箭牌卫浴产品知识及专职促销员培训资料
卫浴行业导购培训资料全
5.联结市场与公司的桥梁： 导购人员应熟悉当地市场竞争对手的基本情况，能针对性提出产品 功能、利益、卖点，引导顾客，为顾客提供顾问式的导购，同时应 将市场最新情况及时反映给经销商和公司总部。
第三章 导购员素质要求
第二章 导购员岗位职责
• 导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选择其需要的洁具，引导其 期望的需求，实现其物质与精神上满足。
一：导购的工作职责： 1. 通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象
和知名度、认知度； 2. 调查顾客、了解顾客、识别顾客——欲做斗牛士必先学做牛，欲做骑手必
一：心理准备：导购员的心理调整
1、 诚： 就是做事起劲而又诚恳，这是全世界的专家一致公认的，成功者必备 的人格特质。
2、 微笑： 笑脸不仅能改变气氛，缩短人与人之间的距离，使顾客愉快的购买华 盛，还可以很好的化解顾客怨气，使问题得到顺利解决
3、心胸要宽阔 导购员拥有了宽阔的胸怀，在工作中就不会患得患失，接待顾客时也 不会斤斤计较，从而避免了某些问题的出现
• 3：举止： • A、 不可扎堆聊天，嬉笑打闹 • B、 不可嚼口香糖或糖果 • C、 不可打哈欠、挖鼻孔、挑牙缝 • D、 不可大声喧哗或讲粗话 • E、 不要在店内批语顾客或与顾客争辩 • F、 在店内不得与其他职员讨论顾客，不得当着顾客的面评头论足 • G、 不要边吃东西，边与顾客交谈。 • 4：“7”大基本用语： • 顾客光临：“欢迎光临”、“上午好，欢迎光临”等 • 中间情形：“是的”或“是的，您说得有道理”、“对不起”“请稍
不敢看顾客。
三：与顾客间的最佳空间距离
• 双方相对交谈时保持在50cm～100cm之间；无 论是坐还是站立，相对交谈以斜对面为宜；面 对商品讲解时，导购身体斜对顾客，并肩的内 侧保持在30cm左右。
终端卫浴导购销售技能培训
终端卫浴导购销售技能培训导购销售是卫浴行业中不可忽视的一环，因为终端导购员的专业素质和销售技巧直接影响到销售业绩的提升。
为了提高卫浴导购员的销售技能，以下是一个终端卫浴导购销售技能培训计划。
一、产品知识培训1.了解产品分类：卫浴产品包括浴缸、马桶、洗手盆、淋浴房等，导购员应熟练掌握各个产品的特点、材质、使用方法等。
2.产品特点介绍：导购员需要详细了解各款产品的特点，如产品的材质、功能、设计风格等，并可以根据客户需求进行合理的推荐。
3.品牌知识了解：不同品牌有不同的定位和优势，导购员应了解各个品牌的特点和竞争优势，以便在销售过程中进行差异化推销。
二、销售技巧培训1.沟通交流技巧：导购员应具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的沟通交流，熟练掌握言语表达和非语言交流技巧，以提高销售能力。
2.顾客需求分析：导购员需要通过与客户的交流，准确了解客户的需求和喜好，根据客户的需求进行产品推荐，以满足客户的要求。
3.产品展示技巧：导购员应熟练掌握产品展示技巧，能够清晰、生动地展示产品的特点，以吸引客户的注意力并增加销售机会。
4.销售谈判技巧：导购员需要具备一定的销售谈判技巧，能够灵活运用销售策略和技巧，以促使客户下单购买。
5.售后服务意识：导购员应了解售后服务的重要性，能够主动向客户介绍售后服务政策，并提供满意的售后服务，以提升客户满意度和忠诚度。
三、培训方法1.理论学习：通过课堂教学的方式，导购员可以学习产品知识和销售技巧，并进行理论讨论和案例分析，以提升综合素质。
2.实践演练：导购员在培训中可以进行实际销售演练，模拟真实的销售环境，通过反复实践和培训师的指导，不断提升销售技能。
3.案例分享：培训中可以邀请成功的导购员或销售经理分享自己的经验和成功案例，以激发学员的学习兴趣和动力。
