非理性消费占女性消费支出比重的
服装市场营销策略分析论文
服装市场营销策略分析论文服装消费是我国市场消费中占比重较大的一项,因此,服装市场营销也成为市场营销中的重点内容。
下面是店铺给大家推荐的服装市场营销策略分析论文，希望大家喜欢!服装市场营销策略分析论文篇一《基于女性消费者心理的我国服装市场营销策略分析》[摘要]随着经济社会的发展，女性的社会地位及经济地位越来越高。
在日常生活中，女性在消费购物中的话语权越来越大。
因此，企业要想在竞争中取得优势地位，研究女性消费群体十分必要。
通过分析女性消费者心理，为服装企业从产品、价格、渠道和促销四方面提供了相应的营销策略。
[关键词]消费者心理;女性;服装市场;营销策略一、研究女性消费心理的重要性消费心理是人们在消费活动中表现出来的心理特征和心理活动。
消费心理对人们的购物行为有很重要的影响，在一定程度上影响着人们的购物倾向和选择喜好。
对于女性消费群体来说，消费心理对消费的影响更为明显。
因此，要研究我国女性服装市场的营销策略，研究女性消费心理非常有必要，其重要性主要体现在以下几点：(一)女性消费群体市场潜力巨大根据我国第六次人口普查的统计，我国女性人口6.5亿，占全国人口的48.81%。
其中，对消费活动有较大影响的是中青年女性，即20～50岁的女性群体，约占人口总数的24.89%，这部分女性消费者在实际的市场中有一定的购买能力，有意愿并且有能力自主进行购买消费活动，对社会经济发展有一定的推动作用。
从统计数据可见，女性消费者人口众多，消费市场潜力巨大。
(二)女性的消费地位不断提高随着经济社会的发展，女性的社会地位不断提高，与女性消费有关的商品和服务种类日益繁多。
据消费组织的一项调查显示，在全国25个大型百货广场的个人消费中，女性消费品和消费服务项目占51.7%，远远超过了男性和儿童的消费项目[1]。
随着女性社会地位的提高，女性消费者在家庭和社会消费中的话语权也越来越大。
女性消费者除了为自己购买衣物外，还承担起为家人购买服装的责任。
我国白领阶层的消费心理现状研究(同名25106)
关键词：消费特征；消费心理动机；消费心理的行为个性一、白领阶层的消费特征(一)重视外观形象，求美心理强烈女性天生有着强烈的审美天赋和审美心理。
她们比男人更容易被事物的外表所吸引。
她们许多东西的爱好，首先来自于对其美丽外形的痴迷。
这和女人感性判断事物的思维方式有很大的关系。
小到一个发饰，大到汽车和房子，她们更多地凭感觉去选择，外形、款式、颜色、包装、甚至一个小小的装饰就能左右她们的决定。
而朵拉的目标客户群，即25—40岁、年收入25000—60000元的白领女性，相对于其他群体的女性，对自身形象更加注重。
她们或正当青春年华，对自己的容貌和别人的评价非常在意；或刚刚过了青春时节，十分害怕老去，对美丽的追求更加孜孜不倦。
另一方面，她们也有了较为独立的经济基础，有较宽裕的金钱用作自己的形象投资。
她们决不允许自己显得落伍或老土，即便咬紧牙关也要紧跟时尚。
化妆品、衣服、鞋子、包包、饰品……在一切能使她自己显得更美丽的东西上，她们总是不惜一掷千金。
在选择衣服或鞋子的时候，她们永远把漂亮放在第一位。
她们往往会“以貌取人”，“以貌取物”。
如果有一件衣服非常舒适但样式普通，另一件穿起来不太舒适但时尚漂亮，有99%的女人会选择后者。
这就是为什么我们经常能看到一个月收入不过2000元的年轻女孩却用着价值上千元的名牌皮包和化妆品；在零下二度的冬季仍有许多女孩穿着短裙和皮靴；一个女孩在某服装专卖店门外以鄙视的语气对同伴说“这家店装修这么土，别进去看了”……(二) 典型的感性消费特质——非理性消费、情绪消费一个女孩和男友吵完架后立刻赌气去商场买了一堆昂贵而并不必需的物品；一个月收入不过5000元的女孩，却拥有三个省吃俭用买下的每个价值都上万元的LV皮包；一个本打算上街买鞋的女性可能搬回家来的却是一套精美的装饰品；宁愿不吃饭也要把中意的衣服带回家……这就是女人，典型的感性消费动物。
而当代白领女性在工作上充满压力、渴望释放的特点，以及她们手中较为独立和宽裕的可支配收入，使她们的感性消费现象更为突出。
为什么女人生理期更易花钱购物
为什么女人生理期更易花钱购物很多年轻女性都有非理性消费行为，据调查生理期的女人购物更疯狂。
为什么女人生理期更易花钱购物呢，是生理原因还是心理原因。
下面为你介绍为什么女人生理期更易花钱购物，并提供一些治疗购物症的措施。
*女人生理期更易购物冲动女人是典型的冲动型消费者，冲向商场，冲向专卖店，冲向欲望满足的圣地。
用光现金，用光购物券，刷爆身上所有信用卡，消费轨迹无法琢磨。
据了解，90%的18～35岁的女性都有过非理性消费行为，甚至，非理性消费占女性消费支出五分之一以上。
女性非理性消费彻底颠覆了经济学家所能预测的消费模式。
即使进入商场之前做了周密的购物计划，但在出来的时候却一定会买回不少自己喜欢但并不实用的商品。
女性在月经周期最后10天左右更易产生购物冲动，花钱购买不必要的商品，主要因为女性月经周期中体内荷尔蒙的变化容易引起不良情绪，当月经期越来越接近的时候，受到心理紧张的影响，就总想去购物，购物冲动是对不良情绪的反应，进入购物生理期。
生理期期间，一般情绪比较低落，自然会想通过消费来进行补偿，那时的消费往往是盲目的、随兴的、不计较价格的。
只要将钱花掉了，就会痛快和满足，可能一切郁闷的情绪会随着购物的结束而终止。
女人注重的只是消费过程的快乐，不停地逛着、试着、享受着、回忆着，平时受经济、年龄、环境等因素的左右而不敢或不舍得买的商品，释放压力、调节心态、转移痛苦、收获快乐。
男人们需要算好她的购物生理期，管好你的钱包。
*购物可释放情绪有专家研究了443名年龄介于18至50岁间女性过去7天的购物行为，并与她们的月经周期做对比。
处于黄体期(女性月经周期中排卵结束到月经开始前一天，常为月经周期的第15至28天)的女性对购物欲的控制能力减弱，超支金额更多，更容易买下没有必要的物品，更容易因为购物冲动而懊悔。
研究者由此推断女性存在一个购物生理期女性所处月经周期越靠后，她们超支的可能性越大。
进入黄体期的女性在花钱方面更不节制、更冲动、超支金额更多。
非理性消费的涵义、产生及营销策略(本科)-市场营销论文-管理学论文
