第二篇6 分销渠道信息系统

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分销渠道管理教学大纲

库存管理与配送策略是分销渠道物流管理的核心内容。科学的库存管理能够确保库存的合理配置和有效利用，而灵活的配送策略能够满足客户的多样化需求。例如，采用先进的库存管理技术，如实时库存跟踪、需求预测等，实现库存水平的合理调整；同时，制定灵活的配送策略，如定时配送、组合配送等，提高配送效率。
物流信息与技术应用
投资决策
根据渠道资金流分析结果，决定是否需要对渠道进行投资，如增加库存、扩大市场覆盖等。
渠道盈利模式与风险管理
盈利模式选择
根据产品特点、市场需求和竞争环境等因素，选择合适的盈利模式，如佣金制、返点制等。
风险管理
识别和评估分销渠道可能面临的风险，如市场波动、价格战、信用风险等，并制定相应的风险管理措施。
渠道设计原则与目标
原则
渠道设计应遵循市场导向、效率优先、合理分配、互惠互利的原则，以实现企业销售目标。
目标
通过合理的渠道设计，提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力。
渠道开发策略与方法
策略
根据市场需求、产品特点、竞争状况等因素，制定合适的渠道开发策略，如增加渠道成员、拓展销售区域等。
方法
通过市场调研、目标客户分析、销售数据分析等手段，确定渠道开发的方向和具体措施。
现。
定期进行绩效评估
定期对渠道成员的绩效进行评估，分析其销售业绩、市场占有率、客户反馈等信息，以了解其表
现及市场需求。
提出改进措施
根据绩效评估结果，针对不足之处提出具体的改进措施，如调整销售策略、加强客户服务等，以提高渠道成员的业绩和公司产品
的市场占有率。
04 分销渠道营销策略
渠道营销策略类型与制定
渠道结构与成员选择
结构

分销渠道的概念、结构和模式

• 如资源供应商（Suppliers）、生产者（Producer）、商人中间商（Merchant middleman）、代理中间商（Agent middleman）、辅助商（Facilitators）（又译作“便利交换和实体分销者”，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等）以及最后消费者或用户（Ultimate consumer or users）等。
一级渠道：生产者—零售商—消费者
二级渠道：生产者—批发商—零售商—消费者
三级渠道：生产者—代理商—批发商—零售商—消费者
（三）宽渠道与窄渠道
• 这是按照渠道中每个层次的同类中间商数目多少进行的划分。 • 宽渠道是指产品在从生产领域向消费领域转移过程中使用较多数目同种类型中间商的分销渠道。
宽渠道和窄渠道消费者
供应商
运输企业仓库
制造商
运输企业仓库
代理商
运输企业仓库
顾客
营销渠道中的实物流
• （2）所有权物流又称商流。是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。
供应商
制造商
代理商
顾客
营销渠道中的所有权物流
（3）付款流指货款在各市场营销中间机构之间的相互传递信息的过程。
供应商银行制造商银行代理商银行顾客
互补产品的促销联盟促销联盟替代产品的促销联盟
非直接相关产品促销联盟
3.
多渠道系统
是企业同时利用数条分销渠道销售其产品的渠道系统。
多渠道系统之所以能得以发展，主要原因有两点:
第一，
市场的多样化
第二，
随着商业的发展，企业的营销渠道构成面临越来越多的选择，从而促使企业采用多渠道的模式来扩大市场覆盖。

分销渠道模式(ppt31张)

二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分销的主要方式。优点：有利于推行长期战略。
贴近顾客，更好地了解市场。
对于企业的长远发展具有战略意义。利润的集中。缺点：投入高，资源分散。风险增大，管理难度增大。
案例：联想特许专卖店经营
多家代理模式
生产商
一级代理
一级代理
一级代理
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
零售商
案例——春兰的短视
曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重
批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益，增强了他们信心。
特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等问题。国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩大，从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在我国也得到了迅速发展。联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式，并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店，接着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。
海尔工贸公司（一级市场）

