KA系统谈判心得
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
合同条款风险防范
在合同中明确双方权责、违约责任 、纠纷解决方式等，预防潜在风险 。
资金风险管理
加强应收账款管理，合理控制铺货 和赊销，降低资金风险。
风险应对与处置
风险规避
风险减轻
通过改变策略、停止合作等方式规避高风险 业务或合作伙伴。
采取措施降低合作方的风险，如要求提供担 保、抵押等。
风险转移
风险容忍
通过购买保险、签订补偿协议等方式将部分 或全部风险转移给第三方。
对于不可避免的风险，制定容忍度，一旦超 出容忍度，及时采取应对措施。
05
KA渠道未来展望
KA渠道的未来趋势
多元化渠道
随着消费者需求的不断变化，KA渠道将呈现出多元化的发展趋势 ，包括线上和线下的融合、新零售的崛起等。
消费者数据驱动
基于大数据和人工智能的技术，KA渠道将更加注重消费者数据的 收集、分析和利用，以实现精准营销和个性化服务。
行业风险
掌握行业发展动态和竞争格局，预测可能 对KA渠道产生的风险。
客户风险
识别不同类型的客户需求、支付能力、信 用状况等可能带来的风险。
风险防范与控制
建立健全风险管理制度
制定和完善KA渠道风险管理制度， 明确风险管理流程和责任。
定期风险评估
定期对KA渠道进行风险评估，发现 潜在风险并及时采取措施予以消除 。
渠道培训
针对渠道的困惑和需求，提供专业培训和指导，提高渠道的 销售技能和管理水平，促进销售业绩的提升。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判准备
信息收集
了解对方的企业背景、市场地位、产品特点、竞争对手 等信息，以及KA渠道的运营模式、合作要求、市场规模 等情况。
分析优劣势
KA卖场的管理以及谈判技巧
KA卖场的管理以及谈判技巧KA（Key Account）卖场是指重点客户管理卖场，也被称为大型超级市场。
在这些卖场进行有效的管理和谈判至关重要，下面将介绍关于KA 卖场管理和谈判的技巧。
KA卖场管理的重点可以从以下几个方面来考虑：1.了解客户需求：KA卖场的成功在于满足消费者的需求，因此管理者需要深入了解消费者的需求，进行市场调研和数据分析，并根据结果调整商品种类、定价策略等。
2.提升产品品质：品质是吸引消费者的重要因素。
管理者需要确保销售的产品符合高品质标准，建立和完善产品质量管理体系，并与供应商合作，提供高质量的商品。
3.降低运营成本：KA卖场通常规模较大，因此管理者需要善于降低运营成本。
可以通过与供应商的合作，争取更优惠的价格和销售政策；合理规划货架摆放，提高库存周转率；优化人力资源配置等方式。
4.完善售后服务：KA卖场需要为消费者提供良好的售后服务，管理者需要建立健全的售后服务管理体系，培训员工提供专业的售后服务，解决消费者的问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
KA卖场谈判的技巧如下：1.准备充分：在与供应商谈判之前，需要做好充分的准备工作。
包括对供应商和竞争对手的了解，对市场价格的分析，以及确定自己的底线和目标。
2.确定合作前提：在谈判之前，需要明确合作的前提条件。
包括合作的目标、双方的权益、市场份额、促销策略等，对于这些前提条件的明确可以使谈判过程更加高效。
3.建立合作关系：在谈判过程中，需要积极主动地与供应商建立合作关系。
可以通过赞扬对方的产品或者对市场的贡献等方法来建立亲密关系，增加谈判的成功率。
4.理性分析利弊：在谈判过程中，需要客观地分析双方的利弊。
不要过于追求一方的利益，而忽视了整体利益的最大化，需要找到一个平衡点。
5.结构性思维：在谈判过程中，需要善于运用结构性思维，将问题分解为小的部分，为每个小部分寻找最优解。
在整体上寻求双方的共赢。
6.运用妥协和议价技巧：在谈判过程中，需要善于运用妥协和议价技巧。
中小企业如何与KA进行合作谈判
中小企业如何与KA进行合作谈判李圣林KA是的本意是“重点客户"，但在我们的概念中一般是指现代商超（此处也这样界定）。
超市已成为现代零售业非常重要的商业形态，成了消费者购买日用消费品的主要场所。
因其客流量大、消费者信任度高、网点多，同时利于企业或品牌展示等影响力已经成了消费品企业不得不考虑重要渠道，而另一方面，超市进入的门槛也越来越高，供货商往往被超市名目繁多的费用以及“结算方式"、“配送要求"等弄得望门兴叹，我在国际知名大卖场任采购经理职务多年，把自己的工作感触分享给三、四类品牌企业，或许对自己的产品销售业绩及市场投入有所帮助。
一、竖立信心，打造自身“权力"1. 中小企业与KA谈判首先要有信心中小企业由于品牌力弱、资金实力有限、缺乏与现代商超匹配的管理水准等等在与KA进行贸易谈判时确实不占优势，实际上许多业务人员与KA谈判时总都感觉到自己是在一味地让步，最后签订的购销合同也好似一张“卖身契"。
所以中小企业作为供应商在和KA谈判的时候首先就是要竖立信心，因为谈判是在“平等"的地位下进行的讨价还价的过程，如果一开始就没有了信心，那真的就只能等着接受KA买手的“命令"了。
其实我们完全没有必要妄自菲薄。
