西南大学20年12月份[0578]《国际商务谈判》答案
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西南大学培训与继续教育学院课程考试试题卷
学期：2020年秋季
课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】A卷
考试类别:大作业 满分：100分
问答题(共6小题，任选5题，每小题20分，共100分）
1、倾听的技巧有哪些？
可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。<\/P>
（1）“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。<\/P>
（2） 实质性谈判阶段。价格谈判时双方经济利益的焦点，在这一阶段还涉及到策略调整的问题、目标修正的问题。
（3） 交易明确阶段。
（4） 结束阶段。要对达成协议予以认可，要形成书面文件，甚至要给予法律上的认可。
3、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？
礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则，可由于国与国之间的文化差异，对一国商人得体的礼仪，对另一国商人则显得不得体，甚至是失礼，从而产生误会、摩擦，有时竟导致商务谈判失败。作为国际商务谈判人员，了解这些文化差异并采取相应的措施就显得十分必要。
⑤、 不要逃避交往的责任。商务谈判交往的双方缺一不可：既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。<\/P>
<\/P>
2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？
一般而言，国际商务谈判必须经过以四个阶段：
（1） 开始阶段。双方都力争争取得各自最大的利益，对谈判的议程取得一致性的意见，相互提出交易的条件。
①、 要专心致志、集中精力地听。<\/P>
②、 要通过记笔记来集中精力。 <\/P>
③、 要有鉴别地倾听对方发言。<\/P>
④、 要克服先入为主的倾听做法。<\/P>
⑤、 要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。 <\/P>
（2）“五不要”是几咱在倾听时不好的做法：<\/P>
①、 不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。<\/P>
?? 文化通常是指人类的全部知识和习俗的总合。而文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。对于国际商务谈判中的文化差异，一般应采取承认、了解、理解和尊重的态度和原则。
?? 国际商务谈判礼仪的主要表现形式为：服饰礼仪，见面礼仪，洽谈礼仪和馈赠礼品礼仪。
?? 二、服饰礼仪
?? 一、国际商务谈判礼仪与文化差异概述
?? 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。
?? 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信ห้องสมุดไป่ตู้而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。
?? 服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服 — 通常是蓝色、灰色或黑色 — 会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。
②、 不要使自己陷入争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。<\/P>
③、 不要为急于判断问题而耽误倾听。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。<\/P>
④、 不要回避难以应付的话题。<\/P>
?? 中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。
4、简述商务谈判中提问的时机。
1）在对方发言完毕之后提问。
（2）在对方发言停顿和间歇时提问。
（3）在议程规定的辩论时间提问。
（4）在己方发言前后提问。
5、简述谈判目标的层次性。
6、策略思维的特点是什么？
学期：2020年秋季
课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】A卷
考试类别:大作业 满分：100分
问答题(共6小题，任选5题，每小题20分，共100分）
1、倾听的技巧有哪些？
可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。<\/P>
（1）“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。<\/P>
（2） 实质性谈判阶段。价格谈判时双方经济利益的焦点，在这一阶段还涉及到策略调整的问题、目标修正的问题。
（3） 交易明确阶段。
（4） 结束阶段。要对达成协议予以认可，要形成书面文件，甚至要给予法律上的认可。
3、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？
礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则，可由于国与国之间的文化差异，对一国商人得体的礼仪，对另一国商人则显得不得体，甚至是失礼，从而产生误会、摩擦，有时竟导致商务谈判失败。作为国际商务谈判人员，了解这些文化差异并采取相应的措施就显得十分必要。
⑤、 不要逃避交往的责任。商务谈判交往的双方缺一不可：既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。<\/P>
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2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？
一般而言，国际商务谈判必须经过以四个阶段：
（1） 开始阶段。双方都力争争取得各自最大的利益，对谈判的议程取得一致性的意见，相互提出交易的条件。
①、 要专心致志、集中精力地听。<\/P>
②、 要通过记笔记来集中精力。 <\/P>
③、 要有鉴别地倾听对方发言。<\/P>
④、 要克服先入为主的倾听做法。<\/P>
⑤、 要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。 <\/P>
（2）“五不要”是几咱在倾听时不好的做法：<\/P>
①、 不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。<\/P>
?? 文化通常是指人类的全部知识和习俗的总合。而文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。对于国际商务谈判中的文化差异，一般应采取承认、了解、理解和尊重的态度和原则。
?? 国际商务谈判礼仪的主要表现形式为：服饰礼仪，见面礼仪，洽谈礼仪和馈赠礼品礼仪。
?? 二、服饰礼仪
?? 一、国际商务谈判礼仪与文化差异概述
?? 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。
?? 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信ห้องสมุดไป่ตู้而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。
?? 服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服 — 通常是蓝色、灰色或黑色 — 会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。
②、 不要使自己陷入争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。<\/P>
③、 不要为急于判断问题而耽误倾听。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。<\/P>
④、 不要回避难以应付的话题。<\/P>
?? 中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。
4、简述商务谈判中提问的时机。
1）在对方发言完毕之后提问。
（2）在对方发言停顿和间歇时提问。
（3）在议程规定的辩论时间提问。
（4）在己方发言前后提问。
5、简述谈判目标的层次性。
6、策略思维的特点是什么？