分销渠道模式

争力。
案例四：某金融产品的分销渠道模式
总结词
该金融产品采用了多元化的分销渠道模式，通过线上和线下多种方式进行销售，满足了不同客户的需求。
详细描述
该金融产品在销售渠道上采用ห้องสมุดไป่ตู้多元化策略，不仅通过自己的网站、APP等线上渠道进行销售，还与各大电商平台、线下实体店等合作，进行线下销售。这种渠道模式使该金融产品能够覆盖更广泛的目标客户群体，提高了销售业绩。
通过建立平台，连接产业链的上下游，实现资源的共享和价值的最大化。
国际化与跨文化趋势
国际化战略
随着全球化的加速，分销渠道模式需要具备国际化的视野，进入更广阔的市场。
跨文化交流
在不同文化背景下，需要建立有效的交流和沟通机制，以实现分销渠道的顺畅运行。
THANKS
谢谢您的观看
04
分销渠道模式的优化与改进
优化渠道结构
明确渠道目标
根据企业战略目标和市场状况，制定合理的渠道目标和结构，包括长度、宽度和广度等。
选择合适的渠道
根据产品特点、目标市场和竞争状况，选择适合的分销渠道，如直接销售、代理商、经销商等。
调整渠道布局
根据市场变化和企业发展需要，适时调整渠道布局，优化渠道结构，提高渠道整体效能。
优点
生产商可以更好地控制销售过程，直接了解消费者需求，避免中间商的佣金费用，降低成本。
缺点
生产商需要承担更多的销售风险和责任，如库存管理、物流配送等。同时，直接渠道模式可能受到市场规模和消费者购买习惯的限制。
间接渠道模式
定义
间接渠道模式是指生产商通过中间商将产品出售给消费者或用户，中间商负责销售和配送等业务。
06
分销渠道模式的未来趋势与发展方向

《分销渠道管理》课件

06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消费群体，选择合适的分销渠道，如线上商城、专卖店和百货商场等，并制定了一系列的促销活动，成功吸引了大量消费者，实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利益冲突，采取有效措施进行协调，如制定合理的价格体系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策，加强监管力度，维护市场秩序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持政策等手段，提高渠道成员的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价值。

渠道分销合作协议书

渠道分销合作协议书第一篇范文：协议书编号：_______本协议书（以下简称“本协议”）由以下双方于______年______月______日签订。

甲方：（以下简称“甲方”）地址：________________________联系人：______________________联系电话：_____________________乙方：（以下简称“乙方”）地址：________________________联系人：______________________联系电话：_____________________鉴于甲方拥有______产品的独家分销权，乙方愿意成为甲方的渠道分销商，共同推广和销售该产品。

双方经充分协商，达成如下协议：一、产品及分销权限1.1 甲方同意授予乙方为其指定的区域内的独家分销商，负责______产品的销售及推广工作。

1.2 乙方应按照甲方的要求，执行产品的销售及推广活动，并遵守甲方的销售政策和市场管理规定。

二、销售目标与价格2.1 乙方应在协议期内实现不少于______万元的销售收入。

2.2 产品的销售价格按甲方提供的价格体系执行，如有调整，甲方应提前通知乙方。

三、结算与支付3.1 乙方应在每月______日前将上月销售收入的______%支付给甲方。

3.2 乙方应按照甲方的要求，提供相应的销售凭证和财务报表。

四、市场支持与服务4.1 甲方应提供产品培训、技术支持等服务，确保乙方能够正确、有效地销售和推广产品。

4.2 甲方应协助乙方进行市场调研，提供市场信息和竞争分析，以支持乙方的销售工作。

五、合作期限与终止5.1 本协议自双方签字盖章之日起生效，有效期为______年，自______年______月______日至______年______月______日。

