汽车营销概述_销售营销_经管营销_专业资料.ppt
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汽车应用基础--课件十一 汽车营销
品牌 别克 雅阁 风神 捷达 奥迪 红旗 奇瑞 桑、帕 雪铁龙 夏利 奥拓
网点名称 授权销售服务中心 特约销售服务店
专营店 特约销售代理 销售服务中心 分销中心（自营） 特约销售代理 特许专卖店 经销商（分级）
分销中心 分销中心
营销模式 功能组合 品牌专营 三位一体 品牌专营 四位一体 品牌专营 四位一体 特许代理 销售维修中心 品牌专营 三位一体 品牌专营 销售维修中心 品牌专营 四位一体 品牌专营 四位一体 品牌专营 三位一体
汽车销售体系
江海学院
姚东伟
汽车营销
营销理念 营销组织 营销手段
我国汽车营销市场Biblioteka 1979年前• 计划分 配阶段
1979-1991
• 市场转 型阶段
1992年后
• 市场经 济阶段
汽车营销体制
在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下，各 大汽车公司都建立了自己的营销体系和销售模式， 主要的汽车销售体制有
1、产销结合体制 2、产销合一体制 3、产销分离体制
四位一体销售模式的特点：
• 企业文化统一； • 经营模式统一； • 售后服务专门化； • 信用度高，售后有保障； • 售后服务价销模式一览表
厂家 上海通用 广州本田 风神公司 一汽大众
一汽轿车 奇瑞公司 上海大众 神龙公司 天汽公司 重庆长安
汽车特许经销商组织结构图：
总经理
管理者代表
销 售 部 门
整车 销售 部门
配件 装潢 部门
售 后 服 务 部 门
计算
财
机系 统管 理部
务 部门门 行政 及人 力资 源管 理部
门汽车销售服务流程图： 自营与代理 销售维程序
特约服务站机构设置图
汽车营销PPT课件
互联网营销
网站建设
建立企业官方网站，展示产品信息和品牌形 象。
网络广告
在互联网媒体上投放广告，吸引潜在客户。
SEO优化
提高网站在搜索引擎中的排名，增加曝光率。
社交媒体营销
利用社交媒体平台发布内容，与目标客户互 动。
04 汽车营销案例分析
案例一：特斯拉的营销策略
总结词
创新、科技、环保
详细描述
特斯拉以其独特的营销策略在汽车市场上独树一帜。该公司注重科技创新，强 调产品的环保性能，通过线上直销模式降低成本并提供个性化定制服务。特斯 拉还利用名人代言和社交媒体营销来扩大品牌影响力。
02 汽车营销策略
产品策略
01
02
03
产品定位
明确产品在市场中的定位， 以满足目标客户的需求。
产品差异化
通过创新设计、功能配置、 品质保证等方面，使产品 在市场中具有竞争力。
品牌建设
强化品牌形象，提升品牌 知名度和美誉度，以吸引 更多潜在客户。
价格策略
市场调研
了解竞争对手的价格策略， 以及目标客户的购买能力 和需求。
• 总结词：跨界合作营销是未来汽车营销的重要趋势之一，有助于企业打破传统 思维模式，拓展新的市场和资源。
• 详细描述：跨界合作营销可以帮助企业打破传统思维模式和行业壁垒，与其他 行业的优秀企业进行合作，共同开发新产品和服务。这种合作方式可以实现资 源共享和优势互补，提高企业的创新能力和市场竞争力。同时，跨界合作营销 还可以帮助企业更好地满足消费者需求，提高消费者满意度和忠诚度。
场研究和数据分析；艺术性是指汽车营销需要发挥创意和想象力，以吸引消费者的注意力和情感共鸣。
汽车营销的重要性
提升品牌形象
《汽车市场营销》PPT课件
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15
二.汽车企业营销部的档案管理
汽车企业的营销档案是汽车企业进行营销 工作的重要凭证和工具
汽车企业营销部的一项重要工作就是建立 营销档案并进行有效的管理
.
