如何开展拓展工作 PPT课件

•结论：外展点效果好，应继续 开展；电话营销效果差，检验 执行情况，或调整策略安排；
2020/3/30
20
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
绩效与激励
精神的激励 团队口号、队名、集体荣誉
1、设定队名、口号就，建立团队凝聚力；
2、小组排名与团队建立直接联系，激发组员
斗志，提升使命感与荣誉感。
2020/3/30
• 本周与上周数据对比，留意上涨与下跌的 波动，对原因进行分析
• 按分析结果综合市场动态等各种因素，对 计划进行调整，保持计划的时效性
2020/3/30
19
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—容桂碧桂园
•固定外展点：到访2262组、意向客 户(A+B)1374组，有效率60% •电话营销：拨打89000组、有效客 户1000组,有效率1%
高端产品拓客策略
计划制定 目标客户是谁？
性别：男性为主 企事业高管
社交：朋友圈层广泛 私营业主 政府领导等
年龄：45岁以上
……..
家庭：子女基本成年
2020/3/30
4
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
名包名表
衣 高档美容会所
名牌服装店
高端住宅区
住 政府大院
高档公寓
2020/3/30
客户地图 目标客户在哪里？
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧
内外场有机互动，活动拓客相结合
• 通过编外经理人了解客户需求，反馈需求给到组 内策划人员进行现场活动策划
• 外场组员陪同看房团到访，将客户交到内场小组 手中，内场人员组织客户活动，通过活动与客户 交流，完成杀客任务
2020/3/30
23
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
9
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧
——大客户拜访
业主关怀
• 通过整合资源，打包赠送业主 • 为黄金业主定制生日会、PARTY等活动 • 于节假日带备礼品上门拜访
2020/3/30
10
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—新亚山湖城
挖掘编外经济人—专业市场大客户
高档食府
食 红酒庄、雪茄吧
高端娱乐场所
高档车行客户
行 豪宅区周边洗车店
银行VIP客户 5
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—容桂碧桂园
顺德最好的房子
！ 顺德最高端的人群
！
2020/3/30
6
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
大型商场
天佑城 大良吉之岛
新一城
案例分享—容桂碧桂园
道编外经纪人，通过他们接触目标客户。
2020/3/30
12
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—容桂碧桂园
外展点拓客
共设置固定外展点4个：大良吉之 岛、顺碧豪园、顺峰山庄、容桂 天佑城；共登记客户2262组 存在问题：顺峰山庄仅作形象展 示，最后展位成为各老板司机的 休憩点，拓客效果不理想；
《如何开展拓展工作和活动的管理》
2020/3/30
1
拓客工作开展的策略及组织
执行
是策略开展的重要保证！
2020/3/30
2
拓客工作开展的策略及组织
根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群 ，根据客户群的特性，制定拓客计划。
高端产品 普通产品 度假型产品
2020/3/30
3
拓客工作开展的策略及组织
2020/3/30
13
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧 ——电话营销
意向筛选，及时反馈！
2020/3/30
14
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
活动运用
用于收网的活动类型包括私宴、红酒 品鉴会、生日会等，营造话题与客户 沟通，营造现场气氛。
2020/3/30
15
拓客工作开展的策略及组织
2020/3/30
案例分享—新亚山湖城
17
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
渠道分析及策略调整
拓客渠道数据分析
• 通过登记客户数量、转到访数量、转认 筹数量分析渠道的效果；
• 结合分析结果及实际情况修正计划
2020/3/30
18
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
渠道分析及策略调整
来自百度文库
修正计划
8
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧
——大客户拜访
•圈层拓展：通过私宴、品鉴会等活动进行收网
•编外经纪人：未必是最有钱的人，而是最容易
接触和打动有钱人的人，如豪车4S店销售、高
档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售
冠军招聘等
•黄金业主：深度挖掘，通过老带新促进成交
2020/3/30
高端食肆
顺峰山庄 财神酒店 金茂华美达 龙江山庄
本地农庄
2020/3/30
7
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—容桂碧桂园
高档社区
金桂园
金地天玺
湖景花园 东乐花园
顺德碧桂园 半岛碧桂园
均安碧桂园 美的君兰
大型企业：美的、海信
企业工厂 、北方电讯 专业市场：五金市场、
家具市场等
2020/3/30
案例分享—新亚山湖城
团队协作事半功倍
1、每日电营A、B类客户转同组销售顾问再次邀约；
2、外拓人员第一时间通知驻场销售意向客户预计到 场时间，做好接待准备；
3、针对已认筹客户，由活动组进行私宴、红酒品鉴 会等活动体验邀约
2020/3/30
24
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
21
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧
内外场有机互动，活动拓客相结合
• 通过电话营销完成与客户初步沟通，交由外场同 事进行客户拜访
• 拜访之前须做好准备（了解客户背景、配置拓客 工具包等），找准关键联系人并发展为编外经济 人，以组织活动进行收网
2020/3/30
22
拓客工作开展的策略及组织
曾多次邀约与推介，但客户未到现场参观 • 组长带果篮以访友的形式接触客户 • 触发客户对我司服务的认同，第二天客户
组织朋友12人到访，当天认筹5组
2020/3/30
11
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧 ——外展点拓客
外展点：根据客户地图制定的重点区域直
接接触目标客户。
注意事项：以外展点为基点，发展不同渠
高端产品拓客策略
案例分享—广州凤凰城
针钻石墅客户组织生日 会、小型派对等，共 举办3场，共登记客 户150余人，有效的 开拓了圈层资源。
2020/3/30
16
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
私宴收网
针对认筹客户组织 私宴，进行客户关 怀，同时带动圈层 认筹，截至7月6日 ，共举办私宴2场， 带动认筹5个。