四、绩效评估1.销售数据分析：培训结束后，可以对导购员在培训期间的销售数据进行分析，以了解培训效果和销售能力提升情况。
2.销售技能考核：对导购员进行销售技能考核，包括产品知识、沟通能力、销售技巧等方面的考核，以评估培训的成效。
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二、导购理念
做导购是一门学问 大多数的导购员总认为自己的工作很容易干，只要四肢 健全，阿猫阿狗谁都能做。这是错误的概念。
实际上： • 1．导购是一门很深的学问，要成为优秀的导购员，必
须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演 学、口才学、人际沟通学以及咨询管理等知识。 • 2．导购员必须是一个全才，她不但双手要敏捷，双脚 要勤快，而且脑袋要清楚，心灵要开放。曾有人说：使 用双手的是劳工；使用双手与脑袋的是舵手；使用双手、 脑袋、心灵的是艺术家；只有使用双手、脑袋、心灵再 加上双脚的才是真正优秀的导购员。 • 3．导购员不能像展览会上的解说员一样不管顾客愿不 愿意听，只顾自己背诵解说词，说完就算完成了任务。 导购的任务是帮助顾客完成购买任务。因此重要的是用 热情和真诚的态度吸引住顾客，利用技巧的提问和对顾 客购买心理的分析，帮助顾客找到购买的“阻力点”， 再利用丰富的专业知
第二章 导购员岗位职责
• 导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选择其需要的洁具，引导其 期望的需求，实现其物质与精神上满足。
一：导购的工作职责： 1. 通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象
和知名度、认知度； 2. 调查顾客、了解顾客、识别顾客——欲做斗牛士必先学做牛，欲做手必
一：导购人员要做到十个“一点” 导购员十个“一点”，可以使我们的导购人员养成一种 良好的习惯，并可将之制作成单张张贴于卖场。
1. 嘴巴甜一点 2. 脑筋活一点 3. 行动快一点 4. 效率高一点 5. 做事多一点 6. 理由少一点 7. 肚量大一点 8. 脾气小一点 9. 说话轻一点 10.微笑多一点
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箭牌卫浴营业员培训试卷一、填空题（30分，每空0.5分）1．乐华陶瓷洁具有限公司位于。
公司下属个分厂，年产“ARROW”品牌洁具件，浴缸件，淋浴房套，是的定点专业生产企业。
公司主要以生产和为主，配套产品有、、、、、、、、、、、。
2．“ARROW”品牌卫浴的广告语：、。
箭牌卫浴的营销理念：。
3．箭牌洁具采用的原料均经过、、的配方，加上在成型，因此坯体致密、质地细腻，同时经过高温烧制，烧成时间在以上，使产品吸水率在以下，完全达到标准，其性能良好，低，绝对不会因天气、温度的变化使产品产生龟裂。
4．箭牌洁具的外型经过设计；座便器排水管根据原理科学设计，并实施新工艺，使其内壁光滑不易堵塞；座便器内圈四周的布水孔的、、都经过科学计算，细致处理，使其具有良好的洗刷功能。
5．座便器盖板采用，质地坚硬而有韧性，色泽一致，稳定，使用寿命长，不易断裂、脆裂。
水箱配件采用，经过科学设计具有、、、等优点，解决了抽水马桶漏水的问题，同时在进水阀上设了，解决了因水质差而影响水件质量的问题。
6．箭牌压克力浴缸选用，厚度，表面光滑平整，光泽度＞90%，同时加固用的玻璃纤维布采用直径小、编织细密的号玻璃纤布，加固后表面平滑光洁、整体视觉美观。
7．座便器的排污方式有：、两大类，其中后者又分为、、。
8．浴缸底部采用加固，加大底部受力程度，保证了缸底，，从高处落球冲击试验无伤伤痕。
9．箭牌压克力浴缸经冷热水试验不变形，不变色，无气泡裂纹。
10．箭牌压克力浴缸表面都进行，确保浴缸表面光泽度在90%以上。
