最新-探索寿险营销的人本管理误解 精品
《寿险营销业务人员管理规定》常见问题答疑手册2009版
寿险营销业务人员管理规定（2009版）常见问题答疑手册2013年4月修订关系架构篇关键词：组织归属、套改职级、二次签约职责履行篇关键词：综合素质、业务品质收入报酬篇关键词：复效保单、增员利益、转正补发、绩优机制健康人力、观察期收入、年终奖金、继续率职级考核篇关键词：件数计算、维持考核、跳级晋升、提前晋升任职人员、任职团队、交叉销售、同业加盟福利保障篇关键词：保障理赔、养老计提本手册中，《寿险营销业务人员管理规定》简称为《管理规定》关系架构篇1．我是一名刚转正的“正式业务员”，我增员了一名新人，请问“辅导关系”应该怎样确定？“辅导关系”是指“正式业务员”或以上职级人员辅导、陪访新人，而形成的一种组织关系，公司根据“辅导关系”，向辅导人发放“辅导奖金”。
如果您是一名“正式业务员”或以上职级人员，您推荐新人签约，您就是该新人的辅导人。
2．我是一名“见习业务员”，我增员了一名新人，我与他之间有“辅导关系”吗？“见习业务员”缺乏展业的经验和技巧，因此，“见习业务员”推荐新人签约，与新人之间有“增员关系”，没有“辅导关系”。
3．我1月份增员了一名新人，当时我是“见习业务员”，所以我只与他有“增员关系”，我的主任是他的辅导人。
现在我转正了，辅导人能变更为我吗？为保证对新人辅导的连续性，“辅导关系”指定后一般不再变更。
即使您晋升为“正式业务员”或以上职级，也不再变更辅导人。
4．如果辅导人降级或是解约，不能继续辅导新人了，“辅导关系”该如何确定呢？如果辅导人在新人签约后的6个月内，因解约、转岗、降级为“见习业务员”，或是病事假等原因确实无法履行辅导职责时，该辅导人不再享受“辅导奖金”，公司可以视情况重新指定辅导人。
5．我是一名“正式业务员”，看了公司发给我的追踪表，我近期有望晋升为“主任”了！我晋升“主任”后，哪些人可以成为我业务室的属员？根据规定，您晋升为“主任”后，您直接推荐或间接推荐签约、但还没有晋升为业务主管的所有人员，都将成为您业务室的属员，如其中有人已经晋升为业务主管，则该主管所有的直接和间接增员（未晋升业务主管）归其所建立的团队。
寿险业现行个人营销制的缺陷及其制度创新-毕业论文
寿险业现行个人营销制的缺陷及其制度创新摘要寿险业务发展中一般采取个人代理全权负责市场开拓、营销及客户关系维护的业务流程，促使个人代理人的态度及行为对于寿险公司寿险业务的合理销售等影响极大。
但是，目前我国寿险业的个人营销制度建立在同质化的产品基础上，过度设定个人代理人的销售业绩薪酬强度，促使寿险代理人往往基于个人利益的追求忽视对寿险业务风险的审核，并且在市场竞争中，寿险业务代理人盲目扩大销售等行为不断增多，这对于寿险业的发展十分不利。
后续发展中，我国必须重点改善寿险业的个人营销制度，并且对上述问题进行合理全面的解决，才能够更好的促进我国寿险市场发展。
关键词：寿险；代理人；营销制度目录引言 (3)1寿险业现行个人营销制度介绍 (3)1.1案例分析 (3)1.2寿险个人代理营销在寿险营销中的地位 (5)2.寿险业个人营销制度发展存在的主要问题 (6)2.1寿险业务人员素质不高 (6)2.2寿险业务销售中忽视可保性审核 (7)2.3寿险代理人盲目扩大销售满足利益追求 (8)2.4寿险代理人薪酬制度的影响 (8)2.5寿险产品同质化问题的影响 (9)3促进寿险代理人规范操作维护寿险业竞争秩序的建议 (10)3.1提高寿险代理人素质 (10)3.2加强保单可保性审核 (10)3.3提升保险代理人诚信服务能力 (11)3.4改革寿险代理人薪酬机制 (11)3.5推进寿险业务创新为寿险代理人营销创造良好业务基础 (12)总结 (13)参考文献： (13)引言寿险市场在金融市场领域具备极为重要的地位，寿险作为居民个人、家庭、企业组织等人身风险的保障组织，其发展直接关系到社会各界的经济稳定问题。
因此，很多时候寿险市场可以看做金融市场底线，寿险市场的稳定也就成为金融稳定的重要保障。
中国寿险市场在新中国成立后经历三大发展阶段，由完全封闭到逐渐恢复，中国寿险市场在日益增长的物质文化生活水平推动下有所发展。
截止到2011年，中国寿险市场保费收入相比于1979年恢复寿险业务时增长13.2倍，从业人员占整个金融系统的30%以上，寿险深度和密度有所增强。
人身保险销售误导的治理对策研究
题与总公司的重视程度和管理强弱息息相关 ， 有必要从总公司着 手，从根本上解决 问题。根据保 险监管 “ 三支柱”原则，大力加 强总公司内控监管 ，督促总公司不断完 善内控建设，增强治理销 售误导意识 ，制定合理有效方案 ，加大督导分支机构落实力度。 ４ ． ２完善法律法规 ，加大惩罚力度 。对现有 《 保险法》 、《 保 险公司管理规定》 等法律法规和部 门规章进行梳理，查找与市场 发展现状不符之处，对症下药 ，及时修订 。持续加大对整顿规范 市场秩序力度 ， 在现有法律环境条件下 ， 综合利用信访投诉 、 暗 访巡查、日常监管 、 现场检查等 多种方式 ， 对销售误导问题进行 严格检查，并对所有查实 的误导问题从严、从重处理。 ４ ． ３加强行业宣传 ， 推广保险知识。 制定宣传规划 。 根据 《 国 务院关于保险业改革发展的若干意见》的精神和要求 ， 制 定保险 行业整体宣传策略 ，合理谋划短 、中、长期宣传计划，为保 险业 快速健康发展营造和谐舆论环境。借助外力 ，广泛宣传 。利用行 业协会和公共媒体，以社会广泛宣传保险知识，推动保险知识进 社区、进学校 、进农村，提高社会公众保险教育 力度 。