首先绝大部分企业在现代商超面前都是“中小企业"，除非你是可口可乐，或者像宝洁那样，超市没你的货好像就不是超市了一样，否则商超都不是“不能没有你"；其次，超市是按品类进行管理的，“大品牌赚人气，小品牌赚利润"，他对众多中小企业是存在绝对需求的，是真正的“不能没有你们"。
2. 中小企业与KA打交道，一定要先打造自身的“权力"谈判中有一个概念叫“权力"，即某一方掌握了多少对方稀缺的资源，对比中小企业与KA“谁更缺不了谁？"的问题，我们可知中小企业与KA打交道处理被动地位是完全可以理解的。
ka业务员谈判技巧
ka业务员谈判技巧篇一：KA业务员谈判技巧广东深圳华意酒水配送中心陈刚经理：我总感觉，我手下的那些ka代表对工作是不负责的，每次巡场回来总是没有信息反映，总说市场没有什么变化，没有什么特殊情况，我们的产品就这样不温不火，市场销量也不见增长。
而业务人员们对启动市场也拿不出什么好的办法。
我有点发愁，这种情况能否改变呢？通常业务人员在巡场时应该注意哪些方面的内容？应该如何识别市场的变化？让巡场更有价值！恳请专家指导。
警惕商超巡场的误区主持人：商超巡场是ka代表的基础工作之一，但许多厂商都并不重视巡场工作，往往流于表面形式，正因如此，才为市场销售埋下了不小的隐患。
为什么会出现案例中陈经理的这种问题呢？我们常见的商超巡场的误区有哪些？魏庆：最常见的问题是许多厂商的ka代表，进场之后根本不知道应该看什么，或者看了之后也没看出什么问题，应该说，许多企业ka代表并不具备基础的营销素质，也正是因为这些基础的因素，才导致企业在商超这个渠道出现管理效益的高低之差。
我认为，提高ka代表的基本功，加强基础常识的培训，才是我们与卖场过招中最需要解决的问题。
主持人：如何看待商超巡场的重要性？提高厂商ka业务员的技战术能力？应该注意哪几方面？魏庆：有因才有果。
当我们在苦恼产品销量增长缓慢的时候，不要总是想着广告有没有，促销上不上，还要在基本的市场管理中寻找原因，要善于在ka代表最基础的巡场工作中发现问题，比如条码数够不够呢？排面有冲力吗？价格比竞品有优势吗？这一系列的小问题都要思考，它们都有可能对市场销量造成致命的影响。
找准商超巡场的要点条码主持人：通常我们在商超巡场时应该注意些什么？也就是究竟应该看什么？请你们具体讲一讲。
比如魏庆老师刚才提到的条码方面，应该如何来看呢？魏庆：条码问题是十分重要的。
我们要反省如下几个问题，本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？当前市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群。
KA谈判技巧 - 副本
精心的准备
细节大比拼 1、精心准备点 2、准备的故事 3、叙述的方法 4、语音的艺术
谈判前准备的重要性
业务准备 35%
从业务比重来看
谈判 5%
谈判准备何其 重要！！！
业务知识 30%
业务技能 30%
我们都能准备什么？
• 经营状况回顾 • 竞争对手情况分析 • 最大问题和危机 • 生意近期数据分析 • 对方想要什么？ • 什么资源可以利用 • 给予对方的支持 • 谈判的底线
不要：领导介入太早
谈判的五个不要
• 不要： 谈判变成一场战争 • 不要：出价过早 • 不要：让步太快、太大 • 不要： 强迫对方接受 • 不要：让领导过早介入
谢谢聆听
800元
1000元
900元
1100元
1500元
出现僵持 2800元
买方 报价
B
S底
B
期
价
底
望
价
价
成交价
卖方
S期
报价
望
价
议价区域
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你会怎么办？
和商人谈衣服价格的问题： 明天要参加一次重要的谈判，为了提高自身职业形象，决定
下班后和老婆一起去买一身职业装，转了半天终于看到合 适的西装并准备购买，但价格是2800元一套感觉有点贵， 准备和老板好好谈谈价格，希望1100元能购买。
谈判实战技巧
课程目标
本课程结束时，学员能够学到… … 1、具备谈判意识并会做充分的谈判准备； 2、掌握“双赢谈判”的法则，具备谈判沟通的核心能力； 3、能够有效地进行谈判，避免陷入谈判误区。
课程内容
1 谈判与谈判意识
目
2 谈判准备与原则
KA经验
一位在大卖场和大型快速消费品公司经历过的经理总结的KA经验这位先生姓袁，曾在C4任生鲜处课长，又在旺旺公司干过很久，总结的KA谈判经验：KA系统谈判心得：谈判的最高指导原则1不是谈判而是沟通.2如果是沟通就应该定期,定时安排与采购人员(买手)沟通.3没有输赢只有协调.4如果是协调应该是双方找出一个最有利于双方的方案,是一个可执行有效率的方案.5谈判不是商业谈判6谈判不是商业谈判,所以没有你死我活,没有你得我失的结果.7KA谈判不是商业谈判,就应该了解双方需求,为自己争取最有利的位置.8无论是合同签订,促销活动赞助活动…..都是计划性,长期性的合作关系.不要等KA采购来找你1KA渠道经理,应该主动积极去拜访KA采购,主动提出促销售活动说明,了解市场相关信息. 2每年合同谈判时应提出整年活动计划,作月份促销计划修改,使促销计划更适合市场变化及需求,更有效的完成销售目标.3主动拜访KA采购沟通运行相关问题,了解问题,主动决解问题KA采购直接来找你时1要钱要费用.2产生问题时.3事情很紧急.4要你马上决定,让你没有思考及反应的时间.