5.2 在合作期限内，如一方违反本协议的约定，另一方有权终止本协议。

5.3 协议终止后，乙方应立即停止销售和推广甲方产品，并支付甲方相应的赔偿。

分销渠道概念及结构

分销渠道概念及结构(一).分销渠道概念分销渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。

商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。

在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。

商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。

商品实体转移的动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。

例如，商品从生产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。

因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。

分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。

严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。

所以，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。

(二)分销渠道的结构分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。

1.实体流程。

实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。

营销管理-渠道策略-分销渠道流程图(PPT 69页)

一、分销渠道及其特点
二、分销渠道流程三、分销渠道作用
分销渠道及其特点
分销渠道是指产品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的、由各中间环节连接而成的路径或通道。分销渠道特点：
分销渠道是由参加商品转移的各种类型的机构如生产者、批发商、零售商、仓储公司、运输公司、广告公司、银行等组成的。分销渠道起点是生产者，终点是消费者或最终用户。在分销渠道中，产品运动是以其所有权转移为前提的。
根据分销渠道中每一层次中间商数目的多少，分销渠道分为窄渠道和宽渠道。
直接渠道和间接渠道（1）
直接渠道是指产品从生产领域向消费领域转移过程中不经过任何中间商的分销渠道。如上门推销、邮购销售、制造商设立自销门市部、沿街设摊等。
优点：有助于生产者及时、准确了解顾客要
求；减少商品在流通领域里的时间，使产品及时进入消费领域；可以按照购买者要求提供各种服务。
短渠道和长渠道（2）
长渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中利用两道以上中间商的分销渠道。基本形式有：生产者——批发商——零售商——消费者或用户生产者——代理商——零售商——消费者或用户
生产者——代理商——批发商——零售商——消费者或用户
优点：减少生产企业资金占用和其他营销费用；有助
中间商类型
按照中间商是否取得商品所有权，分为经销商和代理商。经销商——指专门从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商；代理商——指不拥有商品所有权，只是促进买卖双方成交，并从中抽取一定数量佣金的中间商。按照中间商销售对象不同，分为批发商和零售商。批发商——指在商品流转过程中不直接服务于最终消费者，而是以商业单位、产业用户、公共机关用户和商业用户为销售对象的中间商；零售商——指把商品直接卖给最后消费者的商业单位，它处在流通领域的最终环节，也是分销渠道的 “出口”。

分销渠道案例分析

定制化服务
华为手机根据客户需求提供定制化产品和服务，满足个性化需求，提高客户满意度。
案例二京东商城分销渠道改进和创新
1 2 3
自营与平台结合
京东商城采用自营与平台结合的分销模式，既保证了产品质量和供应链管理，又满足了不同商家和消费者的需求。
智能化管理
京东商城利用大数据和人工智能等技术，实现分销渠道的智能化管理，提高了管理效率和决策准确性。
华为手机分销渠道面临的挑战包括线上线下的渠道冲突、不同市场需求的差异、渠道商的忠诚度和利润空间等。为了解决这些问题，华为采取了一系列措施，如制定合理的价格体系、加强渠道管理和培训、提高渠道商的利润空间等。
案例二：京东商城分销渠道
京东商城分销渠道的特点是高效和便捷。京东商城作为中国最大的自营电商平台之一，拥有完善的供应链体系和物流配送网络，能够快速地将商品送达消费者手中。京东商城还通过与品牌商合作，推出定制商品和服务，满足消费者个性化需求。此外，京东商城还通过开放平台吸引大量商家入驻，为消费者提供更多选择。
可口可乐分销渠道运营成本相对较低，具有较高的效率。
可口可乐分销渠道在应对市场变化和消费者需求方面表现出色，具有较高的响应速度。
可口可乐通过分销渠道获得了较大的市场份额和销售额，客户满意度较高。
05
分销渠道的改进和创新
分销渠道改进的必要性
适应市场变化
随着市场竞争加剧和消费者需求的变化，分销渠道需要不断改进
分销渠道案例选择
选择标准
代表性
选择的案例应具有行业代表性，能够反映分销渠道的普遍问题和发展
趋势。
多样性
案例应涵盖不同类型的企业和产品，以便更全面地了解分销渠道的特

