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海南榕兴卫生材料
〔BAD医用抗粘敷料〕
营
销
（七）优势与劣势分析
（八）细分市场与顾客分析
第三章营销战略
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（一）方案概要
（二）目标市场营销形势
（三）营销目标
（四）市场目标
第六章原辅材料供给
（一）原材料供给
（二）辅助材料
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（三）包装
第七章厂址方案
第八章工艺与设备论证
（一）工艺论证
（一）本工程建立的根本要求及总体安排（二）工程实施进度表
第十三章投资预算和资金筹措
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（一）工程总投资预算
1、固定资产投资预算
2、流动资金预算
3、资金筹措及使用方案
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（2
号
榕兴公司勾玉成先生和铁汉先生办理了技术转让〔合同号163〕。

1992年，医用不粘纱布产品获“全国第二届保健品、医药品、营养品‘百寿奖’博览会
金奖〞。

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自1988年以来榕兴公司利用国内处条件分别在南阳〔88年〕、福州〔92〕年、美国〔95、96年〕、海南〔96年〕反复进展了五次中试，完善了产品，实现了新一代产品的突破。

BAD医用抗粘敷料通过了国家医药局医用高分子产品质量检测。

通过了美国药检，并获美国药典六级认证，获得了“卫生
海南榕兴卫生材料一九九七年元月在海南省注册。

法定地址金盘路12号，法人代表勾玉成〔技术生产权持有人〕，注册资本人民币100万元，现已投入160万，进展小批量生产，产品开场投放市场，进展市场开发阶段。

根据
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国内外市场的需求，现需增加品种规格，添制自粘生产设备，完成国际质量认证，扩大生产规模，加大进入市场的开发力度，建立销售网络，榕兴公司本身实力无法实现，建立一个生产规模300吨的生产能力，所需资金为5398万元人民币。

西医外科的诞生，纱布也随之问世，任何外科创伤都离不开纱布。

中国方案经济时期的调查，为人均1.5米的纱布使用量，世界有70亿米的纱布需
求，中国有18亿米的纱布需求。

医用纱布中，直接用于创面的占三分之一，
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国内市场有5-6亿米的需求〔按重量计为25000-30000吨〕。

世界市场有20亿米的需求。

（二）国内、国外目前状况及供给量：
解决创面粘连一直是外科研究的重要课题。

50年代，西德、美国开场生产
目前，在国内和国外，脱脂纱布仍是主导市场，传统和低价是主要因素。

如前所述，目前国外流行的抗粘敷料市场受制约的因素是只能用于无菌创面和
价位高，但用于创可贴〔微孔薄膜〕已占主要地位。

随着人们生活和知识的提
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高，对新产品的承受能力也大大提高，先进的产品替代落后的产品是大势所趋。

在用于创面的敷料中〔全20世界亿米，中国5亿米〕，BAD医用抗粘敷料凭其价格和功能上的优势，只要措施得当，争取其中五分之一的份额〔国内
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作，是有保障且稳定的，这样动作前期费用较高，作为市场优势周期长的产品，必须建立自己的销售网络。

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网上信息的反响，美国、日本、南韩、新加坡、欧共体都有客户有购置意向，但前提条件要求产品取得FDA认证。

为能进入国外市场，必须进展产品的国际质量管理认证。

BAD医用抗粘敷料与国内外同类产品比拟具价格和质量上的优势，竞争力
（5）BAD医用抗粘敷料是新一代产品的突破，是市场中最受欢送的产品。

2、威胁：
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（1）替代BAD产品，已进入障碍，人们还存在着传统观念情况；（2）市场已适应传统普通胶布、性能价格敏感；
（3）国内市场在行业中以传统产品胶布、纱布代替，对BAD产品造成威胁。

（1）开拓市场无细分，促销政策不定位；
（2）营销网络拓展较慢，分遍经销商和代理商特别少；
（3）产品价格国内外销售较低，无吸引市场。

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〔八〕细分市场与顾客分析
BAD医用抗粘敷料产品也属于中上档次，远销国内外市场，也获国内外质量认证，是属于卫生用品和医疗器械产品，也列入1999年国家级火炬方案工程，国家重点新科技产品。

赢得客户和大、中型医院信意和支持。

如美国、
要实现100T的销售目标，只有通过建立专业的营销队伍，投入相应的广告宣传费用，加大商业行为运作和政府行为运作的力度，才能实现。

〔二〕目标市场营销形势：
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产品过剩是目前市场的主要特征，需求缺乏已使竞争白热化，市场越分越细，各企业由于不断深化细分市场，使一个新产品的寿命、周期及占有率大大减小。

但是，医疗医用易耗产品，有其固有优势，客户群稳定，死帐、坏帐
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有效的目标市场；
2、在全国各地建立营销网络，经销商，分配各大医院，各医院急诊外
科、急诊骨科、烧伤科、住院部各外科、骨科、产科等。

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〔五〕产品定位与价格
1、BAD医用抗粘敷料推向目标市场时，必须制定其相应的价格。

