销售人员的心理操控术培训

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一：像客户一样思考，洞悉 客户的心灵密码
销售是一个心理博弈的过程。实际上， 每个销售人员从一开始找到客户直到完成交 易，她所需要的不仅仅是细致的安排和周密 的计划，更需要和客户进行心理上的交战， 所以从这个角度来看，销售人员必须要了解 客户的心理，才能更好的完成自己的销售工 作。可以说，谁能够掌控客户的内心，谁就 能成为销售的最终赢家！
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Байду номын сангаас
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5.通过不同颜色把握客户
• 1.喜欢绿色的，大多内向、温柔、安静，也很善解 人意，具有较强的观察力和分析能力。应对：销 售人员要静观默察他们的心理，主动探寻他们的 需求。但必须做好充分准备，不要出现讲解纰漏。
• 2.喜欢红色的，一般是一些成功人士和社会小混 混。自我表现欲强渴望成为焦点，且冲动，做事 不顾后果。应对：销售人员要热情。
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销售人员的心理操控术
• 销售不仅要靠一张利嘴，一双锐眼，还要 “有心”。怎样才能摸清客户心理？怎样才 能让客户被你“牵着鼻子走”？怎样才能让 客户愿意购买你的产品？
• 从“心”开始。 • 销售就是一场心与心的较量，谁能够操控客
户的心理，谁就必然成为销售的王者！
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• 4、老年人（45岁以后）) 1.富于理智，很少感情冲动 2.坚持主见，不受外界的影响 3.精打细算 4.品牌忠诚度较高 5.喜欢方便易行
• 5、女性 1.追求时髦 2.虚荣心强，喜欢炫耀 3.追求美观 4.感情强烈，喜欢从众 5.爱占小便宜
• 6、男性 1.比较自信，消费动机形成迅速、果断 2.购买动机具有被动性 3.购买动机感情色彩比较淡薄
• 阶段六：购买，当客户决定购买时，他已经信赖产品， 销售员需要做的是更坚定的信心和观念，向客户解释 产品能满足其需求的合理原因，让他感觉自己的决定 是对的。
• 阶段七：享用，在客户享用产品阶段，销售员需要定 期回访，对客户存在的疑惑及时解决。
• 阶段八：深度营销，有两个目的：一是形成二次购买， 二是形成口碑传播效应，影响其他人购买。在今天， 深度营销成为非常有效的营销方法。
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如何找准客户的利益点
如何找准客户的利益点呢？ 1.望，观察客户，一眼识别客户的层次、素质、
需求、喜好等 2.闻，听客户说，必须给客户表白的时间。 3.问，客户只知道他目前需要购买东西解决问
题，却不知买什么与怎么做，这就要销售人 员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、 最适合的策划方案。 4.切，实际考察客户的状况。
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销售
• 什么是销售？销售就是销售员和客户之间心与心的良 性互动。
• “成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。因为 销售的结果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋的 结果。客户购买的不仅仅是产品，更是你的人和你的 心！很难想象，一个不喜欢你的人会购买你的产品。
• 因此，对于销售员而言，了解客户的心理就是重中之 重。要想操控客户的心理，就要多接触客户，多观察 客户，多了解客户的需求。从工作的第一天起，你就 必须明白，你只有想客户之所想，急客户之所急，才 能赚客户口袋里的钱。
• 3.喜欢白色的，通常为人坦荡荡，做事有条不紊， 但缺乏决断力。应对：要善于倾听，从他们坦率 的言谈中，专注需求；在犹豫不决时，帮他们拿 主意。
• 阶段二：了解，直观的效果传播下去，消费者对产品有 一定认知和了解。这一阶段，销售人员需要充分利用视 觉、听觉、嗅觉结合的效果告知产品的存在，给消费者 传达正面的信息，提示产品独一无二的功能，以便和其 他产品区分。
• 阶段三：欲望，让客户产生购买欲望才是真正的营销， 在这方面，要强调产品的硬指标，优势等。
• 阶段四：比较，当消费者对产品拥有欲不断升高的时候， 便会与其他同类商品作比较，在这一阶段，消费者困惑， 便是导购提供建议的最好时时机。要把握机会，进一步 说明。
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3.客户的消费心理阶段
• 阶段五：信赖，消费者经过比较，终了解自己所需要 的，相信该产品适合自己，而决定购买。让消费者产 生这种信念主要原因：一是对销售人员的信赖;二是对 品牌、商家的信赖。
• 2、青年人（15-29岁） 1.表现自我和体现个性 2.追求时尚新颖 3.容易冲动，注重情感）
• 3、中年人（29-45岁）） 1.购买理性大于冲动性 2.购买的计划性大于盲目性 3.购买有主见，不受外界影响 4.购买随俗求稳，注重商品的便利 5.购买求实用，节俭心理较强
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1.不同人群的消费心理
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2.不可不知的客户心理
• 1.客户都喜欢做VIP • 2.客户都喜欢被恭维 • 3.客户都想占便宜 • 4.客户都有从众心理 • 5.客户都爱面子 • 6.客户都有害怕被骗的戒备心理 • 7.客户都喜欢故意挑剔
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3.客户的消费心理阶段
• 阶段一：注意，是指客户注意到商品，这购买心理的第 一阶段。
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4.了解客户购买产品的利益点
• 利益点是客户关注的重点，销售员只有准确无误的把 握客户的利益点，才能打动客户，最终促成交易。
那么对于销售员来说，通常客户的利益点有哪些呢？
1.商品给他的整体印象 2.成长欲、成功欲 3.便利 4.安全、安心 5.系统化 6价格 7.兴趣、嗜好 8.服务
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课程大纲
• 一：像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码 • 二：先给客户掏心，后让客户掏钱 • 三：销售中的“看相” • 四：言必中的，这样说话客户才会心动 • 五：掌握人性弱点，找准客户心理突破口 • 六：谈判就是“谈心”，销售心理博弈招数 • 七：看懂客户身体语言，引导客户购买心理 • 八：学会“潜伏”，自己低调让客户高调 • 九：想操纵客户的心理，自己的心理必须要过硬 • 十：在销售中，这些心理学效应你必须要知道
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如何像客户一样思考
• 1.不同人群的消费心理 • 2.不可不知的客户心理 • 3.客户的消费心理阶段 • 4.了解客户购买产品的利益点 • 5.通过不同颜色把握客户 • 6.如何探寻客户的真实需求 • 7.销售心理操控模板
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1.不同人群的消费心理
• 1、少年儿童（5-15岁） 1.购买目标明确，购买迅速 2.选购商品具有较强的好奇心 3.容易受群体的影响 4.购买商品具有依赖性）