第六章商务谈判终结阶段第七章谈判签约阶段
商务谈判实务课件第七章商务谈判的终结与合同签订
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壹
商务 谈判 终结 的判 断与 结束 方式
LOGO 第一章
商务谈判终结前应注意的问题来自22.最终报价及最后让步
（1）最终报价。报价过早会被对方认为还有可能做另一次让步，等待再获取利益的机会。报价过晚， 会对局面已不起作用或影响太小。为了选好时机，最好把最后的让步分成两步走：主要让步在最后期限 之前提出，刚好给对方留下一定的时间回顾和考虑；次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时 刻做出。
总之，合同双方当事人，要在坚持友好、平等、合法原 则的前提下，从有利于国家利益、有利于加强团结协作、有 利于发展生产经营出发，互谅互让，协商解决合同纠纷。
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叁
合 同 的 履 行 与 纠 纷 的 处 理
LOGO 第一章
合同纠纷的处理
2
2.合同纠纷的调解
所谓合同纠纷的调解，是指发生合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家 规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人 自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。
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贰
合 同 的 签 订 与 担 保
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3 合同的履行与纠纷的处理
LOGO 第一章
合同的履行
谈判合同的履行应遵循下列原则：
适当履行原则
就是当事人按照合同规定 的标的，按质量、数量、 期限、地点、方式、价格 和包装要求等，用适当的 方法全面履行合同。
实际履行原则
适当履行原则 协作履行原则
谈判者做出让步时，可示意对方这是他本人意思，这个让步很可能受上级的批评，所以要求 对方予以相应的回报；
不直接地给予让步，而是指出他愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。
商务谈判的成交与签约概述
全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，
他们达成了交易协议。
•
最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩
的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科
恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草
签订了协议了事。
路漫漫其悠远
【案例2分析】
•
日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要
直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“
说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是
，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指
着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜
好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，
我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道
精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于
情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。
路漫漫其悠远
【谈判秘诀】
• 谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后 20%的时间内达成一致。
• 想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对 方造成压力是谈判中很重要的一个策略。
• 谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离， 让对方放松警惕，对方容易做出让步。
• 当你拿到你想要的东西时，最好接受建议结束 谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的风 险。
• 一次好的结束可以巩固你的交易。据统计，一 个冠军销售员的销售量50％来自于处理客户反对 意见的谈话结束法，40％来自于克服拖延的能力 ，10％来自于你坦率说不的能力。
路漫漫其悠远
二、 对最终意图的观察与表达
• 方法：
