招商地产-半山兰溪谷二期潜在客户分析思路及方法汇报-47PPT

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本节先阐述通过X及Y轴二维方式进行划 分的客户群体，主要表征是客户所处行 业及职位。在回答“客户诚意度多少” 时再将本项目客户进行三维分类。
占有社会资源
生命周期
1.2.2.1 客户群体分类标准—二维分类
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钻石客户 占22％
私营老板 外资CEO
置业偏好顶级物业
白金客户 占35％
银行高管 外企高管 权力机构政府公务员 企业高管（董事、总经理、CFO）
访 谈 数 据 分 析
对户型图册无兴趣，但要求样板 房、价格、销售开始时通知
明确表示不再关注兰溪谷2期，或 空号、无人接听等 小计
1.2.1 电话回访数据分析
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E类客户分析表
客户类别 电话空号 同行踩盘 已购买其他物业 E类客户 否定原因 数量 比例 详述
价格太贵
等待期过长，资金挪做它用 新政调控打击购买信心 合计
• 1.2 访谈数据分析
问 题 一 ： 目 前 ， 我 们 的 客 户 是 谁 ？
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• 1.1.1 宏观调控对项目客流量的影响
• 1.1.2 项目月客流量、进线量及回访量分析
• 1.1.3 客户区域来源分析
问 题 一 ： 目 前 ， 我 们 的 客 户 是 谁 ？
1.1 客户现状概述
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市场狂热，临 时咨询处开始 正常接待工作。
半山•兰溪谷二期
——潜在客户分析思路及方法汇报
兰溪谷营销团队 月
2006年10
前言：本报告重点阐述下列五个问题，为保证客户信息的真实 有效，我们采用深度访谈方式获取资料。
一、目前，我们的客户是谁？ 二、客户的诚意度到底有多少？ 三、潜在客户对竞争楼盘评价如何？ 四、理想的客户群体构成模式是什么？ 五、我们能从中得到哪些启发？
70 50 2
61 24 18
16
3
注：此数据截至2006年9月24日
1.1.1 宏观调控对项目客流量的影响
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2. 20 -2 .2 6 2. 27 -3 .5 3. 63. 12 3. 13 -3 .1 3. 9 20 -3 .2 6 3. 27 -4 .2 4. 34. 4. 9 10 -4 .1 4. 6 17 -4 .2 4. 3 24 -4 .3 0 5. 15. 7 5. 85. 14 5. 15 -5 .2 5. 1 22 -5 .2 5. 8 29 -6 . 04 6. 05 -6 .1 6. 1 12 -6 . 18 6. 19 -6 .2 6. 5 26 -7 .0 7. 2 03 -7 . 09 7. 10 -7 .1 7. 6 17 -7 . 23 7. 24 -7 .3 7. 0 31 -8 . 06 8. 07 -8 .1 8. 3 14 -8 . 20 8. 21 -8 .2 7 8. 28 -9 .3 9. 49. 10 9. 11 -9 .1 9. 7 18 -9 .2 4
采 用 的 工 作 方 法
一、客户访谈调研的两个阶段
4
• 通过本次访谈调研，一方面有利于维系前期客户， 了解客户诚意度；另一方面获得了较全面的客户资 料，使我们的调研结论能较真实有效，对下一步的 营销工作具有指导意义。
采 用 的 工 作 方 法
三、对调研样本选择的综合评价
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• 1.1 客户现状概述
市场的嗅觉总是特别灵敏， 4月21日，由市国土局联合 六部门推出关于稳定房价的” 市八条“，紧接28日央行加 息，抑制楼市过热。
时间
周来访量 周进线量
5月30日，九部委出台《关 于调整住房供应结构稳定住 房价格意见》的国六条，21 日深圳出台细则落实中央政 策，现场客流量急剧下降并 持续低迷。
• 1.2.1 电话回访数据分析
要 回 答 的 问 题
2
关于客户访谈调研方法及样本选择的说明
一、客户访谈调研的两个阶段
二、客户访谈调研的样本总量
采 用 的 工 作 方 法
三、对调研样本选择的综合评价
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• 第一阶段：电话回访 调研方式：在深度访谈前，置业顾问与所属客户进行电 话沟通，了解客户意向，并预约访谈时间。
• 第二阶段：深度访谈 调研方式：置业顾问与客户1对1访谈，了解客户背景及 偏好后，由置业顾问填写访谈问卷。
楼体条幅上挂，进线量 激增，但现场来访客户 数量变化不大。政府调 控效果明显，客户购房 热情消退。 兰溪谷二期周客流量及进线量统计图
156 99 107 86 24 22 23 89 49 63 19 2 37 13 10 54 17 19 7 23 14 65 42 38 39 101 89 84 80 47
市场逐渐回暖， 步入金九银十。 8月18日，央行再次加 息。19日深圳公布至 2010年全市建房规划， 5年内建房69万套。
113 92 53 40 43 31 77 42 38 28 55 44 40 32 54 39 86 58 93 58 99 64 98 52
160 140 120 数 100 80 量 60 40 20 0
置业偏好中高档物业
深 度 访 谈 数 据 分 析
黄金客户 占34％
设计师 企业中高级管理人员 事业单位中高级职称人员
置业取向中低档物业
白银客户 占9％
普通白领 蛇口本地村民
置业取向低档物业
1.2.2.2 客户群体构成—二维分类构成图
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1.2.2.3 客户群体AIO量表分析—钻石客户
X轴 钻石客户 占比 拥有 物业 车 年收 入 社会 关系 Y轴 年龄 ACTION 活动 工作时间较自由； 应酬多；工作及居 住区域非常广，涉 及东莞、惠州、香 港等地； INTEREST 兴趣 OPINION 观点
访 谈 数 据 分 析
1.2.1 电话回访数据分析
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wenku.baidu.com
• 1.2.2.1 客户群体分类标准
访 谈 数 据 分 析
• 1.2.2.2 客户群体构成
• 1.2.2.3 客户群体AIO量表分析
1.2.2 深度访谈数据分析
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X轴为客户生命周期，即年龄；
深 度 访 谈 数 据 分 析
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Y轴为客户占有的社会资源，包含物质 财富及社会关系背景；
• 1.2.2 深度访谈数据分析
问 题 一 ： 目 前 ， 我 们 的 客 户 是 谁 ？
1.2 访谈数据分析
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数量 类别 分类标准 徐媛媛 A 消费态度积极 B 消费态度随意 消费态度被动 消费态度否定 C D E 凌碧珍 曾丽华 吴飞 合计
已经回访领取户型图册并留下详 细访谈记录
已经回访领取户型图册但未留下 详细访谈记录 答应回访领取户型图册，但一直 未到访