商务谈判实训报告

商务谈判实训报告

前言：国际商务谈判是一门操作性很强的课程，所以学校在安排了我们学习理论知识过后，又开始为期两周的国际商务谈判模拟实训课程。这个课程目的是为了让我们做到：运用和加强谈判所需的组织、策划与管理能力；运用国际商务谈判常用的策略及技巧进行开局、还盘、解决问题等；培养、运用和加强沟通交流能力；巩固、培养和加强逻辑思维能力；培养知变、应变及善变能力。

目的：经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。这周我们进行了商务谈判的实训课。对实际谈判有了进一步的了解。商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

实训时间：2012年1月9日——2011年1月13日

实训内容：实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为7-8 人一组,组建虚拟公司构成谈判的一方,并指定各小组负责人。然后与另一小组结对共同完成模拟任务,并指定各小组负责人。我们确定小组人员为8人.商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的, 全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容.。(1).谈判前期的规划：我们两个组本着双赢的心态对待此次实训,不仅仅包括谈判成功,而且还要包括能取得一个不错的成绩。(2).谈判的准备：我们小组做了两次小组会议,主要是确定小组成员与分工,进行对整个谈判过程的预测与细节的分析。(3).资料的搜集分析：我们小组搜集了大量的有关iphone手机的背景资料,而且进行了大量的数据分析,最关键的是对谈判对手比较全面的分析以及他们所可能提出的质疑点的精确回答的准备,以供谈判使用.。(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:我们本着商务谈判是"合作的利己主义" 的过程的观点, 了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好,就在主要商榷要点的异

议上等待谈判结束填入具体数据。谈判之前,我们做好了各项准备,我们确立的谈判标准是明智,有效和友善。我们派出了由主谈,项目经理,技术顾问,财务主管,法律顾问组成的谈判队伍参加了谈判。

我方的谈判内容是:：(1).收购iphone手机裸机的价格。(2).iphone手机的售后服务质量。(3).iphone手机售后服务站的建设费用归属。(5).保证销售利润率并提供相关支撑材料和数据。(6).保证销售数量达到200万台左右。(7).手机上网速度是否匹配手机配置。(8).双方公司优缺点分析。(9).利润分配问题等等。谈判开局前,先由iphone公司的谈判人员介绍进场演讲，并介绍成员，在此期间，我方必须回避，然后轮到我方进场演讲及介绍，iphone公司谈判成员回避，大家互相握手，坐好后,统一介绍,营造一个自然的气氛,双方都表示坚持双赢原则, 以便谈判顺利进行。我方要求对方给出报价，对方报价为4000元，我方表示拒绝，进入磋商阶段,我方询问对方如何确保iphone手机质量得到保证,对方进行解释后反问我方售后服务问题,我方技术顾问从送货维修速度，维护方法等方面进行了解释。之后双方又围绕资价格问题进行了磋商,对方曾一度怀疑我方实力，但经过我方努力辩护，证明，最终iphone公司决定以3600元的价格出售，我方经过讨论，同意达成协议。经过一系列的磋商这次谈判取得圆满成功,双方握手,签订合同.。结束了商务谈判的模拟,老师对此次实训进行了总结.对我们的认真提出了表扬,当然也对我们所欠缺的地方指出来进行了系统的分析。

总结：为期两周的涉外商务谈判实习结束了, 在这次实习中我们进行了模拟商务谈判，.通过对角色的分工,我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识: 不论在日常生活里, 还是在商业往来中, 不管你是不是商人, 律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判……总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。随着社会经济的发展,人与人之间的经济交往日趋频繁,为了实现和满足商业利益, 商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而, 商务谈判并不是在上午冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益的手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的. 在为期两周的商务谈判实训的过程中深刻明白了：商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的, 或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益, 商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈,并促使对方采取某

种行为或作出某种承诺来达到自己的目的,实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志,签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作,谈判和签订合同三个阶段. 整个谈判活动能否达到预期的目的, 不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运用发挥如何,还有赖于谈判前的充分细致的准备工作,只有认真做好谈判前的准备工作,才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一,组织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确,协同合作；第二,搜集情报资料,这包括市场情报,相关地区的政治法律情报,谈判对手的情报等,此所谓"知己知彼,百战不殆"；第三,商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方的谈判目标.。通过这次谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识.在谈判时,不要被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量, 而不是单方的一味压价. 谈判时一定要有理有据有节, 不能过于屈服。适当时候掌握技巧,比如谈判的关键人物第一次谈判时先不要出现,小兵先上场,需要决策时领导出来溜一圈提出决定性意见;谈判过于紧张时,需要有人跳出来唱黑脸,这样谈判无法接受,唱白脸的这时缓和氛围；一旦无法达成协商结果时,不要顾虑太多,约定改时间再谈,不用急于定结论。谈判时应注意以下几个方面：1.清楚直观地表述思想,用数据说话。2.倾听：如果我们学会如何倾听,很多冲突是很容易解决的。3..充分的准备，要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息.例如,他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。4.高目标：有高目标的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。5.耐心.如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。6.满意：如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。7.让对方先开口：找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱，他们先开口，他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。8.第一次出价：不要接受第一次出价，如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。9.让步：在商业谈判中,不要单方面让步.如果你放弃了一些东西,必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话, 对方会向你索要更多。我想此次实训结束会给同学们很大的收获, 对于我们这些学物流报关的同学们更是受益匪浅,商场如战场,商务桌上虽然没有血雨腥风,可是那里更是一个很有学问的地方.我们在学生时代就能有如此机会了解认识是我们的幸运!最后感谢我们的专业老师的指导……