和消费者细分，将项目分为不同档次进行开
发，尽可能的扩大市场份额。

六、销售建议
1、形象包装
(1)销售现场功能分区
细分为洽谈区、沙盘展示区(户型)、规划模型区、签约区、视频展示区、售后管理服务区、销控选房区、餐饮休闲区（茶室，设观海平台）、财务室、合同管理室，贵宾室、销售管理室、材料展示区
(2)样板房户型包装：
建议利用场地把所有户型做成样板间，让客户直观感受项目户型优势，对未来之家充满幻想与憧憬，进一步激发购买冲动。

(3)形象推广：
由于海景房为全国性的异地销售，因此开南山的推广支持应尽可能利用网络、CCTV等媒体提供高空支持，提升项目形象，降低
项目在各地的市场开发难度。

其中包括：中央电视台、门户网络广告、事件营销、论坛形式、各高速路口单立柱广告、长途汽车站广告、烟台飞机场广告
2、各地代理商营销推广的模式
（1）三级代理销售模式，即建议异地代理商发展当地二手房店面网络优势，最大化制造项目知名度，低成本推广项目。

（2）客带客宣传模式
（3）社区渗透模式
（4）海量派单“扫街扫楼”模式
（5）宣讲团模式
（6）网络发贴模式（网络论坛）
（7）“全员”营销模式
（8）“车友会”“老乡会”“同学会”等俱乐部模式
（9）联盟互动模式
(10) 软文新闻模式
(11) 酒会模式
(12) 展会模式
3、异地销售支持服务系统：
（1）网站支持
（2）广告宣传支持
（3）前期市场推广支持
（4）销售全程培训支持
（5）策划促销策略支持
（6）现场接待支持
（7）签约、按揭支持
（8）P OS终端付款支持
（9）及时佣金结算（一个月一结）
4、异地销售的市场监控体系包括：宣传推广、人员统一说辞、全程看房过程、合同签订、催款、投诉电话、信箱
5、建立快捷准确的网络支持软件系统，如：网上订房系统、电话订房系统、后台销控管理系统、网上房源查询系统、网上留言反馈系统、代理商网络内部交流平台
总之，只要宣传和服务做到位，以后的市场会越来越好做，市场占有率也会越来越高。