非理性消费的涵义、产生及营销策略（本科）-市场营销论文-管理学论文——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——题目：非理性消费的涵义、产生及营销策略目录摘要（详见正文）一、非理性消费的涵义及其表现（一）什么是非理性消费（二）非理性消费的表现二、非理性消费的产生（一）非理性消费成因的理论解释（二）非理想消费产生的具体原因三、面向非理性消费的营销策略（一）关注消费者对风险态度的变化（二）注重认知偏向对消费者决策的影响（三）消费者的心理帐户问题（四）重视共同判断和分别判断对消费者带来的影响（五）集体决策中的极端倾向参考文献以下是论文正文摘要：传统的消费理论都是建立在消费者的理性行为之上的，而实际中的非理性消费非常普遍，因此，对非理性消费行为的研究有十分重要的现实意义。
文章从经济学、消费心理学的角度，分析非理性消费行为的界定、成因、分类、表现规律及后果，并针对这种行为提出相应的营销策略。
关键词：非理性消费；营销策略；行为经济学一、非理性消费的涵义及其表现（一）什么是非理性消费1、理性消费的涵义古典经济学在研究经济行为时有一个固定的假设，即人是理性经济人。
所谓，理性经济人是指，实现个人利益最大化是经济人行为的终极目的。
为此，每个经济主体（包括个人和企业、国家）都能通过成本-收益分析的方法，遵循趋利避害原则对其所面临的一切机会进行优化选择，从而使选取的方案达到其偏好尺度的最高点。
理性消费就是指消费者在消费能力允许的条件下,按照追求效用最大化原则进行的消费。
从心理学的角度看,理性消费是消费者根据自己的学习和知觉做出合理的购买决策，当物质还不充裕时的理性消费者心理追求的商品是价廉物美经久耐用。
然而，在现实的经济活动中，经济个体不可能具备完全的市场信息供其理性选择，难免受直觉、情境、习惯、习俗等因素影响，做出一些违背经济运算法则的非理性经济行为。
2、理性消费与非理性消费的界定人的消费行为是繁杂多变的，个体之间消费行为的差异也非常明显，究竞什么样的消费属于理性消费，没有一个严格的标准，因为理性与非理性本身就是一个模糊的概念。
女性消费群体的消费心理特点
女性消费群体的消费心理特点女性消费群体的消费心理特点第四组：夏永德、潘迪靖、马海山、石婷婷、唐玉萍、*特点1234感性消费、随意性强消费个性化、多样化注重实用、追求便利挑剔型购买、考虑周全5有较强的自我表现意识和自尊心1消费个性化、多样化爱美心理是每一位女性消费者普通存在的一种心理状态。
在消费活动中表现为追求更多的消费品。
随着女性消费者经济地位的独立与提高，女性的个性倾向越来越强烈；她们开始去追求自己的、与他人不同的个性化生活，表现在消费活动中，就是追求个性化商品与服务(求异心理），以提高自己的社会形象。
2感性消费、随意性强女性消费者大多感情丰富，爱幻想、联想。
在心理个性的表现上具有较强烈的情感特征。
在消费活动中，她们容易受感情的支配与影响，产生临时的、冲动的购买行为。
93.5%20%18~35岁的女性都有过各种非理性购买行为，这些非理性消费占女性消费支出的比重达3挑剔型购买、考虑周全女性顾客在购买商品时，在商品使用价值方面考虑较多，挑选时间较长。
这种较强的求全心理，往往使她们在购物中留有遗憾，甚至经常产生退货或换货的行为。
5有较强的自我表现意识和自尊心女性消费者还有一个共同的心理特点，就是有较强的自我表现意识和自尊心，希望得到社会的尊重与认可。
购买商品时，往往以选择的或挑剔的眼光，一定的购买标准来评价自己与别人，这些心理状态表现出一定的求新、求异的特点4注重实用、追求便利女性在购买商品时，十分关注商品的实际效用和具体效益，同时对使用商品与购物的便利性具有强烈的要求，（求实、求便心理)现代女性消费的新动向自主动向：经济、精神等各方面独立，过自己心仪的生活。
挑战动向：尝试想做的事，想冒险，想要一些亲身体验。
变身动向：希望生活多样化，想尝试不同的生活方式即时性动向：希望省事、方便。
愉悦动向：希望自己过得快乐，做自己想做的事儿。
变身动向表现在日常生活中，要求在服饰、装饰、发饰上多样化。
挑战动向表现在日常生活中，要求在商品、服务上标新立异。
非理性消费占女性消费支出比重的
非理性消费占女性消费支出比重的20.0%。
受打折影响而购买了不需要或不打算卖的东西的女性为56.0%。
为店内POP及现场展销而心动并实施购买的女性打40.8%.受广告影响买了没用的东西或不当消费的女性为22.8%。
50.7%的青年女性都有过受到促销人员诱导而消费不当产品的经历。
55.5%的青年女性“和朋友逛街受朋友影响”而消费了本不打算的产品或服务。
小刘的抢购小刘，是一家小公司的文员，打字，接电话，发传真，每天的工作非常琐碎而且繁忙。
这一天和平时一样忙碌，还有半小时就要下班时，小刘已经累得手疼眼酸，感觉疲敝不堪。
她想，还有半小时就可以回家了，今天一定得早早睡觉，好好休息一下。
正在想着，她妹妹打电话过来，兴奋地对小刘说：“姐，中山路上新开了一家阳光百货商场，正在举行大型促销活动，很多衣服都打5折了，我刚刚从哪儿出来，买了好多衣服呢······”小刘一听，立刻精神起来，想到又可以大肆抢购一番，她感到非常兴奋，疲惫感马上消失了，干活速度也快了不少。
一到五点半，小刘就急急忙忙的收拾好东西，飞奔出公司，打个TAXI就直奔中山路去了。
······经过一番抢购，小刘兴满意足地提着大包小包回家了。
一进门，它就嚷开了：“老公，快点过来帮忙拎一下东西。
我还给你买了一件七匹狼夹克，等会儿你穿上看看好看不？”这是小刘的老公小本，正躺在沙发上看电视，懒洋洋地埋怨道：“亲爱的，你看看现在几点了，我都快饿死了。
”小刘抬头看一下钟，才发现原来已经8点多了。
“哎呀，这么晚了，不好意思哦。
奇怪，我竟然逛了这么久，而且还一点也不觉得饿呢。
不过没关系，我买了很多熟食，有烤鸭，还有卤料，马上就有饭吃了。
”小王的叹气要过年了，小王的未婚妻拉着他去买衣服。
东逛西逛整整一天，这才把要买的衣服都置办齐全回了家。
一进家门，小王就躺到沙发上，叹道：“你们这些女人啊，真是挑剔。
女性的冲动型消费可以避免吗？匡爷为你揭晓终极答案！请分享！