16
二.汽车企业营销部的档案管理
按照档案的性质和用途，可将营销档案分为：
1.客户档案 2.一般资料档案 3.文件档案 4.意向性预订档案
.
17
的汽车市场营销环境,抓住机遇把汽车企业做
大、做强,又要制定正确的汽车市场营销策略
来规避风险
.
25
谢谢！
.
26
“严酷的现实是，我们必须照顾购买力较低的那部分市场。如果再加上爆发石油危机的因素，这种论点就更是正确无疑了。我们不提 供小型节油的汽车，就像开一家鞋店而告诉顾客：对不起，我们只经营9号以上的鞋。”
“制造小型汽车已成为亨利不愿意谈及的事。但是我坚持我们必须搞一种小型的、前轮驱动的汽车——至少在欧洲搞一种小型车的确 很有意义。”
.
19
四.汽车企业营销部的沟通系统
营销部通常采用的沟通手段
1.营销部的内部沟通
① 营销会议
② 营销人员周会
③ 大型活动协调会
④ 下月或下季度营销形势讨论会
⑤ 年度或半年度营销会议
.
20
四.汽车企业营销部的沟通系统
2.营销部与其他部门的协调、沟通活动
① 与财务部的联系和协调 ② 与维修部的联系和协调 ③ 与储运部的联系和协调 ④ 与其他部门的联田的做法和当时美国汽车公司的反应，发表了这样的看法：
“在1973年阿以战争和接着出现的石油危机之后，对一些问题的回答是非常清楚的。整个世界陷于一片混乱之中，对这种局势我们必 须立即作出反应。小型的、节油的、前轮驱动的汽车是今后的趋向。”
《汽车营销之》PPT课件
A
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谢谢！
祝各位老师新年快乐！家 庭幸福！
A
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A
9
四）握手礼仪
1、基本要求 目视对方 稍事寒暄
面带笑容 稍许用力
A
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2、伸手的顺序 在正式场合：取决于职位、身份 在社交场合：取决于年纪、性别、婚否、位置
A
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五）接待礼仪
文明待客
礼貌待客
热情待客
A
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营销案例
汽车销售顾问小张见一位客户向自己走来，她迅速停止手中的其他工作，面带微笑 ，主动向客户自我介绍：“早晨好，先生，我是张晓丹。”说着迅速双手将自己的名片 毕恭毕敬地递到客户面前：“我是奥迪A6的经销商，请您参观。”小张说完迅速将身体 倾向一边，然后将胳膊前伸，引导客户走向展台。为了给客户足够的参观时间，小张站 在一边，默默地陪看，直到发觉客户表示出要协助，小张这才开口：“先生，您需要协 助吗？”……自始自终，小张把应有的礼仪完美地结合起来，恰到好处，不仅给客户充 裕的时间参观，而且在适当的时机向客户发出协助的信号，把礼仪演绎地如此完美，最 终赢得了买单。
（三）妙用非语言表达方式 1、表情 2、眼神 3、手势 4、姿势 5、声音 6、着装
A
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资料选读 善于倾听
小陈向一位客户销售汽车，沟通过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销 售员与小陈谈起了昨天的足球赛，小陈一边津津有味地地说笑，一边伸手去接车款，不 料客户突然调头而去，连车也不买了。小陈苦思冥想，不明白客户为何对已经挑选好的 汽车突然放弃了。当天夜里，他终于忍不住打了一个电话给客户，询问客户改变主意的 理由，客户不高兴地说，在当时我与您也讲到了一些事，可你根本没在意，只顾与您的 同伴谈足球。小陈明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论 的事。
