市场营销STP PPT

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市场营销中的STP战略教材(PPT 36页)

心关键。所谓“一线”，就是全线传播，利用一切可利用的渠道宣传自己
• 人员经过严格的训练应该具有以下六个方面的特性： ①能力：企业人员具有所需要的技能和知识。 ②礼貌：企业人员热情友好，尊重别人，体贴周到。 ③诚实：企业人员诚实可信。 ④可靠：企业人员能始终如一，正确无误地提供服务。 ⑤具有责任感：企业人员能对顾客的请求和问题迅速作出反应。 ⑥善于沟通：力求理解顾客并清楚地为顾客传达有关信息。
迎头定位:一种与在市场上居支配地位的竞争对手“对着干”的定位方式，即企业选择与竞争对手重合的市场位置，争取同样的目标顾客
重新定位:重新定位通常是指对那些销路少、市场反应差的产品进行二次定位。
比附定位：比附定位即通过与竞争品牌的比较来确定自身市场地位的一种定位策略。其实质是一种借势定位或反应式定位。借竞争者之势，衬托自身的品牌形象。在比附定位中，参照对象的选择是一个重要问题。一般来说，只有与知名度、美誉度高的品牌作比较，才能借势抬高自己的身价。
对商品价格敏感，力求以较少的钱买较多的商品，购物时精打细算、讨价还价
成都信息工程大学
按行为变量细分市场
假设市场上的同类商品有A、B、C、D、E四种品牌
忠诚度类型
表现
营销对策
铁杆忠诚者
AAAAAA
用俱乐部制等办法保持老顾客
有限忠诚者游移忠诚者
ABABAB AAABBB

市场营销学课件目标营销(STP)战略精品文档

2019年11月19日
Sweetness
8
Patterns of Market Segmentation
Clustered market
Creaminess
2019年11月19日
Sweetness
9
Patterns of Market Segmentation
Diffused market
Creaminess
2019年11月19日
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动感地带的目标顾客群：15-25岁的学生、白领。中国移动在细分市场时考虑了地理、人口、心理、行为等变量：城市，1980年前后出生，学生或白领，追求个性和时尚，忠诚度不高，热衷于品牌。这个群体的消费需求明显不同于20世纪六七十年代出生的人群。他们崇尚新科技，追求时尚，对新鲜事物感兴趣。凡事重感觉，崇尚个性，思维活跃；喜欢娱乐休闲社交，移动性高；有强烈的品牌意识；容易相互影响的消费群体。
例：化妆品、服装——性别高档或低档消费品——收入家具——综合人口统计要素
2019年11月19日
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阅读资料：编织毛线太阳
1987年，手编毛线市场正日渐萎缩，有关对恒源祥发展前
景的担忧，压得企业不得不想着另辟蹊径，但总经理刘瑞旗却
认为如果太阳不升起来，东方不亮，西方也不会亮。从此，制
造一个毛线太阳，照到哪里哪里亮，成了恒源祥响亮的口号。

营销工具之STP分析 PPT

作用：
1、指导销售人员的主攻方向 2、调配资源 3、市场调查的基础——目标客户所在 4、量化市场——每年的销量多大
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一、市场细分(Segmentation)
市场细分的标准：一搬标准
细分标准地理环境
细分变量因素区域、地形、气候、城镇规模、交通运输条件、人口密度等
人口状况消费者心理
年龄、性别、家庭人口、家庭收入、职业、教育、文化水平、信仰、种族、国籍、家庭生命周期等
有利于销售质量好、价格较高的帐篷的人口状况
行人均受教育程度较高
业领域
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一、市场细分(Sgmentation)
针对优示美帐篷的市场细分分析：
有利于销售质量好、价格较高的帐篷的购买行为
购对品牌追随度高的客户
买购买者（经销商）的购买量、客户群体最终用户（使用者）的购买量、购买频率
行为
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一、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ场细分(Sgmentation)
针对优示美帐篷的市场细分分析：
有利于销售质量好、价格较高的帐篷的消费者心态
消对品牌追随度高的客户费对产品的质量要求者的心态
Logo
一、市场细分(Sgmentation)
市场细分程序一般分为七个步骤： 1、正确地选择市场范围； 2、列出市场范围内所有顾客的全部需求； 3、确定市场细分标准； 4、为各个可能存在的细分子市场确定名称； 5、确定本企业开发的子市场； 6、进一步对自己的子市场进行调查研究； 7、采取相应的营销组合开发市场；