生命人寿销售误导遭重罚
生命人寿销售误导遭重罚销售误导一直是保监会重点整治的违法行为，但仍有部分保险公司为了获取保费铤而走险。
近日，上海保监局连发6份行政处罚书，对生命人寿保险股份有限公司上海分公司在产品说明会上的销售误导行为进行了重罚。
四成说明会存误导“全国让利”“终止销售”……这不是超市促销广告，而是生命人寿上海分公司产品说明会上的误导说法。
在上海保监局公布的处罚决定书上，记者看到，该公司北京东路营销服务部工作人员吴宏于2016年8月17日召开产说会，并在说明会上将公司产品“富贵花年金保险”宣传为“经专门包装的生命人寿和几大银行合作推出的”富贵理财协议金账户”，“就是把募集到的资金去进行投资，投资再赚给客户分红。
”该营销服务部代理人汤敏君在投保人张某再三向其确认“富贵花”这款保险产品是保险还是理财产品时，依然声称这是一款专门用于投资的理财产品，没有一点保障功能。
此外，汤敏君还在营销服务部内告知投保人，接受公司电话回访时只要回答“知道了、对的”，“不要问他问题”，“不要问他5年以后可不可以退，公司肯定让你长存”，“这份合同就是你的存折，放在家里不要给任何人看”等。
根据上海保监局的调查，生命人寿上海分公司在2016年12月至2016年2月期间召开的75场产品说明会中，有29场存在违规误导行为，占比高达%。
具体违规行为包括：将保险产品解读为理财产品，将保险产品的利益与银行利率作比较，夸大保单利益，进行“全国让利”“终止销售”等不实陈述，以及承诺保单条款外利益。
被处罚金43万元去年1月28日，本报曾对生命人寿上海分公司产说会涉嫌误导消费者孙女士一事进行了报道。
在生命人寿称“举证不足，拒绝退保”后，本报又进行了追踪报道。
随后，该公司虽与孙女士达成和解，但从上海保监局的处罚书看来，该公司并没有因此做出改正。
生命人寿2016年年报显示，2016年“富贵花年金保险”实现保费收入亿元，在生命人寿各产品中销量排名第五；该产品新单标准保费收入亿元，在生命人寿产品新单标准保费收入排名第一位。
寿险营销管理探讨
三、职场客户化
让职场成为有效的
思考客户： 由亍信息的丌对称及客户的选择性扭曲倾 向，导致客户在购买决策中出现判断不选择的认 知错觉，事物的外在表现往往被当成事物内在品 质的替代标准，营销者应善亍収现和管理购买者
认为的服务质量标志和证据，职场是标志之一。
客户思考：
企业职场=》企业实力= 》服务品质
陌生顾客缘故化是生存技能 客户管理仍主顾积累开始 客户保有量决定队伍留存 客户开収循环带劢销售循环
客户资源
主顾积累
【第9页】
用
代替
！
个人营销规律分析
3.销售支持是销售变革的牵引力量
展业工具的电子化 更多的“思考顾客”
管理工具的格式化
工具创新转变销售模式
工具的决胜 作用
【第19页】
四、销售流程案例化
纠结：链式的销售行为，块式的培训模式
案例教学让学员快速了解销售的全貌和各环
节的关系。在集中培训时，通过销售案例的分析 来帮劣学员总结销售技能；以实戓案例为教学工
启发性
具迚行诊断及归因，幵提出解决建议，可有效的
巩固集中培训效果。
实践性
真实性
案例教学，实现销售技能完整传承
案例教学，克服技能“短板现象”
【第20页】
个人营销模式探索
第
3
部分
销售循环的改进策略
【第21页】
一、缘故客户顾问化
转介绍是客户群同质化的
方式
主顾积累丌但要重“量”还要重“质”，同质化客户的开収难度低， 开収效果进进高亍非同质化客户。聘请缘故客户为“顾问”，建立顾问制
度幵与项管理，转服务关系为合作关系，可提高客户的同质化程度。
浅议寿险个人代理人管理中存在的问题、原因及对策
浅议寿险个人代理人管理中存在的问题、原因及对策浅议寿险个人自我国寿险公司引人营销机制后,保险代理人队伍迅速扩大,推动了保险业超常规发展.1996年以来,中国寿险市场保费收人以平均4%的速度增长,其中主要增长来源于寿险的个人营销.统计显示,尽管近年来中介业务发展迅速,但个人代理销售业务仍居市场主导地位.到目前为止,寿险从业人员已达180万人,个人代理业务占到全部寿险保费收人的80%以上.但这一营销模式在运行中也出现了一些问题:业务员高脱落率造成孤儿保单续期收费成本加大;个别代理人使用回佣手段,扰乱市场秩序;诱导投保人先险后保,加大保险公司经营风险;对投保人随意承诺导致纠纷发生等.凡此种种,又直接,间接与寿险个人代理人管理相关.不解决这些问题,会影响寿险业的健康发展.一.寿险个人代理人管理中存在的主要问题.(一)代理人违规行为有增加趋势.近年来,随着寿险业务的发展,我国保险个人代理人违规行为日益增加.