做个会哭穷的业务代表1供应商会给业务代表每年一定的费用例,所有费用必须要用在刀口上,每一笔用都必须有他的效用,有投入就要有产出.2當KA采购对你有需求時你就全力支持, KA采购会认为你的费用充裕,下次如果有需求就会向你需求无度.3应该是一个配合度高而给钱不乾脆的KA渠道经理.不要成为行档中的冤大头1了解市场行情客户与客户之间的相对费用行情.2了解同业行情供应商与供应商之间的相对行情.3提出合同条件的收费原因及收费标准.4由不同信息得到费用的合理性.5不该付的费用就不支付.让KA采购看得起的对手1如果一业KA渠道经理无法为公司维护利益,KA采购不会看的起你的.所以渠道经理应该有所认知.2不要用公司的利益来换的客情及客户的配合度,应该以协助在经营上获得成功如销售额,利润额谈判的基本原则谈判三要素1权力:与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。
进入KA渠道的5招谈判技巧
进入KA渠道的5招谈判技巧在与卖场谈判中，知己知彼，方能百战不殆。
关于商超的谈判问题，卖场谈判人员接受培训的17条技巧，应该引起谈判人员的重视。
永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员提条件，这将为我们提供一个更好的机会。
永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
一个销售人员轻易接受条件或到休息室去打电话并获得批准时，可以认为他所做的让步是轻而易举的，并进一步提要求。
别忘记对每个摆放的销售人员，应尽可能了解其性格和要求。
你能做得更好。
时时保持最低价的记录，并不断要求更多，知道销售人员停止提供折扣。
要装得大智若愚，在对方没有提出异议之前不要让步，当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的，销售人员总会等待采购人员来提要求。
不断重复反对意见，即使他们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会相信。
别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。
随时要求销售人员参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。
要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况，应该花时间无条件的与销售人员打交道。
毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的。
加入竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。
每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员“你在那里做了什么”，并要求同样的条件。
永远记住：你卖而我买，但我不总买你卖的。
在谈判中用要求不可能的事来烦扰销售人员，例如通过延长协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售代替他的位置，威胁会撤掉它的产品，你将减少它的产品陈列位置，不要给他时间来决定。
注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆等。
不论销售人员年老或者年轻都不必担心，他们很容易让步，年长者认为他知道一切，年轻者没有经验。
KA年度合同谈判应对技巧
K A年度合同谈判应对技巧在与KA卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于我们与KA年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸；因此，我们与KA的合作重中之重在于年度合同的谈判。
与KA的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，我们都面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。
因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。
具体来讲，KA年度合同谈判就是与不同沟通风格的KA总部采购人员在不同谈判阶段就不同KA合同条款进行博弈的过程！因此，下面将着重阐述合同谈判中应对技巧，针对性阐述如何掌握不同采购人员的沟通风格、明晰不同KA年度合同条款的实质内容、把控不同KA 谈判阶段的谈判技巧，通过这种技巧的操练与提升，也能对我们团队在KA年度合同谈判效果与结果上起到较大地帮助！一、了解KA谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。
快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。
