《汽车销售实务》案例项目二 潜在用户开发

『分析五』
“根据客户熊生的要求，联络专业做按揭人员后，给客户发送了一 份详细贷款购车按揭计划书：详细列明了相关费用，同是附带了贷款按 揭购车流程图和贷款按揭购车要求列表，及按揭人员的联络电话，同时 也不忘在每页留下自己的电话，注明第几页/总页数，什么步骤找什么 人，什么时间交什么样的费用，让客户对此一目了然，一清二楚。
『分析一』
“客户熊生当天离开展厅大约近1个小时后，我给客户发去了我的第 一条短信：感谢您的到访，很高兴为您介绍路虎汽车，如有不周，请 您多多包涵，这是我的电话，若有需要，请随时与我联系，一有最新 情况，我会立刻通知您。XX展厅XXX。通过这条短信，希望客户在离开 展厅之后还能够记得起我这个销售人员，同时，通过发短信，也告之 客户我自己的电话号码，客户若有意继续了解，就会把我的电话号码 储存在其手机中，当客户需要时，翻出电话目录就能够马上找到我。 这条短信目的在于起到广而告之的作用。
“奥，对不起，影响您工作了。” “没有关系。” “那您看您什么时候方便呢？到时再给您打过来。” “奥，您中午再打吧。” “奥，那不会影响您吃饭吗？” “您十二点半打过来就可以了。” “好的，那就十二点半打给您，谢谢您，较成功。在这里，李宇运用了一些技巧，先站在 客户的角度思考问题，给客户留下了比较好的印象，在下次回访时肯 定能得到预期的效果。”
同样，一位新车销售人员与做二手车买卖的同行们也存在合作 的可能性，当顾客在二手车店找不到合适的车时，二手车销售人员 可以这样说：“既然二手车没有合适的，您可以去XX店看看XX车， 我有个朋友在那做销售，他会给您提供力所能及的帮助的……”
『分析』
“顾客在一位汽车销售人员这里买不到自己所想要的汽车时，这位 销售人员可以把这位顾客介绍给另位销售人员。这种交叉合作，对于 另位销售人员来说，也是寻找潜在客户的一种有效方法，销售人员之 间都可以通用这种方法。”
传真发出之后，跟熊总助手裴生电话联系，他告之只收到5页，还 差一页，传真没有纸了，要我过五分钟再传。经再次确认收到了全部传 真且清晰完整。临挂电话时告诉他：“若有任何疑问，欢迎随时打电话 给我。”裴生笑说，“比较详细，估计用不着，让你费心了。”心中当 时一亮，从裴生先前透露出的信息，估计客户不会做按揭的。”
案例
熊生 约45岁，品牌家私制造商，第一次来展厅开普拉多4000。 8月下旬，熊生携太太一行4人来到展厅，从谈话中得知，其目前需 要购买一辆越野车，他们刚从对面奥迪展厅走出来就来到了我们这 边，熊太太初看了路虎发现3之后，当场就反对购买此车，认为方头 方脑的，像个大货柜，太难看。熊生匆匆了解留下电话就离开了。 其间通过近二个月的跟进，最终于10月中旬成交。
案例
场景：李宇是金星客户特约维修中心的客户经理，在最近一段 时间里，他通过电话回访进行客户满意度的调查。今天早上他一到 公司，就开始了电话拜访。
“您好，请问是王刚先生吗？” “我是，哪位？” “您好，我是金星客车特约维修中心的客户经理，我叫李宇。 ” “有事吗？” “是这样，您是我们公司的老客户，为了能为您提供更好的服 务，我现在在作一个客户满意度调查，想听取一下您的意见，您现 在方便吗？” “我现在不太方便。”
为进一步展厅约见埋下伏笔了。”
『分析八』
“10月中旬，熊生所希望购买的路虎绿色车到货，于是通知客户到 展厅看车。经过近两个月的跟进，基本判断出客户若颜色满意，有会 交款签约了。所以，特别重视此次的展厅洽谈，事先跟展厅经理作了 沟通，判断出客户来展厅洽谈的焦点就是价格问题了，我们也估计到 客户会出什么样的价格，以及我们如何分步骤应对。
『分析四』
“时间到了9月中旬，离我第一次打电话给客户差不多一周了，客户 熊生给我来了电话。我一看来电显示：熊总路虎，清了下嗓子，立即 接听来电：“熊总您好！！”熊生一听，说：“你么知道是我的电话 ？”答到：“熊总的电话我存在手机里面在！这样才能更好为您随时 服务啊！”熊生听了就笑了！此次沟通，了解到熊生已经说服了他老 婆，自己也在考虑当中。随口又说道，可能做按揭，让我把购车的相 关费用列个明细传到他办公室。 又为下一次跟进打好了基础。”