汽车营销的基本原理PPT课件
汽车营销的基本原理ppt课件
目录
• 汽车营销概述 • 汽车营销的核心概念 • 汽车营销的流程 • 汽车营销的案例分析 • 汽车营销的未来趋势
01 汽车营销概述
定义与特点
定义
汽车营销是指通过一系列活动，包括 市场调研、产品开发、定价、促销和 售后服务等，以满足消费者需求并实 现汽车销售和利润目标的过程。
线上渠道
通过电商平台、社交媒体等线上平 台销售给消费者。
促销策略
折扣促销
通过降价、优惠等方式吸引消费 者购买。
赠品促销
通过赠送礼品、赠品等方式吸引 消费者购买。
活动促销
通过组织活动、节日庆典等形式 吸引消费者购买。
品牌策略
品牌定位
明确品牌的目标市场和消费者群体，根据市场需 求和竞争情况，制定品牌定位策略。
品牌形象
塑造品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
品牌传播
通过广告、公关、口碑等方式传播品牌价值，提 高品牌影响力。
03 汽车营销的流程
市场调研
总结词
了解市场需求和竞争态势
详细描述
通过市场调研，收集关于消费者需求、竞争对手情况、市场趋势等方面的信息， 为后续的营销决策提供依据。
目标市场选择
总结词
确定营销对象和目标
特点
汽车营销具有系统性、整体性和连续 性的特点，需要将各个营销活动相互 协调，形成完整的营销体系，以实现 最佳的
提升企业竞争力
汽车营销通过各种手段，如广告宣传、 促销活动等，提高消费者对汽车产品的 认知和购买意愿，促进汽车销售。
通过汽车营销，企业可以更好地了解 市场需求和竞争态势，从而制定有效 的竞争策略，提升企业的竞争力。
消费者。
案例二：宝马的品牌建设
目录
• 汽车营销概述 • 汽车营销的核心概念 • 汽车营销的流程 • 汽车营销的案例分析 • 汽车营销的未来趋势
01 汽车营销概述
定义与特点
定义
汽车营销是指通过一系列活动，包括 市场调研、产品开发、定价、促销和 售后服务等，以满足消费者需求并实 现汽车销售和利润目标的过程。
线上渠道
通过电商平台、社交媒体等线上平 台销售给消费者。
促销策略
折扣促销
通过降价、优惠等方式吸引消费 者购买。
赠品促销
通过赠送礼品、赠品等方式吸引 消费者购买。
活动促销
通过组织活动、节日庆典等形式 吸引消费者购买。
品牌策略
品牌定位
明确品牌的目标市场和消费者群体，根据市场需 求和竞争情况，制定品牌定位策略。
品牌形象
塑造品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
品牌传播
通过广告、公关、口碑等方式传播品牌价值，提 高品牌影响力。
03 汽车营销的流程
市场调研
总结词
了解市场需求和竞争态势
详细描述
通过市场调研，收集关于消费者需求、竞争对手情况、市场趋势等方面的信息， 为后续的营销决策提供依据。
目标市场选择
总结词
确定营销对象和目标
特点
汽车营销具有系统性、整体性和连续 性的特点，需要将各个营销活动相互 协调，形成完整的营销体系，以实现 最佳的
提升企业竞争力
汽车营销通过各种手段，如广告宣传、 促销活动等，提高消费者对汽车产品的 认知和购买意愿，促进汽车销售。
通过汽车营销，企业可以更好地了解 市场需求和竞争态势，从而制定有效 的竞争策略，提升企业的竞争力。
消费者。
案例二：宝马的品牌建设
汽车营销概述
+ + 人（购买者）
购买力
购买欲望
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汽车营销概述
案例
在20世纪60年代中期，一位英国推销
员和一位美国推销员到南太平洋一个岛国，调查、
开发皮鞋新市场。看见当地的人都赤着脚不穿鞋，
英国推销员说：此地皮鞋无市场。美国推销员则说：
此地皮鞋市场很大。英国人认为“不穿鞋的人永远