女性的冲动型消费可以避免吗？匡爷为你揭晓终极答案！请分享！女性的冲动型消费可以避免吗？女性消费者在消费过程中经常会因为某些特殊场合而产生冲动性消费，经常莫名其妙地购买本无须购买或者是超额购买了应需的产品，这种情形在女性消费者之中非常普遍。
而且女人在情绪不稳定的环境中容易产生冲动性消费，下面的场景也在现实生活中屡见不鲜：女孩与男友吵完架后立刻杀入商场买了一堆昂贵但并不必需的玩意儿；一个月收入不超过5 000 元的女孩，却省吃俭用咬紧牙关拿下价值上万的LV包包；一个本打算上街买鞋的女性可能买回来一套精美的装饰品；一个预算紧张的白领宁愿喝西北风也要把新款古驰领回家；杯子，它只是一个装水的器皿，但很多女人喝水要一个杯子，喝茶要一个杯子，喝咖啡还要一个杯子。
这就是女人，典型的冲动性消费动物。
如果冲动性消费属于犯罪，那全球90%以上的女人都应该在狱中服刑。
2008年，我在北京、上海、广州三地进行了针对17~30 岁青年女性的《女性消费冲动消费系列研究》，从女性的价值观、消费观等方面考察了女性的非理性消费行为。
调查表明：93.5%的17~30 岁的女性都有过各种各样的非理性消费行为；非理性消费占女性消费支出的比重达到22.0%；56.5%的女孩都曾经因为发了工资，钱袋鼓了而突击消费；46.1%的女性在心情不好或者开心的时候有意进行情绪化消费。
调查还表明，尽管非理性消费花了不该花的钱，但79.0%的女性事后持无所谓或不后悔的态度，她们认为购物换来了好心情，值！我们可以根据年龄和社会属性将女性群体划分为四类。
12 岁以下的叫做儿童或公主；12~28 岁的叫做女孩；28~45 岁的叫做女人；45 岁以上的叫做老女人。
其中，最有消费力的是12~45 岁的女孩和女人这两个群体。
在这里，我们着重讨论28~45 岁的女人。
现在，许多主流媒体将这个群体里的职场女性称为“白领”。
匡爷认为，白领是最易产生冲动性消费的群体。
白领普遍工作压力大，时刻渴望释放，手里又攥着大把钞票，在这些特定条件下她们的非理性消费现象尤为突出。
浅析城市女青年的非理性消费
地闲逛 ， 易受他人影 响花钱 ， 得享受生 懂
活， 尚我行我 素的风格 。 崇 二、 城市女青年 的非理性消费探析
上、 需求 与显 示购 买 能力 上 的平 衡 。 城 市 女 青 年 在 消 费 中 即 使 花 了 不 该 花 的钱 ， 换 得 好 心 情 也 不 言 悔 。通 过 有 但 关调 查 机 构 的数据 显示 ， 众 多情 绪化 的消 在 费 中， 最让 人无 怨无 悔 是在快 乐或 者心情 不 好 时 发 生的 消费 行 为 ，８ ５％的青年 女 性不 后 悔 自己为 一时 的心情 好坏 所付 出的代价 ， 还 有 ３ ％的人 认 为 无 所 谓 ， 们 认 为 只 要 能 ０ 她 代 表 自己 当 时 的心 情 就 是值 得 的 。 由 此 可 见 ，抓 住 女性 的 消 费 心 理 ， 提 供 感 性 、 于 激 情 而 又 实 在 的 服 务 ， 会 富 将 使 商 家 每 个 更 加 有 效 地 吸 引 内心 丰 富 敏 感 ， 费 充 满激 情 的 女性 消 费 者 。 ◆ 消
性 新 潮 的 人 占 了将 近 一 半 ， 追 求 档 次 实 而 用 的 也 占一 半 左 右 。 而 形成 了消 费 取 向 从 上 的两 大 基 本 取 向 。
围影 响 。另 外 ， 受广 告 影 响 买 了 没 用 的 东 西 或 不 当 消 费 的女 性 也 不 在 少 数 。 女 性 在 群 体 中 ，人 们 往 往 传 达 打 折 信 息 比较 多 ，
市女性消费的两大基本消费形态 。
消费文化背景下女性消费的符号意义
消费文化背景下女性消费的符号意义【摘要】：当代的消费不光是关于概念，关于商品使用价值的消费，而主要指意义的消费，人们购买某种商品或服务主要不是为了它的实用价值，而是为了寻找某种”感觉”，体验某种”意境”，追求某种”意义”。
作为一种特殊的消费文化，女性消费包涵了社会性别的底蕴，消费的符号意义是由社会决定的，由媒体及其它机构塑造的，具有其特殊的符号意义。
文章运用符号学的相关理论基础，探讨消费文化背景下及大众传播语境下女性消费的符号意义。
【关键词】：消费文化；女性消费；符号意义；大众媒体“文化是消费社会的最主要的特征，还没有一个社会像消费社会这样充满各种符号和概念。
” 1（P1）现代社会，消费已经不仅是人们日常生活行为的一部分，还是一种生活和生产方式和通过它所表现出来的人们的社会关系和社会文化形态。
消费不仅是一种经济行为，更是一种社会行为和文化形态。
一．消费概念和消费文化背景在波德利亚看来，现代消费与以往的最大区别就是符号消费。
一般地我们将消费，理解为一种物质化的实践过程，这具体表现在对商品的购买、拥有和使用上，但波德利亚认为这只能是消费的前提，还不足以构成”消费”概念本身，”为了构成消费的对象，物必须成为符号。
”基于这一理念，波德利亚把符号学与政治经济学批判结合在一起，在《物的体系》一书中给消费下了一个全新的定义：”消费既不是一种物质实践，也不是一种富裕现象学，它既不是依据我们的食物，服饰及驾驶的汽车来界定的，也不是依据形象与信息的视觉与声音实体来界定的，而是通过把所有这些东西组成意义实体来界定的。
消费是在具有某种程度连贯性的话语中所呈现的所有物品和信息的真实总体性。
因此，有意义的消费乃是一种系统化的符号操作行为。
” 2 （P23）符号化的消费自然绝非一种可有可无的摆设，而是有其存在价值和社会功能的，”消费是一种道德维系符号和群体团结的系统：它同时是一种道德（一种意义形态的价值系统）、一种交往系统、一种交换结构”，”消费系统是以符号代码（物／符号）和差异性为基础的”，”消费是一种集体性的和主动性的行为，是一种约定，一种道德，一种制度。
女性消费者行为分析