国际市场营销学第九课STP

正确的定位有助于企业在目标市场中树立独特的品牌形象，提高消费者忠诚度。
STP发展历程
20世纪50年代
美国营销学家温德尔·史密斯（Wendell Smith）提出市场细分概念，被认为是STP
的萌芽阶段。
20世纪70年代
随着市场竞争加剧，越来越多的企业开始运用STP理论指导营销实践。
20世纪60年代
了解目标市场的消费者需求、消费习惯和购买行为，以便为目标市场提供合适的产品和服务。
竞争状况
分析目标市场中的竞争态势，包括竞争对手、市场份额和竞争环境等，以确定进入市场的可行性。
企业资源
评估企业自身的资源和能力，包括产品、品牌、渠道、价格等方面的优势和劣势，以确保企业能够在目标市场中获得竞争优势。
目的
帮助企业识别不同需求的消费者群体，选择适合自身的目标市场，制定有效的营销策略以满足目标市场的需求。
细分标准
地理因素
地理位置、国家、地区、城市规模等。
人口因素
年龄、性别、家庭生命周期、收入、教育等。
心理因素
生活方式、价值观、个性等。
行为因素
购买动机、购买频率、购买偏好等。
细分步骤
确定市场范围
目标市场选择的步骤
市场调研
通过市场调研了解目标市场的需求、竞争状况和行业趋势等信息。
评估细分市场
对各个细分市场进行评估，分析其吸引力、市场规模和竞争状况等因素。

市场营销STP-PPT幻灯片课件

化
选择最重要的差异化
向目标市场有效的显示如何与竞争
者不同
16
BE
谢谢！
17
市场营销STP
BE
营销战略STP
BE
市场细分Segmenting 目标市场Targeting 市场定位Positioning
2
营销战略STP
BE
市场细分
目标市场选择市场定位
1、确定细分变量和细分市
场 2、勾画细分
市场轮廓
3、评估细分市场吸引力
4、选择目标细分市场
5、针对目标细分市场定位
集中化营销
根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划
12
市场定位
BE
市场定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能子目标客户心中占有一个独特的、有价值的位置的行动。
13
市场定位重要性
BE
创造差异
14
市场定位重要性
BE
有的放矢
15
市场定位三部曲
BE
确定哪些能和竞争者相区别的差异
6、建立营销组合方案
3
市场细分依据
BE
消费者差异性
4
市场细分依据
公司资源有限
我尽了这么大的力，他们还不觉得
满足
BE
公司资源

市场营销STP战略课件

H3
在2005年中期，GM推出一种新的小型悍马，即H3 SUV。定价在2.8万美元到3.5万美元之间。它瞄准的市场是40岁以下的人。GM相信H3对于那些年轻男人甚至是十几岁的青少年都有吸引力。
H3
为了保持进度，2003年12月GM在洛杉矶车展上让H3T概念车亮相。H3T是H2 SUT的一种小货车形势翻版。GM与运动鞋制造商耐克还有轮胎制造商BF Goodrich在一起设计了H3 T的轮胎。H3 T也有折叠式帆布顶棚，下拉窗以及用来记录越野冒险经历的电视摄像头。H3 T将和H3 SUV的尺寸差不多，大约H2要短15英寸，窄7英寸。它将有一个5缸350马力的发动机。一加仑汽油可供行驶19至24英里。
定位来源
特质定位 “最老牌啤酒”利益定位防蛀牙膏应用定位最佳跑鞋使用者定位图象设计师的最佳伴侣竞争者定位七喜的“非可乐”类别定位施乐代表复印机品质定位夏奈尔五号价格定位沃尔玛的天天低价
传播公司的定位
公司需要向目标顾客表达出更具体的利益与值得购买的理由建议单一的主要利益定位作为广告诉求，并且始终坚持。苦心研究一个定位并且始终如一的宣传，会提高知名度，并被牢固记住。
GM管理人员指出，典型的悍马车主年收入超过20万美元，拥有另外两辆车供日常行驶。悍马只是娱乐的。这些管理人员还认为高涨的油价并不会影响悍马的销售。悍马的购买者非常自豪，他们知道自己将会吸引很多的注意力。他们购买悍马是因为他们喜欢而且买得起。

STP市场营销战略_图

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市场营销-STP战略共33页

xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
16、云无心以出岫，鸟倦飞而知还。 17、童孺纵行歌，斑白欢游诣。 18、福不虚至，祸不易来。 19、久在樊笼里，复得返自然。 20、羁鸟恋旧林，池鱼思故渊。
市Байду номын сангаас营销-STP战略
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科