• 他向你寻问交货的时间。 • 他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。 • 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判终结阶段与合同
对付僵局的方法
(1) 事先避免陷入僵局 (2) 破解谈判僵局
第七章 合同签订
1 合同概述 2 合同订立的程序 3 合同的形式与内容
商事合同及其特征
商事合同是指在资本经营(含智力经营) 中，从事货物
交易业务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨 询业务) 的具有专门知识或技能的人，为了实现资本的 保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议
第6章 商务谈判过程
1)摸底阶段 2)报价阶段 3)磋商阶段 4)缔结协议阶段
缔结协议阶段
(1)把握进入成交阶段的迹象 (2)最后的总结 (3)最后一次报价 (4)谈判记录及整理 (5)签订书面协议
4 商务谈判僵局的产生与破解
1)僵局产生的原因 2)对付僵局的方法
僵局产生的原因
(1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与 反应迟钝 (2)主观或客观的反对意见 (3)存在偏见或成见 (4)谈判中滥施压力和设置圈套
合同的内容
(1)合同当事人的名称 (2)合同签订的日期与地点 (3)合同的类型、标的与范围 (4)合同的质量、数量、标准、规格及技术条件 (5)合同履行的期限、地点和方式 (6)价格条款、支付条款、保险条款及附带费用条款 (7)关于合同转让、变更、解除或终止的规定 (8)合同发生争议时的解决办法与法律适用条款，以及 违反合同的赔偿和其他责任条款 (9)担保条款 (10)涉外合同还应有合同使用的文字及其效力之条款
签约
签字前的审核
(1)合法性审查 (2)有效性审核 (3)一维护
(1)合同的执行 (2)合同的变动 (3)合同的终止 (4)合同纠纷及其处理
3 合同的形式与内容
1)合同的形式 2)合同的内容
合同的形式
商务谈判终结阶段
第一节 商务谈判的终结
2.单方限定的谈判时间 即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间， 该时间是判定终结谈判的
另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用的较多。 原因可来自法人 或自然人的客观与主观的原 因。 不过不论属于什么原因， 限定时间 的一方仅明示通告时限即可。 对单方限时的谈判， 可以随从， 也可以 不随， 关键是看其条件是否符合自己的谈判目标。 随从时， 要 防止对 于以此作为施加压力的于段; 不随时， 要利用对于对 " 时间" 要求， 向其讨要 更好的条件。 当然， 并不排斥单方限时的对于是真实可靠， 情出无奈。 此时， 若不认 真配合， 可能失去交易; 若硬压对于， 非 但效果不好， 还为后面的谈判投下阴影。
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第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
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第一节 商务谈判的终结
1.考察交易条件中的分歧量 分歧量是指交易双 方 尚 存 的 条 件 分 歧， 或 称 谈 判 的 分 歧 点，
以 双 方 谈 判 存 在 的 分歧数量作为判定谈判 终 局 的 标 准。 从 数 量 上 看， 如 果 双 方 已 达 成 一 致 的 交 易 条 件占据绝大多数， 所 剩的分 歧 数 量 仅 占 极 小 部 分， 或 者 说 当 达 到 共 识 的 问 题 数 量 已 经大大超过分歧数量时， 谈判性质已经从磋 商 阶 段 转 变 为 终 结 阶 段，或 者 说 成 交 阶 段。
《商务谈判》复习资料
《商务谈判》复习资料（03874）目录第一章商务谈判导论 (2)第二章商务谈判原理 (7)第三章商务谈判方法 (12)第四章商务谈判内容 (15)第五章商务谈判准备 (25)第六章商务谈判的程序 (33)第七章商务谈判策略 (40)第八章商务谈判技巧 (46)第九章商务谈判素质 (53)第十章商务谈判礼仪 (58)第十一章商务谈判管理 (64)客观题 (66)第一章商务谈判导论第一节商务谈判的特征<考＊点>1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
5、商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性，还具有以下个性特征——商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性；商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心；商务谈判是促进商品经济发展的工具；商务谈判受到多种因素的影响；以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。