⼥性消费者⾏为分析⼥性消费者⾏为分析指导⽼师：胡礼⽂⽼师团队名称：她时代团队成员：孙永华、程丽萍、李⽟德、邱燕飞、童然燕、郑慧、王国辉、俞常娥⽬录⼀、为什么要分析⼥性消费特点 (3)⼆、⼥性消费特点 (3)（⼀）⼥性古典消费特点 (3)（⼆）⼥性消费新特点 (5)三、⼥性消费购买动机 (7)四、⼥性消费者消费⼼理特征 (8)五、⼥性消费者消费习惯 (11)六、⼥性消费⾏为变化及营销对策 (16)（⼀）⼥性消费者消费⾏为变化趋势 (16)（⼆）针对⼥性的营销对策 (19)七、案例——汽车⾏业与⼥性消费者 (20)（⼀）⼥性消费者消费⾏为变化趋势 (20)（⼆）⼥性汽车市场消费特点 (22)（三）⼥性购车⾏为分析 (22)（四）2010年⼥性购车⼤调查 (24)（五）⼥性汽车市场营销组合策略 (27)⼋、案例——健⾝与⼥性消费者 (28)（⼀）现代职业⼥性的⽣活⽅式 (29)（⼆）职业⼥性的⾝体状况 (30)（三）职业⼥性的⼼理现状 (31)（四）健⾝对策 (32)⼀、为什么要分析⼥性消费特点1、⼥性所占总⼈⼝⽐例⼤提到消费就不能不提到中国消费者⼤军中的核⼼主⼒——⼥性。
据我国第三次⼈⼝普查统计：⼥性占我国⼈⼝的48.7%，其中在消费活动中有较⼤影响的中青年⼥性，即20-50岁这⼀年龄段的⼥性，约占⼈⼝总数的21%。
2、⼥性在消费市场的重要地位⼥性不仅是个⼈消费品的购买者，也是绝⼤数⼉童⽤品、⽼年⼈⽤品、男性⽤品、家庭⽤品购买的决策者。
⽬前，中国⼥性在接受⾼等教育、就业等⽅⾯已逐渐与男性看齐。
⽽随着⼥性受教育程度的提⾼、就业机会的改善和收⼊的提⾼，⼥性的经济独⽴性和在家庭经济决策中话语权均达到前所未有的⾼度。
根据《2006年：中国⼥性⽣活状况报告》，在被调查的已婚⼥性中：46.5%的⼥性将个⼈收⼊“⾃由⽀配”，51.3%的⼥性与丈夫“两⼈共同⽀配”夫妻的收⼊，只有2.2%的⼥性将个⼈收⼊交给“丈夫⽀配”如下图：⽽在购买时：22.7%的已婚⼥性在家庭买房、买车、购买贵重物品等⼤额⽀出时会“⾃⼰作主”，还有77.3%的已婚⼥性会和丈夫共同商议再决定，但她们的喜好也会在很⼤程度上影响家庭重⼤消费的最终决策。
女性市场分析
三八节女性商品大战全记录2004年03月04日 08:21:06 杭州网占杭州市区387万人口一半的女性，无疑是商家必争之地。
三八节即将来临，杭城商界早已洋溢着浓浓的节日气氛。
这既是一个妇女的盛大节日，也是商家志在必得的重要商机。
对各大商家来说，三八节消费只是冰山的一角，他们看到的是底下蕴藏更为巨大的女性消费市场。
聚焦四大现象现象一女性市场商家必争女人天生爱购物。
经常可以看到这样一种现象：一个月收入不过1000元的年轻女孩用的可能是价值数百元的化妆品；一个只打算上街逛逛的女性可能搬回家的是一套套精美的服饰品；一个收入中等的母亲可能会一次给孩子买上千元的外语教材……最近一项对城市女性消费习惯进行的调查发现，在家庭中，女性在购买食品、服装等方面掌握决定权。
70%的女性喜欢经常性逛街购物，只有不到8％的女孩不太喜欢逛街。
从杭城几大商场消费特点看，女性购物比重总体要高于男性，有的商场已占到了六七成。
女性购物有各种各样的特点，大致可分为讲求便利型、新潮个性型、品牌档次型。
家庭收入不高、工作或家务繁重的已婚妇女买东西首先考虑便利实惠为主，平时不常上街购物，趁超市商场大减价或“买就送”时抢购。
青年女性爱赶时髦，是购物消费的中坚群体。
根据调查，女孩最在意美丽的时候，一般在18至35岁，因此，这个年龄段的消费群体也是消费最活跃的，喜欢尝试新鲜事物，购买商品追求与众不同。
学历高、收入丰厚的企业管理人员及白领丽人，更注重购物的品牌和档次，消费实力强。
中老年女性购物则多为孩子、家庭考虑，往往是家庭购物的主体。
调查显示，近六成的女性购买化妆品、服装和日用品比较重视品牌因素，但同时，由于女性购物大多是感性消费，购物时受心情影响的程度大。
其次的决定因素依次为购物环境、商品价格、商品包装、服务态度、商品质量和售后服务。
女性购物往往受心情主导，随机性很强。
调查表明，18-35岁的女性九成以上都有过各种各样的非理性消费行为，也就是受打折、朋友、销售人员、情绪、广告等影响而进行的“非必需”的感性消费。
现代女性旅游消费开发对策研究
现代女性旅游消费开发对策研究【摘要】随着经济的飞速发展，时下旅游消费成为最时尚最前卫的一种行为。
而现今女性地位的提高，掌握着经济大权，使他们的出游率逐渐升高。
文章通过研究女性旅游消费市场的可行性与必要性，阐述女性旅游消费的特点，从而提出有针对性的市场营销策略。
【关键词】现代女性；旅游消费；特点；营销现代的女性已经逐渐从繁重的家务劳动中解脱出来，拥有更多的时间和资金来安排自己的业余生活。
女性消费者成为市场中最为活跃的主角，对消费市场的发展有着重要影响，在目前旅游消费市场处于饱和、竞争激烈的情况下，认真研究探索女性旅游消费行为的特点与规律，并采取相应的策略去开拓这一潜力巨大的消费市场，不仅能够使旅游企业获得更大利润，而且能够推动旅游业的稳步发展。
一、女性旅游消费市场开发的可行性和必要性1、女性旅游消费市场的可行性研究随着女性生活方式改变与就业的增加，以及受教育程度的不同，女性社会经济地位有了很大提高，女性逐渐成为社会经济活动的重要参与者。
随着女性在度假旅游和公务旅游上的人数在不断上升。
与男人一样受到社会各界的重视。
由于空闲时间的增多，她们一方面将时问放在工作上，另一方面将时间分配在文化活动、休闲娱乐及家庭生活上。
女性在对待家庭、工作、消费方面的价值观在发生变化。
现代女性的自主意识增强，希望生活多样化。
尝试不同的生活方式，希望寻求独立自主的生活。
旅游作为一种新型的、可持续消费的商品，很容易受到潮流的影响走在时代的前头，并自发地形成消费导向，因而旅游消费为众多的女性所接受。
2、女性旅游消费市场的必要性研究开发女性旅游市场是旅游企业应对市场竞争的又一营销策略。
现代营销理论认为，没有一个企业可以满足整个旅游市场的需要，因此，准确地选择目标市场，有针对性地满足某一消费层次的特定需要，是企业成功的关键。
旅游市场长期作为消费市场，没有考虑到旅游者需求的差异性，产品千篇一律范范化，根本满足不了多元化的市场需求。
因此，抓住这个具有巨大潜力的旅游目标市场，是企业立足于社会的重要商机。
消费者行为分析论文
消费者行为分析论文论文_女性消费者行为分析女性消费者行为分析一．女性消费特点（一）.女性原有的消费特点1.情感消费在购买的过程中，女性消费者易受打折.情绪.广告等影响而进行的非必要的感性消费。
非理性消费占女性消费支出的比重达到20%。
其中，受打折信息的发出而产生的购买行为较为突出，女性一般知道哪家店打折多就赶去。
