销售培训话术

销售培训话术

培训目的：导购员的销售功力决定了一场活动的成功与否，更决定了一家门店的存活。

您好，欢迎光临未来部落智能生活创意馆！（开场白，品牌要说出来，加深顾客印象）

这是我们的新款（介绍主打产品时，人对新的东西都喜欢看看）

我们正在搞XXX的活动！（活动主题吸引顾客）

例如：我们正在搞“价值千元智能机器人一元购”的活动！

我来帮您介绍！（不给顾客拒绝的机会）

问题1：“顾客说太贵了！我们怎么回答化解”

讲商品要讲的全面，一个商品由质量、价格、材料、服务、促销、功能、款式、甚至门店位置（离得近有问题可以直接来店里解决）构成。

讲我们的产品可以从功能、特点、优势入手。

问题2：“能便宜点吗？”

首先不能说:“不能”。强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感

遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品。

周期分解法

活用产品价格和产品功能，例如：小孩上个补习班，一节课就200元了，这个阿尔法大蛋智能机器人具备同步教材（覆盖1-9年级双语同步教材）、作业宝典（拼音、成语解释、诗词解说，全场语音户主，图文配合更好记，孩子能自主学习）、中英互译（地道美式发音，英语6级以内单词、长句轻松译）、科普百科（十万个为什么）、语音提醒（防沉迷）、视频通话功能，这样一个能满足全家人需求的人工智能机器人，才XXX钱，就当你为小孩提高学习成绩多报了一个补习班，在娱乐中学习，更能提高孩子的学习欲望，两全其美！

问题3：“我认识你们老板，便宜点吧！”

99%的人不认识，顶多是泛泛之交

对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价！可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸。”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。

问题4：“老顾客也没有优惠吗？”

“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到高兴，只是我确实没这么大的权力，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”

老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的，只要不比别的地方高就可以留住老顾客。

问题5：“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”

“您什么时候注意到我们品牌的？”

“今天刚注意到。”

“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠。

问题6：“款式过时了”

1.真的过时了

所以现在买最实惠，性价比高，功能一样齐全

2.新款，但顾客看错了，看成过时了

“是的，这一款确实和以前那一款有些类似，只是我们这款有一些创新，在这里还有一些创新”

最后让顾客自己得出结论：这是新款！不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！

问题7：“老板，我不需要这么好的东西！”

当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！”

如果是老导购，从顾客穿着打扮、言谈举止，就能感觉出，顾客是否能买得起。如果你是新营业员，那怎么办呢？直接问！“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少。

如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。这时我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过尝试、触摸灯方式让他爱不释手，就可以了。

如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。但转商品的时候不要说：“这边便宜，可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。应该这么说:“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

问题8：“你们门店倒闭怎么办？”“你们的品牌撤柜怎么办？”

这种话一般在最后的时候才会说出，不会在一进门就说：“你们门店倒闭怎么办？”

换句话说，你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠

那么怎么说呢？首先，不能说我们门店不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！

因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为“不”这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！

我举个例子：你绝不会买一头粉红色的小象！你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有“不”这个字。不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事。

那么怎么回答呢，一句话带过去，“先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不要在这个问题上过多的纠缠！这才是主要的！

问题9：“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”

首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。

其次，我们想一下，他为什么不在那个商店买？如果他看着的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。

再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行，行有行规。

那么怎么回答呢？一般这样回答：“先生，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先体验这个产品，即使同样款式的产品，因为质量的不同，使用起来就会有不同的感觉，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！”

在此提醒一点：不要说那个店的名字！因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

问题10“我再看看吧！”

这个问题很多新手营业员都会头疼，因为顾客要离开，顾客到其他门店被拦截下来的可能性太大了，更因为顾客回来的可能性太小了，但导购员还不能说不让顾客去货比三家！所以很多导购员就很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生，货比三家也是对的，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”

要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜。

很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。

甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：“我没骗你吧，我是对的吧”

问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子，因为你在证明他错了。

遇到这类问题怎么回答呢？

1.问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。

我们可以这样回答：“先生，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看看的原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）。”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞XXX活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。

有时顾客不说出真实原因，怎么办？那就在顾客出了店面以后，再追上去问。

因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。

这时顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟您介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交率相当于正常销售的比例。

2.设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

按照四个方面照出我们的优势就可以了。

①我们有，别人没有的东西

②我们能做，别人不愿意做的事情

③我们做的比别人更好的东西/事情