除保监会重点查处的误导客户,虚理人管理中存在的问题,原因及对策文/杨洁假宣传等问题外,还存在欺骗投保人,阻碍投保人如实告知,截留,挪用保费,伙同投保人骗保,骗赔等违规甚至违法行为.尽管((保险代理人管理规夤早已颁布,但各种违规行为仍屡禁不止,在一定程度上影响了保险公司乃至保险行业的社会形象,使保险公司多年苦心经营的信誉,品牌受到动摇.(二)代理人管理成本不断攀高.管理成本增加表现在两方面.一是营销员高比率的脱落率使被保险人的服务得不到保障,造成大量孤儿保单,保险公司必须为保全孤单,后续服务付出较高成本的代价.二是,迫于保险任务的压力,行业内部"挖角"现象严重,代理人试用期的底薪提高,期缴保费保单首期佣金率已高达30%一40%,此外,还有高额的增员费,业务推动及业务竞赛的奖励激励,特殊福利等,无一不提高了保险公司的管理成本,加重了经营负担.(三)代理人队伍稳定性差.这一问题成为代理人管理中最难以解决的一点,同时也成为各家保险公司代理人管理制度中的瓶颈.在集团经济研究2007?4月下旬刊(总第228期) 个人营销团队中,营销主管手中掌握着大量的业务员和业务量,管理层迫于业务压力,对他们的管理有相当难度.对个人代理人来说,个人代理制度并没有给他们带来太多的归属感.在给保险公司创造大量业绩的同时,代理人要求享受员工平等地位的呼声也越来越高.在现行管理制度下,这一要求又无法满足,造成代理人对公司忠诚度不高,队伍不稳定.二.寿险个人代理人管理存在问题的主要原因.(一)人代理人身份不明晰,归属不确定,是造成代理人管理中产生诸多问题的基本原因.个人代理人不是保险公司的正式员工,但根据((保险渤规定,由保险公司管理个人代理人.个人代理人被保险公司称作"伙伴",双方是合作关系, 个人代理人成了尴尬的"边缘人".个人代理人这种身份不明晰,归属不确定,造成了在业务发展过程中,一方面是社会对个人代理人的不认同,容易将保险代理人混同于一般的,低级的产品推销人员,造成其社会地位低下, 社会评价不良,不能得到应有的尊重. 另一方面是个人代理人对自身的不认同.由于缺乏归属感,许多代理人没有把从事寿险业务当作自己的正当职业或终身事业,导致他们在展业时,短期行为严重.部分代理人在业务招揽过程中只顾眼前利益,不顾长远利益;只顾个人利益,不顾公司利益,极易产生违规行为.因代理人身份不确定,造成代理人同保险公司利益目标不一致, 增加了保险公司对其管理的难度,加大了管理成本.个人代理人从业时缺乏主人翁责任感,其身份限制了他们更多地考虑提升自我,合规从业,长期服务于客户,而仅以赚取佣金为目的, 易产生种种违规行为.(二)现行寿险营销管理模式中佣金支付方式存在弊端和考核制度不完善,是个人代理人管理问题产生的制度原因.我国现行的佣金支付方式的主要弊端是保单第一年度的佣金率过高. 较高的首期佣金率是导致代理人队伍不稳定的重要原因之一,同时也给保团=三=险公司的经营带来了风险.据波士顿咨询公司调查,中国保险行业代理人的总体流失率每年要高于50%,而新人流失率有时高达70%一80%.高比率的脱落率在影响到代理人队伍稳定的同时,还使保险公司前期新人培训投入遭受损失,加上已支付的首期佣金和奖金奖励,保险公司成本增加,大量孤单的产生也给保险公司的后续服务工作带来较大压力.现行的营销考核制度对个人代理人只有单一业绩考核,对业务质量,服务质量则没有相应的量化考核标准.代理人日常管理中只强调对业绩的考核,而缺乏经常性的职业道德教育及业务素质提高.对新人培训更注重话语话术,技巧的传授,忽视寿险原理,业务基础知识的系统学习.造成部分代理人业绩迅速上升而素质低下的不正常现象.日常管理中对依法合规讲的虽多,但落实到考核晋级标准中的较少.佣金,奖励都只与业绩挂钩,代理人在短期利益驱动下屡屡违规也就不足为奇了.(三)忽视市场发展规律,盲目夸大寿险市场潜力,经营目标不明确,是个人代理人管理问题产生的根本原因.人寿保险是经济发展到一定程度的产物,商业性人寿保险费主要由个人交纳,因而取决于私人拥有可支配财富的多少.随着改革开放和经济发展,我国当前个人财富迅速增加, 保险的有效购买力提高.同时,个人理财渠道狭窄,体制改革造成的养老,医疗保障需求增加,个人预期收入的不稳定等,都使保险需求在我国比任一历史时期增加.人寿保险是一项朝阳事业,成长型事业,发展前景乐观,然而并不是就说寿险的需求已经非常大.我国寿险业虽已有了长足发展,但仍处于创业阶段,未达到成熟阶段,收获时期.寿险需求也是有限度的..保险公司在发展业务时,应分析,研究市场,尊重客观经济规律和市场发展规律,循序渐进地谋求发囡展.若只重规模,速度,不顾质量,效益,过滥地运用业务突击和竞赛手段刺激市场,使代理人在任务压力和高额奖励下违规从业,必然导致市场混乱,风险增大.三.解决寿险个人代理人管理问置的对策.(一)改革现行代理人管理模式,对于优秀的个人代理人明确其身份, 吸引更多人才长期服务于寿险行业. 首先在法律上认可个人代理人为独立的经营主体,其行为受政府监管部门和行业协会监管.个人代理人隶属于一家合法的保险公司,并接受该公司的教育,培训,考核,管理.其次,给予优秀的个人代理人一定的"政治" 地位和个人发展空间.