『分析二』
“客户熊生来展厅三天后，我给客户第一次打电话：“熊总您好， 我是XX公司路虎汽车销售顾问XXX，您上次来我展厅看车，我个人感觉 您还是比较喜欢路虎汽车的，虽然您太太刚始有点不喜欢，但是我觉 得您太太是一个比较尊重您意见的人，您现在是不是有点左右为难？ ”通过电话交谈，我的初步判断还是没有错，熊生的确十分喜欢路虎 ，但是太太不太了解，所以无法接受外形。他们达成了一个初步的约 定，若熊生买Q7，就没有什么意见，若买路虎，熊生就要给太太买个 轿跑车。
此次沟通，更重要的是，熊生让我把路虎有关更详细的资料传到 他的E-MAIL，让我跟其助手裴生联系要E-MAIL地址，并告之了助手的 电话27123456。（咱有内线啦。。。通过他了解到E-MAIL及公司所在 地，也顺便问了公司的传真号码）”
『分析三』
“根据客户熊生的要求，我整理了一套完整的资料，分三次给客户 E-MAIL。包括文字：路虎车型历史、技术亮点、越野法宝；图片：路 虎路演图片、车型对比图片、丛林越野图片；视屏：路演视屏，广告 视屏。根据了解到的情况，其太太在帮熊生收发邮件时肯定也会看这 些内容，也希望通过这些内容来影响其购买意向，加深熊生及太太对 路虎的忠诚度。事实证明反应还是不错，熊生就是在吃完饭后和家人 一起欣赏那些照片的。”
除正常联系外，其间还发了一条短信。当我9月底从其助手口中得 知熊生将于10月初到新加坡出差，且时间也定好了就在2日中午。到了 那天上午，天气不错，约10点左右，我给客户发出了我的短信：伴着 早晨的阳光，送去我亲切的问候，XX展厅XXX祝您出行一切顺利，平安 如意。客户过了约一个小时左右（估计在去机场的路上），回复了短 信：谢谢，买车一定找你！”
『分析六』
“9月下旬，通过跟熊生助理的沟通，得知熊生想进一步了解路虎车 辆的有关情况，于是，按照裴生提供的地址，给客户熊生寄了路虎的 文字资料，包括两本路虎车主杂志、一篇路虎试驾报告、一份路虎车 型对比资料，并给客户写了一封精美的祝福贺卡。 二天后，给裴生去了电话，快递收到了，转到熊总手中，听他说熊总 随口说了句：这小子挺用心的。看得出，熊生对寄去的资料还是比较 满意的。”
『分析七』
“到10月上旬，得知客户已从新加坡回来，这几天正在深圳公司处 理事务，于是决定想去拜访他。当快到他写字楼下时，打电话给熊生 ：“熊总，我现正在您这附近办完客户的转款手续（找个借口），看 时间还早，想拜访您一下，占用您几分钟时间。自从您上次到过展厅 ，虽然通了好多次电话，再也没有见过您呢！您今天方便吧！”客户 一听我就在楼下，说，那就上来吧！到熊生写字楼一看，不错不错， 装修得较有格调，办公家俱一看就知道是知名品牌。且是中心区写字 楼，卖价不低，心中大概就有数了，不会做按揭了。相谈甚欢，说等 他喜欢的车型及颜色到了再通知他到展厅去看。
潜在客户开发
案例
案例一
如某汽车销售人员的朋友也是汽车销售员，但两人不在同一家 公司、不是销售同一品牌的汽车，那么他们二人就有合作的机会。 当朋友接待的某一顾客对其所销售的汽车不感兴趣，销售人员就可 以让朋友把顾客推荐到自己这里来。朋友可以这样对顾客说：“您 对XX车更感兴趣？正好我有个朋友在卖这款车，您可以去找他，或 许对您能有所帮助……”
熊生来到展厅后，看到车辆清洁得干干净净，试驾一圈之后，我 们的问题就马上转到了价格上来了。客户熊生当着我们的面拿出了放 在其后尾箱的90多万的现金。说：“车看好了，就这辆，如果这个价 格可以，这钱就马上交给你们，全款一次性交齐。不行，我还是去定 Q7了。我也到其他店也问过了，价格至少比你们低15000元。”情况果 不其然，与我们预料得差不多，于是我们采取事先商量好的应对策略 ，几经往返做秀，经请示总经理之后，最后顺利成交。”