二、名词解释（20分，每问4分）1．釉面：2．洗净面：3．溢水孔：4．棕眼：5．炸裂：三、问答题（50分）1．简述“ARROW”品牌产品获奖情况？（10分）2．请画出卫生陶瓷厂典型的生产流程图。
（10分）3．简述箭牌座便器功能演示的过程。
（10分）4．业务员应具有的素质包括哪几个方面？（12分）5．业务员在销售过程中应克服的陋习？（8分）。
卫浴用品零售店的导购员培训技巧
卫浴用品零售店的导购员培训技巧导购员作为卫浴用品零售店的重要一环，扮演着直接接触客户的角色。
他们的销售技巧和服务水平直接影响着客户的购买决策和店铺的业绩。
因此，为导购员提供专业的培训是非常重要的。
本文将探讨一些提高卫浴用品零售店导购员销售技巧的方法和技巧。
1.了解产品知识导购员首先需要对所销售的卫浴用品有深入的了解。
他们应该了解每个产品的特点、功能和优势，以便能够向客户提供准确的信息和建议。
此外，导购员还应该了解不同品牌的产品，并能够对比它们之间的差异，以便能够根据客户的需求和预算给出最佳的选择。
2.倾听客户需求导购员在与客户交流时，应注重倾听客户的需求和意见。
他们应该主动询问客户的需求，并根据客户的回答提供相应的建议。
导购员应该学会倾听客户的疑虑和问题，并给予解答，以便客户能够更好地理解产品的优势和适用性。
3.提供个性化的解决方案每个客户的需求和预算都是不同的，导购员应该能够根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
他们可以根据客户的需求和预算，推荐适合的产品和配件，并解释其优势和适用性。
导购员还可以根据客户的喜好和风格，提供相应的设计建议，以满足客户的个性化需求。
4.培养良好的沟通能力导购员需要具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的交流。
他们应该能够清晰地表达自己的观点和建议，并能够理解客户的意图和需求。
导购员还应该学会使用肢体语言和面部表情来增强沟通效果，以便能够更好地与客户建立信任和共鸣。
5.了解竞争对手导购员应该对竞争对手的产品和销售策略有一定的了解。
他们可以通过定期参观竞争对手的店铺或浏览竞争对手的网站，了解其产品的特点和价格，并与自己所销售的产品进行对比。
这样可以帮助导购员更好地了解市场需求和产品差异，以便能够给客户提供更有竞争力的产品和服务。
6.提供良好的售后服务售后服务是客户满意度的重要组成部分，也是客户回购和口碑传播的关键。
导购员应该在销售完成后，及时跟进客户的使用情况，并提供必要的售后支持和解决方案。
卫浴行业培训资料
卫浴行业培训资料卫浴行业是一个不断发展和变革的行业，因此培训资料对于从业人员来说非常重要。
卫浴行业培训资料涵盖了多个方面，包括产品知识、销售技巧、安装维修等等。
通过学习这些资料，从业人员可以提高专业水平，为客户提供更好的产品和服务。
首先，卫浴行业培训资料通常包括对于不同产品的详细介绍。
卫浴产品种类繁多，包括马桶、浴缸、洗手盆等等。
每一种产品都有不同的特点和用途，从业人员需要了解这些细节，才能更好地为客户提供咨询和建议。
培训资料可以通过文字、图片、视频等形式展示产品的样式、尺寸、材质、功能等信息，让从业人员更加熟悉并了解这些产品。
其次，销售技巧也是卫浴行业培训资料要覆盖的内容之一。
卫浴产品的销售不仅仅是简单地向客户介绍产品的特点，更需要与客户进行有效的沟通，了解客户的需求，并提供合适的解决方案。
销售技巧包括倾听技巧、提问技巧、谈判技巧等等。
通过培训资料的学习，从业人员可以掌握这些技巧，并应用于实际的销售过程中，提高销售水平和客户满意度。
此外，卫浴行业培训资料还会包含安装维修方面的内容。
卫浴产品的安装和维修需要一定的专业知识和技能，这对于从业人员来说非常重要。
培训资料会介绍不同产品的安装方法、维修常见问题及其解决方法等等。
通过学习这些资料，从业人员可以提前了解并掌握安装维修的技巧，以便在实际工作中能够高效地完成任务。