1、KA采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对KA谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将KA采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。
KA合同谈判技巧
ka年度合同谈判应对技巧前言：本文是作者几年前给国内一知名食品企业做咨询服务时涉及ka谈判的部分内容，几年来，作者与一些圈内好友也将此文主体内容作为课件给企业作谈判培训，时至今日，虽然国内零售市场格局有些变化，ka的运作也有所调整，但对于企业ka年度合同谈判来说，仍然有着些许借鉴意义,故此，将之与大家共享。
正文：供应商与ka卖场合作的过程中，其实每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判决等，但是相对于供应商与ka年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸，供应商与ka的合作重中之重在于年度合同的谈判。
供应商与ka的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，企业面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，供应企业来说既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。
因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。
一、了解ka谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。
快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。
1、ka采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对ka谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将ka采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。
KA经理的六大谈判技巧
KA经理的六大谈判技巧作为KA经理，要想顺利开展终端工作，首先考虑在一定客情基础上(保障彼此间谈话的相对平等性)，站在连锁卖场经营者的角度，从连锁利润角度进行可行性沟通。
其次，充分了解连锁谈判代表的谈判原则，以此找出应对措施。
这里，有几种具有代表性的谈判技巧可供双方参考：1.谈判感染力要求。
连锁谈判人员要向供应商充分展示本连锁企业在行业或区域市场的重要地位和影响力，表述连锁品类管理的成功案例和销售能力，以及连锁人力及财力资源的投入状况，通过言谈举止表达信心和决心，提升谈判的可信度。
2.谈判条件要高起点。
连锁谈判人员提出合作的条件起点要高，给自己留有回旋的余地。
在经过让步以后，连锁所处的地位一定比低起点好得多。
3.谈判条件不要轻易动摇，各个击破。
条件不要迅速动摇，确定一个立场以后就要明确表示不会再让步。
设法说服其中一个代表接纳我们的建议，其职务越高越好，借此帮助说服其他代表的配合。
4.权利有限，中断谈判。
当在某些条款谈判沟通有异议时，不要轻易放弃，在表达出诚心谈判的前提下，可以用自己权利有限需要上报公司领导决策层讨论，或让企业代表再考虑考虑等理由中断谈判，以赢得时间分析重点、汇报上级或重新理顺思路。
5.善于倾听，出其不意。
谈判时强调坐在那里听着，脸上不要有任何表情，注意面无表情、沉着应对，不要用感情色彩的词汇回答你的对方代表，不要回应对方代表的压力。
需要锻炼自身的耐心，如果时间掌握在你的手里，你可以延长谈判时间，提高胜算。
对方代表的时间越少，接受你条件的压力就越大。
6.权威榜样，制造竞争。
在工商合作中设法找一个威望较高、受行业尊重的合作厂商进行战略合作和支持，并以此标准提高谈判合作筹码，制造压力。
同时，有意识地让互为竞争的企业代表间进行讨价还价。
与KA连锁代表谈判并达成不同层次的战略性合作，是目前许多企业工作中非常重要的内容。
随着我国区域市场连锁药店集中度和规模化的不断提升，KA连锁的合作就显得更加重要。
KA谈判技巧——商超管理之一
双方共同利益是
如何投入更少的钱，获得 更大的回报。
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步骤三：谈判准备
• 建立目标体系：必须达成的目标、尽量 达成的目标、理想状态下达成的目标。 • 搜集有关资料来支持自己的观点。 • 评估自身实力。 • 计划谈判策略。 • 进行谈判演练（角色互换）
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步骤四：进行谈判
开场白Greeting
• • • • • 公司同该类零售客户合作的发展方向； 获得什么：销量？品牌形象？打击竞争对手？ 投入策略； 投入的限制； 投入产出分析标准？
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步骤二：了解情况
付款期？ 价格？ 折扣方式？ 储运条款？ 赞助费用？ ……..