一方面可把一些业绩好,素质高的代理人充实到管理岗位,另一方面,可以借鉴日本寿险业的"终身员工"制,对于那些在保险公司服务达到一定年限,业绩达到规定标准,能够兼顾公司与客户利益,社会信誉度高,零投诉率的优秀代理人, 考虑将其转化为"终身员工",为他们办理养老保险,医疗保险,解决其后顾之忧,使他们安心工作,同时也增强广大代理人长久服务于公司的信心和动力.只有理顺代理人与保险公司之间的关系,从个人代理人的"政治"地位, 个人发展和社会认同上解决其作为企业"边缘人"的境遇,才能使代理人与保险公司利益目标达成一致,也才能使他们忠诚于公司,献身于寿险事业.(二)改革现行的佣金支付方式和业绩考核办法.一是适当降低首期佣金比例,适当延长佣金支付年度.由于大部分寿险业务存在缴费期长,责任期限久的特点,适当降低首期佣金率,可以增强代理人长期服务客户的观念,降低代理人流失率,同时也可使保险公司平均管理成本下降,经营风险减少.二是借鉴港,台及日本的代理人佣金发放制度,改变原有的单一佣金或简单的"佣金+管佣"发放模式,根据代理人的不同职级设定不同底薪,采取"浮动底薪+个人拓展金+团队绩效金" 的发放方式,促进代理人在有保底生活费的前提下,努力拓展新业务,不断扩大团队规模,提升团队业绩.三是改革原来单一的业绩考核为综合考核, 全面考核个人代理人的业绩,业务质量,服务质量,增加赔付率,给付率,退保率,投诉率以及违规违纪考核,并与代理人的晋升,奖励挂钩,鼓励其依法合规从业,避免其重业务,轻服务,重佣金,轻质量的行为发生.(三)尊重市场发展规律,树立科学发展观.正确认识现有的寿险市场,认真研究寿险业务发展潜力,找准有效需求,细分寿险市场是各家保险公司开展业务的前提.稳健经营是保险业发展的基本要求,在此基础上追求利润最大化是保险公司的经营目标.保险公司要尊重市场发展规律,注意"增长"与"发展"的关系,有限扩张与及时调整的关系,改变以往只重规模不重质量,只求速度不顾效益的盲目扩张行为,不断调整业务发展策略,把工作重点转移到调整结构,讲求质量和效益上来,努力塑造保险公司专业化,职业化,规范化的现代企业新形象,促进寿险事业持续,健康,和谐发展.(四)加强保险公司内部管理,建立健全各项规章制度.加强对个人代理人思想品德和职业道德的教育,不断提高代理人队伍整体素质.首先要加强业务管理和内控制度建设.尤其要加强单证管理,核保,核赔管理,严格业务流程,完善内控制度,杜绝违规行为发生,把风险降到最低程度.其次要加强对个人代理人的管理,严把增员进入关,加强对代理人思想品德,职业道德教育,把业务技能的传授与道德品质结合起来,不断提高代理人队伍的整体素质.对有严重违规行为的代理人要加大打击惩处力度,将这些人员从代理人队伍中彻底清理出去(作者单位:汉中职业技术学院财经学院)集团经济研究2007?4月下旬刊(总第228期)。
治理寿险销售误导与消费者权益保护的研究
治理寿险销售误导与消费者权益保护的研究【摘要】销售误导是指保险企业、保险中介机构及其人员在保险业务活动中，通过欺骗、隐瞒或者诱导的方式，对保险产品做引人误解的虚假宣传、说明行为的通称。
保险消费的利益驱动、过程简单、盲目从众等特殊心理，给销售误导提供了可乘之机。
而我国传统文化中的契约精神缺失是产生销售误导的根本原因、保险代理人制度硬伤和行业主体赢利模式不当等因素也是销售误导发生的重要原因。
治理寿险销售误导需要从全面解放思想、改革和完善保险代理人制度、转变行业主体赢利模式、提高违规成本、加强行业诚信文化建设等方面入手。
坚定长期治理销售误导的决心不动摇，还保险业一片洁净的天空。
【关键词】销售误导；保险消费；契约精神；代理人制度；消费者权益；对策分析一、引言近年来，我国保险行业经历了超常规的快速发展，取得了举世瞩目的成绩，但行业销售误导问题也日益严重，成为社会公众和媒体关注的焦点，严重损害了保险消费者的权益和行业社会信誉。
中国保监会主席项俊波在上任伊始就明确提出要“重点解决销售误导问题”的监管思路。
在保险业即将进入新的历史发展时期，重新回顾保险业发展至今的历程，系统地总结近年来销售误导问题，防微杜渐、谨慎前行，才能促进中国保险事业更大的发展。
本文拟从保险消费特点、保险消费者心理着手，揭示保险销售误导的各种形式，分析产生销售误导的成因，并结合理论模型论证销售误导对消费者权益的危害，最终提出治理销售误导的几点对策和建议。
二、保险消费特点及保险消费者心理保险产品作为一种无形商品，体现的是合同行为和销售保障承诺。
通过保险合同的形式来维系投保人和保险人的契约关系。
随着我国保险市场需求的增长，消费者对保险产品的认识有限、心理预期不当，导致消费者在保险消费中处于弱势地位。
（一）保险消费特点第一、产品无形性。
消费者在保险市场上购买的商品是一种无形产品。
保险作为消费者对生活中潜在风险的转移方式，提供的是在合同约定的保险事故出现时的经济保障和给付。
论人本管理在寿险营销中的应用误区
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第 ２期 （ 第 １４期 ） 总 ０