第二节商务谈判的分类<考＊点>6、商务谈判的分类：1）根据参加谈判的人数规模，分为个体谈判和集体谈判。
2）根据参加谈判的利益主体的数量，分为双边谈判和多边谈判。
3）根据谈判双方接触的方式，分为口头谈判和书面谈判4）根据谈判的事项（所涉及的经济活动）分为投资谈判、商品（劳务）贸易谈判、技术贸易谈判、租赁、承包谈判等5）根据谈判者所在地区范围为标志分类，分为国内商务谈判和国际商务谈判。
七、商务谈判的结束与签约
• 三、商务谈判终结前应注意的问题 • （一）对前阶段谈判的回顾和总结 • (1)是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问
题，以及对这些问题的最后处理方案。 • (2)所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易
• 3.从谈判策略来判定
• 这里所说的策略不是一般的谈判策略，而是某些特定的谈 判策略，从其做法和影响力来看，这些策略对谈判有最终 的冲击力，具有终结谈判的信号与标记作用。
• (1)最后立场策略。最后立场策略即一种在谈判中以破裂相 威胁以达到施压于对方，迫使对方让步的策略。谈判者经 过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲 清楚让步的幅度，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如 果对方接受该条件，谈判便成功。
• 而当谈判处在竞争之中，谈判标的还有其他的选择机会， 需腾手加以利用；或干脆就是因为某一方的态度不配合， 此时的“冷冻”在表面上也是终结谈判，但在时间上比前 者要短，在说法与做法上也有别于前者。如说法上多会以 对方的态度与条件为由头来说事，或反过来自嘲己方无能 力说服对手、无条件满足对手等。在做法上，会“悉听尊 便”，会停顿谈判安排——无限期休会、放弃谈判要求等 。
• (3)一揽子交易策略。该策略是指双方将所有分歧条件以有 的利于对方，有的利于己方的新条件，组成一个方案并向 对方提出的做法。由于该方案包括了谈判存在的所有分歧 ，故称“一揽子交易”，而针对所有分歧提出了有进有退 的条件，因而也称“好坏搭配”。这种谈判做法无疑是在 告诉谈判对手，这是最后的意见了，没有商量余地了。
• 3.谈判破裂
• 谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后，没有任何磋商 的余地，至少在谈判范围内的交易无任何希望，谈判再进 行下去已无任何意义。谈判破裂依据谈判双方的态度，可 分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。
【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约
【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约商务谈判第六章: 商务谈判的成交与签约引言商务谈判是现代商业活动中至关重要的一环。
在商务谈判过程中，最终的目标是达成协议并签订合同。
本文将探讨商务谈判的成交与签约的过程、要点和注意事项。
1. 成交与签约的定义成交是指当双方达成一致并同意交易条件时，商务谈判进入最后的阶段。
在成交后，双方需要进行签约，签订正式合同以确保交易的法律效力。
在商务谈判中，成交和签约是两个不同的概念。
成交强调的是双方就交易条件达成共识，而签约则是将达成的共识以合同的形式记录下来，确保交易的合法性和权益的保障。
2. 成交与签约的流程2.1 成交的流程商务谈判的成交通常经过以下几个阶段:1. 探索与准备阶段: 在这个阶段，双方通过初步交流和分析，了解彼此的需求和利益。
双方可能就一些基本的条款达成共识。
2. 提议与谈判阶段: 在这个阶段，双方开始就交易条件展开具体的谈判。
双方可能就价格、数量、交付方式、付款条件等进行逐步协商并达成共识。
3. 合同条款的确认阶段: 当双方就大部分交易条款达成一致后，会对合同条款进行确认和最终确认。
这个过程可能包括律师的审查和必要的调整。
4. 成交阶段: 当商务谈判的各方就所有交易条件达成一致时，可以视为成交。
此时，商务谈判进入签约的准备阶段。
2.2 签约的流程商务谈判的签约通常遵循以下步骤:1. 签约准备: 当双方就交易达成一致后，开始进行签约准备工作。
这包括准备签约所需的文件、合同模板以及必要的法律审查。
2. 签署合同: 在签约阶段，双方正式签署合同文件。
签署可以采用电子签名或传统的纸质签字，具体方式根据双方的约定和法律要求执行。
3. 合同生效: 当合同签署后，根据合同条款的规定，合同可以生效。
这可能涉及到支付定金或其他付款等手续。
4. 履约与终止: 正式签订合同后，双方需按合同的约定进行履约。
如果一方违约，另一方可以根据合同的约定寻求法律救济。
3. 成交与签约的要点和注意事项3.1 要点慎重选择合作伙伴: 在商务谈判中选择合适的合作伙伴是非常重要的。
第六章 商务谈判结束技巧
回本章 回本节
Байду номын сангаас