卫浴行业培训资料的学习方式也多种多样，可以通过线上课程、面对面培训、企业内部培训等方式进行。
不同的学习方式有不同的特点，适用于不同的从业人员。
线上课程可以随时随地学习，非常灵活；面对面培训可以进行互动和实操，更加直观。
企业内部培训可以针对公司的具体需求进行定制，更加贴合实际。
在培训资料的编制过程中，需要注意一些要点。
首先，资料的内容要详尽全面，不遗漏重要信息。
其次，资料的语言要简明易懂，避免使用过于专业化的术语，以免让从业人员产生困惑。
最后，资料的形式要多样化，以满足不同从业人员的学习需求。
箭牌卫浴产品知识及专职促销员资料共40页文档
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
箭牌卫浴产品知识及专职促销员资料
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
箭牌卫浴技术营销手册
箭牌卫浴技术营销手册一、ARROW卫生陶瓷产品的特点和技术功用对比〔一〕ARROW卫生陶瓷产品的主要特点：1、产品设计系列配套，全体配套效果好；2、外观全体流线型设计，美观小气，易于清洁；3、坐便器大管径设计，不易梗塞，能一次完全冲洗洁净；4、共同的阻尼静音缓降式坐便器盖，运用自若，无拍打噪音，运用寿命可到达10万次以上；5、节水设计，双档冲水〔6L/4L〕，绿色环保，经济适用；6、釉面采用了共同的超级抗菌技术，经过参与纳米抗菌剂，配制了纳米抗菌自洁釉，使釉面超级平滑，并具有自洁及抗菌功用，抗大肠菌、葡萄球菌等细菌有效率达99%以上〔注：ARROW卫生陶瓷的抗菌原理：依据银离子所特有的抗菌性，将含有银离子的纳米抗菌剂加到釉料配方中，在卫生陶瓷外表经高温烧结，使陶瓷外表发生抗菌效果〕；7、采用欧洲市场占有率第一的经过美国UPC认证的全球知名优质水箱配件，手感轻盈，具有防虹吸倒流设计，保证水质卫生，其运用寿命可达10万次以上；8、陶瓷放射性到达GB6566规范规则的A类要求，无辐射、环保、卫生、安康。
〔二〕卫生陶瓷技术功用对比：二、ARROW便器配件的特点及主要技术要求（一）ARROW水箱配件的特点及主要技术要求：1、ARROW产品采用了欧洲市场占有率第一的国际名牌水箱配件——吉博力水箱配件，吉博力水箱配件具有以下特点：①选用最优质塑料，对化学溶剂有很多的耐腐蚀性；②任务压力适用范围宽〔0.1－1.0MPa〕；③任务噪音低，噪音等级≤I级；④进水阀对杂质不敏感；⑤水位可调理；⑥带补水功用；⑦具有防虹吸功用〔防止水箱的污水倒流入水源管内〕；⑧最终客户自行维修简易方便；⑨排水阀冲水量可调理，溢流管高度及剩余水位可调理。
2、ARROW其它水箱配件的特点：①选用优质工程塑料，耐腐蚀，运用寿命可达10万次以上；②采用液压原理设计的针阀式进水阀，可保证在不同水压下水位动摇，同时进水噪音低，耐高压，具有防虹吸功用；③水位高度可自行调理，并可用插销锁定；④一体化浮桶设计，节省空间，美观小气，异样适宜于狭长的水箱；⑤带补水装置，并在0－28%的范围内可调理；⑥排水阀优质ABS材质，排水量可调理，并适宜配多种顶按按钮；⑦排水阀密封片选用优质硅胶加工制成，密封效果好，适用于各种水质，运用寿命可达10万次以上；⑧进水阀、排水阀均经过美国UPC、ASSE和加拿大CSA 认证。
导购手册(箭牌)
导购手册导言第一篇企业概况第一节集团简介第二节企业文化第三节企业荣誉第四节知名工程第二篇导购基本知识第一节导购定义与理念第二节导购员岗位职责第三节导购员素质要求第四节推销产品先推销自己第五节导购员需了解、掌握的知识第六节顾问式导购第三篇实操技巧第一节进店销售流程第二节识别顾客身份第三节顾客购物心理分析第四节导购技巧第五节提问与聆听第六节导购答疑第七节客情关系维护第八节店务管理第四篇导购百宝箱第一节卫浴行业前景及发展趋势第二节卫浴知识第三节色彩知识与应用第四节导购员综合水平自查表第五节导购员考核用表（范本）第六节成功日志（范本）导言“卫浴家，关爱家”。