国际市场营销学第九课 STP

❖ 波特五力模型（Michael.Porter)
T-目标市场选择的标准和依据
市场规模市场发展前景竞争激烈程度与企业专长是否匹配
…………..
赋予加权值打分
对每一个市场分别给分
T-选择目标市场范围战略
企业通过市场细分后，根据自己的任务，目标资源和特长等等，权衡利弊，决定进入每一个分市场或子市场。企业所决定进入的分或子市场，就是该企业的目标市场。
S-市场细分的背景
❖ 供小于求，生产观念，同一产品 ❖ 供大于求，卖方竞争激烈—如产品完全相同，企业
只有在价格上打仗，于是，一些卖主开始产品差异化的潜在价值，但是，这些差异化不是由细分市场产生的 ❖ 供大于求，识别各个不同的购买者群，选择一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场需求。
B 差异市场营销营销组合1-----细分市场1 营销组合2-----细分市场2
差异市场营销是指的是企业决定同时为几个子市场服务，试图以差异性的产品满足差异性的需求，制定实施不同的市场营销组合策略，通过多标准化的产品线、多样化的销售渠道和多样化的促销方式进行销售。差异性市场营销的主要优点是可以满足各类消费者的不同需求，其主要的缺点是会使企业的生产成本和营销费用增加。
T-选择目标市场战略考虑的因素
选择目标市场战略考虑的因素一般企业在选择时要充分考虑五个方面的因素： ·企业的资源和能力；雄厚---差别无力不足—集中 ·产品本身的特点；同质性大—无差别同质性小—差别 ·市场的同质性；同质性大—无差别异质---差别 ·产品所处的生命周期阶段；开始—无差别集中成熟---差别 ·竞争对手选择的模式等积极---集中差别弱—无差别 ·确定目标市场的原则

STP营销战略分析ppt课件

USP定位策略的内容是在对产品和目标消费者进行研究的基础上，寻找产品特点中最符合消费者需要的竞争对手所不具备的最为独特的部分。
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USP定位
国内USP定位经典之作
乐百氏纯净水 “27层净化”
很纯净可以信赖
美国M&M巧克力独特卖点 “只溶在口，
不溶于手”
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我国保健品的功能分布
44%%4%4% 3%1% 5%
1)．目标消费者是谁
目标消费者的描述与掌握，是定位运作的首要因素. 例如: ① 强生婴儿洗发精：关心小孩洗头问题的妈妈。 ② 海飞丝洗发精：有头皮屑问题的洗发精使用者。 ③ 雀巢咖啡：讲求生活品味，力争上游的年轻经
理人。
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2)．产品差异点是什么 3)．竞争者是谁
确定在消费者心目中，自己是在哪个市场与谁竞争，有助于了解自己被放在哪个阶梯、哪层梯子，以及敌我之间的消长。
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练习
试为下列产品选择一个市场细分的有效方法：
照相机咖啡自行车电脑
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第三节目标市场的确定
3.3.1 目标市场的概念
所谓目标市场是指通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品和服务去满足其现实的或潜在的消费需求的那一个或几个细分市场。
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“把信送给加西亚”
1．按人口因素进行市场细分 2．按经济因素进行市场细分 3．按地理因素进行市场细分 4．按心理因素进行市场细分 5．按购买行为进行市场细分

STP分析法及案例.ppt

▪ *企业为什么要进行市场细分呢？（必要性）市场上消费者对于产品的需求大多数都是异质
的！基于消费者的异质需求，所以需要进行市场细分。
NO.1市场细分Segmentation
▪ 异质：服装（休闲、职业）皮鞋（高跟、平跟）
▪ 同质：自来水、煤气、电、盐（有没有必要细分市场？）
▪ 绝大多数产品，人们的需求是不同的！
市场细分的标准（按什么分？）
*地理细分：城市农村、地形气候、交通运输。
*人口细分：年龄、性别、收入等
*心理细分：奢华、节俭
*行为细分：偏好程度（绝对的品牌忠诚者、多品牌忠诚者、非忠诚者）
分析：
它以人口细分为标准，按年龄细分市场，所以它打造以年轻人为主的市场。年轻人追求娱乐，市场广阔，而且进入这个市场的可能性很大。
S表示Segment是所谓的「市场区隔」，即按某特定标准将消费者分成不同的群体。
T表示Target是「目标市场」，则是选择将产品销售给哪些消费者群体。
P表示Position则是「市场定位」，为目标区隔市场选择最合适的行销组合，也就是4P（产品、价格、通路以及促销）。
所以当发展一个新事业时，进行市场营销，必须先仔细的进行营销规划，STP策略即是最重要的思维。简单来说，先行把消费者分成不同区隔，每一个区隔有不同的消费需求、消费习惯等，然后，选定一个准确的目标市场，深入了解这个目标市场的各种相费行为，再为这个目标市场设计提供给消费者的产品、适当的定价、选择准确的通路（渠道）和规划各种促销活动，这就是营销上所应思考的战略思维。