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论人 本管理在 寿险 营销 中的应 用误 区
刁永 晨
（ 新华人寿保险股份有限公司山东分公司， 山东 济南 ２０ １ ） ５０ １
摘 要： 人本管理 ， 简单地概括 就是 “ 以人 为本” 心理念 在 管理 实践 中的具体 应 用， 效果体现 为 内部 核 其
浅析寿险行业销售误导现象及治理
郑 杰 民
（ 中国人寿 泰州 市分 公 司 ， 江 苏 泰州 ２ Ｉ ２ ５ ３ ０ ０ ）
摘 要： 保 险业在 快速 发展 的 同时销 售误 导 问题 不 同程度 地存 在 ， 销 售误 导的主要 表现是 夸 大 宣传 、 片面介 绍 、 概 念混 淆 、 同业诋
一
、
销售误 导 的概 念 和主 要表现 形式
‘
可能 并不 能满足 客户 的保 险需求 。 （ ３ ） 误 导客户 在空 白单证 上签名 或者 代签名 这种 情 况 大 多 出现 在 保 险销 售 人 员 与 客户 认 识或 者是 朋友 的情 况下 ， 客户 感觉 需要 填 写 的投 保 资 料 的内容 过 于繁
琐， 基 于对 销 售人 员 的信 任 ， 从 而委 托 保 险销 售 人 员代 为填
写 ， 自己 只是 在投 保单 签 名处签 名 或者 委托 销 售人 员签 名 ， 后期 ， 客户 以 自己不 知道 自己购 买 的是保 险 或者 自己没 有签
本 文 中保 险 的销售 误 导是 指 人 身保 险公 司 、 保 险代 理机 构 以及 办理 保险 销售业 务 的人 员 ，在 人身 保 险业 务 活 动 中 ， 违反 《 保险法》 等 法律 、 行 政 法 规 和 中 国保监 会 的 有关 规 定 ， 通 过欺 骗 、 隐 瞒 或者 诱 导 的方 式 ， 对 有关 保 险 产 品 的情 况 进 行引 入误解 的宣 传或 者说 明 的行 为 。 前 文所 称 办理 保险 销售 业 务 的人 员 ， 主要 是 指人 身保 险 公司、 保 险代 理机 构 中销售 保 险 的工 作 人 员 ， 以 及受 人 身 保 险公 司委 托 ， 代理 人 身保 险公 司销 售保 险 的人员 。
浅析寿险行业销售误导治理
【摘要】促进寿险行业又快又好发展，有助于为我国社会经济的发展提供推助力，由此需要正视寿险行业存在的销售误导问题，从多个方面采取有效的治理措施。
基于此发展要求，本文首先综合分析寿险行业销售误导情况存在的原因，接着便详细剖析了寿险行业销售误导的现状及认定标准，同时立足于此，展开叙述了当前治理寿险行业销售误导情况的有效策略，希望能够为行业内的相关人士提供借鉴。
【关键词】寿险行业销售误导认定误导认定治理近些年来，我国的寿险行业得到了飞速发展，在提供社会保障服务方面取得了一定的成效，销售误导综合治理有了很大的改观，但寿险业的销售误导，诚信缺失，已严重影响了保险行业形象，成为制约行业发展的重要因素。
寿险企业、保险中介机构及销售人员在向客户推荐保险产品时，通过隐瞒、欺诈、诱导等方式，对寿险产品进行虚假宣传或引人误解的介绍来获取客户投保的行为，统称为销售误导行为。
一、浅析寿险行业销售误导情况存在的原因（一）利益的驱动从2016年我国寿险行业的发展报告上来看，寿险行业无论是从发展的密度，还是发展的深度上来看，都取得了飞跃性的进步。
但是，我国消费者仍然存在对各类型保险的概念了解不到位的情况，因此，市场在售的分红产品、万能产品的收益反而成为了一些寿险销售人员用来吸引客户，激发客户投资欲望的重要卖点，使得客户在对产品条款、保障责任、免除责任不清楚的条件下，盲目投保销售人员推荐的分红险、万能险等投资类保险产品，忽略了自身的风险保障需求，客户对投资收益的过度期望，使保险作为未来风险保障的目的占比不足，这一点从目前我国分红、万能等新型产品的市场销售占比中不难看出。
（二）代理人体制的利益导向代理人体制从根本上决定了保险公司与代理人是纯粹的经济利益关系。
作为保险代理人，保险公司与其签署的代理人委托合同充满了纯商业合作关系和利益驱动。
保险代理人所有收入完全依赖于业务提成，其职业忠诚度和社会认可度较低，缺乏职业归属感。
而且其佣金收入直接与业务量相关，而与业务品质没有任何交集。
寿险销售中的关键错误要避免
寿险销售中的关键错误要避免销售寿险是一个具有挑战性的任务，需要销售人员具备专业知识和良好的沟通能力。
然而，在销售过程中，很容易犯一些关键错误，这些错误可能导致销售失败或给客户带来负面影响。
本文将探讨寿险销售中的关键错误，并提供一些建议来避免这些错误。
错误一：缺乏了解客户需求了解客户需求是成功销售的基础。
然而，很多销售人员在销售过程中忽视了这一点，过于专注于推销产品而忽略了客户的实际需求。
这种情况下，销售人员可能会向客户推荐不适合他们的保险产品，导致客户不满意或购买后退保。
为了避免这个错误，销售人员应该在销售前进行充分的调研和了解客户。
他们应该与客户交流，询问他们的家庭状况、财务目标和风险承受能力等方面的信息。
通过了解客户的需求，销售人员能够提供更加个性化的建议和产品推荐，提高销售成功率。