不穿鞋，推销等于瞎子点灯白费腊”；美国人认为
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汽车营销概述
1、中国汽车工业的发展现状
（4）产品出口逐步扩大，汽车工业国际地 位逐年提升； （5）自主创新能力有所提高，自主品牌产 品也取得了长足发展图 1.1 国产自主品牌奔 腾B50 PHEV； （6）节能减排正有序推进、循环经济发展 起步。
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汽车营销概述
一汽展出了最新自 主研发的一款混合 动力车--奔腾B50 PHEV（插电式油 电混合动力车）如 图1.1所示，此车的 各项性能和技术指 标已达到国内新能 源汽车的领先水平。
（1）设计新颖、性价 比高、品质偏上、形 象一般。 （2）韩系车在外型上 往往紧跟国际汽车设 计的风向。
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汽车营销概述
二、中国汽车工业的发展现状与趋势
1、中国汽车工业的发展现状
（1）产销量保持增长态势，投资规模继续扩 大，形成了具有一定规模的产业基础； （2）产品结构趋于合理，基本满足市场的需 求； （3）产业组织结构进一步优化，重点骨干企 业在产业发展中的主导作用更加明显
汽车营销概述
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2020/11/23
汽车营销概述
对营销的认识和总结,是从汽车营销开始. [美]沃麦克等 著
——《改变世界的机器》
汽车营销实务PPT课件
了解消费者的购买能力和对价格 的敏感度，分析竞争对手的价格
策略。
定价目标
根据企业的战略目标和市场定位， 制定合理的价格策略，实现利润最 大化或市场份额最大化。
价格调整
根据市场变化和竞争情况，适时调 整价格，保持价格竞争力。
渠道策略
渠道选择
根据产品特性和市场需求，选择 合适的销售渠道，如直销、经销
商、电商平台等。
汽车营销不仅包括销售汽车本身，还包括提供与汽车相关的服务，如维护、修理 、保险等。
汽车营销的重要性
01
02
03
提高销售额
通过有效的营销策略，吸 引潜在客户，提高销售额。
建立品牌形象
通过品牌推广和广告宣传， 建立和维护品牌形象，提 高品牌知名度和美誉度。
满足客户需求
通过市场调研和客户需求 分析，提供满足客户需求 的产品和服务。
客户关系维护
售后服务承诺
向客户明确承诺售后服务的内容和标准，增强客户的购买信 心。
客户回访与关怀
定期回访客户，了解车辆使用情况，提供必要的支持和服务 ，以及节日、生日关怀等，提高客户满意度和忠诚度。
04
汽车营销案例分析
成功案例一：特斯拉电动汽车营销策略
总结词
创新驱动、品牌形象、直销模式
详细描述
未来汽车营销趋势 数字化营销
新能源汽车市场的机遇与挑战
新能源汽车市场的机遇与挑战：随着环保意 识的提高和技术的不断发展，新能源汽车市 场呈现出快速增长的态势。汽车制造商需要 抓住这一机遇，积极研发和推广新能源汽车 ，以满足消费者对环保和节能的需求。同时 ，他们也需要应对新能源汽车市场竞争加剧
和政策法规变化的挑战。
失败案例一：雪佛兰伏特电动车营销策略
策略。
定价目标
根据企业的战略目标和市场定位， 制定合理的价格策略，实现利润最 大化或市场份额最大化。
价格调整
根据市场变化和竞争情况，适时调 整价格，保持价格竞争力。
渠道策略
渠道选择
根据产品特性和市场需求，选择 合适的销售渠道，如直销、经销
商、电商平台等。
汽车营销不仅包括销售汽车本身，还包括提供与汽车相关的服务，如维护、修理 、保险等。
汽车营销的重要性
01
02
03
提高销售额
通过有效的营销策略，吸 引潜在客户，提高销售额。
建立品牌形象
通过品牌推广和广告宣传， 建立和维护品牌形象，提 高品牌知名度和美誉度。