二、有效的结束技巧 （七）必然成交结束法 2、自信必然成交。有产品及交易条件正符合对 方要求的信念，谈判者乐观、自信。具体方法要因实 而定。 3、着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来， 向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特 点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情。
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二、有效的结束技巧 （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多，运用带有检查性质的提问，判断出对方做出 决定的时机是否成熟。如果错过了一次结束的机会， 下一次就千万不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
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二、有效的结束技巧 （十一）书面确认结束法 谈判者在洽谈期间面交意见书，在休会期间写确 认信，高度概括双方在业务洽谈中已达成的协议，把 对方所能得到的好处全都叙述一遍。 好处：表述更为准确、书面材料有助于思考问题、可 以增加报价的可靠感、书面材料能够影响幕后人。 （十二）结束洽谈的其他策略与方法 1、从开始就保证终点的目标，有充分的理由可 以说明没有必要对方案进行复议。 2、规定最后期限。谈判最后期限临近时，可借 助这一无形的压力，向对方展开心理攻势，还可以做 一些小的让步作配合，给对方造成机不可失的感觉。
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二、有效的结束技巧 （三）利益结束法 1、突出利益损失，促使对方做出决定。对方如 果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一 时期的所有利益。同不利的比较结束法。 2、强调产品的好处，促使对方做出决定。高度 概括有利于成交的一切因素，同有利的比较结束法。 3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。
商务谈判分为几个阶段
商务谈判的阶段划分开局阶段：是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。
开局内型：一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局，保留式开局。
报价阶段：是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。
先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。
先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值磋商阶段：也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。
八种常见的让步策略：1、最后一次到位（坚定冒险型）2．一次性让步（愚蠢缴枪型）3. 均衡式（刺激欲望型）4.递增式（诱发幻想型）5.递减式（希望成交型）6.有限式（妥协成交型）7.快速式（或冷或热型）8.满足式（虚伪报价型）成交阶段：谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。
不同的谈判风格：美国：自信、优越感、外向、热情、咄咄逼人、坦率、干脆、直截、重视效率、速战速决、法律意识强、注重大局、既重视质量又重视外包装英国：1、冷静持重2、注重礼仪3、按部就班4、常不能遵守交货时间德国：自信、保守、刻板、严谨、有计划、雷厉风行、注重效率，追求完美。
准备充分、工作细致，组织严密，讲究逻辑性、自信而固执，崇尚契约、严守信用。
法国：1、对民族文化富有自豪感；2、富有人情味，重视人际关系；3、性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴；4、重视文字记录；不同文件的法律效力不同；5、急于签约，但又常常要求修改合同；时间观念较淡薄。
日本：1、重视个人关系； 2、喜欢探讨中国历史、哲学； 3、注重团队精神，讲究相互配合；4、等级观念严重；女性一般不直接参与谈判；5、彬彬有礼，深藏不露；态度圆滑，善打蘑菇战；6、重视合同文本，履约信誉较好。
商务谈判的要诀：听的要诀：1专心致志，集中精力“倾听”。
2通过记笔记集中精力“倾听”。
商务谈判的结束及签约阶段剖析共100页文档
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
商务谈判的签约阶段概论
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4.商品包装
包括运输包装、销售包装 谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等
举例：
伊斯兰 禁用的动物图案？ 美国、日本、加拿大 禁用稻草、木丝、报纸做
包装垫衬物 非洲：忌讳红色
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4、包装