错误二：过于依赖产品特点产品特点是销售过程中的重要信息，但过于依赖产品特点可能会导致销售人员忽视了产品的实际价值和客户的需求。
有些销售人员可能过于关注产品的细节，而忽略了向客户解释产品如何满足他们的需求和解决他们的问题。
为了避免这个错误，销售人员应该将产品特点与客户需求相结合，强调产品的实际价值和好处。
他们应该向客户解释产品如何保障他们的家庭和财务安全，如何帮助他们实现财务目标。
通过与客户建立情感联系，销售人员能够更好地推销产品并提高销售成功率。
错误三：不合理的销售压力销售工作本身就是一个高压力的工作，但过度的销售压力可能会导致销售人员采取不正当的销售手段，例如欺骗客户或隐瞒产品的风险。
这种行为不仅会给客户带来负面影响，还会损害销售人员的声誉和公司的形象。
为了避免这个错误，公司应该设定合理的销售目标，并为销售人员提供必要的培训和支持。
公司应该鼓励销售人员与客户建立长期的合作关系，而不是追求短期的销售成果。
同时，销售人员应该自我管理，学会处理工作压力，并寻求必要的支持和帮助。
错误四：缺乏专业知识和技能销售寿险需要销售人员具备一定的专业知识和技能。
破除保险销售中六大错误观念
中国的个人寿险起步比较晚，销售一线的从业者多是半路出家，专业科班出身的人很少，造成今天行业内有许多错误的销售观念一直在流传，误导了很多新进的人员，也影响了整个行业对优秀人才的吸引力。
错误一：第一张保单是意外伤害保险每个人人生的第一张保单应该是什么呢？行业内流行甚至公认的说法是意外伤害保险，理由就是意外伤害保险的保费比较便宜，对刚刚走进社会的人来说，钱少就先买份意外伤害保险吧，总比没有强。
基于这个理论还产生了著名的阶梯销售法。
但是我们必须明白，买保险的出发点是为了进行风险管理，在出险的时候获得损失补偿，不是因为便宜而买，而是因为需要而买。
意外伤害保险不是很保险，因为只有意外造成的死亡或残疾才能得到理赔，疾病风险不在它的保障范围之内。
它便宜是因为出险的概率比较低，重大疾病保险贵是因为出险的概率比较高。
从保障型保险来说，价格最低的是意外伤害保险，因为它只管意外风险。
其次是定期寿险，保障的范围含意外和疾病双重风险，保障时间相对较短，所以就便宜。
保障时间越长的越贵，终身寿险就要比定期寿险贵得多，而重大疾病保险是有提前给付的疾病责任，所以就贵了许多。
但是，重大疾病保险是我们每个人最需要的。
因为我们买保险，首先是追求生存的机会，在罹患重大疾病的时候，费用充足就多一些希望；其次才是在身故的时候给家人留下足够的金钱，减轻他们的负担。
基于这样一个原因，虽然重疾险比较贵，我们依然应该优先购买。
所以，我们人生的第一张保单应该是以寿险（重大疾病保险）保障为主的保险组合，包含意外伤害、意外医疗和住院医疗这些附加险，这样一个组合涵盖比较全面。
错误二：双十理论保费应该占年收入的多少？保额应该是年收入的多少倍？行业内有一个著名的“双十理论”，即保费不超过年收入的百分之十，保额不超过年收入的十倍。
正是这个“双十理论”，极大地限制了行业的个人产能，也让客户都觉得自己保险买够了。
我们首先必须强调的是，“双十理论”对于给低收入客户设计保险方案还是有一定的科学性，有了这样的套路总比没有强，起码有据可查。
谈杜绝寿险营销员销售误导问题
谈杜绝寿险营销员销售误导问题前不久，北京商报联合和讯网保险频道进行在线调查：在保险行业，保监会主席换帅后一年中，保监会主席项俊波进行了大刀阔斧的改革，推出一系列新政，取得了不少成就。
在众多新政中，哪一项最引人关注？令人吃惊的是，在参与投票的近3万人中，其中关注打击销售误导的占比高达57.78%。
什么是销售误导呢 就是不合格的销售人员以不正确的方式将不适合的产品提供给客户 出现其中一项或多项情形即可界定为销售误导。
销售误导的根源在于客户和保险公司之间存在严重的信息不对称 由于保险产品的特殊性 无形产品、附合合同、条款复杂、专业性强等 销售人员在保险条款、保险实务等方面掌握客户不具备的信息 这种信息不对称 使得销售误导很容易发生。
因此 管控销售误导的对策就是尽量减少客户和保险公司之间的信息不对称。
近年来，我国保险业在快速发展的同时，销售误导问题一直不同程度地存在，历来是监管机构整顿规范市场秩序的重点。
目前，销售误导集中在个人营销和银邮代理渠道，主要表现为销售人员不能全面、准确、真实地告知有关情况。
许多保险公司对此也十分为难，在现阶段，对营销员的考核，寿险行业仍以客户签单提成为主要的衡量指标。
因此，有时保险业务人员为了获取保费，不惜以扩大保险功能、隐瞒除外责任、混淆理财产品概念等方式误导保险消费者。
项俊波主席认为，误导销售已成过街老鼠，打击这一不规范行为成为今年维护保险消费者权益的重点工作。
对此，网络媒体也进行了疯狂的转载，诸多的调查、讨论，有利于让保险重新回到人们的视线当中，销售误导受众广泛、形式多样、后果严重，如果不能得到及时有效解决，不仅将削弱保险业诚信经营的基础，也将严重侵害被保险人合法权益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业又好又快发展。