满足客户需求
通过市场调研和客户需求 分析，提供满足客户需求 的产品和服务。
客户关系维护
售后服务承诺
向客户明确承诺售后服务的内容和标准，增强客户的购买信 心。
客户回访与关怀
定期回访客户，了解车辆使用情况，提供必要的支持和服务 ，以及节日、生日关怀等，提高客户满意度和忠诚度。
04
汽车营销案例分析
成功案例一：特斯拉电动汽车营销策略
总结词
创新驱动、品牌形象、直销模式
详细描述
未来汽车营销趋势 数字化营销
新能源汽车市场的机遇与挑战
新能源汽车市场的机遇与挑战：随着环保意 识的提高和技术的不断发展，新能源汽车市 场呈现出快速增长的态势。汽车制造商需要 抓住这一机遇，积极研发和推广新能源汽车 ，以满足消费者对环保和节能的需求。同时 ，他们也需要应对新能源汽车市场竞争加剧
和政策法规变化的挑战。
失败案例一：雪佛兰伏特电动车营销策略
汽车营销概述
市场=人口+购买力+购买欲望
1.2 汽车市场
二、全球汽车市场格局
中、美处在第一梯队； 日、德、印、英、法、意、巴、加、韩等15个 国家处在第二梯队； 其余国家为第三梯队。
日系、德系和美系车长期稳居全球汽车销量 前三名，在全球品牌销量十强中占据7席，分 别是日系车中的丰田、本田和日产，德系车中 的大众和奔驰以及美系车中的福特和雪佛兰
汽车拓展了人类的活动空间 汽车改变了人类的生活方式 汽车丰富了人们的文化生活
1.1 汽车工业的发展及其主要地位
四、中国汽车工业的的概念与功能
市场是商品交换的场所 市场是一定时间、地点条件下商品交换关系的总和 市场是某种产品的所有现实购买者和潜在购买者的欲 望或需求的集合
1.2 汽车市场
三、中国汽车市场格局
1.2 汽车市场
四、中国汽车市场的类型
1.2 汽车市场
五、中国汽车市场的特点
1.市场由供给主导转向需求主导 2.消费升级趋势越发明显 3.市场竞争加剧，优胜劣汰升级 4.自主品牌面临空前挑战与机遇 5.渠道变革，多种销售模式共存 6.消费群体多元化，消费趋势复杂化
市场营销既是一种组织职能，也是 为了组织自身及利益相关者的利用而创 造、传播、传递客户价值，管理客户关 系的一系列过程。
市场营销的目标是满足需求和欲望； 市场营销的核心是交换。
1.3 汽车市场营销
二、汽车市场营销的功能
1.3 汽车市场营销
三、汽车市场营销观念
1.3 汽车市场营销
四、新时期我国汽车市场营销的特点
2.经国务院批准，自2018年7月1日起，大幅下调进口汽车关税：将汽车整车 关税降至15%，将汽车零部件关税降至6%。这将对国内的汽车零部件企业和自主 品牌汽车企业打来空前巨大的竞争压力。
1.2 汽车市场
二、全球汽车市场格局
中、美处在第一梯队； 日、德、印、英、法、意、巴、加、韩等15个 国家处在第二梯队； 其余国家为第三梯队。
日系、德系和美系车长期稳居全球汽车销量 前三名，在全球品牌销量十强中占据7席，分 别是日系车中的丰田、本田和日产，德系车中 的大众和奔驰以及美系车中的福特和雪佛兰
汽车拓展了人类的活动空间 汽车改变了人类的生活方式 汽车丰富了人们的文化生活
1.1 汽车工业的发展及其主要地位
四、中国汽车工业的的概念与功能
市场是商品交换的场所 市场是一定时间、地点条件下商品交换关系的总和 市场是某种产品的所有现实购买者和潜在购买者的欲 望或需求的集合
1.2 汽车市场
三、中国汽车市场格局
1.2 汽车市场
四、中国汽车市场的类型
1.2 汽车市场
五、中国汽车市场的特点
1.市场由供给主导转向需求主导 2.消费升级趋势越发明显 3.市场竞争加剧，优胜劣汰升级 4.自主品牌面临空前挑战与机遇 5.渠道变革，多种销售模式共存 6.消费群体多元化，消费趋势复杂化
市场营销既是一种组织职能，也是 为了组织自身及利益相关者的利用而创 造、传播、传递客户价值，管理客户关 系的一系列过程。
市场营销的目标是满足需求和欲望； 市场营销的核心是交换。
1.3 汽车市场营销
二、汽车市场营销的功能