乐华陶瓷洁具限公司属下品牌——箭牌洁具，秉承科技领先与引领潮流的研发理念，推出的卫浴产品备受消费者及家装公司、工程客户推崇，公司以“卫浴家·关爱家”为箭牌品牌经营理念，以全心全意服务消费者为全体箭牌员工的行为准则。
终端导购人员，都是品牌与顾客接触的形象大使和品牌代言人。
在距离顾客一米远的地方直接决定了导购效果和营业绩效。
专业服务不但使产品的使用价值得到实现，同时更是产品价值的组成和无限延伸。
有鉴于此，我们编写了这本《导购手册》，作为我们导购的纲领性蓝本，结合箭牌洁具和产品的特点、个性，进行了系统的阐述。
我们要求我们的导购人员要在认真学习的同时，在不断地实践和总结中使之不断完善与提高。
让我们的顾客享受专业服务、创建满意卫浴空间的同时，我们的销售也会得到同步的增长。
让我们一起努力！第一篇箭牌洁具简介第一节箭牌洁具简介乐华陶瓷洁具有限公司位于广东省佛山市顺德区乐从镇。
年产“ARROW”箭牌陶瓷洁具150万件，浴缸10万件，淋浴房3万套，龙头30万套。
本公司具有雄厚的产品开发能力，产品款式新颖、美观、大方、冲水洗刷功能良好，是环保节水型产品，属中国知名品牌，在ISO9001质量保证体系下，确保产品具有优良的品质接受用户的检验，本公司生产的“ARROW”箭牌局陶瓷卫生洁具，96年获得“中华陶瓷精品”推荐证书，97年获“国家小康住宅推荐产品”证书，99年被国家建材局科技开发中心指定为“卫生洁具”定点科技开发生产基地。
{营销管理制度}箭牌促销员岗位规范课件 (一)
{营销管理制度}箭牌促销员岗位规范课件
(一)
箭牌作为中国知名化妆品品牌，一直以来都致力于推广品牌形象和扩
大市场份额。
而在营销管理制度方面，箭牌一直秉持着规范、专业、
严谨的态度，在对促销员进行培训和管理方面也非常注重细节。
为此，箭牌制定了一份促销员岗位规范课件，下面我们来一起了解一下。
一、岗位职责
在课件中，箭牌明确了促销员的岗位职责，包括介绍箭牌品牌历史、
产品知识和特点、推销新品及限量发售商品等。
同时，还要通过正确
展示和讲解箭牌的产品特点，为顾客提供专业的购买建议，提升客户
购买体验和满意度。
二、形象要求
作为箭牌品牌的形象代表，促销员的仪表形象十分重要。
课件中规定
了促销员的形象要求，包括干净整洁、穿着得体、彬彬有礼等。
此外，还要注意不要涂抹过多的妆容，以免造成不好的印象。
三、沟通技巧
促销员除了对产品知识的掌握，在与顾客沟通中的技巧也至关重要。
在课件中，箭牌详细讲解了沟通技巧的几个方面，如采用积极主动的
沟通方式、注重顾客需求、并主动了解客户信息等，以提高促销员的
销售技巧和服务能力。
四、应对挑战
在工作中，促销员可能会面临各种挑战，如客户的质疑、恶劣天气的影响等。
为此，箭牌在课件中也列举了常见问题及解决方案，希望促销员能够灵活应对各种情况，维护箭牌品牌形象。
通过课件对促销员的培训规范，不仅提高了其专业素养，还有助于他们更好地了解箭牌品牌和产品，提高促销员的销售能力和服务质量，有利于箭牌品牌的推广和形象的提升。
卫浴产品知识培训
滑轨
合页百叶
五金水龙头篇
一、五金龙头产品的生产工艺
模具开发
重力铸造
成型
加工
抛光
电镀
装配
检验
入库
二、五金龙头产品的分类
五金龙头 按功能分类
面盆龙头
淋浴龙头
浴缸龙头
厨房龙头
妇洗器龙头
快开龙头
单把面盆龙头
双把面盆龙头
普通浴缸龙头
恒温浴缸龙头
感应龙头
三、五金龙头的构成及功能
本体
阀芯
接脚
起泡器
泥浆的原材料： 高岭土和球粘土石英长石
釉的原材料： 高岭土硅酸锆长石石英硅灰石氧化锌滑石色料C.M.C. 羧甲基纤维素钠
浆料配方加工： 自主研发浆料比例精准通过研磨、搅拌与水混合过滤、过强磁除去杂物而成
1.2 陶瓷的生产工艺---浆料制造
自动数控装置恒温成型确保产品稳定性降低成品开裂机率
低铅铜锭
普通翻砂黄杂铜
龙头本体
3.2.3把手
