英语专业商务谈判实训实践报告

XXXXXXXX外语系实践环节商务英语谈判实践报告

学期2014—2015学年第一学期实践环节英语谈判实训

专业英语

班级Bxxxxxxx

学号Bxxxxxxxxx

姓名XXXXXX

指导老师XXXXXXX

一、实践时间：2014年12月22日至12月30日

二、实践地点：外语系XE106

三、实践内容：

商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方

争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

总的来说，通过这次的商务谈判模拟，我从中学会了很多。通过以前学习的商务谈判知识，将前后所学知识连贯起来；了解在谈判前，怎样收集、处理这些收集回来的信息，使信息真实有用，做到了谈判有准备。并在老师的指导下在模拟谈判过程中运用正确、合理的有关谈判战术，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。通过实训，使我对教材知识有了更深的理解，并学会了如何制定商务谈判计划，提高动手实践能力。

四、实践收获和心得体会：

为期一周的商务英语谈判实训过去了。所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。在这次实训中，老师首先给我们的谈判题目是洛阳理工学院与三洋科技公司的模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配。在我们小组中，刘依萍、龚夏萍和邹小灵负责买方对话的构思，时子迪和赵玮负责卖方对话的构思与编写。之后大家通过讨论与汇总，决定完整剧本的轮廓，并进行具体对话填充。在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。比如：

1.准备阶段：在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、市场等几个方面，做好对日本三洋公司进行产品综合分析，主要包括产品情况、质量、报价、后期维修等。然后根据综合分析情况，制定产品销售最终方案，成立由销售经理和技术工程人员的代表组成的谈判小组，对谈判对方做充分了解，知己知彼才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后，我

们对整个谈判过程进行了规划。

2.开局阶段：我们首先创造了轻松良好的开局气氛。双方进行友好握手后入

座，由对方采购经理致开场白，我也做了相应的介绍我方的谈判人员的组成。我们进行了一部分闲聊，并明确介绍了整个谈判的过程，并为对方介绍了相关信息，如产品价格，产品特点，产品质量及售后服务等，并提供了相关说明书、报价单等。

3.磋商阶段：我方介绍产品的优势及市场供求状况，并陈述主方的观点及愿望。双方对整体的价格及服务方面进行严谨的讨论，这个阶段是双方谈判过程中最激烈的阶段，都要根据具体的条件和环境进行让步和妥协。通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。

4.结束阶段：随着谈判进入成交阶段，双方进行最后的回顾和总结，明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确价格和售后服务，进一步拟定合同，合同签定后，立即执行了谈判合同。我们对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况，策略运用以及分析总结对手，以及从中获得经验。

综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和

原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈

判的成功。

短暂的模拟商务谈判实训结束了，虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，为了自己所代表的集团的利益而争执、不肯相让时，双方都已经进入了角色。这也让我对商务谈判有了新的认识：谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功，谈判很复杂和艰巨，也具有挑战性、对抗性和协调性。

而更多的是，让我了解到了在英语商务谈判中，对商务英语使用的严谨、流利也是非常重要的一方面。语音发音的清晰与否，也是可以促进商务谈判的顺利进行，同时还可以进一步的让我们理解语音语调在表达完整意思中的作用。在商务英语谈判中，语音语调的使用，能使整个过程更真实流利，更重要的是能把每一阶段的矛盾突出出来。

五、存在不足和建议：

不过在整个商务英语谈判的语音实践过程中，我们仍然有些地方表现不到

位，在整个过程中，谈判中的磋商阶段没有出现激烈的讨价还价的过程，甚至双

方会有些顺水推舟的妥协，除此之外，有些表达还是欠妥，还会用到一些不严谨

的词。毕竟我们经验少，对这些方面还有欠缺，表现也不怎么完美，但是我们小

组的成员都有积极的准备，用心谈判，最后还是顺利的结束了这场谈判。不能说

有多好，但是同学们都在努力着，希望在以后的锻炼中有进一步的提高，更好一

些。这次谈判同时也让我对商务谈判有了新的认识：谈判是谈判双方互相交流、

磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的

观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功，谈判很复杂和艰巨，也具有挑

战性、对抗性和协调性。

在语音方面，我们的表达还是略不流利，死板，没有语音语调，有时会出现卡壳，忘词的现象。这对于我们英语专业者，是仍需注意和提高的地方，英语发音是我们最需要注意的地方，还有是否能流利的表达出我们需要表达的意思，特别是在这种激烈的商务谈判中，清晰的表达对我们的谈判过程有更明显的促进作用。

语音实践是走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，也对将来走上工作岗位也有着很大帮助。在短暂实践过程中，既有收获也有遗憾。通过这次实习，加深了我对商务英语的基本知识的理解，丰富了实际操作知识，认识到要学好商务英语既要注重理论知识的学习，更重要的是要把实践与理论两者紧密相结合。同时更加鼓励了我对未来的英语学习，并且为我努力的方向铺垫了明确的方向。在未来的学习中，我应该更加努力地加强听说的能力，能够更加流畅自然标准的表达。