这都说明寿险行业这种粗放式经营已难以为继，要实现良性发展，就要从粗放式经营向精细化经营转变，从过去盲目追求数量转向以品质、服务为重的行业发展战略上来。
因此，有必要对该问题认真研究，积极采取治理措施。
论寿险个人代理营销的困境及改革措施汇总
论寿险个人代理营销的困境及改革措施我国自1982年恢复人身保险以来，个人寿险业务基本处于空白状态。
在1992年美国友邦保险公司进入上海市场，通过个人代理方式发展个人寿险业务，于是个人代理寿险营销机制引入中国，并得以迅速发展。
1992年全国人身险业务保费收入只有142亿元，自从引入个人代理营销模式后，寿险营销人员队伍不断发展壮大，2001年营销人员为108万人，而至2005年底这一数字达到148万。
个人代理销售一直占据寿险保费收入的半壁江山，然而伴随寿险营销员的迅速扩张，社会科技信息的普及推广，个人寿险营销员制度也暴露出诸多问题，面临新的挑战。
归结起来，个人寿险遇到的困境。
论文百事通问题主要有以下几方面：一、对寿险个人营销员缺乏准确定位，造成他们的营销“边缘人”地位 1、《保险法》对营销员的法律定位是个人代理人，但在实践中，虽然双方签定的是代理合同，属于一种委托代理关系，而运作中又存在许多劳动雇佣关系的色彩。
如营销员必须按要求参加保险公司每天的早会，参与公司规定的活动等。
这些都明显超越了代理关系的范围，而从代理人的角度，他们既受制于保险公司，而保险公司却不能给他们提供类似员工的待遇，他们没有基本工资，没有社会保障，收入的唯一来源依赖于业务量的多少。
这种模糊定位使营销员缺乏归属感，造成心理不稳定。
2、这种不清晰定位同时造成营销员队伍整体的短期行为，“诚信危机”冲击整个保险市场。
在营销员展业过程中，存在大量误导消费者的行为。
主要体现为一是夸大或变相夸大客户利益，这种现象主要反映在投资理财型的寿险产品中；二是以不履行如实告知义务或片面夸大保险责任等方式误导客户，这种现象在传统人寿保险中较为突出。
而保险产品本身是一种非渴求的特殊商品，客户做出购买保险产品决策的主要因素，与其说是保单说明的详尽与否，倒不如说是代理人和客户的私人关系，人们购买保险产品是因为相信代理人的判断和职业道德，而营销员的这种不诚信行为，在被保险人发生保险事故时不能得到及时理陪，造成客户对代理人。
寿险营销团队管理中的若干问题思考
团队管理中的若干问题思考作为团队推广项目组的成员，我有机会进驻一线团队进行基础管理工作的改善，收获巨大。
对于目前团队管理中存在的一些疑惑、困惑和误区，也有了进一步的思索。
谁是团队的主人？这是一个关键的根本性问题，是接下来所探讨的一切问题的前提，在团队管理中至关重要。
究竟谁是团队的主人呢？现实中如果本末倒置，便造成诸多管理的障碍。
从团队的诞生来看，主管是创建人；从利害关系上讲，主管是组织发展的最大受益者，其利益与团队状况紧密相连，息息相关。
组训也好，区县经理也罢，根据工作的需要都可能变动，但惟有《业务人员管理规定》中所记载的组织架构和利益是无法改变的，因此，主管才是团队的主人。
既然是主人，就要做主人该做的事情，发挥主人的职能。
然而，现实中我们的主管又如何呢？他们大多没有长远规划，被动地发展和晋升；缺乏主人翁精神，消极、挑剔，凡事站在公司管理的对立面，反而成为专业化推行的屏障；很少主动思考关于团队管理的问题，缺少相应的管理思路、方法和动作，唯业务而业务，成为属员的大保姆……。
为什么会这样呢？产生上述问题的因素是多方面的，其中管理者对于主管职能的定位不准确是重要原因。
假如把团队比作军队，那主管便是带兵打仗的将领，作为总统帅的您，掌控整个军队是抓“将领”还是抓“谋士”？如果冲锋陷阵的“将领”没有意愿和主动性，穿新鞋走老路，缺乏指挥作战的能力和水平，那再多、再优秀的“谋士”不也于事无补吗？可以说，主管是团队发展中最为核心的一股力量。
所以业内常说：抓主管，主管抓。
可现实中我们抓的是主管吗？主管又抓起了多少工作？解决了多少问题？虽然我们每天在喊：“主管是老板，是企业主，要自我管理，自主经营。
”但这一所谓被“强力”引导的观点也仅仅只是停留在口头上，实际工作中有多少管理者忽视主管的职责，甚至由组训替代主管完成其分内的工作，陪访展业的是组训，追踪业务的是组训，会议管理的还是组训，从而纵容了主管的依赖性，弱化了其管理意识，退化了其管理能力。
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探索寿险营销的人本管理误解
摘要人本管理，简单地概括就是以人为本核心理念在管理实践中的具体应用，其效果体现为内部员工对企业忠诚度的提高和企业外部良好社会形象的塑造。
寿险营梢无论从管理的形式上还是管理的内容上，都体现了人本管理，但从人性假设与制度基础两个方面来看，目前人本管理在寿险营梢中的效果却与人本管理的目标相悖。
关键词人本管理以人为本寿险营稍寿险会司治理机制一、引言人本管理，简单概括就是以人为本核心理念在管理实践中的具体应用，其效果体现为内部员工对企业忠诚度的提高和企业外部良好社会形象的塑造。