市场上常见的水龙头把手有铜把手和锌合金把手 铜把手一般用于高端水龙头产品性质稳定价格较高； 锌合金把手涵盖高、中、低端龙头使用最为普遍性质稳定价格较铜把手低 市场上存在一些低端廉价的ABS塑料和铁把手一般用于快开、角阀等产品质次价廉 另极少数水龙头产品采用陶瓷把手陶瓷把手质重不易安装维护且易断裂
把手
5
龙头结构分解图
3.2五金龙头组件及其功能 3.2.1阀芯 阀芯是水龙头的核心组件其功能是控制水流的开、关目前市场阀芯分为四大类： 1混合陶瓷阀芯 2螺旋升降阀芯 3单功能快开陶瓷阀芯 4恒温阀芯
主要品牌： 凯洛士 kerox 匈牙利国际顶尖品牌用于高端产品； 康勤KCG台湾品牌用于中高端产品； 赛道Sedal 西班牙品牌用于中高端产品； 万海WANHAI大陆品牌用于中低端产品国内市场上的产品大部分都是用此品牌
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引导性 顾问性 传播性 服务性
导购基本知识
导购理念 导购是一门很深的学问，要成为优秀的导购员， 必须经过长期的专业训练，要精通心理学、行销 学、表演学、口才学、人际沟通学以及咨询管理 等知识
导购基本知识
导购员岗位职责
导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选 择其需要的洁具，引导其期望的需求，实现其物 质与精神上满足
导购基本知识
7 做好卖场、产品和POP的陈列以及安全维护工 作，保持产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有 序；完成规定的店务管理工作，营造良好的购物 环境。 8 协助公司做好顾客关系管理，如建立顾客档案、 售后回访（包括电话回访）、妥善处理顾客抱怨 等。 9 填报各种销售报表，并及时提交
导购基本知识
推销产品先推销自己
心理准备——导购员的心理调整
热诚 微笑 心胸要宽阔 对待顾客要一视同仁 站在顾客的立场上思考问题
导购基本知识
行动准备——导购员的职业仪表
着装及妆容修饰 正确的基本动作 举止 7大基本用语 表情状态 目光
导购基本知识
与顾客间的最佳空间距离 导购良好的心态 拥有特长的导购员:
箭牌产品卖点
另外吸水率指标是指陶瓷产品对水有一定 的吸附渗透能力，吸水率越低的产品越好。 水如果被吸进陶瓷后，陶瓷会产生一定的 膨胀，容易使陶瓷表面的釉面因膨胀而龟 裂。尤其对于坐厕，吸水率高的产品，容 易将水中的脏物和异味吸入陶瓷，使用久 后，就会产生无法去除的异味。
箭牌产品卖点
1、陶瓷洁具 （1）原料、工艺 采用优质的粘土，与优质的天然矿物原料经过 混磨，颗粒细小，采用细小，采用外国先进的成 型工艺成型，坯体密度高、强度大，再通过100多 米长的隧道窑，1268℃高温烧成，烧成周期达18 小时，使产品吸水率低于0.2%，达到玻化瓷的标 准，膨胀系数小，绝不会因天气、温度等环境变 化使产品产生后期龟裂，而潮州产品烧成温度约 800℃，最高也就1000℃，吸水率较高，容易产生 黑斑，坯体不够致密。极强的化学抵抗力，不含 对人体有害的辐射。抗菌抗污，釉面光洁均匀。
有一定阅历的导购员 性能开朗、活泼的导购员 思维清晰、反应敏捷的导购员 掌握产品知识的导购员 忠厚老实、乐于助人的导购员
导购基本知识
导购员需了解、掌握的知识 FAB手册 FUNCTION 因特点而带来的功能 ADVANTAGE 这些功能的优点 BENEFITS 这些优点带来的利益
箭牌产品卖点
选择陶瓷洁具的应注意的问题 从看、摸、听选择陶瓷类洁具，重要的参考指标 是釉面光洁度、亮度和陶瓷的吸水率。 一看：光洁度高的产品，颜色纯正，不易挂 脏积垢，易清洁，自洁性好。判定时可选择在较 强光线下，从侧面仔细观察产品表面的反光，以 表面没有细小砂眼和麻点，或砂眼和麻点很少的 为好。亮度指标高的产品采用了高质量的釉面材 料和非常好的施釉工艺，对光的反射性好，均匀， 从而使视觉效果好，显得产品档次高。