中国女性消费者普遍存在着占小便宜的心态，所以一般的商场促销，大量的广告销售，及其店员的热心叫卖，都会吸引我们广大的女性消费者的注意，在情感的促使下进而容易产生购买行为。
2.对美的不懈追求俗话说的好，爱美之心，人皆有之。
在当今社会，女性特别是青年女性，喜欢追求时尚，表现自己，对美的渴望十分强烈。
女性除了注重提升自身美之外，对商品本身的色彩美，包装美，艺术美也很重视，强调商品能与自己的个性，气质，家庭环境和谐统一。
因此，商品的细微优点和美感，都很容易抓住女性，唤起她们的某种情感。
她们会忽视商品的价格，功能等基本的方面，仅仅出于一丁点的不一样而引发购买欲望，从而产生购买行为。
3.注重商品的便利性随着人们生活观念的变化，现代女性的自主意识增强，在家庭中，她们强烈希望拥有不受丈夫或孩子影响的时间，做家务以外有益于自己的事情。
因此，女性消费者在选择商品，特别是日用品时，对其方便性有更强烈的要求。
（二）女性消费的新特点1.趋于理性化2.享受生活，追求时尚是现代女性在日常消费中的显著特征 3.网络对现代女性消费行为的影响二.女性消费购买动机（一）求实的购买动机这是以注重商品和劳务的实际使用价值为主要特征的购买动机。
具有这种动机的消费者在购买商品或劳务时，特别重视商品的实际效用和功能质量，讲求经济实惠、经久耐用，而不大追求商品外观、造型、色彩或者商标的名气和包装等。
目前，随着人们消费水平的逐步提高，人们的消费习惯、消费方式有了变化，但求实购买动机仍然普遍存在。
产生这种购买动机的原因主要有两方面：一是受经济条件的限制；二是受传统消费观念和消费习惯的影响，崇尚节俭、精打细算、讲求实用、鄙视奢华，从而也促成求实动机的产生。
女性消费行为分析
女性消费者心思细腻，追求完美，购买的商品时更注重商品细节， 通常会花费更多的时间在不同厂家的不同产品之间进行比较。这就要 求商家对产品的细节做到尽善尽美，避免显而易见的缺陷。
这种决策依赖性还表现为从众心理。只要周围有朋友使用某个品牌，并 且感觉很好的话，她周围的女性朋友都会认同这个品牌并选择这个品牌。看 到某个门店前围着很多人的时候，她们也总爱上前凑着热闹。
点女击性添消费加心文理字
4、女性消费更喜欢比较。
有调查显示，购物时女性有超过30%的时间花在购物前的获取信 息上，她们会大量了解相关产品的各种知识，为购物决策做准备。
点女击性心添理加特文征字
女性的生理构造和心理发展与男性不同，在购买心理上有其自己的特 点。具体说来，女性在购买美容化妆品时的心理状态有以下几种：
1
2
3
虚荣心理
恐惧心理
攀比心理
很多女性都通过化妆品来装扮自己，让自己显得更加靓 丽、健康、青春，并希望因此得到别人的赞美。还有一 些女性以消费名牌高档化妆品来显示自己的经济实力，
“男人赚钱、女人花钱”的传统家庭 观念也强化了女人的消费主导权，甚 至有人说爱美是女人的天性，购物是 女人的专利。商家只要打动了女性消 费者的心，就占据了较大的市场份额。
点女击性添消费加行文为字
女性生活在幻想、 敏感的世界中，她 们在购买食品、化 妆品、服装时，常 常凭主观的感觉为
依据。
女性的比较意识和 成本意识很强。
女性消费者对商Βιβλιοθήκη 外观、形状，特别是其中表现的情感因素十分重视， 往往在情感因素作用下产生购买动机。商品品牌的寓意、款式色彩产生的 联想、商品形状带来的美感或环境气氛形成的温馨感觉等都可以是女性消 费者产生购买动机，有时是冲动型购买行为。
基于女性消费心理化妆品营销策略研究毕业论文
基于女性消费心理的化妆品营销研究摘要：随着经济的发展，人们的消费观念在不断变化，而对于美的追求从未停息过，这给化妆品行业带来新的市场，新的挑战和机遇。
据权威部门调查显示，在过去十年中，化妆品市场以每年25% 的速度增长，在未来的几年中，专家预测化妆品市场将以更快的比率增长。
因此，化妆品行业将是个具有很大潜力的市场。
在以往的研究中，学者深入的分析了化妆品行业的现状与未来、化妆品的市场机会、三种品牌化妆品的中国成功的经验、化妆品的趋势等方面的内容，本文通过详细分析消费心理这个特殊的因素对消费者购买行为的影响，分析化妆品行业应如何针对这些消费心理实施相应的营销策略。
通过对欧莱雅营销策略的分析给中国化妆品行业带来启示。
首先对化妆品行业的现状做简要的分析，发现化妆品市场的潜力，进而通过分析女性消费者的消费心理，消费特征对购买行为的影响提出相应的营销策略。
最后从营销案例中得到启示，对中国化妆品行业提出期望。
矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖。
关键词：女性消费心理营销化妆品第1 页（共21页）独创声明本人郑重声明：所呈交的毕业设计（论文），是本人在指导老师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议。
尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本设计（论文）不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。
对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。
聞創沟燴鐺險爱氇谴净。
本声明的法律后果由本人承担。
作者签名:二〇一〇年九月二十日毕业设计（论文）使用授权声明本人完全了解滨州学院关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定。
本人愿意按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版，同意学校保存学位论文的印刷本和电子版，或采用影印、数字化或其它复制手段保存设计（论文）；同意学校在不以营利为目的的前提下，建立目录检索与阅览服务系统，公布设计（论文）的部分或全部内容，允许他人依法合理使用。
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（保密论文在解密后遵守此规定）作者签名:二〇一〇年九月二十日第2 页（共21页）一. 女性化妆品现状女性作为消费者中的庞大群体，他们的消费观念也不再是仅仅的满足于家庭生活，更多的是转向注重个人消费需求的满足。