一般来讲，人本管理具有以下特征一个人的自我管理是人本管理的本质特征人本管理强调人的主体意识，个人既能自觉主动地参与企业管理，也能进行自我管理，能够根据企业的总体目标，在各自所在的工作岗位上自主地做好工作，充分发挥自己的潜力，实现自己的价值。
二企业文化是人本管理的核心人本管理的基础是基于员工对组织行为规范和规章制度的认知、理解与内化，它所依托的是组织的共同价值观和心理文化氛围，管理者的作用主要在于启发、引导和支持。
三人本管理对人的约束是柔性的人本管理主要不是依靠权力影响，如上级的发号施令，而是依赖于员工的自觉性、主动性，管理比较松散，弹性较大。
寿险营销体现了人本管理，但其效果与人本管理的目标相悖。
本文拟对人本管理在寿险营销中的应用进行分析和探讨。
二、人本管理在寿险营销中的体现从管理的角度来讲，寿险营销就是一个对组织和人员的管理过程。
从组织的角度来看，寿险营销是寿险公司对销售的管理方式之一，需要职业经理人对寿险营销活动进行全面的过程管理；从销售人员的角度看，寿险营销是销售人员自我管理的过程。
从我国保险业寿险营销多年的实践来看，寿险营销管理的一些具体方式，似乎都体现了人本管理的形式和内容，比如说销售人员的自我管理、寿险营销文化的塑造及对销售人员的柔性约束等等，具体表现在如下几个方面一人力资源的招幕体现了充分的民主寿险公司对适合从事寿险营销的人员进行招聘，一般是通过熟人或职业介绍所推荐，再通过公司的面试、培训，考试后录用。
招聘的权力、过程、结果等完全由从业人员自主决策。
二营销管理中体现了对人才培养的充分重视目前国内各寿险公司所开列的培训课程大致有新人岗前培训、新人衔接训练；主任晋升培训、主任研修班；经理研修、营业区经理研修等。
据一些调查公司资料报道，如果按照我国企业职工培训课程进行评比的话，寿险公司排在前三名。
三特别注重营造寿险营销的文化氛围寿险营销的管理者主要包括营业区经理、营业部经理以及营业组主任，他们都非常注重营销文化的塑造，总是尽可能地调动业务员的主动性、积极性。
销售人员把职场当成自己从事寿险营销事业的平台，在这个平台上，大家总是被一种被认同和趋同化的文化所凝聚，因此，销售人员能够心情舒畅、满腔热情地从事营销工作。
四寿险营销的动力机制是员工晋升寿险营销的组织架构及发展模式给了销售人员对寿险事业无限的期待和憧憬，寿险营销管理模式为业务员的职业生涯作了长远的规划，职位的晋升不会因人际关系或职位设置及数量而受到影响。
三、人本管理在寿险营销效果中的尴尬表现人本管理最终体现的效果是多方面的。
但是，对一个独立的经济单位而言，通过人本管理所要显现的微观效应无非是内部员工士气高涨、员工对企业忠诚度提高以及企业外部绩效显著、企业社会声誉非凡等。
不过，当前寿险营销人本管理应用的结果却是相悖的，其具体表现为如下两个方面一营销队伍不稳定，脱落率高我国寿险营销队伍的脱落率平均在60左右，成为全国行业员工流失率之最。
我们仅以寿险业比较发达的**省为例，据统计，2002年底省有78万寿险营销员，分布于近1901个营销服务部之中，平均每个营销服务部有40余人，庞大的营销队伍中仅有62的营销员在原公司从业一年以上；2003年6月末，该省寿险营销员总量降至73万，而在原公司从业一年以上的比例降为43；从持证情况来看，该省通过保险代理决位人员基本资格考试的从业人员累计8万余人，但近几年营销队伍的持证率始终徘徊在50上下，说明有大量取得代理从业资格的营
销人员脱落。
二营销误导问题突出，寿险信誉受损寿险业的经营已经出现了诚信危机，为此，保监会还专门制定寿险销售人员的行为规范，强化社会对寿险销售人员的监督，由此可见，寿险营销对寿险企业形象的塑造更多的是负效应。
目前普遍认为，低素质的营销队伍和短期化的销售行为与寿险产品的不断升级换代之间的矛盾日益突出；同时，社会公众对保险服务也提出了更高的要求。
而寿险营销队伍为了维持和拓展自己的销售业绩而产生了大量误导行为，这损害了寿险业的形象。
由此我们可以看到，人本管理在寿险营销实践中既没有实现对内的目标，也没有实现对外的目标，理论与实践是否出现了矛盾?我们不能武断地下结论。
但是，对于人本管理在寿险营销应用中的良好愿望与得到不令人满意的结论之间的巨大反差，是很值得理论界及寿险公司进行反思的。
四、对人本管理在寿险营销中的反思一人性假设与人本管理管理理论的建立，总有一定的前提与假设。
由于管理的对象是人，因而古今中外管理理论的建立都是以一定的人性假设为基本前提的。
任何管理者在其管理活动中，都无法回避对于人的基本看法或人性观这个根木问题。
人本管理的出发点和着眼点是人是目的，人本管理是以谋求人的全面自由发展为终极目的的管理。
所谓人本管理，就是通过以人为本的企业管理活动和以尽可能少的消耗，获取尽可能多的产出实践，来锻炼人的意志、脑力、智力和体力，通过竞争性的生产经营活动，达到完善人的意志和品格、提高人的智力、增强人的体力、使人获得超越受缚于生存需要的更为全面的自由发展的目的。
这意味着我们必须从那种把对人的投资视为经济性投资的立场，转变为全面发展性投资的立场。
企业组织在非人本管理学的指导下所进行的一切投资，希望得到的仅仅是利润；而在人本管理时代，企业的投资不仅产出利润，还产出新人—全面自由发展的人。