BAD新产品质地柔软、抑菌、不刺激皮肤、吸水和吸收各种分泌物的能力强、易揭、抗粘连、不伤皮肉，防粘，自粘，疗效好，使用方便。

2、交通费用：1000元/月*12月*10人*4片区＝48万元
3、工资：1000元/月*12月*10人*4片区＝48万元
4、医院开发费：100家*2000元/家*4片区＝80万元
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5、推广会议费：100家*5000元/家*4片区＝200万元
6、参加活动费：6万元*4片区＝24万元
7、电视报纸广告费：30万元*4片区＝120万元
8、销售部管理费：4万元/月*12月＝48万元
15吨的生产能力，第一年需引进两条这样的生产线，产品供医院使用。

生产规模和具体规格见下表：
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用。

美国HCC公司在确认产品，市场调查，改良生产专用的CA纤维和通过美国药检方面投入了近1000万美元。

由于CA纤维的独特性，新的产品开发均具有功能特点。

榕兴公司研制开发CA纤维类新产品，在技术方面具有独特的优势，以BAD医用抗粘敷料为
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龙头，用CA抗粘敷料的产品优势，逐步开发三大类CA功能、安康纤维织品。

1、CA水刺无纺布：医用抗粘敷料、抗湿尿片〔儿童、老人尿片、抗
湿疹、抗体癣〕系列产品；
〔97〕琼卫准字第073号，准予生产销售。

并于1998年4月获得医疗器械产品生产制造认可，取得了医疗器械产品注册，注册证琼药器监〔准〕字98第16864004号。

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卫生部文件，医疗产品进入国内市场销售，除北京上海要对产品复检，核发销售许可，其它地区不再办理复检。

实际上进入每个省都提出要求，前期销售中，复检后核发销售许可的有北京、上海〔泰州出面办理〕、福建、成都、武汉。

广东省提出要卫生部的销售许可。

CA
CA
CA专
〔三〕包装：所需内、中、外包装，由国内包装厂家供给。

BAD医用抗粘敷料产品按海南省榕兴卫生材料企业标准Q/R×01-1997检
测。

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第七章厂址方案
BAD医用抗粘敷料的生产，纤维靠进口。

前期生产水刺布在海南欣龙无纺公司〔该公司投资超过5亿元〕加工，该公司距海口30公里〔在老城与马村
第八章工艺与设备论证
〔一〕工艺论证：
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1、目前世界上同类产品有以下几种生产工艺：
（1）油性纱布：抗粘连，缺点是无吸水性，仅作为隔离层使用，仍使用脱脂绵纱布覆盖，仅适于无菌创面。

单片包装、灭菌；
（2）微孔薄膜敷料〔国内外〕：抗粘连，吸水性差，引流差，材料是
线，成品90%。

边角料可做医用纱条。

生产过程无工业“三
废〞。

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（2）包装。

采用单片包装、灭菌，供烧伤，不规那么创面〔含战伤〕及民用普及，拟增加自粘生产线，供医院。

（3）BAD医用抗粘敷料的生产〔原材料每批材料送检一次，查丙酮残留〕，分三局部完成并跟踪抽检。

企业，投资4000万元。

是专业的钴60大型辐照中心，有配套的化验室负责灭菌检验。

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以上三家企业都有很强的生产能力，且都开工缺乏。

榕兴公司委
托加工时参与监管。

按时、按质、按量交货不存在问题。

4、工艺流程
CA纤维－抗粘处理－混纤－梳理－圆筒型刺鼓1－圆筒型刺鼓2
纤
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2、设备选择方案：
设备名称：自粘性敷料生产线
4、设备投资费用估算表
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需
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本工程是从事卫生材料生产，所采用的原材料均符合医药食品平安标准。

是纺织材料的深加工。

工序采用委托加工，生产过程中不产生任何工业“三废〞，对环境不构成影响。

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第十一章企业组织、劳动定员和人员培训〔一〕按照?公司法?的要求，本工程必须建立现代企业制度，实行董事会领导下的总经理负责制。

公司组织机构设置如下：
劳动定员表：单位：人
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第一年全员劳动生产率计算：
第一年工业总产值〔出厂价〕第一年全员劳动生产率＝＝7156 / 72＝99万元/人
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度。

销售人员的培训由销售总监负责，加强市场营销和网络管理。

检验人员培训省防疫站每年培训一次。

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管理人员的培训由总经理办公室负责。

第十二章工程实施进度建议〔一〕本工程建立的根本要求及总体安排：
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第十三章 投资预算和资金筹措
万元。

资。

因此只考虑投建当年的流动资金，第一年按100T生产规模起步，第二年以后滚动开展到第三年，争取到达年产量300T的生产规模。

流动资金预算表：
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单位：万元
年3、 资金筹措及使用方案
资金筹措及使用方案表： 单位：万元
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〔二〕单位产品本钱预算表
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第十五章财务计算
〔一〕确定产品的销售价格：
为了适应现代营销环境，本处所指销售价格为公司的结算价格。

详见下表：
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用于各种类型伤口。

BAD抗粘敷料的研制成功，将使病人换药时的痛苦减少，BAD医用抗粘敷料是脱脂纱布更新换代的新产品。

产品为中国首创，榕兴公司独家技术和生产。

有着质量上和价格上的优势，市场前景好，经济效益高。

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BAD产品通过了美国药检，并获得美国药典六级认证。

获得了“卫生用品卫生许可〞和“医疗器械产品〞注册，是国家重点新产品。

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