女性消费三大特点
女性消费三大特点一个月收入不过1000元的年轻女孩可能用的是价值上百元的LANCOME化妆品；一个本打算上街买鞋的女性可能搬回家来的却是一套精美的装饰品……这些看似矛盾重重的消费行为，在生活中却并不罕见。
女性的消费会不时超越常规的轨迹。
零点调查公司和零点指标网络近日在北京、上海、广州三地进行的针对18―35岁青年女性的《都市青年女性消费面面观系列研究》，从女性的价值观、消费观等方面进行了追根溯源的研究，考察了女性的非理性消费行为和一些新兴消费现象，同时还对比分析了女性在各领域的消费行为。
特点一―――消费非理性氛围心情是主导调查表明：93．5％的18―35岁的女性都有过各种各样的非理性消费行为，也就是受打折、朋友、销售人员、情绪、广告等影响而进行的“非必需”的感性消费。
非理性消费占女性消费支出的比重达到20．0％。
这种感性消费并非事前计划好的，所购买的商品也非生活所必需的。
女性的非理性消费有几种不同的表现。
首先是受到打折、促销、广告等市场氛围的影响。
数据显示：受打折影响而购买了不需要或不打算买的东西的女性比例达到56％；为形式多样的店内POP及现场展销而心动并实施购买的女性也有40．8％；另外，受广告影响买了没用的东西或不当消费的女性也不在少数（22．8％）。
在女性群体中，“传达打折信息比较多，一般知道哪家店打折多，就赶快去。
”女性非理性消费的第二种表现则是易受到人为气氛的影响。
50．7％的青年女性都有过受到促销人员的诱导而发生非自主消费不当产品的经历。
另外，朋友的影响力也不容忽视。
青年女性中有55．5％的人因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务。
女性对自己的角度定位不同于男性，其受影响受感染的弹性较大，更易产生群体交互和从众心理，从而引发感染性消费。
女性非理性消费的第三种表现就是情绪化消费。
52．8％的女孩都曾经因为发了工资钱袋鼓了而突击消费，这是一种在特定情绪下的错觉引发的情绪化消费。
人群分析
1/目标人群分析
女性消费特点：
1.情感消费。女性消费者易受打折.情绪.广告等影响而进行的“非 必要”的感性消费。非理性消费占女性消费支出的比重达到20%。 女性购物决策也较易受到其他消费者使用经历的影响。 2.对美的不懈追求。是美容化妆、保健用品的主要消费者。 3.注重商品的便利性。随着人们生活观念的变化，现代女性的自主 意识增强，在家庭中，她们强烈希望拥有不受丈夫或孩子影响的时 间，做家务以外有益于自己的事情。因此，女性消费者在选择商品， 特别是日用品时，对其方便性有更强烈的要求。
1/目标人群分析
女性消费者为主
无论是从药品还是日常护理用品的购买来看， 主要的消费者都是女性消费群，因为女性不仅 要为家庭成员如丈夫、小孩、老人购买药品， 而且本身是美容化妆、保健用品的主要消费者， 因此连锁药店要非常注重在卖场的布置、服务 项目、产品组合方面以女性消费群为主，多以
服务项目来提升对女性的人文关怀，加强对女
1/目标选择就近购买药物而不去 医院治疗。 特点：快捷，方便，忠诚度低，购买数量较少，有目标性， 对价格敏感度相对较低，看中质量。
1/目标人群分析
2012年度就医与购药行为消费者研究报告
1/目标人群分析
1/目标人群分析
长期用药病患 长期用药病患，对于自己经常使用的药比较了解，直接药店 购买而不用去医院诊治。 人群特点：购买频率高，忠诚度高，有目标性，重复购买， 对价格敏感度高。
女性消费者为主无论是从药品还是日常护理用品的购买来看主要的消费者都是女性消费群因为女性不仅要为家庭成员如丈夫小孩老人购买药品而且本身是美容化妆保健用品的主要消费者因此连锁药店要非常注重在卖场的布置服务项目产品组合方面以女性消费群为主多以服务项目来提升对女性的人文关怀加强对女性消费者的营销一定要从注重对女性的人文关怀入手从而培养女性忠诚消费者保证药店营业额的长期稳定发展
当代都市白领女性消费心理及消费特征分析
当代都市白领女性消费心理及消费特征分析犹太人有一个致富信条：女人和孩子的钱最好赚。
当代都市白领女性，以其消费潜力之巨大，越来越引起诸多商家的重视，都市白领女性也因此被称为“黄金商群”。
这样一群女性，她们有着怎样的消费心理和消费特征呢？她们大多具有独立的经济基础，购物频次高，购物频繁。
她们害怕老去，为追求美丽不惜投入自己的大半收入；她们崇尚女性独立，在职场上从容干练，内心却大多脆弱而柔软，渴望归属感，渴望温情，因此她们喜欢不停地购物安慰自己，以觉得安全和满足；她们大多受过大学本科的教育，具有较高的品位，有点小资情调，对潮流风尚十分敏感，并对自己的品位和个性相当自信；她们中的单身女性有不少月光一族，购物随心所欲，只要开心就好；她们是绝对感性化的，虽然有时候会表现得十分挑剔、斤斤计较，但对自己真正喜欢的东西却从不吝啬，出手惊人；她们是矛盾的，一方面希望自己表现出不同的个性，一方面又很容易跟风，从不肯错过时尚流行，容易跟随朋友的选择和意见……具体而言，当代都市白领女性的消费心理和消费特征主要如下：1、重视外观形象，求美心理强烈女性天生有着强烈的审美天赋和审美心理。
她们比男人更容易被事物的外表所吸引。
她们许多东西的爱好，首先来自于对其美丽外形的痴迷。
这和女人感性判断事物的思维方式有很大的关系。
小到一个发饰，大到汽车和房子，她们更多地凭感觉去选择，外形、款式、颜色、包装、甚至一个小小的装饰就能左右她们的决定。
而朵拉的目标客户群，即25—40岁、年收入25000—60000元的白领女性，相对于其他群体的女性，对自身形象更加注重。
她们或正当青春年华，对自己的容貌和别人的评价非常在意；或刚刚过了青春时节，十分害怕老去，对美丽的追求更加孜孜不倦。
另一方面，她们也有了较为独立的经济基础，有较宽裕的金钱用作自己的形象投资。
她们决不允许自己显得落伍或老土，即便咬紧牙关也要紧跟时尚。
化妆品、衣服、鞋子、包包、饰品……在一切能使她自己显得更美丽的东西上，她们总是不惜一掷千金。
女性消费的理性与非理性
• 女性成为消费领域最活跃的角色，同时女性消费也被冠之 为疯狂的、非理性的、感性的、享受性的、变化莫测的