了解情况中最主要的目 标是列明双方在前期所 谈及的、通过处理异议 而不能够解决的分歧点
业务谈判涉及两个方面
. 相互的益 - 推动你和客户达成协议的有利因素 . 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
三者之间相互的利益
供应商： 通过重点 KA销售更 多的产品 给消费者 以获得更 多的利润
KA： 通过销售封顶（非单 一）产品给消费者和 得到更多非营业收入 以实现更大的利润和 更好的投资回报。
公司
KA
消费者 共同利益 消费者：购买到质量好/ 价格便宜的产品和获得满 意的服务和愉快的体验
成功的谈判是谈判双方都觉 得自己更有利！
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谈判要点
贸易条款
价格,订货折扣 付款方式,时间,折扣 送货方式,时间,折扣 残损处理,折扣 陈列位置,费用 新品进场费 促销活动折扣 店内广告费用 各种赞助:新店开业/装修/年节赞助
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为什么需要谈判
谈判的步骤/技巧
谈判后实施 /跟进
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KA系统谈判浅谈
谈判?
中小企业如何与KA进行贸易谈判
中小企业如何与KA进行贸易谈判中小企业要与大客户（Key Account，简称KA）进行贸易谈判，需要有一定的策略和技巧。
下面将从准备阶段、谈判策略、实施阶段和后续跟进等方面，为中小企业提供一些建议。
一、准备阶段 1.了解KA：在与KA进行贸易谈判之前，中小企业需要了解KA 的背景、需求和优势，包括KA的产品、市场定位、竞争对手等信息，以便在谈判中更好地把握KA的需求和利益。
2.明确目标：中小企业在与KA进行贸易谈判时，需要明确自己的目标，包括谈判的最低底线、期望达成的交易条件等。
同时，要有备选方案，以应对谈判中可能出现的情况。
3.准备资源：中小企业需要准备好相关的资源，包括人力、物力和财力等，以确保在谈判中能够充分展示自己的实力和能力。
二、谈判策略 1.合作共赢：中小企业应以合作共赢为目标，主动向KA提出合作的建议。
在谈判中，要强调双方能够获得的利益和优势，以吸引KA的关注和合作意愿。
2.价值主张：中小企业在谈判中要重点突出自己的价值主张，即能够为KA创造价值的能力和优势。
可以通过展示自己的产品质量、技术创新、服务水平等方面来证明自己的价值。
3.灵活变通：在与KA进行贸易谈判时，中小企业需要保持灵活变通的态度，根据KA的需求和利益调整自己的策略和条件。
同时，要善于寻找双赢的解决方案，以达成合作协议。
三、实施阶段 1.沟通交流：中小企业在与KA进行贸易谈判时，要注重沟通交流，理解KA的需求和利益，并积极表达自己的观点和建议。
同时，要注重语言和态度的沟通，以建立良好的合作关系。
2.掌握节奏：中小企业在谈判中要掌握节奏，避免过分急切或过于顺从。
可以灵活运用时间、条件等因素，控制谈判的进程和结果，以达到自己的目标。
3.争取支持：在与KA进行贸易谈判时，中小企业可以争取相关政府、行业协会等方面的支持，以增加自己的谈判实力和影响力。
同时，要注意维护自己的利益和权益，避免过度让步。
四、后续跟进 1.落实合作：中小企业在与KA达成合作协议后，要及时落实合作内容和条件，确保双方的权益和利益得到充分保障。
KA卖场管理和合同谈判技巧
KA终端（零售业）的分类 ▪ 个人用品商店
专业化的典范
1、以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销 售人员和提供适当售后服务的零售业态，该类型商店通常具 有较高的加价率，主要顾客为中高收入人群及学生。
2、营业面积通常为300-500平方米。产品选择在1000-3000 个。如屈臣氏。
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KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 罗列费用 ▪ 最后确认合作意向 ▪ 确认合作基础销售量
规避：1、理解费用名目，并使之合理 2、汇总内部资料，进行初步合作赢利 和费用估算，确认最低销售额，并 对核算结果进行乘1.2(降低有条件 返利、前期信心)
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KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 费用：
1、票面折扣（无条件返利） 2、坏损折扣 3、损耗折扣 4、提前付款折扣 5、购货折扣 6、目标退佣（有条件返利） 7、发票类型（17%）（13%）（0%） 8、仓储费 9、逾期场地占用费