（1）包装的种类 运输包装、销售包装 （2）包装的标志 运输标志
学的质量标准，确定是按哪种标准执行，是国际 标准、国家标准、部颁标准，或是企业标准。
货款与支付方式： 在尤其是在国际商务活动中， 用哪国货币付款，汇 率为多少，差别很大，必须
在合同中明确予以规定。
履约期限、地点与方式
违约责任
合同必须由双方法定代表人或合法代
理人签字，加盖公章，然后才具有合
法的形式。
唛头：货物包装外面所做的标记
指示性标志
在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和 文字,以引起有关人员的注意.
警告性标志
在易爆、易燃、有毒等危险商品的包装上印刷醒目的图 形和文字,以示警告.
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运输标志
唛头的内容包括：目的地名称或代号，收货 人或发货人的代用简字或代号、件号（即每 件标明该批货物的总件数），体积（长×宽 ×高），重量（毛重、净重、皮重）以及生 产国家或地区等。
形式：FOB＋装运港 如 FOB香港
常用的价格术语
CIF：到岸价
卖方负责租船定舱，按期在装运港将合同规定 的货物装上运往约定目的港的船上，办理保险 手续，并负责支付运费和保险费。
形式：CIF＋目的港 如 CIF伦敦
(1)对包装的材料和方式作出 明确规定 如规定:木箱装,每箱装100公斤等
(2)明确包装费用
商务谈判终结阶段
第六章 商务谈判终结阶段
1 第一节 商务谈判的终结 2 第二节 制定和签署合同
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第一节 商务谈判的终结
③谈判者在阐明自己 的 立 场、 观 点 时， 完 全 是 一 种 最 后 决 定 的 语 调， 坐 直 身 体， 双臂交叉， 文件放在一 边， 表 情 严 肃， 态 度 认 真， 不 卑 不 亢， 没 有 任 何 紧 张 的 表 示， 两眼紧盯对方， 期待对方做出回答的神态。
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第一节 商务谈判的终结
4.冷冻策略 所谓冷冻策略即暂时中止谈判的做法。 中止谈判从形式上讲就是停止
谈判， 是某种意义上的终结。 只是引起中止的原因不同， 冷冻的意 义会有所差别。 当双方谈判条件差距太大， 一时难以克服， 但双方又有成交愿望; 或因 为交易相 关的许可证、 外汇、 行政审批、 政治或人事的重大变故， 但交易双方互持交易诚意时， 冷冻谈判会出现。 这时， 谈判将进入 终局。
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第一节 商务谈判的终结
( 二) 中止 中止谈判是指双方由于某种原因未能就交易内容或条件完全达成协议即
结束谈判 全过程的做法。 中止可由双方共同决定， 也可由单方要求， 达成暂时停止谈判的形式。 根据谈判双方是否约定恢复谈判的时间， 可以分为有约期中止与无约期中止。 这两种 不同的中止有不同的要求。
过。 它是 谈判中最常用的收场方式。 为了避免对方产生误解导致得寸 进尺， 收场时的让步必须 事先声明是最后一次让步。 另外， 重新考虑 对方曾经提出过但被我方拒绝的议题， 并 让步予以通过， 也可以达到 谈判收尾的效果。
商务谈判签约阶段
商务谈判签约阶段在商务领域中，签约阶段是整个合作过程中十分关键的一步。
商务谈判签约阶段的目标是确保双方达成一致，并在法律框架下正式签署合约。
本文将介绍商务谈判签约阶段的重要性，以及如何进行有效的商务谈判和签约。
1. 商务谈判的目标和原则商务谈判的目标是通过协商双方能够达成一致，形成合作的意向和互惠互利的条件。
在谈判过程中，有几个原则是需要遵守的：- 尊重对方：在谈判过程中要尊重对方的权益和利益，避免过度要求和损害对方利益；- 目标明确：确保明确的谈判目标和期望，避免模糊和纠纷产生；- 公平合理：在商务谈判过程中，双方应该遵循公平公正的原则，确保合作机会的公正分配；- 诚信守约：商务谈判的基础是诚信守约，双方应该遵守签署的合约和协议。
2. 商务谈判的准备工作在进行商务谈判签约前，充分的准备工作是至关重要的。
以下是一些关键的准备工作：- 确定谈判团队：选择具备专业知识和谈判技巧的团队成员，确保能够全面覆盖所有关键领域；- 研究对方：对对方企业的背景、市场状况、产品信息等进行调查研究，以增加自己在谈判中的优势；- 设定目标：明确自己的谈判目标和底线，并考虑到对方可能的诉求；- 制定谈判策略：根据对对方的了解，制定具体的谈判策略，包括信息交流、权力平衡等；- 准备相关文件：准备好签约所需要的文件和合同条款，确保内容准确完整。
3. 商务谈判的过程商务谈判的过程通常分为以下几个步骤：- 双方介绍：双方先进行自我介绍，并对双方企业的背景、市场状况等进行简要介绍；- 利益交换：双方可以就各自的需求和利益进行交流，以找出共同利益点和解决方案；- 条款讨论：双方就合同条款进行详细讨论，包括产品规格、价格、交货期限、质量标准等；- 审查合同：双方对最终确定的合同进行审查，确保内容准确完整，符合双方意愿和要求；- 签署合同：双方最后签署合同，并对签署后的履行提出具体要求和时间节点。