女性消费时的理性
• 1、注重商品的便利性 • 既要工作，又要做家务劳动，所以迫切希望减轻家务劳动 量，缩短家务劳动时间，以便能更好地娱乐和休息
• 2、女性购物时很细致 女性在选择商品特别是在服装上，常常更加注重它的款式 和质量
• 阶段二：步入家庭的快乐主妇 • 特征：一方面收入和消费渐趋稳定，另一方面家庭的收入 和消费方式不同于单个人，需要有全新的理财规划 • 策略：克服投资理财中的过于保守特点（调查显示，家庭 主妇的最常用的理财工具是储蓄和保险），尝试多样化的 理财工具
• 阶段三：拥有子女的幸福妈妈 • 特征：家庭中新成员的加入，需要重新审视家庭财务构成 ，子女的养育、教育费用将是一笔庞大的开支 • 策略：在子女一两岁时，便开始定期定额地筹措子女的教 育经费
• 阶段四：子女成大成人后的退休生涯 • 特征：在退休之前，收入较为丰厚；退休之后，收入转为 固定 • 策略：风险作为此阶段投资理财的首要考虑因素
年龄 人生阶段 风险承受 能力 经济状况 理财目标
22－30岁
31－40 岁
40－50岁 子女教育 中
50－60 岁
60岁以 上
年轻、新婚 有孩子 最高 高
• 受打折气氛影响的不仅仅是女性，男性在一些场 合下类似的非理性行为更加严重。 • 如果我们换一个场景，当男性看到某个规模盛大 的体育赛事的门票打折广告时，他们会不会疯狂 抢购呢？我想疯狂程度可与激烈的比赛相媲美了 。 • 所以非理性消费行为并非女性的专利
2、女性消费易受到人为气氛的影响
• 50．7％的青年女性都有 过受到促销人员的诱导而 发生非自主消费不当产品 的经历 • 另外，朋友的影响力也不 容忽视。 • 调查显示青年女性中有 55.5%的人因为“和朋友 逛街受朋友影响”而购买 或消费了本来不打算或不 需要的产品或服务。
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非理性消费占女性消费支出比重的20.0%。
受打折影响而购买了不需要或不打算卖的东西的女性为56.0%。
为店内POP及现场展销而心动并实施购买的女性打40.8%.受广告影响买了没用的东西或不当消费的女性为22.8%。
50.7%的青年女性都有过受到促销人员诱导而消费不当产品的经历。
55.5%的青年女性“和朋友逛街受朋友影响”而消费了本不打算的产品或服务。
小刘的抢购小刘，是一家小公司的文员，打字，接电话，发传真，每天的工作非常琐碎而且繁忙。
这一天和平时一样忙碌，还有半小时就要下班时，小刘已经累得手疼眼酸，感觉疲敝不堪。
她想，还有半小时就可以回家了，今天一定得早早睡觉，好好休息一下。
正在想着，她妹妹打电话过来，兴奋地对小刘说：“姐，中山路上新开了一家阳光百货商场，正在举行大型促销活动，很多衣服都打5折了，我刚刚从哪儿出来，买了好多衣服呢······”小刘一听，立刻精神起来，想到又可以大肆抢购一番，她感到非常兴奋，疲惫感马上消失了，干活速度也快了不少。
一到五点半，小刘就急急忙忙的收拾好东西，飞奔出公司，打个TAXI就直奔中山路去了。
······经过一番抢购，小刘兴满意足地提着大包小包回家了。
一进门，它就嚷开了：“老公，快点过来帮忙拎一下东西。
我还给你买了一件七匹狼夹克，等会儿你穿上看看好看不？”这是小刘的老公小本，正躺在沙发上看电视，懒洋洋地埋怨道：“亲爱的，你看看现在几点了，我都快饿死了。
”小刘抬头看一下钟，才发现原来已经8点多了。
“哎呀，这么晚了，不好意思哦。
奇怪，我竟然逛了这么久，而且还一点也不觉得饿呢。
不过没关系，我买了很多熟食，有烤鸭，还有卤料，马上就有饭吃了。
”小王的叹气要过年了，小王的未婚妻拉着他去买衣服。
东逛西逛整整一天，这才把要买的衣服都置办齐全回了家。
一进家门，小王就躺到沙发上，叹道：“你们这些女人啊，真是挑剔。
买件衣服七挑八挑的，结果，挑花眼了吧？买的还不是起先看到那一件？我们男人就不一样了，你看我，不到半小时就把衣服和鞋子都搞定了。
以后这种男人的事你还是自己去吧。
”其实，这种场景在现实生活中是随处可见的，尤其是女性在要求男朋友或老公陪自己逛街的时候，他们总是会流露出一种无奈和不可理解的神情来。
母子的对话“妈，你明天给我买双耐克篮球球吧。
我们同学几乎都有了。
”“小孩子长得快，买那么贵的鞋多费钱啊？你那双星不是刚买的吗？”“妈，那都老土了，同学们都笑话我。
当时买鞋时你也不让我去挑。
”“怎么老土了？那也是几十年的名牌了。
你以为月亮都是国外的圆啊，其实还不都是一样的。
小孩子就是赶时髦。
”“妈，你就给我买一双吧！我被同学笑话太没面子了……”“好啦好啦，期中考试不是快到了吗？如果你能够保持在前三名，我就给你买一双。
”老张的故事由于老张腿脚不便，他的儿女想买一张按摩椅送给他，于是就收集了一些产品广告，让他自己选择。
老张看了直摇头，说：“现在的广告假的太多，你们也信？你们年轻人就是太冲动了，买东西要讲实效实用。
那按摩椅能有什么用？我还不如去多打打太极拳呢。
”无论儿女们怎么劝说，老张就是无动于衷。
过了两个月。
“你们周末的时候谁有空？陪我去买××按摩椅吧。
”老张的的儿女突然接到父亲的电话，大吃一惊：吃了秤砣铁了心的老爸怎么会又想起来去买按摩椅了呢？回家后，他们偷偷询问母亲：“老爸怎么回心转意了？是不是你的功劳啊？”母亲笑着说：“我哪有这个本事啊？是隔壁李老头拉着你老爸去做了几次那个产品的免费体检，他感觉不错，上下楼梯也不那么疼了，整个人都年轻了很多，这才想让你们尽尽孝心……”薇薇的生日礼物薇薇要过生日了。
妈妈对她说：“薇薇，走，我带你去商场，你为自己挑一件心爱的生日礼物吧。
”母女俩高高兴兴地到了商场，薇薇径直就到了芭比娃娃的专柜前。
“喜欢哪一款？我帮您拿来看看。
”营业员热情地招呼着妈妈。
“让孩子自己选择吧。
”妈妈微笑地说道。
营业员好像没有听到妈妈说话，直接拿了一款芭比娃娃，“您看看这款怎么样？”“还是让孩子自己看吧，她喜欢就好了。
”营业员瞅了一眼薇薇，“孩子还小，哪里懂啊？最终还是要大人替她做决定的……”话没说完，薇薇就拉着她妈妈走了。
就像上面这个案例，如果营业员能够及时发现今天是小朋友最“大”，只要她开心了，愿意购买了，她妈妈就会掏钱，她就不会对薇薇视而不见，而只是一个劲地向她妈妈“献殷勤”了。