产品分销决策

第一节分销渠道的概念和类型一、分销渠道的概念1.渠道的含义：分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

2.渠道的构成：实物流、所有权流、付款流、信息流、促销流。

实物流：指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。

所有权流：指货物所有权从渠道中的某个主成员到另一个主成员的转移过程。

付款流：是指货款在各渠道成员之间的流动过程。

信息流：是指在市场营销渠道中，各渠道成员之间相互传递信息的过程。

促销流：是指某一渠道成员运用其广告、人员推销、宣传、销售促进等活动对另一渠道成员施加影响过程。

3.渠道的功能：信息沟通、服务、促销、谈判、订货、融资、承担风险、储运等等。

二、分销渠道的类型1. 直接分销渠道：直接分销渠道是生产者把商品直接出售给最终消费者的渠道。

也就是说生产与流通两种职能都是生产者承担的。

其具体形式有：接受用户订货、设店零售、上门推销、利用通讯、电子手段销售。

2. 间接分销渠道：间接分销渠道是生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。

由于生产企业选用中间商的类型不同，选用的数量不同，形成了多种形式的间接渠道：生产者→零售商→消费者、生产者→代理商→零售商→消费者、生产者→批发商→零售商→消费者、生产者→代理商→批发商→零售商→消费者。

第二节中间商的作用及其类型一、中间商的作用1. 促进生产者扩大生产和销售2. 协调生产与需求之间的矛盾3. 方便消费者购买商品二、批发商1. 批发商的职能：集散商品、调节供求、沟通产销信息、承担市场风险。

2. 批发商的类型：买卖批发商、代理商和经纪人、制造商的销售部。

买卖批发商：又称作经销商批发商，买卖批发商在自负盈亏的情况下从事商品买卖，对其经营的商品具有所有权，是一种最主要的批发商类型。

代理商和经纪人：是为自己的委托人代购代销商品，按销售额提取一定比例的报酬的商人。

他们对自己经办的商品没有所有权。

主要替那些不具备销售力量或没有在某地区派遣销售人员的厂家销售产品。

市场营销学分销渠道策略PPT课件

第6页/共38页
间接渠道：可借助的中间商类型
• 信托组织：指信托人接受他人委托，以信托组织的名义代他人
购销或寄售商品，信托组织则取得一定的报酬。其基本形态包括信托公司、信托投资公司、寄售商店、贸易货栈、拍卖商行等
• 代理组织：是代理人在代理权限内以被代理人的名义进行的买
卖活动，由此产生的权利和义务可以直接对被代理人产生作用。
• 为了使渠道表现优良, 每个渠道成员的角色必须非常清楚，并且冲突必须加以管理.
第10页/共38页
渠道策略的新发展
• 通路“直销”——生产厂家或经销商——零售终端 • 垂直渠道网络——厂商合作
• 水平渠道系统 • 多渠道系统 • 基于互联网的分销渠道
第11页/共38页
垂直渠道网络
传统营销渠道
制造商
垂直渠道网络
制造商
批发商
批发商零售商消费者
零售商
第12页/共38页
消费者
分销系统创新
水平渠道系统
同一层次上两个或两个以上的公司联合起来去寻求新的营销机遇.
例子:
7-Eleven的羊城通充值
多渠道营销系统
一个公司设立两个或两个以上的营销渠道直达
消费者目标市场.
例子:
零售商, 产品目录, 网上销售和销售队伍
• 物流包括消费者服务，运输，仓储，库存控制，原料处理和运送，以及工厂、仓库、商店的位置等的计划.
• 物流影响成本，消费者服务，以及与其他职能领域的关系.
第35页/共38页
物流的性质和重要性
• 现今的公司更加强调物流的重要性，因为:
• 消费者服务和满足已经成为营销战略的基石. • 物流是公司成本的主要因素.
本章讨论的主要问题

