优质客户变主管PPT34页

2016年收入 （万元）
38 42 35 7 8.5 7 18 8 10
团队中从客户变成增员的数量较多，以上9人仅为此类增员中的一部分
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为什么要增优质客户
最佳实践典范案例
认同保险、行业，对增员人比较信任 了解客户情况，容易接触和挖掘增员触点
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优质客户为什么容易变主管
最佳实践典范案例
优质客户的特征 有事业基础 资源丰富 对未来有企图心
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数据展示
最佳实践典范案例
主管人数 直增优质客户 变主管
202
9
占比
4%
带来人力 653
总人力 2053
占比
32%
优质客户变主管带来团队大发展
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数据展示
最佳实践典范案例
优质客户变主管
序号 姓名 入司时间 原职业
1 葛凤英 2008.1
联通客户经理
2 曾小红 2010.4 奶粉销售片区经理
3 ห้องสมุดไป่ตู้年秀 2010.6
【客】：我不会做保险（拒绝）。
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第二步：增员面谈
最佳实践典范案例
动作：寻找团队中能力不如葛女士，但是目前发展较好的属员 曾主任，介绍给葛女士认识，特意强调曾主任在保险公 司取得的成就及其收入（展示工资条）。
目的：通过“对比”增加葛女士从业信心。
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第二步：增员面谈
最佳实践典范案例
【业】：其实你做得了保险，我们太平洋保险公司有一套完善的 培训体系，是教人、育人、培养人才最好的地方。进来 后普通的人会变成优秀的人，优秀的人会变成卓越的人， 平凡的人会变成不平凡的人。像曾主任年龄比你大，学 历比你低、长的没你好看、资源没有你好，但是她都做 的很好，我想你来肯定会做的更好。
增员触点：同样的付出在保险公司会有更多的回报
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第一步：挖掘触点
最佳实践典范案例
【业】：你要花这么多精力才能赚15元钱，如果在我们保险公 司，你同样的付出会产生更多收入和更大价值。你看 我的收入 （展示工资条），你比我年轻，比我漂亮， 比我有能力，比我付出更多，收入还没有我高，还不 如到我们公司来上班。
主管需具备的品质 有能力，学习力强 有人脉资源 能够做大，并成为团队领导
优质客户是最好的主管苗子
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怎样增员优质客户
最佳实践典范案例
一 挖掘触点 二 增员面谈 三 促成动作
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第一步：挖掘触点
最佳实践典范案例
方法：
多看： 观察客户工作、生活状态，判断有没有符合保险人应有 的特质（吃苦耐劳、善于表达、注重个人价值实现）
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优质客户变主管
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数据展示
最佳实践典范案例
年度
年末总人力
总监
经理
2012年
95
1
2013年
160
1
2014年
509
4
2015年
1500
1
6
2016年
1715
3
18
2017年
2053
5
29
主任
6 10 32
77 174 169
育成4个总监后，依旧保持直辖区人力1319人，直辖部人力308人，直辖室人力56人
谢桂英（江西）
最佳实践典范案例
职业背景：事业单位员工 教育背景：大专 入司时间：2001年7月 目前职级：资深总监 主要荣誉：
2015-2017年连续三年荣获总公司群英会增员蓝鲸奖 2015-2016年连续两次获得世界华人保险大会国际IDA龙奖 2016年荣获总公司第四届个险营销组织发展年度卓越总监奖 2016-2017年连续两次荣获总公司群英会总监一级蓝鲸奖 2017年荣获CMF中国保险圆桌大会江西分会十大保险金牌主管
结果：葛女士答应请假去参加培训
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第三步：促成动作
动作： 跟葛女士确认参加培训时间 培训当天亲自开车送葛女士参训 全程陪同葛女士参训
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案例展示1
最佳实践典范案例
增员背景：06年客户到公司退保，从而认识，持续保持联系， 在与业务员的长期交流接触中重新投保成为其客户
增员结果：08年成功增员，目前职级总监
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第一步：挖掘触点
最佳实践典范案例
2008年7月，陪同葛女士送联通电话卡给客户，骑车5公里， 在烈日下耐心等待客户15分钟，经了解发现 ，一张电话卡仅收益 15元，但葛女士为了完成任务不辞辛劳，无任何抱怨。
结果：客户没有拒绝，代表客户有点心动
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第三步：促成动作
最佳实践典范案例
【业】：我们公司后天有个新人岗前培训，你去试试，你只有知己 知彼做出的决定才是正确的，现在我了解我们公司也了解 你，觉得你很适合做保险，来我们公司会做得很好。你了 解自己但不了解我们公司和行业，你先去培训，系统全面 的了解这个行业和我们公司再做决定。就像小马过河一样， 只有小马试一试才发现河水既不像老牛说的那么浅也不像 小松鼠说的那么深，你说对吗？！
医院妇科主任
4 葛志标 2013.4
下岗干部
5 温春红 2013.9 农行食堂负责人
6 杨金兰 2014.3
全职太太
7 邹秋珍 2014.8
移动行政副总
8 葛清华 2014.12
制衣厂老板娘
9 谢桂芳 2014.12
石灰膏老板娘
原收入 （万元）
8 5 10 3.5 4 —— 9 4 3.5
目前职级
总监 总监 高级主任 高级主任 主任 高级主任 高级主任 高级主任 高级主任
索要保险资料）
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第二步：增员面谈
最佳实践典范案例
方法：
认同客户：肯定客户工作能力和个人价值 分析危机：分析客户所在行业的发展局限性及其面临的危机 规划蓝图：保险让你职业生涯更美好
赞美打前锋、危机讲够、利益讲透
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第三步：促成动作
最佳实践典范案例
方法：
培训吸引：参加新人班，可以全面系统了解保险业，帮助其做 出正确选择。即使不来保险公司做，学到的知识对 以后的工作也有帮助
多听： 倾听客户对个人、工作、生活的看法及价值取向，从中 获取触点信息（对保险的看法、对生活的期望、对未来 的规划）
多问： 认同客户的观点，多问为什么？从答案中寻找增员触点
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第一步：挖掘触点
时机：
最佳实践典范案例
流露出对业务员工作的羡慕 （保险收入、福利、工作方式） 表示对现有工作不满（收入、职位、发展前景） 工作或生活状态发生变化（自由支配时间增加） 主动询问业务员择业问题或保险相关资讯（询问行业、公司信息、
持续关注：关注新人入司前的每个环节（训前、训中、训后）， 确保成功增员
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客户群体特征
最佳实践典范案例
A类客户：有稳定工作，但对行业发展前景担忧 B类客户：面临重新择业或失业的群体
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案例展示1（A类客户）
最佳实践典范案例
葛凤英
原职业：联通公司客户经理 原收入：8万 目前职级：业务总监 目前收入：38万