1.通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形 象，提高品牌形象和知名度、认知度； 2.调查顾客、了解顾客、识别顾客——欲做斗牛士必先学 做牛，欲做骑手必学做马。
导购基本知识
3 向顾客介绍洁具产品的特性、优点、利益，帮 助顾客确认其需求，实现销售。 4 搜集、反馈顾客意见和信息，为公司制订或调 整产品组合、订价、服务、促销等策略提供资询。 5 运用专业的知识与技巧引导、指导顾客购买。 6 提供周到细致的售前、售中、售后服务，提高 顾客的满意度。顾客满意，口碑传播是最好的广 告。
精品”推荐证书 ９７年获“国家小康住宅推荐品”证书 ９９年被国家建材局科技开发中心指定为“卫生洁具”定点科技开发 生产基地 ２０００年被国家建材局，建设部颁发的“节水型连体和分体式座便 器，水箱配件”定点生产管理企业证书 ２００1年获得国家轻工陶瓷质检站放射性检测安全证书 ２００２年被列为国家康居示范工程选用产品，“绿色环保”推介产 品，全国节水型卫生洁具知名品牌 …………….
导购百宝箱
卫浴行业前景及发展趋势 卫生间是家居中最能体现主人艺术品味的一种表现 形式.随着社会的发展和人们审美观念的提高，卫 生间装修也成了家庭装修的一个时尚主题。现在 的卫生间正向着尊贵、高雅的风格转变。流行， 前卫的产品对于耐用消费品来讲永远是落时的产 品，因为它会被更好的款式取代。而只有那些个 性和经典的品牌，往往拥有深厚的文化底蕴，其 品味高雅、独特，结合时代特征与传统文化，创 作出极具浓厚的文化色彩的产品，再加上“人性、 科技、艺术、环保”四大设计要素，使得这些品 牌永远成为社会发展的主导产品（所有的正规品 牌均可参考）。
企业概况
企业文化
本公司坚持“以我的忠诚，换您的钟情”，全面推行忠 诚顾客的营销理念，由区域总经销商负责履行免费保修三 年、终身维修服务质量承诺，让顾客买得开心，用得放心 ，深得广大客户的信赖和厚爱。
企业概况
知名工程
第二篇
导购基本知识
导购基本知识
导购定义与理念
导购：引导顾客购买商品
导购基本知识
顾问式导购
导购基本知识
顾问式导购员的三个角色 专家角色 朋友角色 组织者角色
第三 篇 箭牌产品卖点
导购基本知识
销售中的困难 缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够 人的记忆力有限 对于重点的强调不足或条理不清楚 不能做到积极倾听,有偏见，先入为主 按自己的思路去思考，而忽略别人的需求 准备不足，没有慎重思考就发表意见 失去耐心，造成争执 时间不足 情绪不好 判断错误 语言不通
导购四勤：手勤、脚勤、嘴勤、脑勤。 导购五家：产品专家、推销专家、问题专家、服务专家、 公关专家
导购基本知识
导购服务的5S原则 微笑（Smile） 迅速（Speed） 诚恳（Sincerity） 灵巧（Smart） 研究（Study）
导购基本知识
与顾客沟通四大特点 随时性 我们与顾客随时都在沟通 双向性 我们要收集信息又要反馈给顾客信息 情绪性 信息会受到传递方式的影响 互赖性 沟通的结果是由双方来决定的
导购基本知识
导购人员的角色定位 品牌的代表者 信息的传播与沟通者 顾客的生活顾问 服务大使 联结市场与公司的桥梁
导购基本知识
导购员素质要求
导购人员要做到十个“一点”:
嘴巴甜一点 脑筋活一点 行动快一点 效率高一点 做事多一点
导购基本知识
理由少一点 肚量大一点 脾气小一点 说话轻一点 微笑多一点
箭牌产品卖点
座便器冲水方式 高效虹吸和直落冲水： 座厕的冲洗方式分为虹吸式和直落式。虹 吸式可分为普通虹吸式、喷射虹吸式及流 虹吸式。 直落式是由水的落差产生的冲力其特点是 存水底，管径大，不易堵另外，这种冲水 比较节水，可和3/6升双档冲水的水件配合 使用。