分销渠道管理知识点总结

总结.专业知识.渠道管理.有新浪微博的话，请您关注一下这个：@子衿文摘如果觉着还不错，可以给您的好友推荐下哈！【分销渠道的功能、结构与管理关系】#分销渠道#一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。

（这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。

）#特征#分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。

（包括：调研；寻求；分类；促销；洽谈；物流；财务；风险。

）由于渠道成员在执行各类功能时会有专长、成本、效率和效益的差异，构建与管理良好渠道问题的焦点也就集中在选择谁来执行这些功能上。

制造商可以承担全部功能，也可以将其中一部分甚至全部功能转给中间商执行。

一般来说，渠道管理者在选择渠道成员及其执行的功能时，必须充分注意渠道功能的三个特点，即：它们都使用稀缺资源；这些功能通常可以通过专业化更好地发挥作用；各类功能可以在渠道成员之间相互切换和组合。

（具体来说，管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则：①分销渠道的所有功能不能增加或减少。

②分销渠道的参与成员可以增减或被替代。

③渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。

）分销渠道的功能通过渠道流程来完成；渠道效率决定功能产出效率。

这是分销渠道功能和流程的基本关系。

（渠道流程协调的关键是渠道成员信息共享。

）分销渠道的功能不可或缺，但可以由不同成员承担。

同样地，渠道流程也不能缺少，也可以由渠道成员分别完成。

事实上，分销渠道通常都要通过某类机构专门参与一种或几种流程，形成一系列专业化的分工体系，以便更有效地完成分销功能。

实践表明，制造商引入新产品失败的常见原因是物流与促销流缺乏配合：尽管市场促销有声有色地进行，但运输延误和分销仓库不足却阻碍了终端零售点获得产品。

分销渠道的基本结构：零阶渠道（直销）；一阶渠道（包括一级中间商）；二阶渠道（包括两级中间商）；三阶渠道（包括三级中介结构的渠道类型）；直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道。

分销渠道管理模块二分销渠道建设

根据渠道本身运作的特点和渠道所销售的产品的特点，将渠道划分为大众渠道和特殊通道。大众渠道一般是指批发市场、百货商场、大卖场、连锁超市、购物中心、便利店、专营店、专卖店、社区小店、自动售货（自动柜员机、自动售货机、机场医院等地方的自助设备）、电子渠道（电视、手机、互联网购物）等普通消费品的销售渠道；大众渠道一般销售大众消费品，大众渠道的开发和管理遵循营销的游戏规则，使用营销的策略和方法就可以奏效。特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场（政府采购、军队采购）、机团消费（机关单位发福利、小店采购）、特殊消费场所（医院、学校、幼儿园、机关食堂、监狱、铁路、机场、美容厅、酒店、餐馆、卡拉OK、娱乐城、夜总会、俱乐部）以及特殊的个人（如明星、名人、领导人）等。
2、消费者集中度。
3、消费者购买行为。
项目三
设计渠道结构
任务三讨论渠道设计的影响因素
目录页
一、影响渠道设计的主要因素（四）分销商的特点
在考虑市场基础时，渠道结构设计者应着重考虑现有分销商的现状、特点及要求，在能够兼顾和发挥现有分销商资源优势的前提下选择设计合理的分销渠道结构模式。
1、可得性。 2、成本。 3、服务。
项目三
设计渠道结构
任务一了解渠道设计的内涵
目录页
一、渠道设计的含义
渠道设计是指企业为实现销售目标，根据自身产品的特点，结合企业内部及外部环境条件，对各种备选渠道结构模式进行评估和选择，从而开发新型的分销渠道模式或改进现有分销渠道的过程。广义的渠道设计包括在公司创立之时设计全新的渠道模式以及改变或再设计已存在的渠道模式，对于后者，也称为分销渠道再造，是市场营销者经常要做的事情。渠道设计应该具有战略性和前瞻性，它引导着企业分销工作的未来方向。渠道设计是企业对于自己产品未来的分销渠道的长度、宽度和分销模式的提前规划。