4. 商务谈判签约的注意事项在商务谈判签约阶段，有几个重要的注意事项需要特别关注：- 合同的清晰度：合同中的条款和内容要明确清晰，避免二义性和争议的产生；- 法律咨询：如果对某些合同条款存在疑问，可以寻求法律专业人士的咨询和建议，确保自己的权益；- 风险评估：在签署合同前，要对存在的风险进行评估和规避，确保自己的利益不受损失；- 合作关系管理：签署合同后，要加强与对方的合作关系管理，确保双方共同遵守合同内容和要求。
6.商务谈判结局阶段
出于特殊原因，需要退出此交易。 缺点：有损于己方的商业信誉与形象。 适用于：已达成的交易条件严重有损于或完全 达不到己方的整体效益及交易目的， 确有必要退出此交易。审慎使用，不可滥用。
5、应对方法
分析对方的原因，对确有原因的，调整
单项利益关系，甚至同意重新开谈，全 面调整利益关系； 若对方耍花招，强烈谴责，以披露其商 业劣迹要挟，直至采取行动。
第二节 成交阶段的策略与技巧
（一）请君入瓮/先入为主 （二）金蝉脱壳
（一）请君入瓮/先入为主
1、做法
由己方起草合同文本 合同有利于己方
2、目的
有利于己方 限定对方范围和要价的幅度，限制对方 谈判策略和技巧的发挥
3、操作要点
由己方起草合同的理由要充分； 斟选对己方有利的措词，巧妙安排条款
（二）金蝉脱壳
1、做法 以各种理由为借口，拒绝签订合同，或 提出重新谈判的建议，或退出谈判。 2、目的 作为重新谈判、全面调整利益的最后一 招，或是出于别的需要，有意退出此 交易。
3、操作要点
拿出理由和证据，深表歉意与遗憾， 相机行事， 果断退出，不理会对方的谴责言辞。
4、利弊与适用范围
我国某公司曾进口一批青霉素油剂，合 同规定按 B.P.1953 年标准，但事后查 明在 B.P.1953 年版本内没有青霉素油 剂的规格标准，结果造成货到后无法 检验，从而对外索赔也失去根据。但 在 B.P.C(英国药局方)1949 年版有该 商品的规格标准，但我方进口合同都 误订为按B.P.1949 年标准，因而造成 上述同样后果。
3. 规定在第三国仲裁
3) 合同的结尾部分
“本合同英文正本一式两份，双方各执 一份。” 签字
商务谈判签约阶段
二、商务谈判合同纠纷的 处理
合同生效后，当事人就质量、价格或报酬、履行地点等 济活动的复杂性，在履行合同的过程中，各种因素会导 致双方发生争议和纠纷，引发由纠纷而产生的索赔。
协商
调解
处理方式
仲裁
诉讼
第三节 签约后的谈判
一、履行前的谈判
（一）引起履约前谈判的原因
国家政策改变，发生了非企业 本身原因引起的变化。
第七章 商务谈判签约阶段
(一) 知识目标
?了解合同签订、合同担保、合同鉴证和合同公证的 基本内容；
?掌握合同履行的基本原则和合同履行中可能出现的 问题；
?熟悉合同成立的有效条件。
(二) 技能目标
?能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶 段；
?能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。
目录
第一节 合同的签订与担保 第二节 合同的履行与纠纷处理
（二）履约过程中谈判的指导思想
一方面，履约期间谈判的指导思想取决于争端对谈判双 方的经济影响。另一方面，履约过程中重开谈判的指导 思想还取决于违约的范围、程度及性质。
（三）履约过程中谈判的特点
首先，谈判可以周旋的余地不多，如“选择谈判对象”的 权利已丧失；其次，不论是部分违约，或者是原订合 同有“疏忽和遗漏”，一般都是在维护原有条件不变前提 下谈判。
三、履行后的谈判
（一）引起履约后谈判的原因
第一，单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计 或技术服务的合同，最后验收其质量时，未能达到合同 指标；第二，商品被最终用户使用时，发现质量与合同 要求不符；第三，售后服务、保修等条件未能执行或原 条件有疑义；等等
（二）履约后谈判的指导思想
履约后的谈判发生在“既成事实”之后，处理谈判的指导思 想取决于提议一方的目的和意图。取决于争端对谈判双方 的经济影响还取决于违约的范围、程度及性质 。
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二、从谈判时间来判定——过程性终结判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间
三、从谈判策略来判定——技巧性谈判终结 （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即 如果对方接受，则谈判成交。
•“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步， 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前 我方贵方的立场。”
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中 表现出来的各种成交意向。要有效的促成交 ，辨认对方的成交信号是个重要的先决条件
商务谈判对方在已决定成交，但尚未采取成 行动时，或已有成交意向但不十分确定时， 常会通过其行为、言语、表情等多种外在渠 不自觉地表露其心态。
常见的成交信号判断与接受技巧有：
小结 P113
第七章 商务谈判签约阶段
案例导入：谈判结束处理
第六章商务谈判终结阶 段第七章谈判签约阶段