王先生的就餐家里来了客人，王先生带着他们到一家新开张的饭馆吃饭。
入座后，饭馆的服务员很快就送上茶水和小菜并递上菜单。
王先生：“服务员，你们这有什么特色菜？”服务员：“我们这里以客家菜为主，本店的招牌菜有东坡豆腐、梅菜扣肉、香芋猪脚煲……”王先生：“这样吧，我没吃过客家菜，您帮忙安排一下，六菜一汤吧。
”服务员：“好的。
你们今天只有四个人，我建议你们先来四菜一汤，六菜一汤可能吃不完，会浪费的。
如果不够，还可以随时再点。
你认为呢？”王先生：“那就听你的建议，谢谢你了！”菜上来后，王先生和客人发现果然每份菜的分量都很足，四菜一汤都绰绰有余，如果真的点了六个菜，那就太浪费了。
大家都被这个饭馆的服务员所感动，自此，王先生就成了这里的常客，并且还介绍了不少朋友到这里吃饭。
一段对话“昨天还好好的，今天也不知怎么搞的，连灯都不亮了，拜托来修一下好不好？”“到底是怎么回事？”“怎么回事！现在已经不是说怎么回事的时候了，总之，我是买了个坏东西回来！”“你插上插头后，有没有发生声音啊？”“一点声音都没有。
”“你的电源在哪里呀？”“当然是插在插座上嘛？”“好吧！请你把电话放着，再去看看插座和插头的情形，好不好？”“其实看不看都一样啦！我去看看也好。
”（等了一会儿）“唉呀！就是插头没插上啦！也不知是谁把插头给拔掉的。
真对不起啊！”“还好，不是故障就没关系了，以后如果有什么事情的话，请您别客气，还是打电话给我们好了，非常谢谢您对我们生意的照顾。
”不用空调，够冷的在一家装潢精美的化妆品专卖店里，对着门的墙壁上贴着几个醒目的大字：顾客至上。
一位顾客走进了商店，来到了柜台前，问道：“小姐，听说你们这儿的化妆品这个月优惠，我想看看有没有合适的防晒霜？”导购小姐回答：“您想要什么牌子的？”顾客说：“请把自然美、欧珀莱和那边的露华浓拿过来给我看看行吗？”刚刚来到这工作的营业员小黄没有回答，只是把几样化妆品默默地摆在顾客面前。
在顾客进行挑选的几分钟内，她也没有说一句话，接着，就是接过顾客的付款，点清，找钱。
顾客离开的时候，冷冷地看了小黄一眼，丢下一句：“你们这家店不用安空调，我就觉得够冷的了。
”小黄愣了一下，看到顾客已经转身出门，还是补了一句：“欢迎您再来。
”沉默是金若你是一位常出差的营业员，你很有可能遭遇过一家令你十分不满的旅馆并决定永不再来，如果结帐时，营业员问你“住得还好吗？”在大多数情况下你会答“很好”，显然你是一位沉默者。
如果营业员并未此罢休，而是真诚地接着说：“先生，如果您是一位经常出差在外的人，或许您会知道我们现在的服务必有不足之处，能否告诉我们，让我们有机会改进呢？”你也许会把自己的不满之处详细地讲了出来。
待回家之后，很很快收到了来自该店总经理的一封信，详述针对你的不满而已经采取的具体措施，相信你会感动不已！每个人都可能曾是这位“沉默”的顾客。
那么，究竟如何才能使沉默者转为抱怨者，以便使店家能有机会解决顾客的不满意因而留住顾客呢？嗓门大的客户一天上午，两名客人刚步入专卖洗衣机的商场大门，就高声喊道：“有荣士达洗衣机卖吗？”嗓门很大，很有点像来寻衅闹事的。
上前来接待这两位客人的是一位青年营业员，她凭着多年站柜的经验，预感到如果答话不妥，就免不了一场争吵。
于是，笑容满面地答道：“同志，想买洗衣机吗？”“是的，要买荣士达牌！”“很对不起，荣士达牌刚卖完，有××牌洗衣机，才到的货，是最新产品，质量不错，也是很多客人喜欢买的牌子。
”“那你们为什么不多进货？”“同志，您这个意见提得好，我们的工作还做得不够，谢谢你的意见。
”“同志，贵姓？”“我姓王，请多提宝贵意见。
”“先是有意见的，现在听你一解释，想提的意见倒忘了。
”两个相视一笑，又继续说：“讲实话吧，我们连跑了几家商店，售货小姐都说‘没有’，就难开金口，一进你们商场，是没好气的，谁知，你不计较我们的态度，而且讲的句句都是实话，倒弄得我们怪不好意思的，现在就听你这个参谋的话吧，就买××牌吧。
”这两位客人又是“谢谢”，又是“对不起”，一时，营业员与客人都拉近了距离，大家心里热呼呼的。
记者的手记有位记者曾记下这样一个场面，在一家餐厅，一位客人冲着年轻的女营业员喊：“喂，要菊花茶！”女营业员没有反应。
那客人有点火：“喂，听见了没有？”这回女营业员开腔了“你喂谁呢？懂不懂礼貌？不懂我教给你！”“喂，就你……”这样，一场争吵越来越激烈了。
那位客人说话没有礼貌，这是事情的起因。
客人对营业员不尊重，是不对的。
但是，这位营业员如果有配角意识，服务意识，有耐心忍让的态度，冷静对待，很好运用礼貌的语言艺术，事情是不会发生的。
有时过错发生在营业员自己身上，但仍然没有引起重视，这样的营业员就很难称得上是合格的。
例如，一位妇女走进超级商场，对营业员说：“小姐，今天早上我买了一幅油画，您在找钱时算错了30元钱……”，“那你当时为什么不向我声明？”营业员微带愠怒地说，“可惜现在为时太晚了。
”“那好，”妇女平静地说，“那我就只好多收下这30元钱了！”营业员倾听显然很不虚心，不详细了解情况，就先入为主地下断语，结果有负客人一片好心，给客人留下了很不好的印象。
聪明的贾小姐有一天，某小姐来买长裤，经过试穿后非常满意，可是这位小姐嫌长裤是素色的，认为格子的较富青春气息，想再去别的商店看看。
贾小姐是个推销好后，她轻声对小姐说：“您的身材不是很高，如果穿格子长裤的话，岂非一下子就被人家数出有几格高了吗？”小姐听了，欣然买下素色长裤。
推销美容化妆品的烦恼一位推销美容化妆品的营业小姐总是在向买主表明来意后遭到买主的婉言拒绝。
后来她的一位朋友发现了问题的所在：买主之所以拒绝她的一个主要原因是不相信她精通美容化妆常识。
因为她并没有在自己的面部美容方面给人留下什么美好的印象，所以，也很难相信她会给自己提出什么美好的建议。
如果这位小姐能打扮得使自己变得更易于让买主接受，那么她的建议或许会给买主提供有效的帮助，退一步讲，起码不会给买主造成什么错误的感觉。
同样，如果一位不了解美容知识的营业员向一位谙熟美容技巧的买主大谈美容知识，那么，显然后者是不会相信营业员的，甚至会怀疑他所推销的产品。
20美分的差错过去，有一位美国顾客最近发现他的活期存款户头上出现一处20美分的差错，他就此事给银行打了电话。