1.3 汽车市场营销
三、汽车市场营销观念
1.3 汽车市场营销
四、新时期我国汽车市场营销的特点
2.经国务院批准，自2018年7月1日起，大幅下调进口汽车关税：将汽车整车 关税降至15%，将汽车零部件关税降至6%。这将对国内的汽车零部件企业和自主 品牌汽车企业打来空前巨大的竞争压力。
汽车营销的基本原理课件
03 汽车市场分析
目标市场分析
目标市场定位
明确汽车品牌的目标市场，包括 消费者群体、地域和消费水平等。
消费者需求分析
深入了解目标市场的消费者需求， 包括车型偏好、价格敏感度、购
买决策因素等。
市场容量评估
评估目标市场的容量和潜在增长 空间，为制定营销策略提供依据。
竞争者分析
竞争对手识别
确定主要的竞争对手，了解其产品线、市场份额 和竞争优势。
数据驱动的营销策略
通过收集和分析用户数据，汽车厂商可以制定更加精准的 营销策略，提高营销效果。
个性化定制的趋势
01
消费者需求多样化
随着消费者需求的多样化，汽车厂商开始提供个性化定制服务，满足不
同消费者的独特需求。
02
定制化的用户体验
个性化定制不仅局限于车型外观和内饰，还包括驾驶模式、车载系统等
功能的定制，提升用户体验。
公关活动
通过公关活动，如新闻发布、媒体 采访、公益活动等，提升企业形象 和品牌形象。
分销策略
分销渠道
选择合适的分销渠道，如直销、经销 商、电商平台等，以满足不同消费者 需求。
渠道管理
物流配送
建立高效的物流配送体系，确保产品 及时送达消费者手中，提高客户满意 度。
加强渠道管理和维护，提高渠道效率 和忠诚度，实现渠道共赢。
直销模式
特斯拉采用直销模式，直接与消费者建立联系，减少了中间环节， 提高了营销效率和客户满意度。
品牌建设
特斯拉注重品牌建设和品牌形象塑造，通过赞助和合作等方式提升品 牌知名度和影响力。
成功案例二：宝马的客户关系管理
个性化服务
宝马为客户提供个性化服务，根据客户需求定制车辆，满足消费 者独特需求。
《汽车营销》课程课件——汽车营销概述
30
10000000
25
8000000
20
6000000
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4000000
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2000000
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汽车产量 增长率
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
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四、汽车销售概述
• 汽车销售行业发展
15
四、汽车销售概述
3
课前交流
• 内容：
– 汽车销售实务 – 推销技巧 – 通俗的说就是既要搞好客户关系，也要把事情做好
4
一、课程内容
• 销售准备 • 如何开发客户 • 如何接近客户取得客户信任 • 如何了解顾客购车的需求和心理并推荐车辆 • 如何向顾客介绍产品，带客户试乘试驾 • 如何处理客户在销售过程中的异议 • 如何促进客户成交签单 • 如何跟中客户并建立联系
产品方面的问题，答辩的小组对其他组和老师的问题进行回答。 – 评分构成：资料收集15% + 打印报告质量（内容完整性、格式规范性、
深入细致程度）40% + 答辩表现（PPT质量、介绍和答辩时表现、提问 表现等）30% + 个人工作表现15%
18
汽车产品准备答辩项目
• 汽车产品准备答辩项目：
– 报告内容包括：车型概况、目标客户和市场定位、车型主要版本及版本 主要差别、产品主要参数和配置、卖点（含技术亮点）、竞品对比（选 择该车型中一个版本的车型，以排量接近、价位最接近的竞争车型作对 比），小组长为各个成员分配内容，最后由小组长统稿，报告末尾注明 每个人写的哪一块。