2020年7月26日星期日
案例导入：软硬兼施助成交 P101
第一节 商务谈判终结的判定
一、从谈判涉及的交易条件——实体性终结判定 （1）分歧数：谈判双方针对谈判议题反复磋商后
数 分歧数量 分歧质量
（2）成交线：可以接受的最低成交条件 （3）考察双方在交易条件上的一致性
蚕食策略
避免对方对己方使用蚕食策略
明确写明外加的让步需要对方付出的代价 把细节先谈好后，形成书面文字 向对方声称自己没有做出让步的权利
场外交易策略 长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪 谈判桌上气氛紧张对立 谈判小组成员内部态度影响主谈人员 最后期限策略 己方谈判实力强 其他方法无效果 对方立场低于己方最低限度 己方的最后价格在对方接受范围之内
五、判断谈判收尾 交易标准：交易所涉及的所有条件的总合 时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间 策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
六、商务谈判结束的方式 P109 1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111 1，彻底性原则 2，不二性原则 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议格式化 4， 情理兼备原则
八、草拟协议
1，草拟备忘录 2，书写备忘录时应注意的问题 向对方确认每一个议题的内容 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误 再次核对对方的口头承诺 3，草拟协议时应注意的问题 协议由己方起草益处多 确保对方理解协议内容 签字之前重读协议
九、 成交阶段的常见策略P107
最后让步策略
1，最后让步时间 2，最后让步幅度 3，让步与要求同时提出 提出让步时，可示意对方这是我本人的意思 己方愿意让步，但需要对方让步为交换条件
2，含蓄表达法
对对方的成交意向把握不准时，为了既能表达己方的 又使自己不失面子。
如果成交内容是复杂的商品、贵重物品和新上市产品 定主意时，谈判者应使用含蓄的语言进行诱导，或用 分析进行推理，进而表达成交意图，力争使对方理解
针对有些对象适合采用含蓄表达法
3， 暗示表达法 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 采取结束商务谈判的某种实际行动 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润
•积极姿态的中止 •被动的中止
一、成交意图的表达时机 参考P105
对方确实需要达成这项交易
对方相信己方和己方代表
有适当的交易条件
对方有成交欲望
对方拥有成交决策权
商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商 等不同的阶段，但在实际的谈判中如果具备了以 上条件，在任何一个阶段都可能达成交易。因此 ，商务谈判人员须具有一定的成交经验和判断能 力，机动灵活，及时准确表达成交意图。
1，谈吐判断法 过多的谈论具体问题 以价钱为中心的谈话 提出相关要求 对产品价格、质量等方面仍提出一些异议
2，表情判断法 商务谈判者要掌握心理学的知识，遵循人的
理规律பைடு நூலகம்深刻地洞察谈判对手的表情变化， 时发现成交意图，在此基础上实施相应的技 和方法，促成交易。
3，情势判断法
对方乐于接受己方的约见 对方索取产品样本或估价单，认真比较各项交易条件
（2）折中进退策略：将双方条件差距之和取中间 共同前进或妥协的策略。
（3）总体条件交换策略（即一揽子策略）：双方 定谈判结束时间时，以各自的条件作整体一揽子的进 达成协议。
（4）冷冻策略：双方暂时中止谈判的做法。
商务谈判结果的各种可能
达成交易，并改善了关系
•（1）实质性结果 •（2）关系性结果
二、成交意图的表达技巧
1，明朗表达法
当知道对方有成交意向，一时犹豫不决时，可用该法 决心。
当对方没有提出异议也没做出明确的反对时，可使对 考虑成交问题。
经过一番努力，各种主要问题已基本明确时，谈判人 用明朗表达法主动请求成交。
其他条件都已成熟，只是对方提出某些异议时，谈判 转化和利用。
对于一些老客户，明朗表达法最为适宜。
甲
乙
达成交易，但关系没有变化
甲
乙
达成交易，但关系恶化
甲
乙
没有成交，但关系改善 甲 乙
没有成交，关系也没有变化 甲 乙
没有成交，且关系恶化 甲 乙
第二节 商务谈判结束的方式及后果
达成协议阶段
什么时候结束谈判？
结束谈判前的准备工作？
起草和签订书面协议时的注意点？
第二节 商务谈判结束的方式及后果
商务谈判结束的方式 成交 （1）完全成交 （2）部分成交 中止 （1）有约期中止 （2）无约期中止 破裂 （1）友好破裂结束谈判 （2）对立破裂结束谈判
推销资料。 在洽谈过程中，对方主动提出更换面谈场所。 洽谈期间，对方不再接见其他公司的谈判人员或者其
。 对方主动介绍采购员及其他相关人员。
四、回顾分析，最后报价 1，进行回顾分析 预先准备的谈判内容是否谈妥 交易条件与谈判目标是否吻合 回顾分析让步条款和幅度 决定谈判结尾技巧 起草书面协议 2，作出最后报价 沉着地做出最后报价