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KA终端（零售业）的分类
▪ 便利店
最有潜力的零售业态
1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在 100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路 程的家庭，通常24小时营业，如7-11，可的。 2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国台湾。 3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加。
规避：1、公司授权 2、规定违约金
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KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 商品检验：
1、定期或不定期对商品进行质量检验 2、收货时对商品进行验收 3、卖场质量问题产品进行处理
规避：1、不合格品定义 2、卖场破损补偿 3、消费者赔偿金规定
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KA管理工作策略
KA采购谈判技巧
31 永远记住这个口号：我卖我买;但我不总 买我卖的
32 在一个伟大的商标背后;你可发现一个没 有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员
待续
21 不要进入死角;这对采购是最糟的事
22 避开赚头这个题目因为魔鬼避开十字架
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
23 假如销售人员花太长时间给你答案;就说 你已经和其竞争对手做了交易
24 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨 价还价
25 你的口号必须是你卖我买的一切东西;但 我不总是买我卖的一切东西 也就是说;对 我们来说最重要的是要采购将会给我们带 来利润的产品 能有很好流转的产品是一个 不可缺的魔鬼
26 不要许可销售人员读屏幕上的数据;他越 不了解情况;他越相信我们
27 不要被销售人员的新设备所吓倒;那并不 意味他们准备好谈判了
28 不论销售人员年老或年轻都不用担心;他 们都很容易让步;年长者认为他知道一切; 而年轻者没有经验
29 假如销售人员同其上司一起来;要求更多 折扣;更多参与促销;威胁说你将撤掉其产 品;因为上司不想在销售员前失掉秩序的客 户
7 当一个销售人员轻易接受;或要到休息室; 或去打并获得批准;可以认为他所给予的是 轻易得到的;进一步提要求
12 注意要求建议的销售人员通常更有计划 性;更了解情况;花时间同无条理的销售人 员打交道;他们想介入;或者说他们担心脱 离圈子
13 不要为销售人员感到抱歉;玩坏孩子的游 戏
14 毫不犹豫的使用论据;即使他们是假的； 例如：竞争对手总是给我们提供了最好的 报价;最好的流转和付款条件
采购谈判技巧
1 永远不要试图喜欢一个销售人员;但需要说 他是你的合作者
KA管理谈判的技巧128页文档
有关赞助费用的谈判
• 年节费用 (如新年, 中秋, 国庆, 圣诞, 五一, 春节),
• 节庆费( 如周年庆等), • 新店开张费用, • 新进供应商费用等.
赞助费用的目的与特点
• 目的
–供应商：销售额-成本-费用=利润 –零售商：销售额- 成本投入+其它收入=利润
–在我们的眼中, 这些供应商永远不可能做得更好;
• 把事情拖到下次解决 .
–在谈判要结束时, 采购员要声称此事需由上级经理 决案;
• 采用“去皮”原则:
零售商的谈判哲学
自信！ 永远自信－供应商对 零售商的需求大于零 售商对供应商的需求
判
零售商的谈判准备
收集信息
• 市场调查: 关于供应商及 产品的有关情况
• 市场报价: 其它零售商的 销售价格预估其进货价
• 团队沟通：询问团队人 员是否有尚待同供应商 解决的问题
• 部门沟通：从门店, 商品 部总部和区域商品部了 解到供应商的信息
• 参考资料：全国性或全 球性合同: 参考其合同内
准备材料 • 参照供应商的有关材料 • 市调的价格分析: • 竞争对手的海报: • 与供应商的合约: • 产品组织表 • 进货单纪录 • 笔, 记事本, 计算器
• 店内活动执行及消费者服务
了解零售商的谈判方法
Negotiation Course
零售商的谈判原则
• 谈判是供应商与零售商之间的交易. 供应商希 望按平价出售所有的产品, 但零售商只愿以折 扣价采购高周转率的商品.