• 销售理念的发展
–传统销售理念 –顾问式销售理念
汽车营销学(全套课件304P)
THANKS
感谢观看
品牌定位
明确品牌在市场中的定位，塑造独特的品牌形象和个性。
品牌传播
通过各种传播渠道，如广告、公关活动、社交媒体等，传递品牌的价值观和理念。
品牌保护
采取措施保护品牌的合法权益，防止侵权和假冒行为。
品牌扩展
通过多元化和市场拓展等手段，提升品牌的知名度和影响力。
05
汽车营销案例分析
成功案例一：特斯拉电动汽车的市场营销策略
竞争趋势
关注市场上的竞争趋势，如新技术的出现、政策法规 的变化等，以便及时调整营销策略。
市场细分与定位
市场细分
将消费者市场按照不同的特征进行细分，以便更好地满足不同细分 市场的需求。
目标市场选择
根据企业资源和市场机会选择适合的目标市场，并制定相应的营销 策略。
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，制定独特的市场定位，以区别于竞 争对手。
渠道管理
对分销渠道进行有效的管 理和维护，确保渠道的顺 畅运行。
物流配送
建立高效的物流配送体系， 确保产品及时送达消费者 手中。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高产品知名度和品牌形象。
促销活动
举办各种促销活动，如折扣、赠品等，吸引消费者购买。
公关活动
通过公关活动，如新闻发布会、赞助活动等，提升品牌形象和声 誉。
02
汽车营销的核心概念
产品策略
产品定位
01
明确产品的目标市场和消费者群体，根据消费者需求和竞争状
况进行产品定位。
产品差异化
02
通过设计、功能、性能等方面的差异化，使产品在市场上具有
竞争力。
产品质量
03
第一章汽车销售概述
(8)服务质量事关重要
汽车销售的简介 汽车销售就是一种连接汽车厂商与客户购车
1.2
需求的销售活动——桥梁和纽带。
1
第一章：汽车销售概述
汽车销售的简介
汽车 销售 涉及 的知 识
我国汽 车销售 的方式 转变
我国汽 车销售 业的现 状
1
第一章：汽车销售概述
1.2.1 汽车销售涉及的知识
(1) 汽车品牌的创建历史，该品牌在业界的地位与价值； (2) 制造商的情况：包括设立的时间、成长历史、企业文化、产品的升 级计划、新产品的研发情况、企业未来的发展目标； (3) 汽车产品的结构与原理、与其他竞争产品相比较的优势与卖点； (4) 应用于汽车的新技术、新概念：如ABS、EBD、ESP、GPS、全铝车 身、蓝牙技术等； (5) 对某些追新求异的顾客，应该在新技术的诠释上超过竞争对手； (6) 世界汽车工业发展的历史：对一些影响汽车工业发展的历史事件要 知根知底； (7) 汽车贷款常识，汽车保险常识，汽车维修与保养常识，汽车驾驶的 常识，汽车消费心理方面的专业知识，其他与汽车专业相关的知识。只 有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争对 手、赢得销售成功的条件。
必要条件。
1
第一章：汽车销售概述
1.3.2 营销交易的效率性 销售的原则是价格最优化，而营销的原则不 是价格最优化，而是规模经济最大化，是效率最 大化。
1
第一章：汽车销售概述
1.3.3 营销交易的层级性
营销的关系是企业对用户的管理关系，而管理关系总是层级的，不平
等的。在营销关系中，企业处于高层级的管理者的地位，而用户处于低层 级的被管理者的地位。营销企业与用户之间的这种不平等的交易关系是否 合理呢？应该说是合理的。因为营销企业通常是品牌企业，品牌的市场垄 断性就是营销企业对自己市场或用户的锁定性，用户的锁定性就是用户对 品牌的忠诚性，就是对营销企业的追随性、从属性和依赖性，而追随、从 属和依赖都是“不平等”的层级关系。换言之，营销企业的追随者、从属 者和依赖者都以降低自己的交易地位和接受营销企业的管理为代价的。