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普通虹吸式是指通过管道的瓶颈设计让水流达到 一定程度引起虹吸效果这种设计冲力效果好。 喷射虹吸式是指底座存水处带喷射孔，冲水时水 从喷射孔喷出，加速虹吸的形成，并彻底更换存 水。 涡流虹吸式是指底部存水处设有大出水口。冲水 时大部分水由这里涌出使底座水位上升导致虹吸 产生。该种设计具有很好的静音效果。座厕冲洗 功能的好坏主要取决与底座的管道设计,但和水箱 水位的高度及
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二摸：选择时可用手在表面轻轻抚摸，感 觉非常平整细腻的为好。还可以摸到背面， 感觉有“砂砂”的细微摩擦感为好。
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三听：还可以用手敲击陶瓷表面，一般好 的陶瓷材质被敲击发出的声音是比较清脆 的。 四比较：选择时还可将不同品牌的产品放 在一起从以上几个方面进行对比观察，也 使您很容易判断出高质量的产品
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（2）釉面 箭牌陶瓷产品釉料加了进口优质硅酸锆、碳酸锶等原料，采用三次喷釉 技术，经过高温烧成后，釉面平整光亮、针孔少，箭牌自洁釉自洁功能强，不易 附着污垢，易清洁，完全可以与外国进口品牌相比。 （3）管道喷釉 （4）节水、静音 节水要求：6升以下（增加水箱高度，水箱加压） 座便器冲水噪音一般在55分贝，最高也才65分贝。 （5）赠送礼品 赠送三角阀、软管、密封圈。 （6）盖板、水件 盖板、水件采用优质进口ABS工程塑料，与航空飞机窗户用料相同，强度高， 水件排水噪声小。
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产品优势、利益 1、节水概念，3、6升冲水，3升可达6升效果 2、环保概念，自洁 3、自带水源隔离装置，不污染水源 4、安装方便，不需要加水泥，易于拆换 5、包安装包调试，还可以现场试水 6、很少有凹凸，不易黏附污垢，为霉菌繁殖提供 营养
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7、不产生黑斑 8、出水口均匀分布，能使内表面能全部冲 洗，易清洁 9、加大型虹吸，喷射口冲洗水十足 10、加大管径，减少阻塞的可能 11、管道施釉，减少冲水阻力 12、水件质量好，冲洗有力
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导购精英的特征 天使般的微笑 母亲般的关爱 亲友般的可信 初恋般的心境
情人般的眼神 专家般的知识 蜜蜂般的勤奋 傻子般的耐心
导购基本知识
导购误区 罗列甚至夸大产品优点 不善于倾听 贬低竞争对手及其产品 与顾客争执、辩论 过于热情、殷勤 让顾客自己看，导购不搭理
箭牌导购员培训手册
第一篇
企业概况
集团简介
佛山市顺德区乐华陶瓷洁具有限公司,位于广东省佛山市顺德区乐从 镇大墩工业区，是一家专业生产卫生陶瓷洁具、卫浴及配套产品的 大型企业,年产"ARROW"箭牌洁具200万（套）件、浴缸10万件、淋 浴房3.5万套、龙头50万套、浴室柜3万套。产品有卫生陶瓷洁具、 高档实木浴室柜、PVC浴室柜、压克力浴缸、冲浪缸、淋浴房、蒸 汽房、全铜质镀铬龙头、搪瓷浴缸及五金挂件，适用于家庭装修、 中高档宾馆、高档休闲中心、各类办公楼的装修配置。“ARROW” 箭牌产品--品牌和销售占据中高档洁具的前列。出口三十多个国家 和地区，在全国建立了完善的销售和服务网络，有极高的知名度和 美誉度，是享誉全国的知名品牌。 箭牌作为中国大型的卫浴生产基地，公司拥有工艺工程师、机电 工程师、产品研发设计师达 218名。公司致力新产品设计开发，每 年投入研发经费一千多万，用于新产品的开发。开发的产品款式新 颖、时尚、冲水洗刷功能良好，是环保节水型产品。