• 通过谈判获益来强化零售商的价格形象及绩效 • 花80％的时间准备谈判，花20％的时间去谈
买卖双方在达成交易中的分歧
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真心的价值
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合约
对于KA的一点个人总结
对于KA的一点个人总结第一篇：对于KA的一点个人总结举报对于标签：KA的一点个人总结(2009-06-12 19:14发表)KA运作的主要内容1、合同谈判、合同执行2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊3、客情维护，客户协作4、定单管理、客户合理库存管理5、SP活动贯彻、控制、评估6、门店销量增长率、SKU销量增长率7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈8、生动化管理9、价格控制、SKU变更10、货款回收管理11、客户信用等级管理12、组织内部团队协作13、客户与销售部门协调KA经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。
冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。
KA经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。
从一定意义上来说，“KA经理”的称谓，代表着身份、资历和能力！KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。
因此KA经理在公司内部也是备受重视的。
随着中国零售格局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张，沃尔玛、家乐福、好又多等等连锁卖场往往一开就是几十、上百家，销售愈来愈向KA倾斜的态势日益凸现。
谁掌握了终端谁就掌握了主动，掌握了主动就创造了先机！KA卖场的有效与高效管理成为又一轮营销大战新的激战点，KA卖场可以创造品牌与销售的神话，而神话的缔造者就是KA经理！剑拔弩张，重任在肩，KA经理，你准备好了吗？当你满怀信心，气宇轩昂的走进大卖场时，你知道KA 卖场欢迎你吗？你知道KA卖场对你的期望与要求是怎样的吗？概括的来说，KA经理是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过KA经理的努力，协调平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密！那么为了达成以上目标，KA 经理要怎样行使职责，充当什么样的角色才能与KA卖场良好配合，实现期望呢？下面，我们来看看大卖场对KA经理的角色期望：首先，KA经理必须是一个资源保障者。
KA店谈判技巧
让步要一点一点挤出来，每一次让步都要使对 方感到已到底线，并且每次让步都要表示自己 无决定权，需请示上级批准 利用我们的促销人微言轻还价的手段，用在提 供促销品或促销方案作威胁（不要以为对方不 在乎，很可能是他在掩饰，他们也有销量压力， 他们也要赚钱）或者用进其它卖场相同条件比 较令对手让步
K/A店谈判技巧
K/A店特征
国际连锁知名大卖场、大型超市 营业面积较大约10000平方米左右 营业状况良好、运作相对规范 合作条件苛刻、按程序进行 良好的员工素质、提出不同条件
K/A店谈判人员特征
接受谈判技巧培训，有专业谈判能力 有丰富的产品知识，了解市场行情（由 情报部门提供） 已作充分准备，有明确的目标 善于倾听，并作详细记录，寻找突破口 思维清晰、能言善辩 其它
任何时候都不要在未得到回报时让步 将你的购买链分成“良性”的和“恶性” 的 任何时候都不要羞于保护你的奇特需求 反复强调你的反对理由 记住80%的让步都在谈判最后阶段达成 尽可能获得最大量的关于我们对手在个 性及需求方面的信息
K/A店信息收集办法
从同行口中了解，第三者是最重要的 本店的有关历史资料收集并分析 从店中其它工作人员口中探知 了解对手限度是什么？ 从谈判中多听、多记、多分析 其它
K/A店谈判实务十大招
耐心： 与这些卖场谈判永远是一个漫长 的过程 。这的确是令人心烦的事情。但 你必须学会等待，记住坚持就是胜利， 必要时损失销量也在所不惜。每退让1% 报尽可能等价 交换。例如增加折扣1%要得到若干免费 堆头或付款时间缩短 首先谈判容易解决的问题（例如送货时 间、促销安排）将最大难题放在最后 （如折扣、帐期）避免一开始就谈不下 去
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这位先生姓袁，曾在C4任生鲜处课长，又在旺旺公司干过很久，总结的KA谈判经验：
KA系统谈判心得：谈判的最高指导原则
1不是谈判而是沟通.
2如果是沟通就应该定期,定时安排与采购人员(买手)沟通.
3没有输赢只有协调.
4如果是协调应该是双方找出一个最有利于双方的方案,是一个可执行有效率的方案.
5谈判不是商业谈判
6谈判不是商业谈判,所以没有你死我活,没有你得我失的结果.
7KA谈判不是商业谈判,就应该了解双方需求,为自己争取最有利的位置.