第二讲运输产品分销渠道类型及分销渠道系统文字教材

第二讲运输产品分销渠道类型及分销渠道系统文字教材运输产品分销渠道类型1、间接渠道和宜接渠道运输产品分销渠道按照在分销活动中是否有中间商参与，分为间接渠道和直接渠道。

直接渠道是运输企业在分销活动中不通过任何中间商，而直接为运输需求者提供运输服务。

这种方式,企业可以随时了解客户需求、市场发展动态，但客流、货源组织面小，成本高，效率低。

间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品或服务经由一个或多个商业环节销售给消费者的渠道类型。

这种方式可以组织大量客流、货源，便于运输企业组织均衡运输，提高运输效率，但运输企业无法了解运输市场需求信息，有一定的市场风险，且利润减少。

2、短渠道和长渠道按渠道中间商层次的多少，分销渠道又可分为：长渠道和短渠道。

长渠道是指一般有两层或两层以上的中间商介入的分销渠道。

短渠道是指只有一层中间商介入或直接渠道。

分销渠道短，可减少运输产品的流通环节，避免中间商利润分配，更多地了解市场信息和更好地宣传运输服务项目，提高企业声誉和树立企业形象。

但要消耗大量资源，承担更多运输责任。

分销渠道长，有利于运输企业组织客流、货源，选择合适的运输方式，减小运输责任。

但货流速度减慢，耗时过长，产品价格上升。

3、窄渠道和宽渠道从横向分析，根据运输企业使用中间商的多少，分销渠道又可分为窄渠道和宽渠道。

宽渠道选用中间商多，分销面广，可以迅速推销运力，有利于中间商竞争；窄渠道选用中间商少，对中间商依赖性强，但比较容易控制，短而宽的分销渠道成为运输企业的一种发展趋势。

4、多渠道和单渠道从整个分销渠道结构来看，按运输企业采用的渠道类型数量的多少。

又可分为单渠道和多渠道，这体现的是分销渠道的广度。

现在随着市场的发展和竞争需要，单渠道分销缺乏灵活性，很难使企业有较高的营销效率，多数企业都实行多种分销渠道，运输企业也不例外。

5、固定渠道和流动渠道运输产品分销渠道根据其是否有固定场所可以划分为固定渠道和流动渠道。

固定渠道是指运输企业通过某些固定场所，去满足客户对运输的需求，实现运输产品的销售过程。

分销渠道的类型及特点

(名词解释)
（二）中间商的作用（选择题）
➢集中商品、平衡供求、
扩散商品（社会角度）
➢企业主要特点是从事生
产（生产角度）
➢使消费者的购买变的十
分方便（消费角度）
生产者
中间商
消费者
（三）中间商的类型
按是否拥有使用权分为两种：
１．经销商：ห้องสมุดไป่ตู้指从事商品流通业务并拥有商品所有权的中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。
fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.
• 15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2021年2月下午6时30分21.2.218:30February 2, 2021
• 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月2日星期二6时30分48秒18:30:482 February 2021
销
（二）分销渠道的类型
分销渠道的类型
是否经过经过多少流通同一层次选所经营的中间环节环节或层次择多少中间商商品用途
直接间接长销售销售渠渠道渠道道
短渠道
宽渠道
窄渠道
生产资料销售渠道
消费资料销售渠道
1.直接销售渠道（主要分销生产资料）
不经过中间商
2.间接销售渠道（主要分销消费品）( 大部分)经过中间商
学习目标（考纲）
一、分销渠道的类型及特点
（一）分销渠道的含义
（二）分销渠道的类型
（一）分销渠道的含义
分销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。
（名词解释）生产领域向消费领域转移（填空）分销渠道特点：整体性、利益性、