8无论是合同签订,促销活动赞助活动…..都是计划性,长期性的合作关系.
不要等KA采购来找你
1KA渠道经理,应该主动积极去拜访KA采购,主动提出促销售活动说明,了解市场相关信息.
2每年合同谈判时应提出整年活动计划,作月份促销计划修改,使促销计划更适合市场变化及需求,更有效的完成销售目标. 3主动拜访KA采购沟通运行相关问题,了解问题,主动决解问题
KA采购直接来找你时
1要钱要费用.
2产生问题时.
3事情很紧急.
4要你马上决定,让你没有思考及反应的时间.
做个会哭穷的业务代表
1供应商会给业务代表每年一定的费用例,所有费用必须要用在刀口上,每一笔用都必须有他的效用,有投入就要有产出.
2當KA采购对你有需求時你就全力支持, KA采购会认为你的费用充裕,下次如果有需求就会向你需求无度.
3应该是一个配合度高而给钱不乾脆的KA渠道经理.
不要成为行档中的冤大头
1了解市场行情客户与客户之间的相对费用行情.
2了解同业行情供应商与供应商之间的相对行情.
3提出合同条件的收费原因及收费标准.
4由不同信息得到费用的合理性.
5不该付的费用就不支付.
让KA采购看得起的对手
1如果一业KA渠道经理无法为公司维护利益,KA采购不会看的起你的.所以渠道经理应该有所认知.
2不要用公司的利益来换的客情及客户的配合度,应该以协助在经营上获得成功如销售额,利润额
谈判的基本原则
谈判三要素
1权力:与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。
2时限:对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。
3信息:与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。
第一要素-权利
1权利的含义权利就是让某个人做他们本来不愿意作的事情.
2权利是A让B采取X行动的能力减去B主动做X这件事情的可能性.
充3分利用对方认为你拥有的权利与其说谈判的实力取决于实际存在的权利要素,不如说它取决于其他人对这些要素的看法,驾御你的权利.
第二要素-时间
1最后期限规则
2促使对方做出让步
3合理运用最后期限
4最后期限不对等的影响
5最后期限等同时，心态更重要
第三要素-信息
1提前掌握信息
2正式谈判之前做好规划
3给予对方必要的信息
4提供实用信息，调整对方的期望值
5妨碍获取信息的因素
6获取信息的原则
谈判重要守则
1设立每一次谈判的目的.
2了解双方的需求.
3确定双方的权限及低限.
4不要急于完成谈判.
5预留下次的谈判空间.
6主动提出谈判的时间.
7不要全赢-赢了面子,输了里子.
8让双方回去都可以交待.
9供应商自身利润是最后的界限.
从采购人员的压力找对策
KA采购人员的压力?
采购和业务人员都有相对的工作压力,只是角色不同,所处的压力就相对不同,有时可能是对立的,有时是一样的.如何了解采购人员的压力,共同配合,共同成长,不要去误触采购人员的雷区,吃力不讨好,花费了更多费用得不到相对的效果. KA采购人员的压力何处来
采购人员的压力,是他所负责部门的运行目标.以运行目标所制定的相关规定及相关作法.
销售目标销售利润费用目标,促销成效.
KA采购人员运行目标
1销售业绩
2单品销售.
3促销安排.
4销售利润
5进货价格.
6售出价格.
7促销毛利.
8进货数量
9上架管理
10下架管理
11退货管理
12区域竞争
13市场价格
14促销价格
15来客数
KA采购人员的主要压力
合同谈判次数及签订时间.
合同厂商签订的家数.
合同总费用的收入额及百分比.
责任销售总额
进场商品价格及毛利.
商品实际销售毛利.
促销档期安排品项.
促销品市场最低价格.
促销品项每档销售量.
促销商品促销期间缺货
进场品项选择.
上架品项及陈列位置.
竞争对手的未端价.
不要迷失在談判上
1没有谈判-只有沟通.
2评估客户贡献度-只有选择做与不做.
3分析产品利润比-决定价格策略.
4费用分析是百分比-不是费用金额而费用率.
5建立良好客情关系-取得有利的机会
6档期安排,陈列位置,配合活动,必须比竞争对手早一步,在适当的时机-作有效的促销活动. 7作好各种服务-提高销售额
8作好配送-减少销售损失及降低缺货率.
9好的产品-提高销售量及销售排名,才能在KA渠道有立足之地.。